효과적인 SaaS 마케팅 전략을 만드는 방법

게시 됨: 2022-03-16

SaaS 브랜드가 있는 경우 비즈니스를 성장시키고 더 많은 리드를 유치하며 고객을 전환하려면 전문화된 SaaS 마케팅 전략이 필요하다는 것을 이미 알고 있을 것입니다.

B2C 또는 B2B 브랜드로 소비자에게 판매하는 방법에 대해 이야기하는 모든 "표준" 마케팅 조언은 이를 무시하지 않습니다. 고객 여정이 다르고 구매 프로세스가 다르므로 전략도 변경해야 합니다.

고객에게 도달, 전환 및 유지하기 위한 특정 전술을 포함하여 필요한 성장 동력을 제공할 캠페인을 생성하기 위해 SaaS 캠페인 관리에 대해 알아야 할 모든 것을 자세히 살펴보겠습니다.

SaaS 마케팅이 표준 B2B 마케팅과 어떻게 다른지

SaaS 마케팅은 B2B 마케팅과 겹칠 수 있으며 유사점이 있습니다. B2C에 비해 구매 주기가 더 길고 리드와 비즈니스 간의 더 많은 연구와 개인화된 관심으로 가득 차 있습니다. 또한 최종 사용자가 판매 대상이 되는 의사 결정자와 다를 수 있다는 문제가 있습니다.

그렇긴 하지만 SaaS 마케팅의 초점은 계약이나 대규모 구매가 아닌 무료 평가판(또는 경우에 따라 데모)에 대한 푸시가 될 것입니다. 구매는 선불이 아니라 나중에 이루어집니다. 이는 판매 유입경로에서 완전히 다르며 때로는 추가 단계입니다.

고객이 평가판으로 전환한 후에도 한 번에 여러 도구를 테스트할 가능성도 있습니다. 구매 확률을 높이고 이상적으로는 연간 요금제 또는 기본 수준보다 높은 요금제로 상향 판매 하려면 평가판 프로세스 동안 계속 참여해야 합니다 .

그리고 한 번만 판매할 필요는 없습니다 . 그들이 지속적으로 도구를 사용하고 가치를 찾을 수 있도록 지속적으로 행복하고 지속적으로 참여해야 합니다.

이를 위해서는 전문적인 마케팅 전략과 SaaS 캠페인 관리에 대한 이해가 필요합니다.

생성할 다양한 SaaS 마케팅 캠페인

SaaS 캠페인 관리의 중요한 부분은 다양한 유형의 마케팅이 디지털 판매 유입경로의 모든 단계에서 어떻게 도움이 될 수 있는지 이해하는 것입니다.

다음은 고려해야 할 몇 가지 핵심 마케팅 유형입니다.

인바운드 마케팅. 이것은 고객이 귀하를 찾을 수 있도록 조치를 취하는 관행입니다. 일반적인 예로는 검색 엔진 최적화 및 콘텐츠 마케팅 이 있습니다. 고객이 귀하를 검색할 때 최소한 이론상으로는 귀하의 브랜드를 찾을 수 있도록 보장합니다.
경우에 따라 인바운드 마케팅은 결과를 표시하는 데 시간과 추진력이 필요할 수 있으므로 "즉각적인" 솔루션이 아닐 수 있습니다.
아웃바운드 마케팅. 아웃바운드 마케팅은 이미 참여하고 있는 사용자에게 다가가는 것입니다. 제3자 플랫폼에 대한 광고, 소프트웨어 리뷰 사이트 에 등록하기, 콜드 콜(cold call)에서 모든 것을 생각해 보십시오. 그것은 고객이 당신에게 올 때까지 기다리는 것에 의존하지 않습니다.
어떤 전략을 사용하느냐에 따라 아웃바운드 마케팅은 빠르게 행동하고 결과를 빠르게 이끌어내는 데 도움이 될 수 있습니다.
이메일 마케팅. 이메일 마케팅은 리드에 대한 연락처 및 고객에 대한 리드를 육성하는 데 사용할 때 매우 중요합니다. 관계 구축, 전환 유도, 상향 판매 및 교차 판매 모두에 도움이 될 수 있습니다.
소셜 미디어 마케팅. 소셜 미디어 마케팅은 아웃바운드 마케팅에 속할 수 있지만 너무 뚜렷해서 우리 목록에서 자체적인 글머리 기호를 가질 가치가 있다고 느꼈습니다. 참여하는 팔로어와 연락을 유지하기에 좋은 장소이며 많은 SaaS 브랜드가 Facebook 그룹 과 같은 기능으로 커뮤니티 구축에도 사용하고 있습니다 .

