[Lo mejor de la temporada] AMP085: Cómo usar la psicología de la formación de hábitos para ser un mejor vendedor con el autor de best-sellers Nir Eyal

CoSchedule inició Actionable Marketing Podcast (AMP) en 2015 y ha grabado y publicado más de 300 episodios. CoSchedule ha trabajado con algunas de las mentes más inteligentes que comparten sus historias con usted a través de este podcast. Esta temporada, CoSchedule trae de vuelta algunos de los mejores contenidos perennes. ¿Alguna vez su teléfono inteligente emitió un pitido o vibró para informarle que algo, alguna información o mensaje, lo está esperando solo a usted? Sin siquiera pensar, lees, escuchas o miras, y te absorbes por completo. ¿Cómo han ganado tanto poder estas piezas sobre nuestro comportamiento y atención? ¿Cómo nos enganchan las empresas de software y qué pueden aprender los especialistas en marketing de este fenómeno? El invitado de hoy es Nir Eyal, quien dice que las empresas más inteligentes de la actualidad han fusionado la psicología, los negocios y la tecnología en productos que crean hábitos. Nir es el autor más vendido de Hooked: How to Build Habit-Forming Products. Es un inversionista ángel y experto en diseño de comportamiento. Revela algunos principios psicológicos detrás de algunas de las empresas más grandes y valiosas de la actualidad. Algunos de los aspectos más destacados del espectáculo incluyen:

• La habilidad del siglo es la capacidad de cultivar el enfoque.
• Diseño conductual: productos atractivos que crean hábitos creados teniendo en cuenta la psicología del consumidor
• Las personas usan el modelo Hooked para interactuar con un producto o servicio
• Paso 1: Disparador interno (razón por la que usa un producto: para modular su estado de ánimo, para sentir algo diferente; los productos y servicios se adaptan a la incomodidad emocional)
• ¿Cuál es la picazón del usuario? ¿Cuál es su punto de dolor que ocurre con la frecuencia suficiente para crear un hábito?
• Paso 2: Acción (el comportamiento más simple realizado en anticipación de una recompensa y alivio de la incomodidad; la tecnología acorta la distancia entre la necesidad y la recompensa)
• Ecuación de Lewin: "Las personas actúan de acuerdo con su personalidad y su entorno": cuanto más fácil es algo, más probable es que las personas lo hagan
• Paso 3: Fase de Recompensa (se rasca el picor, se sacia la necesidad del cliente y se resuelven sus problemas)
• Elemento de Variabilidad: Algo de misterio, algo de incertidumbre
• 3 tipos de recompensas variables: recompensas de la tribu, de la caza y de uno mismo
• Si puede formar un hábito, puede involucrar a las personas con su marca a través de un hábito de comunidad/contenido, y la monetización es el resultado del compromiso.
• Paso 4: Fase de inversión (aumenta la probabilidad del próximo paso a través del gancho cargando el próximo disparador y almacenando valor)
• El contenido, los datos, los seguidores y la reputación hacen que los usuarios inviertan en su producto
• Las empresas deben hacer un esfuerzo deliberado para comprender mejor a los consumidores; lo que hace que las personas hagan clic y marquen, para que pueda crear los servicios que desean

Si le gustó el programa de hoy, suscríbase en iTunes al Podcast de marketing de contenido procesable. El podcast también está disponible en SoundCloud, Stitcher y Google Play. Transcripción: Jordan: En este episodio, entrevisto a Nir Eyal. Es el autor más vendido de Hooked: How to Build Habit-Forming Products. Es un inversionista ángel y un experto en diseño de comportamiento. Incluso ha enseñado en la Stanford Graduate School of Business and Design. Él sabe lo que pasa y revelará algunos principios psicológicos realmente interesantes detrás de algunas de las compañías más grandes, valiosas y aterradoras de la actualidad. Mi nombre es Jordan. Estoy con CoSchedule y esta es mi conversación con Nir. Nir, muchas gracias por estar en el programa de hoy. Nir: Es un placer, Jordan. Es genial estar aquí. Jordan: ¿Puedes comenzar contándonos más sobre en qué estás trabajando estos días sobre Hooked, Habit Summit? Tienes tantas cosas pasando. Todos son muy fascinantes. ¿Cuál es el trato con todas esas cosas que estás haciendo? Nir: Sí, en realidad he estado bastante ocupado. Mi libro, Hooked, salió en 2012. Este año será la quinta