DTCブランドのStryxがターゲットストアでの展開を準備
公開: 2022-03-04私は最後に、2020年後半にこのポッドキャストについてJon Shanahanと話をしました。彼の会社であるStryxは、男性用化粧品の先駆的な直接販売者として1年前に立ち上げました。 CVS Pharmacyは、2,000店舗すべてでStryx製品の取り扱いを開始したばかりです。
それ以来何が変わったのですか？
「まもなく950のターゲットストアに入る予定です」とシャナハンは言いました。 「ターゲットは、「現在、男性の美しさは主要なカテゴリーではないことを知っていますが、そうなると思います」と語っています。
多くのDTCブランドは、量販店で販売するという決定に苦労しています。 潜在的な収益の伸びは魅力的ですが、コントロールの喪失は魅力的ではありません。 シャナハンと私は最近、これらの問題などについて話し合いました。
音声会話全体が以下に埋め込まれています。 トランスクリプトは、長さと明確さのために編集されます。
Eric Bandholz：Stryxの簡単な要約を教えてください。
Jon Shanahan： Stryxは最初のメンズビューティーブランドです。 男性用の化粧品とスキンケアを標準化しています。
Stryxは、消費者向けのWebサイトとして2019年に立ち上げられました。 私たちは2020年に2,000のCVSストアに行きました。それはおおよそあなたと私がこのポッドキャストで最後に話したときです。
間もなく950店舗になります。
多くの物理的な小売業者は男性に法廷を開きたいと思っていますが、フォロースルーしている人はほとんどいません。 ターゲットは、「現在、男性の美しさは主要なカテゴリーではないことを知っていますが、そうなると思います。 私たちは先を行きたいのです。」
Bandholz： Beardbrandは数年前からTargetストアで販売しています。 そこのスタッフは私たちに親切でした。 Stryxのオンボーディング体験はどのようなものでしたか？
シャナハン： CVSロールアウトからの戦いの傷があります。 しかし、その経験は私たちがターゲットの準備をするのに役立ちました。 いくつかの落とし穴を回避するのに役立った、小売経験の豊富なアドバイザーが会社や他の場所にいます。
それは在庫に帰着するようです。 この数の店舗に十分な数のユニットを配置できますか？ CVSは医薬品と医薬品に焦点を当てています。 ターゲットは真の量販店です。 アドバイザーは、CVSよりもTargetの売上高が80％以上増えると予想していると語っています。 とにかく、それは希望です。
Targetとの関係は、2020年12月のバーチャルカンファレンスでのプレゼンテーションから始まりました。参加者の1人は、Targetのローション購入者でした。 彼は質問を始めた。 彼はそのカテゴリーを知っていた。 彼は言いました。「私はコンシーラーを着ています。 私はこれらの製品を使用しています。 ターゲットにはこれが必要です。 この男と話してください。」
それで私はその人に近づき、買い手から買い手へと行きました—一連の会議。 それは私たちがしっかりしたストーリーを持っているのを助けました、そして私たちはその空間でユニークです。 ターゲットは私たちがCVSにいることを気にしませんでした。 独占権を求めている他の小売業者と話をしました。
Bandholz： Targetと直接仕事をしていますか、それとも代理店を通じて仕事をしていますか？
シャナハン：繰り返しになりますが、私たちの関係はターゲットから直接始まりました。 その後の会議で、彼らはこう言いました。 ただし、在庫の増加を開始する必要があります。」
代理店との提携に興味があると答えました。 彼らは微笑んで言いました。 それは素晴らしいことです。」 私たちは透明で、彼らはそれを気に入っていました。
多くの代理店は、巨大な小売業者とのやり取りをナビゲートするのに役立ちます。 あなたとあなたのビジネスパートナーであるリンジーからの推薦に基づいて、TheStableエージェンシーを選びました。 さらに、2人の投資家は彼らをよく知っていました。 そのエージェンシーと協力することは大きな助けになります—バックエンドのナビゲート、ポジショニング、そしてあらゆる種類のもの。
Bandholz： LindseyはTargetとの関係を管理しています。 ビアードブランドの経験は、代理店が私たちにアプローチしたという点で独特でした。 彼らはあごひげケアのカテゴリーに興味を持っていました。 Stryxは小規模な小売業者を追求していますか、それとも大規模な小売業者を追求していますか？
シャナハン：最初はもっとブティックの小売店が欲しかったのです。理髪店やアパレルなどです。 しかし、Covidの中で、ブティック店は営業を続けるのに苦労していました。 彼らは品揃えを拡大することにあまり興味がありませんでした。
