[Best of Season] AMP085: 베스트셀러 작가 Nir Eyal과 함께 더 나은 마케터가 되기 위해 습관 형성의 심리학을 활용하는 방법

CoSchedule은 2015년 AMP(Actionable Marketing Podcast)를 시작하여 300개 이상의 에피소드를 녹음 및 게시했습니다. CoSchedule은 이 팟캐스트를 통해 여러분과 이야기를 공유하는 가장 똑똑한 사람들과 협력했습니다. 이번 시즌, CoSchedule은 최고의 상록 콘텐츠 중 일부를 다시 제공합니다. 스마트폰에서 신호음이나 진동으로 무언가, 정보 또는 메시지가 기다리고 있음을 알려준 적이 있습니까? 생각도 하지 않고 읽고, 듣고, 보고, 완전히 빠져듭니다. 어떻게 이 조각들이 우리의 행동과 주의력에 대해 그렇게 많은 힘을 얻었습니까? 소프트웨어 회사는 어떻게 우리를 사로잡고 마케터는 이 현상에서 무엇을 배울 수 있습니까? 오늘의 손님은 오늘날 가장 똑똑한 기업이 심리학, 비즈니스 및 기술을 습관 형성 제품에 결합했다고 말하는 Nir Eyal입니다. Nir는 Hooked: How to Build Habit-Forming Products의 베스트셀러 작가입니다. 그는 엔젤 투자자이자 행동 디자인 전문가입니다. 그는 오늘날 가장 크고 가치 있는 회사의 이면에 있는 몇 가지 심리학적 원리를 공개합니다. 쇼의 하이라이트 중 일부는 다음과 같습니다.

• 세기의 기술은 집중력을 기르는 능력이다
• 행동 디자인: 소비자 심리를 염두에 두고 제작된 매력적인 습관 형성 제품
• 사람들은 Hooked 모델을 사용하여 제품 또는 서비스에 참여합니다.
• 1단계: 내부 트리거(제품을 사용하는 이유 - 기분 조절, 뭔가 다른 느낌, 제품 및 서비스는 정서적 불편함을 충족함)
• 사용자의 가려움은 무엇입니까? 습관을 만들 정도로 자주 발생하는 그들의 고통점은 무엇입니까?
• 2단계: 행동(보상을 기대하고 불편함에서 벗어나는 가장 간단한 행동, 기술은 필요와 보상 사이의 거리를 단축)
• Lewin의 방정식: "사람들은 자신의 성격과 환경에 따라 행동합니다." - 일이 더 쉬울수록 사람들이 더 많이 하게 됩니다.
• 3단계: 보상 단계(가려움증이 긁히고 고객의 요구가 충족되고 문제가 해결됨)
• 가변성의 요소: 신비로운 것, 불확실한 것
• 3가지 다양한 보상 유형: 부족, 사냥, 자신의 보상
• 습관을 형성할 수 있다면 커뮤니티/콘텐츠 습관을 통해 사람들을 브랜드에 참여시킬 수 있으며 수익은 참여의 결과입니다.
• 4단계: 투자 단계(다음 트리거를 로드하고 값을 저장하여 후크를 통한 다음 통과 가능성 증가)
• 콘텐츠, 데이터, 팔로워 및 평판은 사용자가 제품에 투자하도록 합니다.
