고객 확보 및 언론 영향력을 위한 B2B 사례 연구 작성

소셜 미디어와 영향력 있는 사람이 등장하기 훨씬 이전에 비즈니스 사례 연구와 입소문이 있었습니다. 사람들은 항상 다른 사람들이 적극 권장하거나 대량으로 사용하는 도구, 기술, 회사 및 제품에 끌렸습니다.

1970년대에 유행했던 캐치프레이즈는 "IBM을 사서 해고된 사람은 아무도 없습니다." 오늘날에는 아무도 Shopify를 전자 상거래 플랫폼으로, MailChimp를 이메일 마케팅으로, Hubspot을 콘텐츠 마케팅으로, Facebook을 소셜 미디어 마케팅으로 선택하여 해고된 적이 없다고 말하는 것이 더 합리적일 수 있습니다.

이러한 도구와 기술은 널리 사용되며 성공한 사람들의 이야기가 널리 퍼져 있습니다. 하지만 입소문은 여기까지만. 더 큰 고객, 즉 수익을 크게 늘리고 향후 유사한 회사에서 더 많은 비즈니스로 이어질 고객의 경우 사례 연구가 필요합니다.

비즈니스 사례 연구는 무엇입니까?

비즈니스 사례 연구는 특정 도구를 사용하는 회사의 성공에 대한 데이터 기반 경영진 요약입니다. 일반적으로 다음과 같은 형식으로 제공됩니다.

• 그들의 문제
• 그들의 목표
• 그들의 솔루션
• 결과
• 사용된 제품(비즈니스에 여러 제품 및 도구가 있는 경우)

비즈니스 사례 연구에는 해당 회사 직원의 인용문도 포함됩니다. 이상적으로는 도구를 사용하는 사람과 구매 결정을 한 사람이 모두 제공한 것입니다. B2B 사례 연구의 목표는 인지 가능한 다른 브랜드의 성공을 기반으로 도구를 사용하도록 다른 대규모 조직의 의사 결정자에게 영향을 미치는 것입니다.

“모든 유형의 콘텐츠와 마찬가지로 구매자가 방아쇠를 당기도록 영향을 미치는 것은 적시에 올바른 정보를 제공하는 것입니다. 사례 연구는 종종 퍼즐의 마지막 조각입니다. 귀하의 비즈니스가 귀하가 주장하는 결과를 이끌어내는 데 필요한 것이 있다는 사회적 증거의 약간의 추가 보증입니다.”라고 Smile.io의 성장 및 마케팅 부사장인 Mike Maleszyk은 말합니다 . “고객의 이야기를 전하는 동시에 사용 사례별 통계를 제공하는 것은 고객을 개별적으로(단순한 주문 번호가 아님) 가치 있게 여기고 있음을 보여주는 가장 좋은 방법 중 하나일 뿐만 아니라 고객과 협력할 때의 모든 이점을 강화합니다. "

뛰어난 B2B 사례 연구를 어떻게 작성합니까?

훌륭한 B2B 사례 연구를 작성하는 방법에는 여러 가지가 있으며, 이는 모두 대상 청중이 누구이며 이들에게 가장 반향을 일으킬 대상에 따라 다릅니다.

“당신의 시장이 누구인지 아십시오. 당신은 당신의 최고의 고객(당신이 그것을 어떻게 정의하든지)뿐만 아니라 당신의 목표 고객에게 반향을 일으킬 회사에 대한 사례 연구를 하고 있는지 확인하기를 원합니다. 당신은 그들이 얼마나 자주 같은 그룹이 아닌지 놀랄 것입니다. "라고 DataTrue 의 마케팅 책임자인 Kasey Bayne은 말합니다 . "새로운 시장에 진출하고 싶거나 특정 지역에 집중하고 싶다면 해당 그룹과 일치하는 사례 연구 고객을 선택하는 것이 '일반'보다 더 강력합니다."

다음은 훌륭한 B2B 사례 연구를 검토하고 구축하기 위한 단계별 샘플입니다.

1. 가장 공감하는 고객에게 집중하라

귀하의 플랫폼을 사용하는 Fortune 500대 브랜드의 수를 늘리고 싶으십니까? 귀하의 브랜드에 대한 사례 연구를 기꺼이 수행할 Fortune 500대 기업 고객이 여러 명 아니면 최소한 한 명이 필요합니다. Fortune 500대 기업과 협력하는 대부분의 회사는 이를 계약에 포함하므로 사례 연구의 필요성에 대해 의문이나 놀라움이 없습니다.

플랫폼에 소규모 비즈니스를 유치하고 싶으십니까? 글쎄요, Fortune 500대 사례 연구는 그들에게 큰 의미가 없습니다. 단, 너무 비싸다는 점만 빼면요. 대신 잠재 고객의 수익 목표에 해당하는 소규모 비즈니스 고객을 찾고 싶을 것입니다. 더 나은 방법은 귀하의 도구를 사용하여 지난 1년 동안 10배 성장한 소규모 비즈니스 고객을 찾고 귀하의 도구가 이를 달성하는 데 어떻게 도움이 되었는지 자세히 설명하는 것입니다. 고객을 영웅으로 만들면 영웅을 원하는 더 많은 잠재 고객도 확보할 수 있습니다.

