[Лучшее в сезоне] AMP085: Как использовать психологию формирования привычек, чтобы стать лучшим маркетологом с автором бестселлеров Ниром Эялем

CoSchedule запустил подкаст Actionable Marketing Podcast (AMP) в 2015 году и записал и опубликовал более 300 эпизодов. CoSchedule работал с некоторыми из самых умных умов, которые делятся с вами своими историями через этот подкаст. В этом сезоне CoSchedule возвращает одни из лучших вечнозеленых материалов. Ваш смартфон когда-нибудь издавал звуковой сигнал или вибрировал, чтобы сообщить вам, что что-то, какая-то часть информации или сообщение, ждет именно вас? Даже не задумываясь, читаешь, слушаешь или смотришь и полностью погружаешься в это. Как эти произведения получили такую ​​большую власть над нашим поведением и вниманием? Чем нас зацепили софтверные компании и чему маркетологи могут научиться из этого явления? Сегодняшний гость — Нир Эяль, который говорит, что самые умные современные компании объединили психологию, бизнес и технологии в продукты, вызывающие привыкание. Нир — автор бестселлера Hooked: How to Build Habit Forming Products. Он ангел-инвестор и эксперт в области поведенческого дизайна. Он раскрывает некоторые психологические принципы, лежащие в основе некоторых из сегодняшних крупнейших и наиболее ценных компаний. Некоторые из основных моментов шоу включают в себя:

• Навык века — это способность развивать внимание
• Поведенческий дизайн: привлекательные, формирующие привычки продукты, созданные с учетом психологии потребителей.
• Люди используют модель Hooked для взаимодействия с продуктом или услугой.
• Шаг 1: Внутренний триггер (причина, по которой вы пользуетесь продуктом — чтобы изменить свое настроение, почувствовать что-то другое; продукты и услуги предназначены для эмоционального дискомфорта)
• Что беспокоит пользователя? Какова их болевая точка, которая возникает достаточно часто, чтобы создать привычку?
• Шаг 2: Действие (самое простое действие, совершаемое в ожидании награды и избавления от дискомфорта; технология сокращает дистанцию ​​между потребностью и наградой)
• Уравнение Левина: «Люди действуют в соответствии со своей личностью и своим окружением» — чем проще что-то, тем больше вероятность того, что люди это сделают.
• Шаг 3: Фаза вознаграждения (зуд устранен, потребность клиента удовлетворена, и его проблемы решены)
• Элемент изменчивости: что-то загадочное, что-то неопределенное
• 3 различных типа наград: награды племени, охоты и себя
• Если вы можете сформировать привычку, вы можете привлечь людей к своему бренду через привычку к сообществу / контенту, а монетизация — это результат вовлечения.
• Шаг 4: Инвестиционная фаза (увеличивает вероятность следующего прохождения хука за счет загрузки следующего триггера и сохранения значения)
• Контент, данные, подписчики и репутация побуждают пользователей инвестировать в ваш продукт.