Habit Summit en San Francisco. Es del 10 al 12 de abril. Hacemos eso todos los años y es básicamente una conferencia sobre muchas de las cosas sobre las que escribo en mi libro sobre cómo usar la psicología de la construcción de hábitos para el bien, cómo ayudamos a construir el tipo de productos que la gente quiere usar, que la gente volver una y otra vez para ayudarlos a vivir una vida mejor. Este año es particularmente interesante porque hubo muchas preguntas en torno a la ética. Este año, muchas de las empresas de las que he hablado en mi libro, como Facebook, Twitter, WhatsApp e Instagram, algunas de estas empresas han sido criticadas últimamente por ser demasiado persuasivas, demasiado atractivas, demasiado adictivas y tal vez demasiado adictivo. Eso es parte de la discusión también. También voy a dar una vista previa de mi próximo libro que se llama Indistractable, y ese libro trata sobre cómo dominas lo que yo llamo la habilidad del siglo. En mi opinión, la habilidad del siglo es la capacidad de cultivar la concentración. ¿Cómo te aseguras de hacer lo que dices que vas a hacer todos los días? Ese es un desafío que sé que he tenido durante muchos años. Luego, hasta que realmente comencé a profundizar en la psicología del enfoque, entendí realmente cómo controlar mi propio cerebro y hacer el trabajo que quiero hacer y vivir la vida que quiero vivir. Están pasando muchas cosas. Jordan: Sí, pero cosas realmente buenas, realmente valiosas. Me pregunto si puedes compartir tu historia con nosotros. Tienes antecedentes bastante interesantes sobre cómo llegaste al camino en el que estás ahora. ¿Cómo pasó eso? Nir: Claro. Vamos a ver. Empecé dos empresas y la última de las cuales estaba en la intersección de los juegos y la publicidad. Seamos sinceros. Estas dos industrias tienen que ver con el control mental y fue desde ese punto de vista que aprendí mucho sobre cómo cambiar el comportamiento de las personas. Me fascinó mucho cómo se diseñan diferentes productos y servicios teniendo en cuenta la psicología. Me sumergí en la ciencia del diseño conductual y cómo se construyen estos productos, y descubrí que no era una coincidencia que los productos que encontramos más atractivos, más adictivos, si piensas en algunas de las compañías que mencioné anteriormente como Twitter, Facebook, Instagram, WhatsApp, Slack y SnapChat: muchas de estas empresas fueron creadas por personas que realmente entienden la psicología del consumidor. No mucha gente sabe esto, pero Mark Zuckerberg, antes de abandonar Harvard, tenía dos especializaciones. Uno, por supuesto, es informática y el otro, psicología. Si piensas en Kevin Systrom, el fundador de Instagram, la misma historia. Era un especialista en sistemas simbólicos. Los sistemas simbólicos también son la intersección de la informática y la psicología. Reed Hastings. Muchas de estas personas que iniciaron estas empresas de tecnología entienden la psicología del consumidor porque comprender la psicología del consumidor lo convierte en un mejor vendedor, lo convierte en un mejor gerente de productos y lo ayuda a ofrecer el tipo de productos y servicios que involucran a las personas. Cuando se adquirió mi última empresa, tenía algo de tiempo libre y comencé a pasar ese tiempo en la biblioteca de Stanford. Hablé con muchas personas en ese momento que estaban construyendo estas herramientas, que trabajaban en estas empresas que mencioné anteriormente. La idea del libro era tomar los patrones, las cosas que vemos una y otra vez dentro de estos productos de clase mundial que crean hábitos y traerlos al resto de nosotros, para que cualquiera que construya un producto o servicio pueda usar estas técnicas para construir estos mejores productos y servicios. El problema que veo no es que unas pocas empresas nos absorban. Ese no es el gran problema. El gran problema que quiero abordar es el problema de que demasiados productos apestan. La mayoría de las personas que conozco en el campo del desarrollo de productos no están luchando con el problema de Facebook, haciendo productos que son demasiado adictivos. Están luchando con el problema de que a nadie le importan una mierda sus productos. Esto es lo que me mata. Incluso cuando el producto es realmente excelente, incluso si el producto realmente haría grandes cosas en la vida de las personas, si