Stryx ، علامة DTC التجارية ، تستعد للطرح في المتاجر المستهدفة

لقد تحدثت مؤخرًا مع جون شاناهان من أجل هذا البودكاست في أواخر عام 2020. وكانت شركته ، Stryx ، قد أطلقت في العام السابق كبائع رائد ومستهلك لمستحضرات التجميل للرجال. بدأت صيدلية CVS للتو في حمل منتجات Stryx في جميع المتاجر البالغ عددها 2000 متجر.

ما الذي تغير منذ ذلك الحين؟

قال شاناهان: "سنكون قريبًا في 950 متجرًا تارجت". "أخبرتنا Target ،" نحن نعلم أن جمال الرجال ليس فئة رئيسية في الوقت الحالي ، لكننا نعتقد أنه سيكون كذلك. "

تكافح العديد من العلامات التجارية DTC مع قرار البيع في تجار التجزئة على نطاق واسع. يعتبر التحسين المحتمل للأرباح أمرًا مغريًا ، لكن فقدان السيطرة ليس كذلك. ناقشنا أنا وشاناهان هذه القضايا وأكثر من ذلك مؤخرًا.

تم تضمين محادثتنا الصوتية بالكامل أدناه. يتم تحرير النص من أجل الطول والوضوح.

إريك باندهولز: أعطنا ملخصًا سريعًا عن Stryx.

جون شاناهان: Stryx هي أول علامة تجارية للجمال للرجال. نحن نقوم بتطبيع مستحضرات التجميل والعناية بالبشرة للرجال.

تم إطلاق Stryx في عام 2019 كموقع مباشر للمستهلك. ذهبنا إلى 2000 متجر CVS في عام 2020. كان هذا تقريبًا عندما تحدثت أنا وأنت في هذا البودكاست.

سنكون قريبًا في 950 متجرًا تارجت.

يرغب العديد من تجار التجزئة الفعليين في محاكمة الرجال ، لكن القليل منهم يتابعون ذلك. أخبرنا تارجت ، "نحن نعلم أن جمال الرجال ليس فئة رئيسية في الوقت الحالي ، لكننا نعتقد أنه سيكون كذلك. نريد أن نكون في المقدمة ".

Bandholz : تم بيع Beardbrand في متاجر Target لعدة سنوات. كان الموظفون هناك جيدون بالنسبة لنا. كيف كانت تجربة الإعداد لـ Stryx؟

شاناهان: لدينا ندوب في المعركة من طرح برنامج CVS. لكن هذه التجربة ساعدتنا في الاستعداد للهدف. لدينا مستشارون في الشركة وفي أماكن أخرى يتمتعون بخبرة كبيرة في البيع بالتجزئة ساعدونا في تجنب بعض المزالق.

يبدو أن الأمر يتعلق بالمخزونات. هل يمكننا وضع وحدات كافية في هذه المتاجر العديدة؟ يركز CVS على العقاقير والمستحضرات الصيدلانية. الهدف هو تاجر جماعي حقيقي. أخبرنا المستشارون أن نتوقع ارتفاعًا بنسبة 80٪ في حجم التداول في Target أكثر من CVS. هذا هو الأمل على أي حال.

بدأت علاقتنا مع Target مع عرض تقديمي قمت به في مؤتمر افتراضي في ديسمبر 2020. كان أحد الحاضرين مشتري غسول لـ Target. بدأ يطرح الأسئلة. كان يعرف الفئة. قال: أرتدي الكونسيلر. أنا أستخدم هذه المنتجات. الهدف يحتاج هذا. تحدث إلى هذا الرجل ".

لذلك اقتربت من ذلك الشخص وانتقلت من مشتري إلى مشتري - سلسلة من الاجتماعات. لقد ساعدنا في الحصول على قصة قوية ، ونحن فريدون في الفضاء. الهدف لم يهتم أننا كنا في CVS. لقد تحدثنا إلى بائعي التجزئة الآخرين الذين أرادوا التفرد.