• 기업은 소비자를 더 잘 이해하기 위해 신중한 노력을 기울여야 합니다. 사람들이 클릭하고 틱하게 하여 그들이 원하는 서비스를 구축할 수 있도록 하는 것

오늘 프로그램이 마음에 드셨다면 iTunes에서 Actionable Content Marketing Podcast를 구독하십시오! 팟캐스트는 SoundCloud, Stitcher 및 Google Play에서도 사용할 수 있습니다. Transcript: Jordan: 이 에피소드에서 나는 Nir Eyal을 인터뷰합니다. 그는 Hooked: How to Build Habit-Forming Products의 베스트셀러 작가입니다. 그는 엔젤 투자자이자 행동 디자인 전문가입니다. 그는 심지어 스탠포드 경영 및 디자인 대학원에서 가르쳤습니다. 그는 현재 상황을 알고 있으며 오늘날 가장 크고 가장 가치 있고 가장 무서운 회사의 배후에 있는 정말 흥미로운 심리적 원리를 공개할 것입니다. 제 이름은 조던입니다. 저는 CoSchedule에 있고 Nir과의 대화는 다음과 같습니다. Nir, 오늘 방송에 출연해주셔서 감사합니다. Nir: 반갑습니다, 조던. 여기 있는 것이 좋습니다. Jordan: Hooked, Habit Summit에 대해 요즘 어떤 작업을 하고 있는지 자세히 알려주시면 감사하겠습니다. 당신은 많은 일들이 일어나고 있습니다. 그들은 모두 매우 매력적입니다. 당신이 하고 있는 그 많은 일들이 무슨 상관입니까? Nir: 네, 사실 꽤 바빴어요. 제 책인 Hooked는 2012년에 나왔습니다. 올해는 샌프란시스코에서 다섯 번째 Habit Summit입니다. 4월 10일부터 12일까지입니다. 우리는 매년 그렇게 하며 기본적으로 습관 형성의 심리학을 사용하는 방법, 사람들이 사용하고 싶어하는 종류의 제품을 만드는 데 도움이 되는 방법에 대해 제 책에 쓴 많은 내용에 대한 회의입니다. 그들이 더 나은 삶을 살도록 돕기 위해 몇 번이고 다시 방문하십시오. 특히 올해는 윤리에 대한 질문이 많았기 때문에 흥미롭습니다. 올해 Facebook, Twitter, WhatsApp 및 Instagram과 같이 내 책에서 이야기한 많은 회사에서 이러한 회사 중 일부는 최근에 너무 설득력이 있고 너무 매력적이며 너무 습관적이어서 비난을 받았습니다. 어쩌면 너무 중독성이 있습니다. 그것도 토론의 일부입니다. 나는 또한 Indistractible이라고 불리는 내 다음 책의 미리보기를 제공할 예정이며, 그 책은 내가 세기의 기술이라고 부르는 것을 마스터하는 방법에 관한 것입니다. 내가 생각하는 세기의 기술은 집중력을 기르는 능력이다. 매일 하겠다고 말한 일을 어떻게 하고 있는지 확인하는 방법은 제가 알고 있는 몇 년 동안의 도전 과제입니다. 그러다가 초점의 심리학을 본격적으로 파헤치기 전까지는 어떻게 하면 내 뇌를 통제하고 실제로 하고 싶은 일을 하고 살고 싶은 삶을 살 수 있는지 이해하게 되었습니다. 많은 일들이 일어나고 있습니다. 요르단: 네, 하지만 정말 훌륭하고 가치 있는 물건입니다. 당신의 이야기를 우리와 공유할 수 있는지 궁금합니다. 당신은 지금 당신이 가고 있는 트랙에 어떻게 도달했는지에 대해 꽤 흥미로운 배경을 가지고 있습니다. 어떻게 된거야? 니르: 물론입니다. 봅시다. 나는 두 개의 회사를 시작했고 그 중 마지막은 게임과 광고의 교차점에 있었습니다. 현실을 직시하자. 이 두 가지 산업은 모두 마인드 컨트롤에 관한 것이며 그 관점에서 저는 사람들의 행동을 바꾸는 방법에 대해 많은 것을 배웠습니다. 저는 심리학을 염두에 두고 다양한 제품과 서비스를 설계하는 방식에 매우 매료되었습니다. 저는 행동 디자인의 과학과 이러한 제품이 어떻게 만들어지는지에 대해 깊이 파고 들었고, 우리가 가장 매력적이고 가장 습관을 형성한다고 생각하는 제품이 우연이 아니라는 것을 발견했습니다. 