solo lo usaran, eso realmente me frustró. Empecé con estas dos empresas de tecnología, sé lo difícil que es crear el tipo de productos que la gente quiere usar, y vi tantas empresas con grandes ambiciones de mejorar la vida de las personas, si la gente usara el maldito producto. . Y ahí es donde realmente enfoco mi tiempo en esto, enseñando los principios de la psicología del consumidor para que todos, no solo estas frívolas redes sociales y videojuegos, puedan usar estas técnicas, sino que todos nosotros podamos usar estas técnicas para ayudar a nuestros clientes y nuestros los usuarios viven una vida mejor. Jordan: ¿Dónde comienza entonces? A medida que comenzaste a hacer esta investigación y comenzaste a pelar las capas de la cebolla o esto podría incluso ser como una analogía de la Caja de Pandora. No sé qué es más apropiado, pero ¿dónde comienza esto? Nir: Comienza con la comprensión del modelo Hooked. El modelo Hooked es una especie de marco para mi libro. Es un modelo de cuatro pasos que los usuarios siguen cuando interactúan con un producto o servicio. La mayoría de los ejemplos que di en el libro son ejemplos en línea porque cuando quieres aprender una habilidad, cuando quieres aprender a ser realmente bueno en algo, buscas a los mejores en el negocio. Las empresas que describo, los productos que observo son los que, todo el mundo piensa [... productos que crean hábitos como algunas de las empresas que mencioné anteriormente, se pueden usar en todo tipo de negocios. Pero donde realmente comienza es el primer paso del gancho, que es el gatillo interno. El gatillo interno es lo primero que tenemos que mirar. No mucha gente entiende el hecho de que cada producto que usa, todo lo que usa, lo usa por una sola razón. Esa única razón es modular tu estado de ánimo, sentir algo diferente. Se llama respuesta homeostática. Que cuando sentimos malestar nos impulsa a la acción. De hecho, toda acción está impulsada por la incomodidad. No es algo que la gente entienda mucho, pero si lo piensas bien, cuando sientes la incomodidad del frío, eso te incita a ponerte un abrigo. Cuando te pones un abrigo, entras en una habitación cálida y sientes la incomodidad de tener demasiado calor, tu cuerpo se regula diciéndole a tu cerebro que te indique que te quites el abrigo. Cuando tienes hambre, comes. Cuando sientes la incomodidad de estar lleno, dejas de comer. En línea, en muchos de los productos y servicios que utilizamos, atienden el malestar emocional. Cuando te sientes solo, revisas Facebook. Cuando te sientes inseguro, buscas en Google. Cuando se sienta aburrido, puede consultar YouTube, las noticias, Reddit, los precios de las acciones o los resultados deportivos. La lista sigue y sigue para el aburrimiento. Ese es un problema muy grande que tiene la gente. Donde siempre comenzamos es ¿cuál es la picazón del usuario? ¿Cuál es su punto de dolor que ocurre con la frecuencia suficiente para crear un hábito? Jordán: ¡Santa mierda! Es una locura cuando empiezas a caminar por eso. Estás absolutamente en lo correcto. Entonces, ¿fabrican intencionalmente este punto gatillo, si esa es la forma correcta de decirlo? ¿Entender esto es la incomodidad que los va a impulsar a tomar esta acción que queremos que tomen? Nir: Así es como se construyen los buenos productos. Y para que quede claro, hay un matiz aquí. Nunca creamos el disparador interno. El disparador interno ya está ahí. Si crea dolor en la vida de las personas, no solo es inmoral, sino que las personas no usan el producto por mucho tiempo. Si los humanos están construidos con un fusible de una manera que se dispara cada vez que algo los daña, debería dar un pequeño descargo de responsabilidad aquí; excepto el caso de algunas personas a las que podemos llegar más adelante en el tema de la adicción, para la gran mayoría de las personas que están sanas de cuerpo y mente, cuando un producto les hace daño, dicen: “A la mierda. No quiero usarlo más”, que, por cierto, es exactamente lo que estamos viendo con Facebook en estos días. Facebook fue uno de los ejemplos de un producto que fue muy atractivo en su camino para tocar las vidas de más de dos mil millones de personas en estos días, pero ahora estamos viendo una reacción violenta. ¿Qué ha pasado? El anzuelo se rompió. El gatillo interno ya no está saciado. La picazón con la