• Компании должны приложить целенаправленные усилия, чтобы лучше понять потребителей; что заставляет людей щелкать и ставить галочку, чтобы вы могли создавать услуги, которые им нужны

Если вам понравилось сегодняшнее шоу, подпишитесь в iTunes на подкаст «Действующий контент-маркетинг»! Подкаст также доступен в SoundCloud, Stitcher и Google Play. Стенограмма: Джордан: В этом эпизоде ​​я беру интервью у Нира Эяля. Он является автором бестселлера Hooked: How to Build Habit Forming Products. Он ангел-инвестор и эксперт в области поведенческого дизайна. Он даже преподавал в Стэнфордской высшей школе бизнеса и дизайна. Он знает, что происходит, и раскроет некоторые действительно интересные психологические принципы, лежащие в основе некоторых из сегодняшних крупнейших, самых ценных и самых пугающих компаний. Меня зовут Джордан. Я из CoSchedule, и вот мой разговор с Ниром. Нир, большое спасибо за то, что был сегодня на шоу. Нир: С удовольствием, Джордан. Здесь здорово. Джордан: Не могли бы вы рассказать нам больше о том, над чем вы сейчас работаете в отношении Hooked, Habit Summit. У тебя так много всего происходит. Они все очень увлекательны. Что за дела со всеми этими вещами, которые ты делаешь? Nir: Да, на самом деле я был очень занят. Моя книга Hooked вышла еще в 2012 году. В этом году состоится пятый Саммит по привычкам в Сан-Франциско. Это с 10 по 12 апреля. Мы делаем это каждый год, и в основном это конференция, посвященная многим вещам, о которых я пишу в своей книге, о том, как использовать психологию формирования привычек во благо, как мы помогаем создавать такие продукты, которые люди хотят использовать, которые люди возвращайтесь к ним снова и снова, чтобы помочь им жить лучше. Этот год особенно интересен тем, что было много вопросов по этике. В этом году многие компании, о которых я говорил в своей книге, такие как Facebook, Twitter, WhatsApp и Instagram, некоторые из этих компаний в последнее время подверглись критике за то, что они слишком убедительны, слишком привлекательны, слишком вызывают привыкание и может быть, слишком затягивает. Это тоже часть обсуждения. Я также собираюсь сделать предварительный просмотр моей следующей книги, которая называется «Неотвлекаемый», и эта книга посвящена тому, как овладеть тем, что я называю навыком века. Навык века, на мой взгляд, — это способность культивировать внимание. Как убедиться, что вы делаете то, что обещали делать каждый день? Затем, пока я действительно не начал копаться в психологии сосредоточения, я действительно понял, как взять под контроль свой собственный мозг и на самом деле делать работу, которую я хочу делать, и жить той жизнью, которой я хочу жить. Происходит много всего. Джордан: Да, но действительно хороший, действительно ценный материал. Интересно, вы можете поделиться с нами своей историей? У вас довольно интересный опыт в том, как вы попали на тот путь, на котором находитесь сейчас. Как это произошло? Нир: Конечно. Посмотрим. Я основал две компании, последняя из которых была на пересечении игр и рекламы. Давайте смотреть правде в глаза. Эти две отрасли связаны с контролем над разумом, и именно с этой точки зрения я много узнал о том, как изменить поведение людей. Я был очень очарован тем, как различные продукты и услуги разрабатываются с учетом психологии. Я как бы погрузился в науку о поведенческом дизайне и о том, как создаются эти продукты, и я обнаружил, что не случайно продукты, которые мы находим наиболее привлекательными, наиболее формирующими привычки — если вы думаете о некоторых компаниях, о которых я упоминал ранее, таких как Twitter, Facebook, Instagram, WhatsApp, Slack и SnapChat — многие из этих компаний на самом деле были созданы людьми, которые действительно понимают психологию потребителей. Немногие знают об этом, но Марк Цукерберг, до того как он бросил Гарвард, у него было две специальности. Одним из них, конечно же, является информатика, а другим — психология. Если подумать о Кевине Систроме, основателе Instagram, та же история. Он был специалистом по символическим системам. Символьные системы также являются пересечением информатики и психологии. Рид Хастингс. Многие из этих людей, которые основали эти технологические компании, понимают психологию потребителей, потому что понимание психологии потребителей делает вас лучшим маркетологом, делает вас лучшим менеджером по продукту, помогает вам предлагать продукты и услуги, которые привлекают людей. Когда была приобретена моя последняя компания, у меня было немного