Bir DTC Markası olan Stryx, Hedef Mağazalarda Kullanıma Hazırlanıyor

Jon Shanahan ile bu podcast için en son 2020'nin sonlarında konuştum. Şirketi Stryx, bir yıl önce öncü, doğrudan tüketiciye erkek kozmetik ürünleri satıcısı olarak faaliyete geçmişti. CVS Eczanesi, 2.000 mağazasının tamamında Stryx ürünlerini taşımaya başladı.

O zamandan beri ne değişti?

Shanahan, “Yakında 950 Target mağazasında olacağız” dedi. "Target bize, 'Erkek güzelliğinin şu anda ana kategori olmadığını biliyoruz, ancak olacağını düşünüyoruz' dedi."

Birçok DTC markası, toplu perakendecilerde satış yapma kararıyla mücadele ediyor. Potansiyel gelir artışı caziptir, ancak kontrol kaybı değildir. Shanahan ve ben yakın zamanda bu konuları ve daha fazlasını tartıştık.

Sesli konuşmamızın tamamı aşağıda gömülüdür. Transkript, uzunluk ve netlik için düzenlenmiştir.

Eric Bandholz: Bize Stryx'in kısa bir özetini verin.

Jon Shanahan: Stryx, ilk erkek güzellik markasıdır. Erkekler için kozmetik ve cilt bakımını normalleştiriyoruz.

Stryx, 2019'da doğrudan tüketiciye yönelik bir web sitesi olarak hizmete girdi. 2020'de 2.000 CVS mağazasına girdik. Bu, kabaca sen ve ben bu podcast'te son konuştuğumuz zamandı.

Yakında 950 Target mağazasında olacağız.

Birçok fiziksel perakendeci erkeklere kur yapmak istiyor, ancak çok azı bunu takip ediyor. Target bize şunları söyledi: “Erkek güzelliğinin şu anda ana kategori olmadığını biliyoruz, ancak öyle olacağını düşünüyoruz. Önde olmak istiyoruz.”

Bandholz: Beardbrand, birkaç yıldır Target mağazalarında satılmaktadır. Oradaki personel bize iyi davrandı. Stryx için işe alım deneyimi nasıldı?

Shanahan: CVS'nin kullanıma sunulmasından kaynaklanan savaş yaralarımız var. Ancak bu deneyim, Target'a hazırlanmamıza yardımcı oldu. Şirkette ve başka yerlerde, bazı tuzaklardan kaçınmamıza yardımcı olan çok fazla perakende deneyimine sahip danışmanlarımız var.

Stoklara inmiş görünüyor. Bu kadar mağazaya yeteri kadar ünite koyabilir miyiz? CVS, ilaçlara ve ilaçlara odaklanır. Hedef, gerçek bir kitle satıcısıdır. Danışmanlar, Target'ta CVS'den %80'e kadar daha fazla ciro beklememizi söylediler. Zaten umut bu.

Target ile ilişkimiz Aralık 2020'de sanal bir konferansta yaptığım bir sunumla başladı. Katılımcılardan biri Target için losyon alıcısıydı. Sorular sormaya başladı. Kategoriyi biliyordu. Kapatıcı kullanıyorum dedi. Bu ürünleri kullanıyorum. Hedefin buna ihtiyacı var. Bu adamla konuş.”

Bu yüzden o kişiye yaklaştım ve alıcıdan alıcıya geçtim - bir dizi toplantı. Sağlam bir hikayemiz olmasına yardımcı oldu ve bu alanda benzersiziz. Hedef, CVS'de olmamızı umursamadı. Münhasırlık isteyen diğer perakendecilerle konuştuk.

Bandholz: Doğrudan Target ile mi yoksa bir ajans aracılığıyla mı çalışıyorsunuz?

Shanahan: Yine, ilişkimiz doğrudan Target ile başladı. Daha sonra bir sonraki toplantıda, “Bunu yapmakla ilgileniyoruz. Ancak envanteri artırmaya başlamanız gerekecek.”

Bir ajansla çalışmakla ilgilendiğimizi söyledim. Gülümsediler ve “Bunu duymak harika. Bu mükemmel." Şeffaftık, onların hoşuna gitti.

Birçok ajans, dev perakendecilerle etkileşimlerde gezinmeye yardımcı olur. Siz ve iş ortağınız Lindsey'in tavsiyesi üzerine The Stable acentesini seçtik. Ayrıca, yatırımcılarımızdan ikisi onları iyi tanıyordu. Bu ajansla çalışmak çok yardımcı oluyor - arka uçta gezinme, konumlandırma ve her türlü şey.

Bandholz: Lindsey, Target ile olan ilişkimizi yönetiyor. Beardbrand'ın deneyimi, acentelerin bize yaklaşması bakımından benzersizdi. Sakal bakımı kategorisi ile ilgilendiler. Stryx daha küçük perakendecileri mi yoksa sadece büyük perakendecileri mi takip ediyor?

Shanahan: Başlangıçta daha fazla butik perakendeci istedik - berberler, giyim, bu tür şeyler. Ancak Covid'in ortasında butik mağazalar açık kalmakta zorlanıyordu. Çeşitlerini genişletmekle pek ilgilenmediler.