판매 유입경로의 모든 단계에 대한 SaaS 마케팅 전략을 개발하는 방법

SaaS 캠페인 관리의 까다로운 부분은 각 마케팅 유형을 언제 어떻게 사용해야 하는지 아는 것입니다.

각 회사 및 대상 세그먼트가 고유하여 개별 고객 생성 프로세스가 고유하지만 SaaS 회사가 판매 유입 경로의 각 단계 에서 결과를 얻는 데 지속적으로 도움이 될 수 있는 몇 가지 검증된 전략이 있습니다 .

각각에 대해 살펴보겠습니다.

아웃바운드 마케팅을 활용하여 고객의 레이더 확보

판매 유입경로의 첫 번째 부분은 고객 을 유입 경로로 끌어들이는 데 집중해야 합니다 .

타겟 고객의 새로운 구성원에게 즉시 적극적으로 도달하려면 아웃바운드 마케팅을 활용하여 도달 범위와 가시성을 확장해야 합니다. 사람들이 귀하를 적극적으로 검색하는 위치 또는 이미 참여하고 있는 위치에 표시하는 것이 좋습니다.

SaaS 캠페인 관리 및 개발을 위해 다음과 같은 아웃바운드 마케팅 접근 방식을 적극 권장합니다.

Google Ads(특히 검색 광고)와 같은 PPC 플랫폼을 사용하여 의도가 높은 잠재고객에게 브랜드 인지도 생성
폭넓은 독자층을 보유한 신뢰할 수 있는 사이트에서 전문가가 작성한 리뷰 기사 보유
사용자가 결정을 조사하고 새로운 도구를 찾을 때 활용할 가능성이 있는 잘 알려진 소프트웨어 리뷰 사이트 에서 유기적 및 유료 목록 얻기

여기서 가장 중요한 요소는 특정 잠재고객이 활성화된 위치를 고려하여 마케팅이 해당 잠재고객에게 도달할 수 있도록 하는 것입니다.

PPC 광고를 사용하여 의사 결정권자에게 도달

위에서 검색 의도를 포착하기 위한 PPC 광고에 대해 이미 언급했지만 여기에서 고려해야 할 여러 플랫폼과 전략이 있습니다.

새로운 솔루션을 검색 하는 사용자에게 다가가기 위해 광고를 사용하는 것 외에도 관련성 있는 잠재고객이 온라인에서 검색하는 동안 SaaS 제품을 사전에 보여줌으로써 발견 목적으로 PPC 광고를 사용할 수도 있습니다.

LinkedIn 광고 는 특히 레이저에 집중할 수 있는 타겟팅 옵션이 있기 때문에 이를 위한 탁월한 플랫폼이 될 수 있습니다.

직무, 경험 또는 그들이 일하는 정확한 회사와 같은 기준을 추가하여 의사 결정권자(타겟팅하는 업계에서 일하는 일반 청중뿐만 아니라)를 타겟팅할 수 있습니다.

이러한 특정 PPC 광고를 실행할 때 의사 결정자가 누구인지에 초점을 맞추고 특정 문제가 무엇인지 인식해야 합니다. 최종 사용자와 다를 수 있으며 광고에 반영되어야 합니다.

최종 사용자는 예를 들어 사용 용이성과 자동화를 우선시할 수 있습니다. 의사 결정자는 보고 기능, 팀워크 기능 및 확장 기능에 더 관심을 가질 수 있습니다. 어떤 문제가 가장 중요한지 확실하지 않은 경우 항상 분할 테스트 광고를 실행할 수 있습니다.

리타겟팅을 사용하여 사용자가 유입경로를 계속 이동하도록 하세요

PPC 캠페인을 사용하여 사용자가 SaaS 제품을 찾을 수 있도록 돕는 것 외에도 다음을 수행할 수 있습니다.

또한 여러 플랫폼(Facebook, Google Ads, LinkedIn 등 포함)에서 리타게팅 광고 캠페인을 사용하여 어떤 방식으로든 귀하의 비즈니스와 상호 작용한 사용자에게 광고를 표시합니다.