Bandholz: هل تعمل مباشرة مع Target أم من خلال وكالة؟

شاناهان: مرة أخرى ، بدأت علاقتنا مباشرة مع تارجت. ثم ، في اجتماع لاحق ، قالوا ، "نحن مهتمون بعمل هذا. ومع ذلك ، سيتعين عليك البدء في زيادة المخزون ".

أجبته بأننا مهتمون بالعمل مع وكالة. ابتسموا وقالوا ، "من الرائع سماع ذلك. هذا ممتاز." كنا شفافين ، وقد أحبوا ذلك.

تساعد العديد من الوكالات في التنقل في التفاعلات مع تجار التجزئة العملاقين. اخترنا The Stable Agency بناءً على توصية منك ومن Lindsey ، شريكك التجاري. بالإضافة إلى ذلك ، كان اثنان من مستثمرينا يعرفونهم جيدًا. العمل مع تلك الوكالة هو مساعدة كبيرة - التنقل في الخلفية ، وتحديد المواقع ، وجميع أنواع الأشياء.

Bandholz: Lindsey تدير علاقتنا مع Target. كانت تجربة Beardbrand فريدة من نوعها حيث تواصلت الوكالات معنا. كانوا مهتمين بفئة العناية باللحية. هل يتابع Stryx بائعي التجزئة الصغار أم الكبار فقط؟

شاناهان: أردنا في البداية المزيد من بائعي التجزئة - محلات تصفيف الشعر ، والملابس ، وأشياء من هذا القبيل. لكن وسط كوفيد ، كانت المتاجر الصغيرة تكافح من أجل البقاء مفتوحة. لم يكونوا مهتمين كثيرًا بتوسيع تشكيلاتهم.

لا تزال عائداتنا تصل إلى المستهلك بنسبة 90٪ تقريبًا من موقعنا على الإنترنت. هذا هو الخبز والزبدة لدينا. ولكن من التحقق من صحة وجود منتجك على أرفف تجار التجزئة مثل Target و CVS. لقد أطلقنا للتو في متجر نوردستروم في مدينة نيويورك وعلى موقع التجارة الإلكترونية للشركة. لكن ربما لم نكن لنفعل مكون الويب إذا لم يتضمن المتجر الفعلي ، والذي يسمح لنا بالقيام بأحداث شخصية والعمل مع الزملاء.

Bandholz: هناك دائمًا إغراء لعلامات DTC التجارية للبيع إلى تجار التجزئة الكبار. ولكن بمجرد أن يحملوا منتجاتك ، يبدأ تجار التجزئة في شراء الإعلانات. يتنافس ذلك مع إنفاقك على البحث المدفوع على Google. هناك القليل من المتاعب هنا ، وهناك المزيد هناك. لذا فإن بائعي DTC أفضل حالًا في التركيز على موقعهم على الويب.

شاناهان: بالتأكيد. موقع التجارة الإلكترونية هو المكان الذي نطلق فيه منتجات جديدة ونتفاعل مباشرة مع العملاء للحصول على آرائهم. ثم يمكننا نقل هذه التجربة إلى تجار التجزئة والنمو من هناك.

Bandholz: تحدي DTC الآخر للبيع في تجار التجزئة على نطاق واسع هو التغليف. انتقل إلى Beardbrand.com وسترى منتجاتنا فقط. لكن في بيئة البيع بالتجزئة ، نحن نتنافس مع 10 شركات أخرى. علينا أن نضع معلوماتنا التسويقية على العبوة لتبرز.

شاناهان: أوافق. أحد ما تعلمناه من CVS هو أن معظم الرجال لن يلتقطوا خافي العيوب. لكن الكثيرين سيفعلون عندما نقول ، "إنه يغطي هذا الشيء على الفور."