Gelirimiz hala web sitemizden doğrudan tüketiciye %90 civarında. Bu bizim ekmek paramız. Ancak, ürününüzün Target ve CVS gibi perakendecilerin raflarında bulunması doğrulanıyor. New York City'deki bir Nordstrom mağazasında ve şirketin e-ticaret sitesinde yeni başlattık. Ancak, yüz yüze etkinlikler yapmamıza ve ortaklarla çalışmamıza izin veren fiziksel mağazayı içermeseydi, muhtemelen web bileşenini yapmazdık.

Bandholz: DTC markalarının bu büyük perakendecilere satış yapma konusunda her zaman bir cazibesi vardır. Ancak ürünlerinizi taşıdıklarında perakendeciler reklam satın almaya başlar. Bu, Google'daki ücretli arama harcamanızla rekabet eder. Burada biraz daha fazla güçlük var, orada biraz daha fazla. Bu nedenle, DTC satıcıları web sitelerine odaklanmaktan çok daha iyidir.

Shanahan: Elbette. E-ticaret sitesi, yeni ürünleri piyasaya sürdüğümüz ve geri bildirim için müşterilerle doğrudan iletişim kurduğumuz yerdir. O zaman bu deneyimi perakendecilere götürebilir ve oradan büyüyebiliriz.

Bandholz: Kitlesel perakendecilerde satış yapmanın diğer bir DTC zorluğu ambalajdır. Beardbrand.com'a gidin ve yalnızca ürünlerimizi görürsünüz. Ancak perakende ortamında diğer 10 şirketle rekabet ediyoruz. Öne çıkmak için pazarlama bilgilerimizi ambalajın üzerine koymalıyız.

Shanahan: Katılıyorum. CVS'den öğrendiklerimizden biri, çoğu erkeğin kapatıcı almayacağıdır. Ancak çoğu kişi, “Bu şeyi anında kapsıyor” dediğimizde olacak.

Bu yüzden Target için bu mesajı iletmek için çok pahalı bir fikstür tasarladık. Gölge seçimi, öğreticiler ve bu tür şeylere yardımcı olmak için bir QR koduna gizlice girmeyi denedik. Hedef onu vurdu. Ama yine de, tüm ekranlarımızda heyecan verici olan harika, tam renkli bir fikstürümüz var.

Bandholz: Büyük bir satın alma siparişi aldığınızı varsayıyorum. Aynı anda 900 Target mağazası var. Bu envanter üretimi için ödeme yapmak için nakit akışını nasıl yönetiyorsunuz?

Shanahan: Nakit akışı yönetimi, milyonlarca dolarlık bir konudur. Yayınların çoğunu absorbe ettiğimiz için şanslıyız. Hedef iyi iletişim kuruyor ve bize “İkmal için çok fazla envanteriniz olmalı” diyor. Ne bekleyeceğimiz konusunda bizi bilgilendirme konusunda iyi oldular.

Dağıtım başarısız olursa ne olacağı konusunda da dikkatli olmalıyız. Envanteri geri almaya hazırlıklı olmalıyız. Ürünlerimizin iyi bir raf ömrü vardır, bu da yardımcı olur. Ancak, yine, Hedef çok accomodating olmuştur. Başarıyı garantilemek için biraz vermeleri gerektiğini bilecek kadar küçük markalarla çalıştılar.

Bandholz: Konuları değiştiren Stryx, erken bir TikTok kullanıcısıydı.

Shanahan: Evet, kesinlikle en iyi müşteri edinme kaynağı. Bir mermi ile bir numara. Birkaç şekilde takip ediyoruz. Tüm ücretli kanallardaki metrikleri karşılaştırırız. TikTok'ta viral hale gelen - 100.000'den fazla görüntüleme - bir video genellikle bir satış artışı sağlar. Ayrıca TikTok indirim kodu kullanımını da takip ediyoruz. Ardından satın alma sonrası anketlerde “Bizi nasıl duydunuz?” diye soruyoruz.

Bandholz: DTC siteniz var ve CVS ve Target'tasınız. Stryx'i sırada ne var?

Shanahan: Target'ta başarılı olabilirsek ve DTC ile perakende arasında eşit bir gelir dağılımı elde edebilirsek, bu bizim için çok büyük olur. Daha sonra ekibimizi büyütebilir, yeni ürünler ekleyebilir ve genişleyebiliriz.

Bandholz: Geçen yıl Native deodorant'tan Moiz Ali ile yaptığım röportajı dinleyin. Hedef deneyimine değindi. Native, düşük performans gösteren mağazalar görürse, Facebook'ta coğrafi hedefli reklamlar satın alarak o bölgedeki insanları yerel Hedefe yönlendirirdi. Bu konumlarda anında bir destek sağladı.

Shanahan: Evet ve tersi de doğru. Casper, Warby Parker ve diğer DTC markaları, fiziksel mağazaları güçlü çevrimiçi satış alanlarına yerleştirdi. Fiziksel mağazalar daha sonra bu bölgelerden daha fazla çevrimiçi satış yapılmasına katkıda bulunur. Tüketicilere dönüşmeden önce dört veya beş kez dokunma fikrine geri dönüyor.

Bandholz: İnsanlar sizi nerede destekleyebilir ve size ulaşabilir?

Shanahan: Ulaşmak için bir LinkedIn mesajı gönderin. Stryx hemen hemen her sosyal platformda - TikTok, Instagram, Facebook, YouTube. @jonshanny hesabımdan tweet atıyorum.