que la gente venía a interactuar en Facebook, la razón por la que venían a rascarse la picazón de la soledad, buscando conexión, conectándose con amigos, se ha llenado de anuncios políticos, todo tipo de desvaríos de lunáticos, y todo eso. esta basura ahora ha empeorado el producto. Este es un problema grave para una empresa como Facebook. Las fórmulas que proporcioné en el libro son maravillosas, pero no es algo que pueda dormirse en los laureles y decir: "Está bien, terminé". No funciona de esa manera. Es un modelo para ayudarlo a diagnosticar lo que podría ser deficiente en su producto, ¿se está perdiendo uno de estos cuatro pasos fundamentales, que podemos recorrer, entre el desencadenante y la acción, la recompensa y la inversión? Y luego, para asegurarse de que su producto no es lo suficientemente atractivo, si no está atrayendo a las personas por su cuenta, ¿cómo puede corregir uno de esos cuatro pasos para que se vuelva más atractivo? Jordan: Así que nos movemos desde el gatillo. ¿Qué pasa después? Nir: Después del gatillo está la acción. La acción es el comportamiento más simple realizado en anticipación de una recompensa, lo más simple que podemos hacer para aliviar nuestra incomodidad. La palabra clave aquí es 'más fácil'. Sabemos desde hace varias décadas que existe una ecuación llamada ecuación de Lewin de la psicología que dice que "las personas actúan de acuerdo con su personalidad y su entorno". Lo que esto significa esencialmente es que cuando moldeamos el entorno para facilitar un comportamiento, podemos hacerlo haciendo algo más fácil de hacer. En resumen, cuanto más fácil es algo, más probable es que la gente lo haga. Cuando se trata de un buen diseño de producto, un buen marketing para el caso, realmente se trata de qué tan fácil puede hacer que se produzca el comportamiento deseado. ¿Es físicamente fácil? ¿Tiene un precio que lo hace fácil? ¿Es cognitivamente fácil? Para entender lo que quieres que haga el usuario. Algo tan simple como una búsqueda en Google, presionar el botón de reproducción en YouTube, desplazarse por un feed o consultar un tablero. Siempre queremos asegurarnos de que diseñamos experiencias que sean lo más fáciles posible de hacer porque eso nos brinda la mayor probabilidad de lograr que el usuario adopte el comportamiento deseado. Jordan: Todo el agua fluye cuesta abajo es una especie de idea, y como una experiencia de usuario sin fricciones, ese tipo de cosas. Nir: Cierto. No queremos impedir que el usuario obtenga su recompensa, rascándose la picazón psicológica. Si entendiéramos que el detonante interno es la soledad, el aburrimiento, el cansancio, el estrés, el que sea, tenemos que darle al usuario lo que quiere de la forma más rápida y sencilla posible. Si lo piensas bien, eso es realmente tecnología en pocas palabras. Toda la tecnología, no me importa si es la desmotadora de algodón para el iPhone. El trabajo de la tecnología es acortar la distancia entre la necesidad y la recompensa. Eso es lo que toda la tecnología tiene que hacer. Su trabajo como alguien que está diseñando una experiencia de producto, diseñando una experiencia de marketing, sea lo que sea, es brindar alivio psicológico a ese usuario de la manera más rápida y fácil posible. Jordan: Cuando se trata de entregar eso, supongo que llegamos a esta idea de recompensa. Descríbelo porque supongo que aquí es donde muchos de nosotros podríamos arruinar esto. Nir: Correcto, correcto. La fase de recompensa es el tercer paso del anzuelo y aquí es simplemente donde se rasca la picazón. Aquí es donde saciamos la necesidad del cliente. Aquí es donde el diseño del producto y la comercialización del producto es realmente un trabajo muy importante. Lo que hacemos es resolver los problemas de la gente. Ese es un trabajo no trivial. Ese es un trabajo súper importante y tiene toneladas de aplicaciones muy importantes. Para aliviar el sufrimiento de las personas, no puedo pensar en algo mejor que hacer con mi vida, francamente, y lo que la gente piensa constantemente en la fase de recompensa es ¿cómo raspamos las picaduras de las personas? ¿Cómo les damos lo que vinieron a buscar en base a ese disparador interno? Si el desencadenante interno es la incertidumbre, ¿cómo les damos mayor confianza y agencia sobre lo que no les preocupa? Si es aburrimiento, ¿cómo los