대행사 파트너십 FAQ – 알아야 할 7가지

2022년에 우리는 원근법을 다시 가져옵니다. 에이전시 파트너십 관점입니다. 역사적으로 다른 회사와 파트너십을 맺는 것의 가치는 금기시되거나 우선순위가 낮은 것으로 여겨져 왔습니다. 프로세스 및 비즈니스 전략에 대해 더 많은 비밀을 유지할 수 있을수록 더 좋습니다. 오늘날의 마케팅 세계에서 이것은 진실에서 멀어질 수 없습니다. 마케팅의 전담 대리인으로서 우리는 파트너십 세계가 수익 창출 커뮤니티로 확장되는 것을 보았습니다.

Impact 의 사고 리더십 보고서에 따르면 "평균적으로 파트너는 전체 회사 수익의 23%를 기여합니다. 17.5%의 평균 파트너십 수익 성장률로... 파트너십의 중요성은 계속해서 증가할 것입니다."

에이전시 파트너십의 기초는 마케팅, 영업, 콘텐츠 및 이벤트의 조합입니다. 이들 각각에 시간, 자원 및 예산을 어떻게 투자하느냐에 따라 성공과 신뢰성이 좌우됩니다.

일반적으로 파트너십이 처음이신가요? 훨씬 더 좋습니다. 이 대행사 파트너십 FAQ는 지침으로 따르기 위한 것입니다.

대행사 파트너 정의

대행사 파트너십은 마케팅 도달 범위를 늘리고, 추천 비즈니스를 획득하고, 다양한 수익을 창출하고, 현재 고객에게 가치를 제공하고, 그렇지 않으면 도달할 수 없었을 잠재 고객을 탐색할 수 있는 매우 역동적인 방법입니다. 비즈니스 목표를 유사한 산업 내 조직의 목표에 맞추거나 산출물, 이념 및 기존 클라이언트 목표 등을 지원하는 데 도움이 될 수 있는 모든 것이 시작됩니다.

처음에 회사에 적합한 파트너를 결정하려면 고객의 문제에 관해 계정 전략가에게 질문을 던져 보십시오. 일단 알고 나면 현재 기술 스택을 감사하고 잠재적인 파트너를 위한 기회 영역을 찾는 형태로 솔루션에 대해 약간의 연구를 수행하십시오.

새로운 파트너가 귀하의 비즈니스와 고객을 위한 고객 주도의 결정으로 간주될 수 있는지 확인하십시오. 고객 생성 은 지침이 자체 고객과 새로운 파트너십 구축을 고려할 때 취하는 방법론입니다. 이는 현대 마케터가 고객 통찰력과 가치 있는 영업 적격 리드를 이끌어내야 하는 필요성을 기반으로 실제 고객을 유도하기 위해 마케팅 적격 리드를 가져오는 것 이상의 책임을 진다는 전제를 기반으로 합니다. 이 접근 방식은 파트너와 고객에게 매우 효과적입니다.

예를 들어, 고객이 웹사이트로 더 많은 리드를 유도하려는 목표가 있을 수 있지만 웹페이지를 방문하고 잠재 고객을 즉각적인 대화에 참여시키는 데 도움이 되는 Drift 채팅 봇 과 같은 대화형 마케팅 기능이 없다는 것을 알게 됩니다. 데모를 위해 Drift 파트너에게 고객을 소개하면 추천을 돕고 팀을 고객 비즈니스의 진정한 컨설턴트로 포지셔닝할 수 있습니다. 또는 고객이 더 많은 데모를 예약하는 데 관심이 있지만 아직 Chili Piper 와 같은 플랫폼을 활용하여 예약 프로세스를 자동화 하지 않았기 때문에 잠재 고객이 들어오지만 예약을 완료해야 하기 때문에 예약이 끝나지 않을 수 있습니다. 양식을 작성하고 영업 개발 담당자의 답변을 듣습니다. 이 문제점을 솔루션에 연결하는 데 도움이 되는 것은 성장을 위한 무수한 기회를 열어줍니다. 이는 차이를 만들고 고객 주도 접근 방식을 유지하면서 두 파트너 간의 상호 유익한 동맹의 방향을 제시하는 데 도움이 될 수 있는 작지만 의미 있는 사례입니다.