앞서 언급한 회사 중 일부를 생각해보면 Twitter, Facebook, Instagram, WhatsApp, Slack 및 SnapChat 등 이러한 회사 중 상당수는 실제로 소비자 심리를 진정으로 이해하는 사람들에 의해 설립되었습니다. 많은 사람들이 이것을 알고 있지는 않지만 Mark Zuckerberg는 하버드를 중퇴하기 전에 두 개의 전공을 가지고 있었습니다. 물론 하나는 컴퓨터 과학이고 다른 하나는 심리학이었습니다. 인스타그램의 창시자 케빈 시스트롬을 생각해보면 같은 이야기다. 그는 상징계 전공자였다. 기호 시스템은 컴퓨터 과학과 심리학의 교차점이기도 합니다. 리드 헤이스팅스. 이 기술 회사를 시작한 많은 사람들은 소비자 심리학을 이해하면 더 나은 마케터가 되고 더 나은 제품 관리자가 되며 사람들을 참여시키는 종류의 제품과 서비스를 제공하는 데 도움이 되기 때문에 소비자 심리학을 이해합니다. 나의 마지막 회사가 인수되었을 때 나는 내 손에 약간의 시간이 있었고 나는 그 시간을 스탠포드 도서관에서 보내기 시작했습니다. 나는 앞서 언급한 회사에서 일하고 있던 이러한 도구를 만들고 있던 당시 많은 사람들과 이야기를 나눴습니다. 이 책의 아이디어는 이러한 세계적 수준의 습관 형성 제품에서 우리가 몇 번이고 다시 보게 되는 패턴을 가져와 다른 사람들에게 가져와 제품이나 서비스를 만드는 사람이 사용할 수 있도록 하는 것입니다. 이러한 기술을 통해 더 나은 제품과 서비스를 구축할 수 있습니다. 내가 보는 문제는 소수의 회사가 우리를 빨아들이는 것이 아니라는 것입니다. 그것은 큰 문제가 아닙니다. 제가 해결하고자 하는 가장 큰 문제는 너무 많은 제품이 형편없다는 문제입니다. 제가 아는 제품 개발 분야의 사람들은 대부분 페이스북의 문제, 너무 중독성이 강한 제품을 만드는 데 어려움을 겪고 있지 않습니다. 그들은 아무도 그들의 제품에 대해 신경 쓰지 않는다는 문제와 씨름하고 있습니다. 이것이 나를 죽이는 것이다. 그 제품이 실제로 훌륭하더라도 사람들의 삶에 실제로 큰 도움이 되더라도 사용만 한다면 정말 속상했습니다. 저는 이 두 기술 회사에서 시작했습니다. 사람들이 사용하고 싶어하는 종류의 제품을 만드는 것이 얼마나 어려운지 압니다. 그리고 사람들이 이 빌어먹을 제품을 사용한다면 사람들의 삶을 개선하려는 큰 야망을 가진 회사가 너무 많이 있다는 것을 봤습니다. . 그리고 바로 이 부분에서 저는 소비자 심리학의 신조를 가르치는 데 시간을 집중하고 있습니다. 그래서 모든 사람들이 이러한 하찮은 소셜 네트워크와 비디오 게임에서 이러한 기술을 사용할 수 있을 뿐만 아니라 우리 모두가 이러한 기술을 사용하여 고객과 고객을 도울 수 있습니다. 사용자는 더 나은 삶을 살고 있습니다. 요르단: 그럼 어디서부터 시작합니까? 이 연구를 시작하고 양파 층을 벗겨내기 시작하면서 이것은 판도라의 상자 비유와도 같을 것입니다. 무엇이 더 적절한지 모르겠지만 이것은 어디서 시작합니까? Nir: Hooked 모델을 이해하는 것부터 시작합니다. Hooked 모델은 내 책의 프레임워크입니다. 사용자가 제품이나 서비스에 참여할 때 거치는 4단계 모델입니다. 내가 책에서 제시한 대부분의 예는 온라인 예입니다. 기술을 배우고 싶을 때, 무언가를 정말 잘하는 방법을 배우고 싶을 때 비즈니스에서 최고를 보고 있기 때문입니다. 내가 프로파일링하는 회사, 내가 보는 제품은 모두가 [... 앞에서 언급한 일부 회사와 같은 습관 형성 제품을 모든 종류의 비즈니스에서 사용할 수 있다고 생각하는 제품입니다. 그러나 실제로 시작되는 곳은 내부 트리거인 후크의 첫 번째 단계입니다. 내부 방아쇠는 우리가 가장 먼저 봐야 할 것입니다. 