entretenemos? Si es soledad, ¿cómo los conectamos con alguien? Siempre hay una conexión entre los dos. Quiero ir un paso más allá porque mucha gente conoce el marco básico en torno a la formación de un hábito, y se han escrito muchos libros sobre el hábito. Pero hay algo que creo que muchos libros dejan de lado y es la importancia de la variabilidad. Cuando observa estas experiencias de formación de hábitos, particularmente en las primeras fases de formación de un nuevo hábito, lo que encontramos endémico en estos productos es siempre un elemento de variabilidad. Algo de misterio, algo de incertidumbre, ese efecto de máquina tragamonedas de desplazar su feed o la incertidumbre de lo que podría encontrar a continuación es de lo que se trata. Pero de nuevo, particularmente al principio. Encontramos esta mecánica de recompensa variable incorporada en todo tipo de experiencias de productos y eso es lo que nos mantiene comprometidos. El punto de la fase de recompensa variable es darle al usuario lo que quiere, rascarse esa picazón y, sin embargo, dejar un poco de misterio en torno a lo que podría encontrar la próxima vez que interactúe con un producto o servicio. Jordan: Eso tiene mucho sentido para mí en Twitter y Facebook cuando no sabes lo que vas a encontrar y eso es todo lo atractivo, como lo que crearon mis amigos. ¿Cómo funciona esto para una empresa o una marca que tiene una especie de producto fijo? ¿Cuál es el juego de variabilidad allí? Nir: Hay tres tipos de recompensas variables. Hay recompensas de la tribu, recompensas de la caza y recompensas del yo. Las recompensas de la tribu son cosas que son placenteras, que provienen de otras personas y tienen este elemento de misterio. Alegría empática, sentirse bien porque alguien más se siente bien. La competencia, la cooperación, todas estas cosas provienen de otras personas, se sienten bien y tienen este elemento de misterio. Muchas de estas cosas son el producto en sí. Por ejemplo, si piensa en Stack Overflow, si hay ingenieros escuchando, todos los ingenieros que conozco usan Stack Overflow. Cinco mil preguntas se responden todos los días en esta plataforma donde la recompensa variable es ¿qué piensa mi comunidad de otros ingenieros sobre mis respuestas? Sus respuestas se cargan o descargan y existe una variabilidad en torno a lo que la gente piensa sobre la respuesta. Eso es algo que ocurre con frecuencia y muchos productos luchan con el hecho de que venden un bien físico que simplemente no se compra con la frecuencia suficiente. Lo que a menudo harán es agregar una experiencia con la que se pueda participar con la suficiente frecuencia. Por ejemplo, si tienes una comunidad alrededor de tu producto. Recientemente escribí un artículo sobre Hallmark Keepsake Ornament Club porque es un ejemplo de una empresa que vende un producto que solo se usa una vez al año. ¿Con qué frecuencia la gente compra adornos navideños? Y, sin embargo, han construido esta próspera comunidad de más de 300 000 miembros que interactúan entre sí, no por los estúpidos adornos navideños, sino porque quieren interactuar con otros miembros de la comunidad. Se comunicarán entre sí, se involucrarán en torno a la marca para estar en contacto entre ellos. Esa es la recompensa de la tribu. Luego tienes las recompensas de la caza, que tiene que ver con la búsqueda de recompensas materiales, suministros, información, dinero. Esa es la clásica búsqueda de contenido en tus feeds de Twitter. Pero también vemos el auge del marketing de contenidos, también explicado por este fenómeno de que cuando le envías un correo electrónico a alguien, ¿puedes hacer que se acostumbre a abrir ese correo electrónico porque hay una cantidad incierta de lo que pueden encontrar cuando interactúan con ese mensaje? . Una empresa que hace esto muy bien es Williams Sonoma. Una vez más, es un producto fuera de línea que no se consume con frecuencia porque las personas no compran cubiertos todos los días y, sin embargo, forman este hábito de contenido en torno a este sitio web al que han llamado Taste, que ha sido calificado como uno de los mejores sitios de contenido relacionado con la cocina en La web. Constantemente están generando contenido nuevo, dos o tres artículos al día, y envían estos correos electrónicos. Forman este hábito de consumo de contenidos. Es un gran ejemplo