свободного времени, и я начал проводить это время в библиотеке Стэнфорда. В то время я разговаривал со многими людьми, которые разрабатывали эти инструменты и работали в компаниях, о которых я упоминал ранее. Идея книги заключалась в том, чтобы взять шаблоны, вещи, которые мы снова и снова видим внутри этих продуктов мирового класса, вызывающих привыкание, и донести их до остальных, чтобы любой, кто создает продукт или услугу, мог их использовать. эти методы для создания этих лучших продуктов и услуг. Проблема, которую я вижу, не в том, что несколько компаний всасывают нас. Это не большая проблема. Большая проблема, которую я хочу решить, заключается в том, что слишком много продуктов — отстой. Большинство людей, которых я знаю в сфере разработки продуктов, не борются с проблемой Facebook, создавая продукты, которые вызывают слишком сильную зависимость. Они борются с проблемой, что никому нет дела до их продуктов. Вот что меня убивает. Даже если продукт на самом деле отличный, даже если продукт на самом деле принесет пользу людям, если только они будут его использовать, это действительно расстраивает меня. Я начал с этих двух технологических компаний, я знаю, как сложно создавать продукты, которые люди хотят использовать, и я видел так много компаний с большими амбициями улучшить жизнь людей, если люди будут использовать этот чертов продукт. . И именно здесь я действительно сосредотачиваю свое время на этом, обучая принципам потребительской психологии, чтобы все, а не только эти легкомысленные социальные сети и видеоигры, могли использовать эти методы, но чтобы все мы могли использовать эти методы, чтобы помочь нашим клиентам и нашим клиентам. пользователи живут лучше. Джордан: С чего же тогда все начинается? Когда вы начали проводить это исследование, вы начали как бы снимать слои луковицы, или это может быть даже похоже на аналогию с ящиком Пандоры. Я не знаю, что более уместно, но с чего это начинается? Нир: Все начинается с понимания модели Hooked. Крючковая модель — своего рода основа для моей книги. Это четырехступенчатая модель, через которую проходят пользователи, взаимодействуя с продуктом или услугой. Большинство примеров, которые я привел в книге, — это онлайн-примеры, потому что, когда вы хотите овладеть каким-то навыком, когда вы хотите научиться быть действительно лучшим в чем-то, вы смотрите на лучших в своем деле. Компании, которые я описываю, продукты, на которые я смотрю, — это те, которые — все думают [... продукты, формирующие привычки, такие как некоторые из компаний, о которых я упоминал ранее — вы можете использовать это во всех видах бизнеса. Но на самом деле все начинается с первого шага крючка, который является внутренним триггером. Внутренний триггер — это самое первое, на что мы должны обратить внимание. Немногие понимают тот факт, что каждый продукт, который вы используете, все, что вы используете, вы используете только по одной причине. Эта единственная причина заключается в том, чтобы изменить свое настроение, чтобы почувствовать что-то другое. Это называется гомеостатической реакцией. Что когда мы чувствуем дискомфорт, это побуждает нас к действию. На самом деле все действия вызваны дискомфортом. Это не то, что люди широко понимают, но если подумать, когда вы чувствуете дискомфорт от холода, это побуждает вас надеть пальто. Когда вы надеваете пальто, входите в теплую комнату и чувствуете дискомфорт от того, что вам слишком жарко, ваше тело регулирует себя, приказывая мозгу побудить вас снять пальто. Когда вы чувствуете голод, вы едите. Когда вы чувствуете дискомфорт от сытости, вы перестаете есть. В Интернете многие продукты и услуги, которыми мы пользуемся, направлены на устранение эмоционального дискомфорта. Когда вы чувствуете себя одиноким, вы проверяете Facebook. Когда вы чувствуете себя неуверенно, вы проверяете Google. Когда вам скучно, вы можете посмотреть YouTube, или новости, или Reddit, или курсы акций, или спортивные результаты. Список можно продолжать и продолжать от скуки. Это очень большая проблема у людей. Мы всегда начинаем с того, что беспокоит пользователя? Какова их болевая точка, которая возникает достаточно часто, чтобы создать привычку? Джордан: Святое дерьмо! Это просто сумасшествие, когда ты начинаешь спускаться по нему. Ты совершенно прав. Создают ли они намеренно эту триггерную точку, если это правильно? Понимание того, что это дискомфорт, который побудит их предпринять то действие, которое мы хотим, чтобы они предприняли? Нир: Так создаются