私たちの収入はまだ私たちのウェブサイトからの直接消費者への約90％です。 それが私たちのパンとバターです。 しかし、TargetやCVSのような小売業者の棚にあなたの製品があることは妥当です。 ニューヨーク市のノードストロームストアと同社のeコマースサイトでローンチしたばかりです。 しかし、実際の店舗が含まれていなければ、おそらくWebコンポーネントを作成していなかったでしょう。これにより、対面式のイベントを行ったり、従業員と協力したりすることができます。
Bandholz： DTCブランドがこれらの大規模な小売業者に販売したいという誘惑は常にあります。 しかし、彼らがあなたの製品を運ぶと、小売業者は広告を購入し始めます。 これは、Googleでの有料検索の費用と競合します。 ここではもう少し面倒ですが、もう少し面倒です。 したがって、DTCの売り手は彼らのウェブサイトに集中するほうがはるかに良いです。
シャナハン：確かに。 eコマースサイトでは、新製品を発売し、顧客と直接フィードバックを求めます。 そうすれば、その経験を小売業者に持ち込み、そこから成長することができます。
Bandholz：量販店で販売するもう1つのDTCの課題は、パッケージングです。 Beardbrand.comにアクセスすると、当社の製品のみが表示されます。 しかし、小売環境では、他の10社と競合しています。 目立つようにパッケージにマーケティング情報を載せる必要があります。
シャナハン：そうですね。 CVSから学んだことの1つは、ほとんどの人がコンシーラーを手に入れることはないということです。 しかし、私たちが「それは即座にこのことをカバーする」と言うとき、多くの人がそうするでしょう。
そのため、Targetの場合、そのメッセージを伝達するための非常に高価なフィクスチャを設計しました。 シェードの選択やチュートリアルなどに役立つQRコードを忍び込んでみました。 ターゲットはそれを撃墜しました。 それでも、すべてのディスプレイにクールなフルカラーの器具があり、エキサイティングです。
Bandholz：大量の発注書を受け取ったと思います。 一度に900店舗のターゲットストアです。 その在庫生産に支払うキャッシュフローをどのように管理しますか？
シャナハン：キャッシュフロー管理は数百万ドルの問題です。 幸運なことに、多くのロールアウトを吸収できます。 ターゲットはうまくコミュニケーションを取り、「補充のために手持ちの在庫がたくさんある必要があります」と言っています。 彼らは私たちに何を期待するかを知らせてくれました。
ロールアウトが失敗した場合に何が起こるかについても注意する必要があります。 在庫を取り戻す準備をしなければなりません。 当社の製品は貯蔵寿命が長く、それが役立ちます。 しかし、繰り返しになりますが、Targetは非常に順応しています。 彼らは成功を確実にするために彼らが少しを与えなければならないことを知るのに十分な小さなブランドと協力してきました。
Bandholz：トピックを変えて、Stryxは初期のTikTokユーザーでした。
シャナハン：はい、確かにそれは依然として最高の顧客獲得ソースです。 弾丸でナンバーワン。 いくつかの方法で追跡します。 すべての有料チャネルの指標を比較します。 TikTokの動画がバイラルになり、10万回以上再生されると、通常、売り上げが伸びます。 TikTok割引コードの使用も追跡します。 次に、購入後の調査で、「私たちについてどのように知りましたか？」と尋ねます。
Bandholz：あなたはDTCサイトを持っていて、CVSとTargetにいます。 Stryxの次は何ですか？
シャナハン：ターゲットで成功し、DTCと小売の均等な収益分割を達成できれば、それは私たちにとって大きな意味があります。 その後、チームを成長させ、新製品を追加し、拡大することができます。
Bandholz：去年、元ネイティブデオドラントのMoizAliとのインタビューを聞いてください。 彼は彼のターゲットの経験に取り組みました。 ネイティブがパフォーマンスの悪い店舗を見た場合、彼はFacebookでジオターゲティングされた広告を購入し、その地域の人々をローカルターゲットに誘導します。 それはそれらの場所で即座に後押しをもたらしました。
シャナハン：はい、その逆も当てはまります。 Casper、Warby Parker、およびその他のDTCブランドは、オンライン販売が好調な地域に実店舗を配置しています。 実店舗は、これらのロケールからのオンライン販売の増加に貢献します。 それは、消費者が回心する前に4、5回触れるという概念に戻ります。
Bandholz：人々はどこであなたをサポートし、手を差し伸べることができますか？
シャナハン： LinkedInメッセージを送信して連絡してください。 Stryxは、TikTok、Instagram、Facebook、YouTubeなどのほぼすべてのソーシャルプラットフォームに搭載されています。 @jonshannyアカウントからツイートします。