당신이 사용하는 모든 제품, 사용하는 모든 것이 오직 한 가지 이유로 인해 사용된다는 사실을 이해하는 사람은 많지 않습니다. 그 한 가지 이유는 기분을 조절하고 다른 것을 느끼기 위함입니다. 항상성 반응이라고 합니다. 우리가 불편함을 느낄 때 행동을 촉구합니다. 사실 모든 행동은 불편함에서 비롯됩니다. 사람들이 많이 이해하는 부분은 아니지만, 생각해보면 추위의 불편함을 느끼면 외투를 껴입고 싶어진다. 코트를 입었을 때 따뜻한 방에 들어가게 되면 너무 더워서 불편함을 느끼며, 몸은 뇌에 코트를 벗으라는 명령을 내림으로써 스스로를 조절합니다. 배가 고프면 먹습니다. 포만감이 느껴지면 식사를 중단합니다. 온라인에서 우리가 사용하는 많은 제품과 서비스는 정서적인 불편함을 해결해 줍니다. 외로울 때 페이스북을 확인한다. 불확실할 때 Google을 확인합니다. 심심할 때 유튜브나 뉴스, 레딧, 주가, 스포츠 경기 결과 등을 볼 수 있다. 목록은 지루함을 위해 계속됩니다. 그것은 사람들이 가지고 있는 매우 큰 문제입니다. 우리가 항상 시작하는 곳은 사용자의 가려움이 무엇입니까? 습관을 만들 정도로 자주 발생하는 그들의 고통점은 무엇입니까? 조던: 이런 젠장! 당신이 그것을 걷기 시작할 때 그것은 단지 미쳤습니다. 당신이 절대적으로 옳습니다. 그렇다면 의도적으로 이 트리거 포인트를 제조하는 것입니까? 그것이 옳은 표현이라면? 이것을 이해하는 것이 우리가 취하기를 원하는 이 조치를 취하도록 유도하는 불편함입니까? Nir: 그것이 좋은 제품이 만들어지는 방식입니다. 그리고 여기에 뉘앙스가 있습니다. 우리는 내부 트리거를 생성하지 않습니다. 내부 트리거가 이미 있습니다. 사람들의 삶에 고통을 주는 것은 부도덕할 뿐만 아니라 사람들이 제품을 오래 사용하지 않습니다. 인간이 무언가가 그들에게 해를 입힐 때마다 트립되는 방식으로 퓨즈로 만들어졌다면 나는 여기서 약간의 면책 조항을 제시해야 합니다. 나중에 중독이라는 주제에 대해 다룰 수 있는 일부 사람들의 경우를 제외하고는 몸과 마음이 건강한 대다수의 사람들은 제품이 자신에게 해를 입히면 “그걸 망쳐라. 더 이상 사용하고 싶지 않습니다.” 그런데 이것이 바로 우리가 요즘 Facebook에서 보고 있는 것과 같습니다. Facebook은 오늘날 20억 명이 넘는 사람들의 삶에 영향을 미치고 있는 매우 매력적인 제품의 예 중 하나였습니다. 그러나 이제 우리는 반발을 보고 있습니다. 무슨 일이야? 후크가 부러졌습니다. 내부 트리거가 더 이상 만족되지 않습니다. 사람들이 Facebook에서 참여하려고 오는 가려움, 외로움의 가려움을 긁기 위해 온 이유, 연결을 찾고, 친구와 연결하기 위해 온 이유는 정치 광고, 거기에 있는 미치광이의 모든 종류의 욕설 등으로 어수선해졌습니다. 이 쓰레기는 이제 제품을 더 나쁘게 만들었습니다. 이것은 Facebook과 같은 회사에 심각한 문제입니다. 내가 책에서 제공한 공식은 훌륭하지만, 단순히 월계관에 안주하고 "좋아, 난 끝났어"라고 말할 수 있는 것이 아닙니다. 그런 식으로 작동하지 않습니다. 제품의 결함을 진단하는 데 도움이 되는 모델입니다. 이 네 가지 기본 단계 중 하나를 놓치고 있습니까? 트리거와 작업, 보상과 투자 사이에서 우리가 살펴볼 수 있습니다. 그런 다음 제품이 충분히 매력적이지 않은지, 스스로 사람들을 다시 불러일으키지 않는지 확인하려면 이 4단계 중 하나를 어떻게 수정하여 더 매력적으로 만들 수 있을까요? 조던: 그래서 우리는 방아쇠를 당겼습니다. 다음은 어떻게 됩니까? Nir: 방아쇠 뒤에는 액션이 ​​있습니다. 행동은 보상을 기대하면서 하는 가장 간단한 행동이며, 불편함에서 벗어날 수 있는 가장 간단한 것입니다. 여기서 키워드는 '가장 쉽다'입니다. 