리타게팅 캠페인은 사용자가 평가판이나 데모를 예약하는 시점 또는 전환할 지점까지 사용자의 참여를 유지하는 데 큰 도움이 될 수 있습니다. 가치가 높은 리드가 사라질 가능성이 줄어들기 때문에 다른 캠페인의 영향력이 커집니다.

리타게팅 광고 캠페인을 사용하면 다음과 같은 잠재고객을 타겟팅할 수 있습니다.

SEO, 소프트웨어 리뷰 사이트, 초기 광고를 통해 귀하의 웹사이트를 발견한 후 방문한 자
과거에 뉴스레터 또는 웹 세미나와 같은 리드 마그넷에 가입한 잠재 고객
특정 방문 페이지를 방문하고 평가판 등록 또는 연락과 같은 특정 조치를 취했거나 하지 않은 사용자
고비용 플랜을 상향 판매하거나 새로운 기능을 교차 판매하려는 기존 사용자
Facebook 광고에 대한 귀하의 소프트웨어 광고를 끝까지 보았지만 클릭하지 않은 사람들
귀하가 생성한 리드, 연락처 또는 고객 목록의 사용자 통합을 사용하여 이메일 소프트웨어 또는 CRM 도구에서 PPC 플랫폼으로 이러한 목록을 푸시할 수 있습니다.

각 플랫폼에는 고유한 리타게팅 기능이 있습니다. iOS 14.5 업데이트로 인해 일부 데이터 및 추적 기능이 사라졌지만 리타게팅은 여전히 강력하게 진행 중이며 아무도 틈 사이에 끼어들지 않도록 하는 데 도움이 될 수 있습니다.

콘텐츠 마케팅을 활용하여 신뢰 구축 및 리드 정보 캡처

콘텐츠 마케팅은 처음부터 모든 SaaS 회사의 우선 순위가 되어야 합니다.

콘텐츠 마케팅은 관계, 신뢰, 궁극적으로 고객 목록을 구축하기 위해 가치를 활용하는 관행입니다.

블로깅은 종종 대부분의 SaaS 브랜드에 대한 콘텐츠 마케팅의 주요 기둥입니다. SEO에 큰 영향을 미칠 수 있고, 링크 구축(전체 사이트의 전반적인 도메인 권한 을 향상 )에 탁월하며, 귀하가 해당 분야의 진정한 전문가임을 입증할 수 있습니다. 많은 SaaS 회사는 일주일에 적어도 하나의 블로그 게시물을 촬영하지만 일부는 더 많이 사용합니다.

콘텐츠 마케팅은 블로그 포스트를 넘어섭니다. 여기에는 다음이 포함될 수도 있습니다.

대상 청중과 정보를 공유할 수 있는 무료 웨비나, 다른 산업 또는 기업의 전문가가 있을 수도 있고 없을 수도 있습니다.
제품과 관련된 전자책, 체크리스트, 템플릿 또는 백서와 같은 리드 마그넷(소셜 미디어 마케팅 소프트웨어용 소셜 미디어 감사 템플릿 생각)
소셜 미디어에서 널리 공유되는 인포그래픽
정보 제공 및 교육용 YouTube 동영상

콘텐츠 마케팅의 전체 요점은 위에서 논의한 모든 이점을 포착할 수 있도록 가치 있고 양질의 콘텐츠를 제공하는 것이므로 게시하는 모든 콘텐츠에 다음과 같은 품질이 있는지 확인하십시오.

경쟁업체가 이미 제공하는 것과 비교할 때 경쟁력이 있습니다.
이미 쓰여지고 출판된 것과 비교하면 독특하다.
사람들이 실제로 읽고 난 후 사용할 수 있는 실행 가능한 팁에 초점을 맞추고 있습니다.
당신은 당신의 출처를 인용하고 당신의 요점을 백업합니다
이미지, 인포그래픽 또는 동영상과 같은 시각적 구성 요소가 있습니다.
귀하의 콘텐츠는 판매 유입경로에 전략적으로 최적화되어 있고 관련 CTA 가 있어 실제 결과를 이끌어낼 수 있습니다(이는 사용자를 유입경로 중간 게시물의 리드 마그넷 또는 유입경로 끝 게시물의 평가판 페이지로 유도할 수 있습니다. )

콘텐츠 마케팅은 너무 오래 걸리지 않습니까?