de este mantra que me gustaría repetir y me gusta ver a las personas pegarse cinta adhesiva en sus paredes en todas partes porque el mantra que repetiría es que la monetización es el resultado del compromiso. Como especialistas en marketing, tenemos que poner eso en nuestras oficinas porque estamos muy enfocados en hacer que las personas paguen, solo realicen transacciones, compren y salgan. No hemos pensado en cómo hacer que la gente se registre. Diría que en esta época, donde tantos productos y servicios se mercantilizan y es una carrera hasta el fondo de cuán barato puede hacer sus bienes y servicios, que si puede formar un hábito, puede involucrar a las personas con su marca a través de un hábito comunitario, a través de un hábito de contenido, la monetización es el resultado del compromiso. No te preocupes tanto por hacer que la gente se vaya. Piense en cómo hacer que se registren. ¿Cómo puede involucrarlos? El último tipo de recompensa variable es lo que llamo las recompensas del yo. Se trata de la búsqueda del dominio, la consistencia, la competencia y el control. Por ejemplo, revisar todas sus notificaciones de correo electrónico o terminar las tareas pendientes en su lista de tareas pendientes. Hay una sensación de dominio y finalización, de pasar al siguiente nivel, al siguiente logro, casi como un videojuego que también mantiene a la gente interesada. Jordan: Realmente, la variabilidad que puede agregar no tiene que estar en el producto en sí. Puede ser algo tangencial o adjunto, como estás explicando. Pero debe asociarse estrechamente en la mente del consumidor con el producto o servicio real en sí. Nir: Cierto. Lo mejor es si puede convertir el producto o servicio real en un hábito. Pero existe esta prueba de frecuencia. A Larry Page, el fundador de Google, le gusta llamarlo la prueba del cepillo de dientes, que no quiere invertir en ningún producto que la gente no use con la frecuencia de un cepillo de dientes, dos veces al día. Eso es un poco duro. Creo que eso es difícil. Es una buena métrica, pero es bastante difícil encontrar un producto con el que puedas interactuar con tanta frecuencia. Mi bar es un poco menos frecuente. Se trata de una vez a la semana. Si no interactúa con un producto al menos una vez a la semana, es muy, muy difícil cambiar un hábito de consumo en torno a ese producto. Un producto como Williams Sonoma que vende cubiertos y artículos de cocina, eso no es algo que muchas personas comprarán por costumbre. Ni siquiera cumple con la definición de un hábito, que es un comportamiento realizado con poco o ningún pensamiento consciente. Cuando compro una olla de barro o alguna vajilla, lo pienso, delibero al respecto, nunca será un hábito. No se puede hacer de la compra el hábito. Desea convertir algo en torno al producto en un hábito, como una comunidad, como contenido. Esas son formas en las que puedes hacer que un producto genere hábitos agregándole un hábito. Pero, por supuesto, lo mejor es que puedas convertir la experiencia real del producto en un hábito. Por ejemplo, consultar el panel de control, abrir un feed. Ese es el tipo de comportamientos frecuentes que podemos convertir en un hábito. Jordán: Ya veo. Hay un cuarto componente que en realidad los toma y nos impulsa de nuevo al marco. ¿Es eso correcto? Nir: Correcto, exactamente. Este es el paso crítico del anzuelo. Es probablemente el más pasado por alto. se llama la fase de inversión. Muchas personas olvidan este paso porque piensan: “Bueno, si le damos a la gente lo que quiere, si le damos a nuestros clientes lo que necesitan, eso es todo. Hemos terminado. Eso es cierto, pero cuando se trata de productos y servicios, si no está solicitando esta cuarta etapa crítica de inversión, está dejando muchas oportunidades sobre la mesa. Déjame decirte cuáles son las etapas de inversión. La etapa de inversión es algo que haces al final de la experiencia, por así decirlo. Después de que hayas sido recompensado, después de que te rasquen la picazón, eso lo haces para que el producto sea mejor con el uso. Está invirtiendo en el producto, no necesariamente para una gratificación inmediata, sino para algún tipo de recompensa final. El propósito de la fase de inversión es doble. El objetivo principal es aumentar la probabilidad del próximo pase a través del gancho y lo hace de dos