우리는 수십 년 동안 "인간은 자신의 성격과 환경에 따라 행동한다"는 심리학의 르윈 방정식이라는 방정식이 있다는 것을 알고 있습니다. 이것이 본질적으로 의미하는 바는 우리가 행동을 촉진하기 위해 환경을 형성할 때 무언가를 더 쉽게 함으로써 그렇게 할 수 있다는 것입니다. 요컨대, 뭔가가 더 쉬울수록 사람들이 더 많이 할 가능성이 있습니다. 좋은 제품 디자인, 그 문제에 대한 좋은 마케팅은 의도한 행동을 얼마나 쉽게 만들 수 있는지에 관한 것입니다. 육체적으로 쉽습니까? 쉽게 만들 수 있는 가격대인가요? 인지적으로 쉬운가요? 사용자가 무엇을 하기를 원하는지 이해합니다. Google 검색, YouTube의 재생 버튼 누르기, 피드 스크롤 또는 대시보드 확인과 같은 간단한 것입니다. 우리는 항상 사용자가 의도한 행동을 취하도록 할 가능성이 가장 높기 때문에 가능한 한 절대적으로 쉬운 경험을 디자인하기를 원합니다. Jordan: 내리막으로 흐르는 모든 물은 일종의 아이디어이며 마찰 없는 사용자 경험과 같은 것입니다. 니르: 맞아. 우리는 사용자가 심리적 가려움증을 긁어 보상을 받는 것을 방해하고 싶지 않습니다. 내부 방아쇠가 외로움, 지루함, 피로, 스트레스, 무엇이든 이해했다면 사용자가 원하는 것을 가능한 한 빠르고 쉽게 제공해야 합니다. 생각해보면 정말 한마디로 기술입니다. 모든 기술, 나는 그것이 iPhone의 조면기라면 상관하지 않습니다. 기술의 역할은 필요와 보상 사이의 거리를 줄이는 것입니다. 그것이 모든 기술이 해야 할 일입니다. 제품 경험을 디자인하는 사람, 마케팅 경험을 디자인하는 사람으로서 당신의 임무는 그 사용자에게 가능한 한 빠르고 쉽게 심리적 안도감을 주는 것입니다. Jordan: 그것을 전달할 때, 우리는 이 보상 아이디어에 온 것 같습니다. 여기에서 우리 중 많은 사람들이 이 문제를 망칠 수 있다고 생각하기 때문에 설명하세요. 니르: 맞아, 맞아. 보상 단계는 갈고리의 세 번째 단계이며 이것은 단순히 가려움증이 긁히는 곳입니다. 여기에서 우리는 고객의 요구를 충족시킵니다. 이것은 제품 디자인과 제품 마케팅이 실제로 매우 중요한 작업인 곳입니다. 우리가 하는 일은 사람들의 문제를 해결하는 것입니다. 그것은 사소한 일입니다. 그것은 매우 중요한 작업이며 매우 중요한 응용 프로그램이 많이 있습니다. 사람들의 고통을 덜어주기 위해 솔직히 내 인생에서 할 수있는 더 좋은 일을 생각할 수 없습니다. 그래서 사람들이 보상 단계에서 끊임없이 생각하는 것은 사람들의 가려움증을 긁어주는 방법입니다. 내부 방아쇠를 기반으로 그들이 무엇을 위해 왔는지 어떻게 제공합니까? 내부 방아쇠가 불확실성인 경우 그들이 불확실한 것에 대해 더 큰 확신과 선택의지를 어떻게 제공할 수 있습니까? 지루하다면 어떻게 즐겁게 해줄까요? 외로움이라면 어떻게 누군가와 연결할까요? 둘 사이에는 항상 연결고리가 있습니다. 많은 사람들이 습관 형성의 기본 틀을 알고 있고 습관에 관한 책들이 많이 나와 있기 때문에 한 걸음 더 나아가고 싶습니다. 그러나 나는 많은 책들이 다양성의 중요성에서 빠뜨리고 있다고 생각하는 것이 있습니다. 이러한 습관 형성 경험을 볼 때, 특히 새로운 습관 형성의 초기 단계에서 이러한 제품에 고유한 것은 항상 가변성의 요소입니다. 미스터리한 것, 불확실한 것, 피드 스크롤의 슬롯 머신 효과 또는 다음에 찾을 수 있는 것에 대한 불확실성이 바로 이것입니다. 그러나 다시, 특히 초기에. 우리는 모든 종류의 제품 경험에 구축된 이 가변 보상 메커니즘을 발견했고 이것이 우리를 계속 참여하게 만듭니다. 