우리는 고객이 자주 묻는 질문에 답하고자 합니다. 콘텐츠 마케팅과 블로깅은 너무 오래 걸리지 않습니까? 빨리 결과를 원합니다.

콘텐츠 마케팅이 새로운 사이트에서 실제로 효과를 발휘하는 데는 시간이 걸릴 수 있고 종종 시간이 걸리지만 즉시 구현하고 싶은 장기적인 전략입니다.

그것은 당신의 은퇴 계좌와 같습니다. 오늘 10k를 퇴직금 계좌에 넣어두시겠습니까, 아니면 10년 전 복리로 10k를 적립하시겠습니까?

콘텐츠 마케팅도 마찬가지다. 시작하기에 가장 좋은 시간은 어제였지만 두 번째로 시작하기에 가장 좋은 시간은 오늘이며 시간이 조금 걸리더라도 보이는 결과는 그만한 가치가 있습니다. 복합적인 결과와 초과 근무에 대한 추진력에 관한 모든 것입니다.

콘텐츠 마케팅에 도움이 필요하십니까? SaaS 브랜드를 위한 컨텐츠 마케팅 서비스를 살펴보십시오 .

제품 둘러보기를 쉽게 이용할 수 있도록 하십시오

어떤 사람들은 SaaS 회사를 위한 마케팅 캠페인의 일환으로 귀하의 사이트에 있는 내용을 생각하지 않습니다. 하지만 실제로는 그렇습니다.

즉, 즉시 사이트에서 매력적이고 눈에 띄는 제품 둘러보기를 쉽게 사용할 수 있기를 원할 것입니다.

제품 둘러보기는 사용자에게 도구 사용이 실제로 어떤 것인지 보여주는 미디어입니다. 여기에는 다음이 포함될 수 있습니다.

데스크톱 및 모바일 모두에서 SaaS 도구 인터페이스의 이미지
사용 중인 도구의 비디오, 인터페이스를 보여주고 시청자에게 다양한 기능 안내
사용자가 액세스할 수 있는 무료 "데모 계정"에서 도구가 이미 많은 데이터를 사용하여 어떻게 작동하는지 확인하고 설정을 완료할 수 있습니다.
잠재 고객에게 도구를 안내하고 질문에 답하기 위해 예약할 수 있는 데모

많은 경우 위의 여러 옵션을 조합하여 사용자가 원하는 방식으로 제품 둘러보기를 경험할 수 있도록 하는 것이 좋습니다.

예를 들어 어떤 사람들은 특정 시간에 데모를 예약하는 것보다 비디오를 보는 것을 훨씬 좋아합니다. 다른 고액 소비자는 전문가와 함께 개인화 된 데모를 받고 싶어합니다.

사이트뿐만 아니라 광고, 이메일, 소셜 미디어에서도 미디어를 사용할 수 있으므로 투자할 가치가 있습니다.

사이트에서 사용 사례 강조 표시

대부분의 경우 단일 SaaS 제품은 여러 사용 사례에 대해 여러 다른 대상 세그먼트에 나타납니다.

귀하의 도구가 이러한 경우라면 귀하의 사이트에서 다양한 잠재고객 세그먼트 또는 사용 사례를 강조하는 것이 유용할 수 있습니다.

예를 들어, 일부 도구는 개인 프리랜서, 중간 규모 팀 및 엔터프라이즈급 회사에서 작동할 수 있지만 각 도구에는 가장 혜택을 받는 특정 기능이나 계획이 있을 수 있습니다.

다른 산업은 다른 산업에 특화된 기능을 가질 수 있습니다. CRM이 금융 기관, 의료 기관 및 부동산 중개인을 위한 고유한 기능을 홍보하는 것을 보는 것은 드문 일이 아닙니다.

귀하의 도구가 즉시 그들의 요구에 잘 맞는다는 것을 모든 세그먼트에 표시할 수 있도록 사이트에서 이를 눈에 잘 띄는 방식으로 명확하게 강조 표시하십시오. 탐색 모음의 머리글을 지우는 것은 주의를 끌고 매우 관련성이 높은 방문 페이지에 즉시 표시하기 때문에 훌륭한 옵션입니다.

