DTC 브랜드인 Stryx, 대상 매장에 출시 준비

2020년 후반에 이 팟캐스트를 위해 Jon Shanahan과 마지막으로 이야기를 나눴습니다. 그의 회사인 Stryx는 전년도에 남성 화장품의 선구적인 소비자 직접 판매 업체로 출범했습니다. CVS Pharmacy는 이제 막 2,000개의 모든 매장에서 Stryx 제품을 판매하기 시작했습니다.

그 이후로 무엇이 바뀌었습니까?

Shanahan은 “곧 950개의 Target 매장에 입점할 예정입니다. “Target은 '남자의 아름다움이 지금은 주요 범주가 아니라는 것을 알고 있지만, 그럴 것이라고 생각합니다.'라고 말했습니다.”

많은 DTC 브랜드는 대량 소매점에서 판매하기로 결정하는 데 어려움을 겪고 있습니다. 잠재적인 수익 증가는 매력적이지만 통제력 상실은 그렇지 않습니다. Shanahan과 저는 최근에 이러한 문제 등에 대해 논의했습니다.

우리의 전체 오디오 대화는 아래에 포함되어 있습니다. 대본은 길이와 명확성을 위해 편집되었습니다.

Eric Bandholz: Stryx 에 대한 간략한 요약을 알려주세요.

Jon Shanahan: Stryx는 최초의 남성용 뷰티 브랜드입니다. 남성용 화장품과 스킨케어를 정상화하고 있습니다.

Stryx는 2019년 소비자 직접 방문 웹사이트로 출시되었습니다. 우리는 2020년에 2,000개의 CVS 매장을 방문했습니다. 이 팟캐스트에서 여러분과 제가 마지막으로 이야기한 대략적인 시점입니다.

곧 950개의 Target 매장에 입점할 예정입니다.

많은 실제 소매업체가 남성을 구애하고 싶어하지만 이를 따르는 사람은 거의 없습니다. Target은 “지금은 남성의 아름다움이 주요 카테고리가 아니라는 것을 알고 있지만, 그럴 것이라고 생각합니다. 우리는 앞서고 싶습니다.”

Bandholz: Beardbrand는 몇 년 동안 Target 매장에서 판매했습니다. 그곳의 직원들은 우리에게 잘해주었습니다. Stryx의 온보딩 경험은 어땠나요?

Shanahan: CVS 롤아웃으로 인한 전투 흉터가 있습니다. 하지만 그 경험이 Target을 준비하는 데 도움이 되었습니다. 우리는 회사와 다른 곳에 많은 소매 경험을 가진 고문이 있어 몇 가지 함정을 피하도록 도왔습니다.

재고가 쌓이는 것 같습니다. 이 많은 상점에 충분한 단위를 배치할 수 있습니까? CVS는 의약품 및 의약품에 중점을 둡니다. Target은 진정한 대량 판매상입니다. 고문들은 CVS보다 Target에서 80% 이상의 회전율을 기대한다고 말했습니다. 어쨌든 희망입니다.

Target과의 관계는 2020년 12월 가상 회의에서 프레젠테이션을 하면서 시작되었습니다. 참석자 중 한 명은 Target의 로션 구매자였습니다. 그는 질문을 하기 시작했다. 그는 범주를 알고 있었다. 그는 “컨실러를 바르는 편이다. 나는 이러한 제품을 사용합니다. 타겟은 이것을 필요로 합니다. 이 녀석에게 말을 걸어봐."

그래서 나는 그 사람에게 다가가서 바이어에서 바이어에게로 갔다. 일련의 회의였다. 그것은 우리가 탄탄한 스토리를 가지고 있고 우리가 그 공간에서 독특하다는 것을 도왔습니다. Target은 우리가 CVS에 있는 것을 신경 쓰지 않았습니다. 우리는 독점을 원하는 다른 소매업체와 이야기를 나눴습니다.

Bandholz: Target과 직접 일하고 있습니까, 아니면 에이전시를 통해 일하고 있습니까?

Shanahan: 다시 말하지만 우리 관계는 Target과 직접적으로 시작되었습니다. 그런 다음 이어지는 회의에서 그들은 “우리는 이것을 하는 데 관심이 있습니다. 그러나 재고를 늘리기 시작해야 합니다.”

나는 우리가 에이전시와 일하는 데 관심이 있다고 대답했다. 그들은 미소를 지으며 말했습니다. 훌륭합니다.” 그들이 좋아하는 우리는 투명했습니다.

많은 대행사가 거대 소매업체와의 상호 작용을 탐색하는 데 도움을 줍니다. 귀하와 귀하의 비즈니스 파트너인 Lindsey의 추천에 따라 Stable 대행사를 선택했습니다. 또한 두 명의 투자자가 이를 잘 알고 있었습니다. 해당 에이전시와 협력하는 것은 백엔드 탐색, 포지셔닝 및 모든 종류의 작업에 큰 도움이 됩니다.

Bandholz: Lindsey는 Target과의 관계를 관리합니다. Beardbrand의 경험은 에이전시가 우리에게 접근했다는 점에서 독특했습니다. 그들은 수염 관리 카테고리에 관심이 있었습니다. Stryx는 소규모 소매업체를 추구합니까 아니면 큰 소매업체만을 추구합니까?

Shanahan: 처음에는 이발소, 의류 등 부티크 매장을 더 많이 원했습니다. 하지만 코로나 여파로 부티크 매장은 계속 문을 여는 데 어려움을 겪고 있습니다. 그들은 구색을 확장하는 데별로 관심이 없었습니다.