maneras. El número uno es cargando el siguiente disparador. Cuando le envías un mensaje a alguien, por ejemplo en Slack o WhatsApp o cualquier otro servicio de mensajería, no hay una gratificación inmediata, no hay puntos, no hay insignias, realmente no pasa nada. Lo que estás haciendo cuando inviertes en una plataforma enviando un mensaje a alguien es que estás cargando el siguiente disparador porque es probable que obtengas una respuesta. ¿Qué puede hacer su negocio cuando interactúa con su cliente para cargar el siguiente disparador? Un ejemplo sencillo es cuando voy al dentista. Al salir, cuando salgo, me dicen: “Oye, llena esta postal y te recordamos tu próxima cita”. Algo que hice para recuperarme. Ese es un ejemplo de muy baja tecnología. Se vuelve mucho más fácil y poderoso cuando se trata de un ejemplo de alta tecnología porque la frecuencia aumenta. La otra cosa que pueden hacer las inversiones es almacenar valor. Este es un gran problema. Una de las cosas asombrosas de la tecnología actual, y hoy en día, cada negocio es un negocio de tecnología, como dijo Marc Andreessen, "El software se está comiendo el mundo", por lo que no hay negocio que no se vea afectado por la tecnología de alguna manera, en cualquier momento que pueda. lograr que el producto mejore con el uso, eso se llama almacenar valor. A diferencia de los productos fuera de línea, piense en cosas hechas de átomos, cosas hechas de bits, cuando se trata de su silla, su escritorio, su monitor, su ropa, todas estas cosas pierden valor con el desgaste. Se deprecian. Pero los productos que crean hábito deberían apreciarse. Deberían mejorar cada vez más con el uso. Lo hacen a través de datos, contenido, reputación, seguidores, todo lo que el usuario pone en el producto que lo hace mejor y mejor con el uso. Si lo piensas, si inicias sesión en mi cuenta de Facebook, en realidad no tendrá sentido para ti. Se ha personalizado a mi interés, a mi gusto, con mis amigos en base a los datos que les di a estas empresas. Si no encuentra una manera de hacer que los usuarios inviertan en su producto, una de esas cuatro formas (contenido, datos, seguidores, reputación) está perdiendo una gran oportunidad de mejorar el producto con el uso, que por supuesto , lo hace aún más y más pegajoso. Jordan: Si tomamos una visión general amplia de la fórmula del gancho, supongo que la sinopsis que nos brindó, ¿cuál es la mejor manera en que cree que los especialistas en marketing pueden tomar esto y aprovecharlo de inmediato? Nir: Lo primero es admitir y hacer proselitismo con sus colegas y compañeros de trabajo de que estos productos, estas empresas que cambian el mundo de las que hablamos, que tanto admiramos y que han atraído tanta atención últimamente, no entendieron esto. camino por error. No se pusieron de esta manera como un feliz accidente. Eran muy deliberados acerca de la comprensión de la psicología. De alguna manera, muchas personas tienen problemas morales con eso. Pero por otro lado, debemos aprender de esas empresas. Deberíamos entender: “Bueno, si ellos pueden hacerlo, ¿por qué no puedo hacerlo yo por mi startup o por mi empresa?”. Eso es lo primero. Entiende que este tipo de cosas no suceden como un accidente. Es un esfuerzo deliberado por entender a los consumidores mejor de lo que se entienden a sí mismos. Debe comprender qué hace que las personas hagan clic y qué hace que las personas se muevan para que pueda crear el tipo de servicios con los que desean interactuar una y otra vez. Ese es el primer paso. Jordan: Nir, ¿dónde puede la gente aprender más sobre estas cosas y mantenerse al día contigo? Nir: Absolutamente. Mi libro se llama Hooked: How to Build Habit-Forming Products. Eso está disponible dondequiera que se vendan libros. En mi sitio web hay otros lugares fantásticos, mucha investigación que he publicado desde el libro. Hay muchas actualizaciones allí, así como información sobre mi próximo libro, que se llama Indistractible, que trata sobre cómo dominamos la habilidad del siglo en torno al enfoque, cómo evitamos la distracción para que podamos vivir la vida que realmente quiero vivir. Si desea actualizaciones al respecto, puede obtener más información en mi sitio web. La URL de mi sitio web es nirandfar.com. Jordan: Nir, muchas gracias por estar en el programa hoy. Nir: Es un placer. Gracias.