хорошие продукты. И чтобы было ясно, здесь есть нюанс. Мы никогда не создаем внутренний триггер. Внутренний триггер уже есть. Если вы причиняете боль людям, это не только аморально, но и люди не используют продукт очень долго. Если люди созданы с предохранителем, который срабатывает всякий раз, когда что-то причиняет им вред, я должен сделать здесь небольшую оговорку; за исключением случая с некоторыми людьми, к которому мы вернемся позже по теме зависимости — для подавляющего большинства людей, которые здоровы телом и разумом, когда продукт вредит им, они говорят: «К черту это. Я больше не хочу им пользоваться», что, кстати, именно то, что мы наблюдаем сегодня с Facebook. Facebook был одним из примеров продукта, который был очень привлекательным на пути к жизни более двух миллиардов человек в наши дни, но теперь мы наблюдаем негативную реакцию. Что случилось? Крючок сломался. Внутренний триггер больше не насыщается. Зуд, с которым люди приходили общаться на Facebook, причина, по которой они пришли, чтобы избавиться от зуда одиночества, поиска связи, общения с друзьями, стал как бы загроможден политической рекламой, всевозможными разглагольствованиями сумасшедших и всем остальным. это дерьмо теперь сделало продукт хуже. Это серьезная проблема для такой компании, как Facebook. Формулы, которые я представил в книге, замечательны, но это не то, что вы можете просто почивать на лаврах и говорить: «Хорошо, я сделал». Это не работает таким образом. Это модель, которая поможет вам диагностировать, что может быть недостаточным в вашем продукте, если вы пропустили один из этих четырех основных шагов, которые мы можем пройти между триггером и действием, вознаграждением и инвестициями. И затем, чтобы убедиться, что ваш продукт недостаточно привлекателен, если он не возвращает людей сам по себе, как вы можете исправить один из этих четырех шагов, чтобы он стал более привлекательным? Джордан: Итак, мы переходим от курка. Что происходит дальше? Нир: После триггера следует действие. Действие — это самое простое поведение, совершаемое в ожидании награды, самое простое, что мы можем сделать, чтобы избавиться от дискомфорта. Ключевое слово здесь «самый простой». Уже несколько десятилетий мы знаем, что из психологии существует уравнение под названием уравнение Левина, в котором говорится, что «люди действуют в соответствии со своей личностью и своим окружением». По сути, это означает, что когда мы формируем среду, чтобы способствовать поведению, мы можем сделать это, упростив что-то сделать. Короче говоря, чем проще что-то, тем больше вероятность того, что люди это сделают. Когда дело доходит до хорошего дизайна продукта, хорошего маркетинга, если на то пошло, речь идет о том, насколько легко вы можете создать предполагаемое поведение. Это физически легко? Это по цене, которая делает это легко? Легко ли это познавательно? Чтобы понять, что вы хотите, чтобы пользователь сделал. Что-нибудь столь же простое, как поиск в Google, или нажатие кнопки воспроизведения на YouTube, или прокрутка канала, или проверка панели инструментов. Мы всегда хотим убедиться, что мы разрабатываем опыт, который максимально прост в использовании, потому что это дает нам самую высокую вероятность того, что пользователь выполнит предполагаемое поведение. Джордан: Вся вода течет вниз по склону — это своего рода идея, и, как пользовательский опыт без трения, что-то в этом роде. Нир: Верно. Мы не хотим мешать пользователю получить свою награду, утолить психологический зуд. Если мы поняли, что внутренний триггер — это одиночество, скука, усталость, стресс, что бы это ни было, мы должны максимально быстро и легко дать пользователю то, что он хочет. Если подумать, это действительно технология в двух словах. Все технологии, мне все равно, если это хлопкоочиститель для iPhone. Задача технологии — сократить расстояние между потребностью и вознаграждением. Это то, что должны делать все технологии. Ваша работа как человека, разрабатывающего опыт работы с продуктом, разрабатывающего маркетинговый опыт, каким бы он ни был, состоит в том, чтобы дать этому пользователю психологическую помощь как можно быстрее и проще. Джордан: Когда дело доходит до этого, я думаю, мы приходим к этой идее вознаграждения. Опишите это, потому что я предполагаю, что именно здесь многие из нас могут облажаться. Нир: Верно, верно. Фаза поощрения — это третий шаг крючка, и это просто то место, где возникает зуд. Здесь мы удовлетворяем потребность клиента. Именно здесь дизайн продукта