우리의 수익은 여전히 ​​우리 웹사이트를 통한 소비자 직접 거래의 약 90%입니다. 그것이 우리의 빵과 버터입니다. 그러나 Target 및 CVS와 같은 소매업체의 진열대에 귀하의 제품을 진열하는 것은 검증입니다. 우리는 뉴욕시의 Nordstrom 매장과 회사의 전자 상거래 사이트에 막 출시했습니다. 그러나 웹 구성 요소에 오프라인 이벤트를 수행하고 동료와 함께 작업할 수 있는 실제 매장이 포함되어 있지 않았다면 아마도 웹 구성 요소를 수행하지 않았을 것입니다.

Bandholz: DTC 브랜드가 대형 소매업체에 판매하려는 유혹은 항상 있습니다. 그러나 일단 그들이 당신의 제품을 운반하면 소매업체는 광고를 구매하기 시작합니다. 이는 Google의 유료 검색 지출과 경쟁합니다. 여기에서 조금 더 번거롭습니다. 거기에서 조금 더. 따라서 DTC 판매자는 웹 사이트에 집중하는 것이 훨씬 좋습니다.

샤나한: 물론이죠 . 전자 상거래 사이트는 신제품을 출시하고 피드백을 위해 고객과 직접 소통하는 곳입니다. 그런 다음 우리는 그 경험을 소매업체에 가져오고 거기에서 성장할 수 있습니다.

Bandholz: 대량 소매점에서 판매하는 DTC의 또 다른 과제는 포장입니다. Beardbrand.com으로 이동하면 당사 제품만 볼 수 있습니다. 그러나 소매 환경에서 우리는 10개의 다른 회사와 경쟁하고 있습니다. 우리는 눈에 띄기 위해 포장에 마케팅 정보를 넣어야 합니다.

샤나한: 동의합니다. CVS에서 배운 것 중 하나는 대부분의 사람들이 컨실러를 선택하지 않는다는 것입니다. 그러나 우리가 "이것은 즉시 다룹니다."라고 말하면 많은 사람들이 동의할 것입니다.

그래서 Target을 위해 우리는 그 메시지를 전달하기 위해 매우 값비싼 설비를 설계했습니다. 우리는 음영 선택, 튜토리얼 등을 돕기 위해 QR 코드를 몰래 시도했습니다. 대상이 그것을 쐈어. 그러나 여전히 모든 디스플레이에 멋진 풀 컬러 고정 장치가 있습니다. 이는 흥미진진합니다.

Bandholz: 대량 구매 주문을 받으신 것 같습니다. 한 번에 900 타겟 매장입니다. 해당 재고 생산에 대한 비용을 지불하기 위해 현금 흐름을 어떻게 관리합니까?

Shanahan: 현금 흐름 관리는 수백만 달러의 문제입니다. 우리는 많은 롤아웃을 흡수하게 되어 행운입니다. Target은 "보충을 위해 보유 재고가 너무 많아야 합니다."라고 말하면서 의사 소통을 잘합니다. 그들은 우리에게 무엇을 기대해야 하는지 잘 알려줍니다.

롤아웃이 실패하면 어떻게 되는지도 염두에 두어야 합니다. 재고를 회수할 준비를 해야 합니다. 우리 제품은 유통기한이 길어 도움이 됩니다. 그러나 다시, Target은 매우 수용적이었습니다. 그들은 성공을 보장하기 위해 약간의 기부가 필요하다는 것을 알기에 충분히 소규모 브랜드와 협력했습니다.

Bandholz: 주제가 바뀌면서 Stryx는 초기 TikTok 사용자였습니다.

Shanahan: 예, 여전히 최고의 고객 확보 소스입니다. 총알이있는 번호 1입니다. 우리는 여러 가지 방법으로 그것을 추적합니다. 모든 유료 채널에서 측정항목을 비교합니다. 100,000회 이상의 조회수를 기록하며 입소문을 타고 있는 TikTok의 비디오는 일반적으로 매출 상승을 가져옵니다. TikTok 할인 코드 사용도 추적합니다. 그런 다음 구매 후 설문조사에서 "저희에 대해 어떻게 알게 되셨나요?"라고 묻습니다.

Bandholz: DTC 사이트가 있고 CVS와 Target이 있습니다. Stryx의 다음 단계는 무엇입니까?

Shanahan: Target에서 성공하고 DTC와 소매의 수익을 균등하게 분배할 수 있다면 그것은 우리에게 엄청난 일이 될 것입니다. 그런 다음 팀을 성장시키고, 새로운 제품을 추가하고, 확장할 수 있습니다.

Bandholz: 작년에 네이티브 데오도란트를 담당했던 Moiz Ali와의 인터뷰를 들어보세요. 그는 Target 경험을 언급했습니다. Native가 실적이 저조한 매장을 본다면 Facebook에서 지역 타겟팅 광고를 구매하여 해당 지역의 사람들을 지역 Target으로 안내할 것입니다. 그것은 그 위치에서 즉각적인 부스트를 일으켰습니다.

Shanahan: 예, 그 반대도 마찬가지입니다. Casper, Warby Parker 및 기타 DTC 브랜드는 온라인 판매가 활발한 지역에 실제 매장을 배치했습니다. 그런 다음 실제 상점은 해당 지역에서 더 많은 온라인 판매에 기여합니다. 소비자가 전환하기 전에 4~5번 접촉한다는 개념으로 되돌아갑니다.

Bandholz: 사람들이 당신을 지원하고 연락할 수 있는 곳은 어디인가요?

Shanahan: 연락하려면 LinkedIn 메시지를 보내세요. Stryx는 TikTok, Instagram, Facebook, YouTube 등 거의 모든 소셜 플랫폼에 있습니다. 내 @jonshanny 계정에서 트윗합니다.