2. 면접 질문을 미리 준비하라

귀하의 고객은 비즈니스와 경력을 성장시키기 위해 바쁩니다. 30분 정도만 시간을 내어 면접 질문을 미리 준비하여 가능한 한 짧은 시간에 가장 많은 정보를 얻을 수 있도록 하십시오.

다음은 몇 가지 훌륭한 질문입니다.

• CRM 솔루션을 찾기 시작한 이유는 무엇입니까?
• 어떤 CRM 솔루션과 회사를 비교했습니까?
• 우리 기술에 대해 우리와 함께 가기로 결정한 이유는 무엇입니까?
• 합류한 후 지난 1년 동안 어떤 결과를 얻었습니까?
• 우리 솔루션의 어떤 부분이 가장 마음에 드십니까? 그 이유는 무엇입니까?
• 우리의 솔루션을 다른 사람들에게 추천하시겠습니까?

3. 통화 녹음 요청

종종 기업은 사례 연구를 확장하기 위해 설문지를 발송합니다. 괜찮습니다. 그러나 사례 연구를 얻는 가장 효과적인 방법은 아닙니다. 대신 고객과 30분 통화를 하고 대화를 녹음할 수 있는지 물어보십시오. 이렇게 하면 귀하의 솔루션이 해결하는 데 도움이 된 고통스러운 것에 대해 이야기하는 것을 들을 때마다 답변에 집중하고 더 날카로운 질문을 할 수 있습니다.

• 그들이 사용한 마지막 도구가 누군가를 해고할 뻔 했습니까? 이에 대해 더 알고 싶고 사례 연구에 포함시킬 가능성이 높습니다.
• 고객이 해결하기 위해 고군분투하는 문제에 대해 불평을 하고 있었습니까? 그것에 대해 더 알고 싶고 도구가 어떻게 도움이 되었는지 알아내십시오.

그 외에도 녹음을 통해 사례 연구 자체에 인용문을 포함할 수 있으며 이는 영업 팀(증명 포인트!)과 마케팅 팀(유료 캠페인의 경우 인용 가능한 비트!) 모두에게 매우 중요합니다.

또한 사례 연구를 통해 여러 버전을 구축하는 것이 현명한 경우가 많습니다. 일부 기업은 문제와 솔루션이 나열된 보다 간단한 버전을 원할 것입니다. 다른 사람들은 도구에 대한 다른 회사의 경험에 대한 직접적인 설명을 원할 수 있습니다. 통화를 녹음하면 Q&A 버전과 수정본을 모두 쉽게 만들 수 있습니다.

“고객의 관점에서 세부사항을 포함하는 긴 형식의 버전을 제공하십시오. 물론, 문제/솔루션/결과 정보를 유지하지만 일부 사람들은 작업을 수행할 수 있는지 묻지 않습니다.”라고 StoryMiners 의 설립자이자 관리 파트너인 Mike Wittenstein은 말합니다 . “오히려 그들은 당신이 어떻게 하는지, 사람들에게 효과가 있는지, 상황이 어려워지면 어떻게 되는지 알고 싶어합니다. 고객을 이야기의 주인공으로 만들고 그들의 관점에서 이야기하십시오.”

B2B 사례 연구를 어떻게 마케팅합니까?

마지막으로 귀하의 사례 연구를 내부 및 외부에 홍보하고 싶을 것입니다. 다음은 몇 가지 수행하고 생각할 사항입니다.

• 사이트의 사례 연구 섹션에 사례 연구를 게시하십시오.
• 또한 영업 팀이 사용할 PDF 버전을 만드십시오.
• 사례 연구가 시작되면 소셜 미디어 팀과 협력하여 최고의 인용문과 통계를 뽑아내고 이를 온라인으로 공유하고 고객인 회사에 태그를 지정하십시오.
• 영업 및 마케팅 팀이 회사 자체 소셜 미디어 게시물을 다시 공유하거나 공유하기 위해 복사하여 붙여넣을 수 있는 짧은 게시물을 작성하여 사례 연구를 공유하도록 권장하십시오.
• 고객이 사례 연구를 공유하여 자신의 노력을 과시하도록 권장합니다(스토리 전체에서 고객을 영웅으로 만든 경우 특히 효과적입니다).
• 관련이 있는 경우, 특히 고객이 잘 알려진 브랜드이거나 떠오르는 브랜드인 경우 사례 연구를 언론과 공유하여 더 많은 정보를 얻기 위해 고객을 인터뷰하고 싶어하는지 확인하십시오.

전반적으로 사례 연구를 위한 프로세스가 있어야 하고 영업 팀에 새로운 사례에 대해 알리는 프로세스가 있어야 합니다.

B2B 사례 연구에서는 영업 및 마케팅 조직이 긴밀하게 협력하는 것이 매우 중요합니다. 판매 팀이 판매에서 겪고 있는 고충은 무엇이며 잠재 구매자의 우려를 완화하는 데 도움이 될 고객이 있습니까?

이것이 다룰 주제, 질문할 질문, 궁극적으로 인터뷰할 고객을 선택하는 방법입니다.