도구가 너무 강력하거나 압도적이라고 생각하는 1인 기업이 없을 것이며, 고급 엔터프라이즈 고객이 도구가 너무 단순하고 확장할 능력이 없다고 생각할 위험을 감수하지 않을 것입니다. .

여기에서 Calendly 가 수행 하는 방법의 예를 볼 수 있습니다 .

이메일 환영 시리즈를 활용하십시오

사용자가 실제로 무료 평가판에 등록하면 짧은 평가판 기간(일주일이든 한 달이든) 동안 사용자를 육성하는 것이 중요합니다.

SaaS 제품을 최대한 활용하여 제품의 가치를 제대로 확인하고 싶은지 확인하는 것이 가장 좋은 방법입니다. 1) 유료 고객이 되도록 하고 2) 더 높은 비용의 요금제를 선택할 가능성이 더 높기 때문입니다. .

사용자가 무료 평가판을 완료하고 전환하지 않으면 다시 돌아오지 않고 다른 도구를 선택할 가능성이 높다는 점을 기억하십시오.

결과적으로, 시험 기간 동안 무기고에 있는 모든 도구를 계속 사용하는 것이 중요합니다. 이메일은 여기에서 최고의 무기가 될 것입니다.

이메일을 사용하면 사용자의 받은 편지함으로 직접 들어갈 수 있으며 이를 사용하여 도구를 천천히 소개할 수 있습니다.

먼저 환영 시리즈가 참여에 대한 감사 인사와 함께 설정 프로세스를 안내하는지 확인하십시오.

시험 기간 동안 도구에 더 많이 투자할수록 투자를 받고 결국 전환자가 될 가능성이 높아집니다. 이메일에 "지금 도구 설정"을 위한 CTA를 포함하면 인앱 온보딩으로 이동합니다.

또한 몇 가지 간단한 단계를 포함하여 설정이 얼마나 쉬운지와 터널 끝에 빛이 있음을 보여줄 수 있습니다.

설정이 완료되면 도구를 천천히 살펴보고 놓쳤을 수 있는 주요 기능을 강조하도록 설계된 환영 시리즈를 자주 이메일로 보내야 합니다.

고급 기능이나 자동화된 기능을 보여주는 소수의 이메일을 통해 도구에 다시 참여하게 하고, 이에 대해 흥분하고, 제공해야 하는 기능을 진정으로 이해할 수 있습니다.

리드 육성 및 시험을 넘어선 이메일

사용자가 쉽게 연락할 수 있도록 하고 이러한 모든 이메일에 고객 서비스 또는 영업 담당자가 필요할 때 직접 연락할 수 있는 라인을 포함하는 것을 잊지 마십시오. 당신은 그들이 구매를 결정하는 것을 어렵게 만들고 싶지 않습니다.

그리고 전문가 팁: 사용자가 공식적으로 고객이 된 후에도 이메일을 사용하여 계속 참여할 수 있습니다. 플랫폼에 새로운 기능이나 업데이트가 제공되거나 새로운 부수적인 제품이 출시되면 이를 알리십시오. 이는 기존 고객에게 비즈니스와 함께 도구가 성장하고 변화하고 있음을 쉽게 보여줄 수 있는 방법입니다.

마지막 생각들

SaaS 캠페인 관리에는 고유한 전략과 모범 사례가 필요하지만 이러한 전략과 전술을 뒷주머니에 넣으면 대상 고객의 가치가 높은 구성원을 훨씬 쉽게 유치할 수 있습니다.

무엇보다도 특정 잠재고객 세그먼트가 현재 하고 있는 모든 작업의 절대적인 중심에 있어야 한다는 점을 기억하십시오. 마케팅하기로 선택한 플랫폼, 사이트에서 강조하는 사용 사례 유형, 사용 가능한 제품 둘러보기 유형을 결정합니다.

고객 주도 접근 방식을 취하면 더 나은 즉각적이고 장기적인 성공을 거둘 수 있습니다. 이것이 Directive Consulting에서 SaaS 고객을 위해 우리가 하는 모든 일이며 고객이 항상 최우선이어야 한다는 것을 알고 있습니다.

SaaS 캠페인 관리 및 고객 주도 접근 방식에 대해 자세히 알고 싶으십니까? 고객 생성 방법론 을 확인하십시오 .