и маркетинг продукта действительно очень важная работа. Что мы делаем, так это решаем проблемы людей. Это нетривиальная работа. Это очень важная работа, и у нее есть множество очень важных применений. Чтобы облегчить страдания людей, я не могу придумать лучшего занятия в своей жизни, честно говоря, и поэтому люди постоянно думают в фазе вознаграждения, как мы чешем людей, которые чешутся? Как мы можем дать им то, за чем они пришли, основываясь на этом внутреннем триггере? Если внутренним триггером является неуверенность, как мы можем дать им больше уверенности и свободы действий в отношении того, в чем они не уверены? Если это скука, как мы их развлекаем? Если это одиночество, как нам связать их с кем-то? Между ними всегда есть связь. Я хочу пойти еще дальше, потому что многие люди знают основы формирования привычки, и о привычках написано много книг. Но есть что-то, что, как мне кажется, упускается из виду во многих книгах, и это важность изменчивости. Когда вы смотрите на этот опыт формирования привычки, особенно на ранних стадиях формирования новой привычки, мы обнаруживаем, что эндемичным для этих продуктов всегда является элемент изменчивости. Что-то таинственное, что-то неуверенное, эффект игрового автомата при прокрутке вашей ленты или неуверенность в том, что вы можете найти дальше, - вот в чем все это. Но опять же, особенно в начале. Мы находим эту механику переменного вознаграждения встроенной во все виды продуктов, и это то, что удерживает нас. Смысл фазы переменного вознаграждения состоит в том, чтобы дать пользователю то, что он хочет, утолить его зуд, но при этом оставить немного загадки вокруг того, что он может найти в следующий раз, когда воспользуется продуктом или услугой. Джордан: Для меня это имеет большой смысл в отношении Твиттера и Фейсбука, когда вы не знаете, что собираетесь найти, и в этом вся заманчивость, как то, что создали мои друзья. Как это работает для компании или бренда, у которого есть своего рода готовый продукт? Какая там вариативность? Нир: Есть три типа переменных вознаграждений. Есть награды племени, награды охоты и награды самого себя. Награды племени — это приятные вещи, исходящие от других людей и содержащие элемент тайны. Эмпатическая радость, хорошее самочувствие, потому что кому-то другому хорошо. Соревнование, сотрудничество, все эти вещи исходят от других людей, доставляют удовольствие и содержат элемент таинственности. Многие из этих вещей являются самим продуктом. Например, если вы думаете о переполнении стека, если есть какие-либо инженеры, которые слушают, каждый инженер, которого я знаю, использует переполнение стека. На этой платформе каждый день мы отвечаем на пять тысяч вопросов, где переменная награда заключается в том, что мое сообщество других инженеров думает о моих ответах? Ваши ответы загружаются или загружаются, и есть вариации в отношении того, что люди думают об ответе. Это то, что происходит часто, и многие продукты борются с тем фактом, что они продаются, и физическими товарами, которые просто не покупаются достаточно часто. То, что они часто делают, — это опыт, которым можно заниматься достаточно часто. Например, если у вас есть сообщество вокруг вашего продукта. Недавно я написал статью о клубе украшений Hallmark Keepsake Ornament Club, потому что это пример компании, которая продает продукт, который используется только раз в год. Как часто люди покупают рождественские украшения? И все же они построили это процветающее сообщество из более чем 300 000 участников, которые взаимодействуют друг с другом не из-за глупых рождественских украшений, а потому, что они хотят взаимодействовать с другими членами сообщества. Они будут общаться друг с другом, они будут заниматься брендом, чтобы быть на связи друг с другом. Это награда племени. Затем у вас есть награды за охоту, которая заключается в поиске материальных наград, припасов, информации, денег. Это классический поиск контента в ваших лентах Twitter. Но мы также видим рост контент-маркетинга, который также объясняется тем явлением, что когда вы отправляете кому-то электронное письмо, вы можете заставить их открывать это письмо, потому что есть что-то неопределенное, что они могут найти, когда взаимодействуют с этим сообщением. . Компания, которая делает это действительно хорошо, — Williams Sonoma. Опять же, это офлайн-продукт, который потребляется нечасто, потому что люди не покупают столовые приборы каждый день, и тем не менее они формируют эту привычку к контенту вокруг этого