다양한 보상 단계의 요점은 사용자에게 원하는 것을 제공하고 가려운 부분을 긁으면서도 다음에 제품이나 서비스에 참여할 때 무엇을 찾을 수 있는지에 대해 약간의 미스터리를 남기는 것입니다. Jordan: 무엇을 찾을지 모를 때 Twitter와 Facebook 주위에서 그것은 제게 많은 의미가 있습니다. 제 친구들이 무엇을 만들었는지와 같이 그것이 모든 것을 유혹하는 것입니다. 세트 제품을 가지고 있는 회사나 브랜드에서 이것이 어떻게 작동합니까? 변동성 플레이는 무엇입니까? Nir: 변동 보상에는 세 가지 유형이 있습니다. 부족의 보상, 사냥의 보상, 자아의 보상이 있습니다. 부족의 보상은 즐거운 것, 다른 사람에게서 오는 것, 그리고 이 신비한 요소를 가진 것입니다. 공감하는 기쁨, 다른 사람이 기분이 좋기 때문에 기분이 좋습니다. 경쟁, 협력, 이 모든 것은 타인에게서 오는 것이고, 기분이 좋고, 이 신비한 요소를 가지고 있습니다. 이러한 것들의 대부분은 제품 자체입니다. 예를 들어 스택 오버플로를 생각하면 듣고 있는 엔지니어가 있으면 제가 아는 모든 엔지니어가 스택 오버플로를 사용합니다. 이 플랫폼에서는 매일 5,000개의 질문에 대한 답변이 제공됩니다. 여기에서 다른 엔지니어 커뮤니티는 내 답변에 대해 어떻게 생각할까요? 귀하의 답변이 업로드되거나 다운로드되며 사람들이 답변에 대해 어떻게 생각하는지에 대한 변동이 있습니다. 그것은 자주 발생하는 일이며 많은 제품이 판매된다는 사실과 충분히 자주 사지 않는 물리적 재화로 어려움을 겪습니다. 그들이 자주 하는 것은 충분히 자주 참여할 수 있는 경험을 강화하는 것입니다. 예를 들어 제품에 대한 커뮤니티가 있는 경우입니다. 최근에 Hallmark Keepsake Ornament Club에 대한 기사를 쓴 것은 일년에 한 번 정도만 사용하는 제품을 판매하는 회사의 예이기 때문입니다. 사람들은 얼마나 자주 크리스마스 장식품을 구입합니까? 그러나 그들은 300,000명 이상의 회원으로 구성된 이 번성하는 커뮤니티를 구축했으며, 이는 어리석은 크리스마스 장식품 때문이 아니라 커뮤니티의 다른 구성원과 참여하기를 원하기 때문입니다. 그들은 서로 소통하고, 브랜드를 둘러싸고 서로 소통할 것입니다. 부족의 보상입니다. 그런 다음 재료 보상, 공급품, 정보, 돈 검색에 관한 사냥의 보상을 얻습니다. 이것이 바로 트위터 피드에서 콘텐츠를 검색하는 전형적인 방식입니다. 그러나 우리는 또한 콘텐츠 마케팅의 부상을 보고 있습니다. 이 현상으로 설명되는 다른 사람에게 이메일을 보낼 때 이메일을 열어보는 습관을 들일 수 있습니다. 왜냐하면 그들이 그 메시지에 참여할 때 무엇을 찾을 수 있을지 불확실하기 때문입니다. . 이것을 정말 잘하는 회사는 Williams Sonoma입니다. 다시 말하지만, 사람들이 매일 수저를 사지 않기 때문에 자주 소비되지 않는 오프라인 제품이지만 그들은이 웹 사이트에서 이러한 콘텐츠 습관을 형성합니다. 인터넷. 그들은 지속적으로 새로운 콘텐츠, 하루에 2, 3개의 기사를 작성하고 이러한 이메일을 보냅니다. 그들은 이러한 콘텐츠 소비 습관을 형성합니다. 이것은 제가 되풀이하고 싶은 이 만트라의 좋은 예이며 사람들이 어디서나 벽에 테이프를 붙이는 것을 보고 싶습니다. 왜냐하면 제가 반복하고 싶은 만트라는 수익 창출은 참여의 결과라는 것이기 때문입니다. 마케터로서 우리는 사람들이 체크아웃하고, 거래하고, 구매하고, 나가게 하는 데 너무 집중하기 때문에 이를 사무실 주변에 배치해야 합니다. 우리는 사람들이 체크인하도록 하는 방법에 대해 생각하지 않았습니다. 너무 많은 제품과 서비스가 상품화되고 상품과 서비스를 얼마나 저렴하게 만들 수 있는지에 대한 경쟁이 벌어지고 있는 이 시대에 말입니다. 습관을 형성할 수 있다면 커뮤니티 습관을 통해 사람들을 브랜드에 참여시킬 수 있습니다. 콘텐츠 습관을 통해 수익 창출은 참여의 결과입니다. 