이상적인 고객 프로필

대행사 파트너십 대화를 시작하기 전에 이상적인 고객 프로필(ICP)을 미세 조정했는지 확인하십시오. 고객으로 확보하고 싶은 대상이 누구인지 스스로에게 물어보십시오. 이상적인 연락처의 직함은 무엇이며 이 역할을 가장 잘 수행할 수 있는 방법은 무엇입니까? 이 파트너가 당신이 추구하는 새로운 고객을 확보할 기회를 높이는 데 도움이 될까요? 이것은 기본적인 작업이지만 파트너가 언뜻 보기에 딱 맞는 것처럼 보일 때 종종 간과되는 작업입니다.

예를 들어, Directive는 SaaS용 디지털 마케팅 대행사이며 포트폴리오의 95% 이상이 이 산업에 속합니다. 당연히 우리는 다양한 마케팅 기술 및 소프트웨어 솔루션 플랫폼 전반에 걸쳐 업계 리더들과 파트너 관계를 맺는 데 끌립니다. 그러나 현재 고객이 사용 중인 플랫폼과 우리 팀이 고객 목표를 효과적으로 달성하고 능가하는 데 도움이 될 수 있는 플랫폼도 고려합니다.

목표 조정

파트너십에 참여하는 에이전시 및 소프트웨어 회사의 공통 목표는 추천을 통한 수익 창출입니다. 이것이 귀하의 목표가 된다면 파트너가 누구에게, 어떻게, 언제 공유할 리드가 있는지 이해할 수 있도록 추천 프로세스를 간소화하십시오. 또한 커미션 인센티브 또는 고객에 대한 제품 할인과 같은 기타 유사한 인센티브를 갖춘 지불 구조를 결정하십시오. 추천과 리드는 항상 감사하지만 많은 성공적인 파트너십은 공동 마케팅 노력만으로 구축되며 나중에 더 자세히 설명합니다.

NDA 및 파트너 계약

좋은 파트너십을 결정했으면 상호 NDA(비공개 계약)에 서명해야 합니다. 이 간단한 문서를 통해 두 조직은 회사 기밀 정보와 고객 정보를 공유할 수 있으며, 상대방이 동맹의 무결성을 위태롭게 할 수 있는 작업을 수행할 위험을 줄일 수 있습니다.

또한 파트너쉽의 성격과 리드 공유, 수익 및 지불금에 대한 기대치를 설명하는 파트너 계약 초안을 작성하는 것이 좋습니다. 단순한 작업 범위라고 생각하십시오.

각 파트너 관계에 대해 새 문서를 만들지 않으려면 쉽게 편집할 수 있는 템플릿을 만들고 항상 법무 팀의 누군가가 이러한 템플릿을 검토하도록 하여 새 파트너를 등록할 때 쉽게 갈 수 있도록 하십시오.

계정 매핑

이제 완전히 새로운 파트너가 생겼으므로 플랫폼을 활용하여 공유 고객과 잠재 고객을 매핑하는 것이 좋은 파트너가 되는 것과 버튼식 전략의 핵심으로 훌륭한 파트너가 되는 것 사이의 차별화 요소가 될 수 있습니다.

Directive는 많은 파트너와 마찬가지로 Crossbeam 이라는 무료 계정 매핑 도구를 사용합니다 . 신규 및 이전 고객을 추적하는 것은 수동 프로세스일 수 있습니다. Crossbeam은 Salesforce 및 기타 CRM과 동기화하여 이 정보를 자동으로 채울 수 있으므로 파트너가 최신 최고의 고객 로스터를 갖게 됩니다.