веб-сайта, который они назвали Taste, который был признан одним из лучших сайтов с кулинарным контентом на паутина. Они постоянно выпускают новый контент, по две-три статьи в день, и рассылают эти электронные письма. Они формируют эту привычку потребления контента. Это отличный пример этой мантры, которую я хотел бы повторить, и мне нравится видеть, как люди повсюду приклеивают скотч к своим стенам, потому что мантра, которую я повторяю, заключается в том, что монетизация является результатом вовлеченности. Как маркетологи, мы должны разместить это в наших офисах, потому что мы так сосредоточены на том, чтобы заставить людей расплачиваться, просто заключать сделки, покупать и уходить. Мы не думали о том, как заставить людей регистрироваться. Я бы сказал, что в наши дни, когда так много продуктов и услуг превратились в товар, и это гонка до дна, насколько дешевыми вы можете сделать свои товары и услуги, что если вы можете сформировать привычку, вы можете привлечь людей к своему бренду через привычку сообщества, через привычку к контенту, монетизация является результатом вовлечения. Не беспокойтесь так о том, чтобы заставить людей проверить. Подумайте, как заставить их зарегистрироваться. Как вы можете привлечь их? Последний тип переменного вознаграждения я называю вознаграждением самого себя. Это все о поиске мастерства, последовательности, компетентности и контроля. Например, проверка всех ваших уведомлений по электронной почте или завершение дел в вашем списке дел. Есть ощущение мастерства и завершенности, перехода на следующий уровень, следующего достижения, почти как в видеоигре, которая также удерживает людей. Джордан: На ​​самом деле, вариативность, которую вы можете добавить, не обязательно должна быть в самом продукте. Он может быть как бы касательным или прикрепленным, как вы объясняете. Но он должен быть тесно связан в сознании потребителя с самим продуктом или услугой. Нир: Верно. Лучше всего, если вы можете сделать реальный продукт или услугу привычкой. Но есть этот частотный тест. Ларри Пейдж, основатель Google, любит называть это тестом зубной щетки, потому что он не хочет инвестировать ни в один продукт, который люди не используют с частотой зубной щетки два раза в день. Это немного грубо. Я думаю, это тяжело. Это хороший показатель, но чертовски сложно найти продукт, с которым вы могли бы так часто взаимодействовать. Мой бар бывает немного реже. Это примерно раз в неделю. Если вы не взаимодействуете с продуктом хотя бы раз в неделю, очень и очень сложно изменить покупательскую привычку в отношении этого продукта. Такой продукт, как Williams Sonoma, который продает столовые приборы и кухонные принадлежности, не является чем-то, что многие люди когда-либо покупают по привычке. Это даже не соответствует определению привычки, которая представляет собой поведение, осуществляемое практически без сознательного размышления. Когда я покупаю мультиварку или какую-нибудь посуду, я думаю об этом, обдумываю, это никогда не войдет в привычку. Вы не можете сделать покупку привычкой. Вы хотите сделать что-то, связанное с продуктом, привычкой, как сообщество, как контент. Это способы, которыми вы можете сделать продукт формирующим привычку, привязав к нему привычку. Но, конечно, лучше всего, если вы сможете сделать реальное знакомство с продуктом привычкой. Например, проверка приборной панели, открытие ленты. Это частое поведение, которое мы можем превратить в привычку. Джордан: Понятно. Есть четвертый компонент, который на самом деле берет их и как бы возвращает нас обратно во фреймворк. Это правильно? Нир: Верно, точно. Это критический шаг крючка. Это, наверное, самый недооцененный. это называется инвестиционной фазой. Многие люди забывают об этом шаге, потому что думают: «Ну, если мы просто дадим людям то, что они хотят, если мы дадим нашим клиентам то, что им нужно, тогда все. Были сделаны." Это правда, но когда дело доходит до продуктов и услуг, если вы не просите об этом критически важном четвертом этапе инвестиций, вы оставляете много возможностей на столе. Позвольте мне рассказать вам, что инвестиционные этапы. Стадия инвестирования — это то, что вы делаете, так сказать, в конце опыта. После того, как вы были вознаграждены, после того, как ваш зуд был устранен, вы делаете это, чтобы сделать продукт лучше при использовании. Вы инвестируете в продукт не обязательно для немедленного удовлетворения, а для какого-то возможного вознаграждения. Цель инвестиционной фазы двояка. Основная цель состоит в