사람들이 체크아웃하는 것에 대해 너무 걱정하지 마십시오. 어떻게 그들을 체크인하게 할 것인지 생각해 보십시오. 어떻게 그들을 참여시킬 수 있습니까? 가변 보상의 마지막 유형은 내가 자아의 보상이라고 부르는 것입니다. 이것은 숙달, 일관성, 역량 및 통제에 대한 검색에 관한 것입니다. 예를 들어, 모든 이메일 알림을 확인하거나 할 일 목록에서 할 일을 완료합니다. 마치 사람들을 계속 참여하게 하는 비디오 게임처럼 다음 단계, 다음 성취에 도달하는 숙달감과 완성감이 있습니다. Jordan: 실제로 추가할 수 있는 가변성은 제품 자체에 있을 필요는 없습니다. 그것은 당신이 설명하는 것처럼 일종의 접선이거나 부착될 수 있습니다. 그러나 소비자의 마음 속에는 실제 제품이나 서비스 자체와 밀접하게 연관되어야 합니다. 니르: 맞아. 실제 제품이나 서비스를 습관화할 수 있다면 가장 좋습니다. 하지만 이 주파수 테스트가 있습니다. Google의 창립자인 Larry Page는 이를 칫솔 테스트라고 부르기를 좋아합니다. 그는 사람들이 하루에 두 번 칫솔의 빈도로 사용하지 않는 제품에는 투자하고 싶지 않다고 말합니다. 그건 좀 가혹합니다. 어렵다고 생각합니다. 좋은 지표이지만 자주 참여할 수 있는 제품을 찾는 것은 매우 어렵습니다. 내 바는 조금 덜 자주. 일주일에 한 번 정도입니다. 적어도 일주일에 한 번 제품에 관여하지 않는다면 그 제품에 대한 소비자 습관을 바꾸는 것은 매우, 매우 어렵습니다. 칼 붙이와 주방 용품을 판매하는 Williams Sonoma와 같은 제품은 많은 사람들이 습관적으로 구매하지 않을 것입니다. 그것은 의식적인 생각이 거의 또는 전혀 없이 행해지는 행동이라는 습관의 정의에도 부합하지 않습니다. 그릇이나 식기를 살 때 나는 그것에 대해 생각하고 그것에 대해 숙고합니다. 결코 습관이 되지 않을 것입니다. 구매를 습관화할 수는 없습니다. 커뮤니티와 같은 콘텐츠와 같은 제품 주변의 무언가를 습관으로 만들고 싶습니다. 습관을 만들어 제품을 습관화할 수 있는 방법입니다. 그러나 물론 실제 제품을 습관화할 수 있다면 가장 좋습니다. 예를 들어 대시보드 확인, 피드 열기. 그것은 우리가 습관으로 만들 수 있는 빈번한 행동입니다. 조던: 알겠습니다. 실제로 이것들을 취하고 일종의 프레임워크로 다시 돌아가게 하는 네 번째 구성 요소가 있습니다. 그 맞습니까? 니르: 맞아요. 이것은 후크의 중요한 단계입니다. 가장 간과되는 부분이 아닐까 합니다. 투자 단계라고 합니다. 사람들이 생각하기 때문에 많은 사람들이 이 단계를 잊습니다. 우리는 끝났어.” 그것은 사실이지만 제품과 서비스에 관해서는 이 중요한 4단계 투자를 요구하지 않는다면 많은 기회를 테이블 위에 놓고 있는 것입니다. 투자 단계를 알려드리겠습니다. 투자 단계는 말하자면 경험이 끝날 때 하는 것입니다. 보상을 받고 가려운 곳을 긁은 후 사용하면 더 좋은 제품을 만들 수 있습니다. 당신은 즉각적인 만족을 위해서가 아니라 어떤 종류의 궁극적인 보상을 위해 제품에 투자하고 있습니다. 투자 단계의 목적은 두 가지입니다. 주요 목적은 후크를 통해 다음 통과 가능성을 높이는 것이며 두 가지 방식으로 수행합니다. 첫 번째는 다음 트리거를 로드하는 것입니다. 예를 들어 Slack이나 WhatsApp 또는 기타 메시징 서비스에서 누군가에게 메시지를 보낼 때 즉각적인 만족감, 포인트, 배지, 아무 일도 일어나지 않습니다. 누군가에게 메시지를 보내 플랫폼에 투자할 때 하는 것은 응답을 받을 가능성이 높기 때문에 다음 트리거를 로드하는 것입니다. 다음 트리거를 로드하기 위해 고객과 상호 작용할 때 비즈니스는 무엇을 할 수 있습니까? 간단한 예가 내가 치과에 갈 때입니다. 