لذلك بالنسبة لـ Target ، قمنا بتصميم أداة باهظة الثمن لإيصال هذه الرسالة. لقد حاولنا التسلل في رمز الاستجابة السريعة للمساعدة في اختيار الظل ، والبرامج التعليمية ، وهذا النوع من الأشياء. الهدف اسقطها. ولكن مع ذلك ، لدينا تركيبات رائعة بالألوان الكاملة في جميع شاشاتنا ، وهو أمر مثير.

Bandholz: أفترض أنك تلقيت طلب شراء كبير. إنها 900 متجر تارجت دفعة واحدة. كيف تدير التدفق النقدي للدفع مقابل إنتاج المخزون هذا؟

شاناهان: إدارة التدفق النقدي هي قضية بملايين الدولارات. نحن محظوظون لاستيعاب الكثير من الطرح. الهدف يتواصل جيدًا ، ويخبرنا ، "يجب أن يكون لديك الكثير من المخزون الفعلي للتجديد." لقد كانوا جيدين في إبلاغنا بما يمكن توقعه.

يجب أن نكون مدركين أيضًا لما يحدث إذا فشل الطرح. يجب أن نكون مستعدين لاستعادة المخزون. تتمتع منتجاتنا بعمر افتراضي جيد ، مما يساعد. ولكن ، مرة أخرى ، كان الهدف ملائمًا للغاية. لقد عملوا مع عدد كافٍ من العلامات التجارية الصغيرة ليعرفوا أنه يتعين عليهم تقديم القليل لضمان النجاح.

Bandholz: تغيير الموضوعات ، كان Stryx من أوائل مستخدمي TikTok.

شاناهان: نعم ، لا يزال أفضل مصدر لاكتساب العملاء ، بالتأكيد. رقم واحد برصاصة. نحن نتتبعها بعدة طرق. نحن نقارن المقاييس عبر جميع القنوات المدفوعة. عادةً ما ينتج عن مقطع فيديو على TikTok ينتشر بسرعة - أكثر من 100000 مشاهدة - زيادة في المبيعات. نتتبع أيضًا استخدام رمز خصم TikTok. ثم نسأل في استبيانات ما بعد الشراء ، "كيف سمعت عنا؟"

Bandholz: لديك موقع DTC ، وأنت في CVS و Target. ما التالي بالنسبة لـ Stryx؟

شاناهان: إذا تمكنا من تحقيق الهدف وتحقيق تقسيم متساوٍ للأرباح من DTC والتجزئة ، فسيكون ذلك ضخمًا بالنسبة لنا. يمكننا بعد ذلك تنمية فريقنا وإضافة منتجات جديدة والتوسع.

Bandholz: استمع إلى مقابلتي العام الماضي مع Moiz Ali ، الذي كان يعمل سابقًا في Native deodorant. تحدث عن تجربته مع الهدف. إذا رأى Native متاجر ذات أداء ضعيف ، فسيشتري إعلانات مستهدفة جغرافية على Facebook ، مما يدفع الناس في تلك المنطقة إلى الهدف المحلي. أنتجت دفعة فورية في تلك المواقع.

شاناهان: نعم ، والعكس صحيح أيضًا. وضعت Casper و Warby Parker وغيرها من العلامات التجارية DTC متاجر فعلية في مناطق مبيعات قوية عبر الإنترنت. تساهم المتاجر الفعلية بعد ذلك في زيادة المبيعات عبر الإنترنت من تلك المناطق. إنه يعود إلى فكرة لمس المستهلكين أربع أو خمس مرات قبل أن يغيروا رأيهم.

باندهولز: أين يمكن أن يدعمك الناس ويتواصلوا معك؟

شاناهان: أرسل رسالة على LinkedIn للتواصل معك. يوجد Stryx على كل منصة اجتماعية تقريبًا - TikTok و Instagram و Facebook و YouTube. تغرد من حسابيjonshanny.