공동 가치 제안(JVP)

계정 매핑 연습을 수행한 후에는 공유 클라이언트에서 공동 작업을 우선적으로 수행해야 합니다. 해당 클라이언트를 선택할 때 두 조직의 고객이 행복하고 만족할 수 있도록 최선을 다하십시오. 어떤 이유로 현재 중복되는 클라이언트가 없는 경우 파트너 플랫폼을 함께 공동 판매하기 위해 할 수 있는 일에 대한 전략을 세우거나 파트너가 새로운 리드를 가져오는 데 도움이 되는 계획을 세우십시오. JVP의 목표는 고객이 결과를 달성할 수 있도록 돕겠다는 약속에 대해 공유할 수 있는 이야기를 만드는 것입니다. 공동 사례 연구는 공동 가치 제안을 보여주기 위한 훌륭한 첫 번째 단계입니다.

내부 팀 간에 JVP를 공유하여 파트너십에 대한 인식을 확산하십시오. 회사 웹사이트의 파트너 페이지나 LinkedIn에서 이 성공 사례를 공유하십시오. 점심 및 학습, 교육 세션 또는 데모를 예약하여 팀 구성원이 새로운 최고의 파트너의 가치를 이해하도록 도울 수 있는 모든 것을 할 수 있습니다.

공동 마케팅 및 공동 호스팅

파트너십의 공동 마케팅은 일반적으로 가장 많은 질문을 가져옵니다. 어떻게 공동 마케팅합니까? 답은 간단합니다. 시간을 내어 고객 주도 공동 마케팅 전략의 개요를 작성하는 것으로 시작하십시오. 이것은 공동 마케팅 전략을 계획할 때 중요합니다. 공동 마케팅 노력이 고객 기반에 어필하지 않으면 파트너십에서 필요한 것을 얻지 못할 것입니다. 사실, 공동 마케팅은 공동 작성 블로그 게시물에서 JVP에 관한 콘텐츠를 제공하는 유료 미디어 캠페인에 이르기까지 무엇이든 될 수 있습니다. 파트너십은 약간의 위험을 감수할 때 번창합니다. 파트너 대행사 및 소프트웨어는 상자 밖에서 생각해야 합니다. ICP에 가장 효과적으로 도달할 수 있습니다.

공동 주최 이벤트는 예산이나 자원으로 인해 팀이 단독으로 확보할 수 없었던 후원에 참여할 수 있는 좋은 방법이 될 수 있습니다. 둘 다 참석하고 싶거나 참석하고 싶은 회의 및 예정된 이벤트를 정렬하십시오. 부스 또는 컨퍼런스 후 해피 아워를 공동 후원할 때 비용을 어떻게 나눌지 결정하십시오. 공동 호스팅은 항상 가상으로 물결을 일으킵니다. 원탁 회의, 웨비나 경험 및 가상 정상 회담을 고려하십시오. 노력을 합쳤을 때 도달 범위가 얼마나 더 역동적인지에 놀랄 것입니다.

결론

파트너 프로그램은 그것이 무엇이든 항상 주요 목표를 중심으로 이루어져야 합니다. 매달 파트너와 접촉 기반을 구축하고, 중복될 수 있는 새로운 기회에 대해 논의하고, 파트너가 닫고자 하는 잠재 고객에게 공동 판매하고, 새로운 파트너 관계를 알리는 월간 이메일을 보내는 것을 우선 순위에 두십시오. 함께 인식을 확산하고 신뢰를 구축하기 위해 할 수 있는 일을 하십시오. 다른 파트너들 사이에 파트너가 겹치는 것이 일반적이고 그럴 때 더 즐겁다고 말합니다.

위에 나열된 대행사 파트너십 FAQ에 대해 주저하지 말고 연락하십시오. 이들은 모두 Directive가 매일 살펴보는 다양한 렌즈입니다. 질문이 있으시면 언제든지 연락해 드리겠습니다.

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