나가는 길에 체크아웃할 때 "이 엽서를 작성해 주시면 다음 약속을 알려드리겠습니다."라고 말합니다. 나 자신을 되찾기 위해 한 일. 그것은 매우 낮은 기술의 예입니다. 빈도가 증가하기 때문에 하이테크 예제와 관련하여 훨씬 더 쉽고 강력해집니다. 투자가 할 수 있는 또 다른 일은 가치를 저장하는 것입니다. 이것은 정말, 정말 큰 일입니다. 오늘날 기술의 놀라운 점 중 하나는 Marc Andreessen이 "소프트웨어가 세상을 집어삼키고 있습니다."라고 말한 것처럼 오늘날 모든 비즈니스는 기술 비즈니스이므로 어떤 방식으로든 기술의 영향을 받지 않는 비즈니스는 없습니다. 사용하면서 제품을 향상시키는 것을 가치 저장이라고 합니다. 원자로 만들어진 물건, 조각으로 만들어진 물건을 생각하면 오프라인 제품과 달리 의자, 책상, 모니터, 의복은 마모되면 가치가 떨어집니다. 그들은 평가절하합니다. 그러나 습관 형성 제품은 감사해야 합니다. 사용하면서 점점 더 좋아져야 합니다. 그들은 데이터, 콘텐츠, 평판, 팔로어를 통해 사용자가 제품에 넣는 모든 것을 통해 이를 사용하여 제품을 점점 더 좋아지게 만듭니다. 생각해보면 내 페이스북 계정에 로그인해도 사실 무의미하다. 내가 이 회사들에 제공한 데이터를 기반으로 친구들과 함께 내 관심, 내 취향에 맞게 사용자 정의되었습니다. 사용자가 제품에 투자하도록 하는 방법을 찾지 못하면 콘텐츠, 데이터, 팔로어, 평판 등 네 가지 방법 중 하나를 사용하여 제품을 개선할 수 있는 정말 큰 기회를 놓치게 됩니다. , 더 끈적하고 끈적하게 만듭니다. Jordan: 우리가 후크 공식에 대한 광범위한 개요를 살펴보면, 당신이 우리에게 제공한 시놉시스가 있다고 생각합니다. 마케터가 이것을 취하고 즉시 활용할 수 있는 가장 좋은 방법은 무엇이라고 생각합니까? Nir: 가장 먼저 동료와 동료들에게 이러한 제품, 우리가 이야기하는 세상을 변화시키는 기업, 우리가 매우 존경하고 최근에 많은 관심을 받은 기업이 이 제품을 이해하지 못했다는 사실을 인정하고 전파하는 것입니다. 실수로. 그들은 행복한 사고로 이것을 얻지 못했습니다. 그들은 심리학을 이해하는 데 매우 신중했습니다. 어떤 면에서 많은 사람들이 그것에 대해 도덕적인 문제를 가지고 있습니다. 그러나 다른 한편으로 우리는 그 회사들로부터 배워야 합니다. 우리는 "글쎄, 그들이 할 수 있다면 왜 나는 내 스타트업이나 우리 회사를 위해 그것을 할 수 없습니까?"를 이해해야 합니다. 그것이 첫 번째 일입니다. 이런 종류의 일은 사고로 일어나지 않는다는 것을 이해하십시오. 소비자가 자신을 이해하는 것보다 더 잘 이해하려는 의도적인 노력입니다. 사람들이 클릭하게 만드는 요소와 틱하게 만드는 요소를 이해해야 그들이 계속해서 참여하고 싶은 종류의 서비스를 구축할 수 있습니다. 그것이 첫 번째 단계입니다. Jordan: Nir, 사람들이 어디에서 이 내용에 대해 더 많이 배우고 당신을 따라갈 수 있습니까? 니르: 물론입니다. 제 책은 Hooked: How to Build Habit-Forming Products 입니다. 책이 팔리는 곳이면 어디든 가능합니다. 내 웹사이트에는 다른 훌륭한 장소가 있습니다. 이 책 이후에 출판한 많은 연구가 있습니다. 거기에는 많은 업데이트가 있으며 다음 책에 대한 정보가 있습니다. 이 책은 주의 집중에 관한 세기의 기술을 마스터하는 방법에 관한 것입니다. 주의가 산만하지 않도록 하여 우리가 원하는 삶을 살 수 있도록 하는 방법에 대한 것입니다. 정말 살고 싶습니다. 이에 대한 업데이트가 필요하면 내 웹사이트에서 더 많은 정보를 찾을 수 있습니다. 내 웹사이트 URL은 nirandfar.com입니다. Jordan: Nir, 오늘 쇼에 출연해 주셔서 감사합니다. 니르: 반갑습니다. 고맙습니다.