том, чтобы увеличить вероятность следующего прохода через крючок и делает это двумя способами. Номер один — загрузить следующий триггер. Когда вы отправляете кому-то сообщение, например, в Slack, WhatsApp или любую другую службу обмена сообщениями, вы не получаете немедленного удовлетворения, не получаете баллов, значков, на самом деле ничего не происходит. Когда вы инвестируете в платформу, отправляя кому-то сообщение, вы загружаете следующий триггер, потому что, скорее всего, получите ответ. Что может сделать ваш бизнес, когда вы взаимодействуете со своим клиентом, чтобы загрузить следующий триггер? Простой пример, когда я иду к стоматологу. Когда я ухожу, когда я выписываюсь, они говорят: «Эй, заполните эту открытку, и мы напомним вам о вашей следующей встрече». Что-то, что я сделал, чтобы вернуть себя. Это очень низкотехнологичный пример. Это становится намного проще и намного мощнее, когда речь идет о высокотехнологичном примере, потому что частота увеличивается. Еще одна вещь, которую могут сделать инвестиции, — это сохранить стоимость. Это действительно большое дело. Одна из удивительных вещей, связанных с технологиями сегодня — а сегодня каждый бизнес — это технологический бизнес, как сказал Марк Андриссен: «Программное обеспечение пожирает мир», поэтому нет бизнеса, который каким-либо образом не затрагивается технологиями — в любое время, когда вы можете заставить продукт улучшаться по мере использования, что называется сохранением стоимости. В отличие от офлайн-продуктов — подумайте о вещах, сделанных из атомов, о вещах, сделанных из кусочков — когда дело доходит до вашего стула, вашего стола, вашего монитора, вашей одежды, все эти вещи теряют ценность по мере износа. Они обесцениваются. Но продукты, вызывающие привыкание, должны цениться. Они должны становиться все лучше и лучше по мере использования. Они делают это с помощью данных, контента, репутации, подписчиков — всего, что пользователь вкладывает в продукт, что делает его лучше, лучше и лучше по мере использования. Если подумать, если вы войдете в мою учетную запись Facebook, это на самом деле будет для вас бессмысленным. Он был адаптирован к моему интересу, на мой вкус, с моими друзьями на основе данных, которые я предоставил этим компаниям. Если вы не придумаете способ заставить пользователей инвестировать в ваш продукт, один из этих четырех способов — контент, данные, подписчики, репутация — вы упускаете действительно большую возможность улучшить продукт с использованием, что, конечно же, , делает его еще более липким и липким. Джордан: Если мы взглянем на формулу крючка в целом, я полагаю, синопсис, который вы нам дали, как, по вашему мнению, маркетологи могут лучше всего взять это и немедленно использовать? Нир: Во-первых, нужно признать и обратиться к своим коллегам и коллегам, что эти продукты, эти компании, меняющие мир, о которых мы говорим, которыми мы так восхищаемся и которые в последнее время привлекли так много внимания, они не поняли. путь по ошибке. Они не получили этот путь как счастливая случайность. Они очень внимательно относились к пониманию психологии. В некотором смысле, у многих людей есть моральные проблемы с этим. Но, с другой стороны, мы должны учиться у этих компаний. Мы должны понимать: «Ну, если они могут это сделать, почему я не могу сделать это для своего стартапа или для своей компании?» Это первое. Поймите, такого рода вещи не случаются случайно. Это преднамеренная попытка понять потребителей лучше, чем они понимают себя. Вы должны понимать, что заставляет людей щелкать и что заставляет их тикать, чтобы вы могли создавать такие услуги, с которыми они хотят взаимодействовать снова, снова и снова. Это первый шаг. Джордан: Нир, где люди могут узнать больше об этом и не отставать от вас? Нир: Абсолютно. Моя книга называется «На крючке: как создавать продукты, формирующие привычки». Это доступно везде, где продаются книги. На моем веб-сайте есть и другие замечательные места, множество исследований, которые я опубликовал после выхода книги. Там много обновлений, а также информация о моей следующей книге, которая называется «Неотвлекаемый», в которой рассказывается о том, как нам овладеть навыками века, связанными с фокусировкой, как нам не отвлекаться, чтобы мы могли жить той жизнью, которую мы очень хочется жить. Если вам нужны новости об этом, вы можете узнать больше на моем сайте. URL моего веб-сайта — nirandfar.com. Джордан: Нир, большое спасибо за то, что был сегодня на шоу. Нир: С удовольствием. Спасибо.