DTC 品牌 Stryx 准备在目标商店推出

我上次与乔恩·沙纳汉（Jon Shanahan）就这个播客进行了交谈是在 2020 年底。他的公司 Stryx 于前一年推出，是一家开创性的直接面向消费者的男士化妆品销售商。 CVS Pharmacy 刚刚开始在所有 2,000 家商店中销售 Stryx 产品。

从那以后发生了什么变化？

“我们很快就会进入 950 家 Target 门店，”Shanahan 说。 “Target 告诉我们，‘我们知道男性美妆现在不是一个主要类别，但我们认为它会是。’”

许多 DTC 品牌都在为在大众零售商处销售的决定而苦苦挣扎。 潜在的收入提升很诱人，但失去控制权却不是。 Shanahan 和我最近讨论了这些问题等等。

我们的整个音频对话嵌入在下面。 为了长度和清晰度，对成绩单进行了编辑。

Eric Bandholz：让我们快速回顾一下 Stryx。

Jon Shanahan： Stryx 是第一个男士美容品牌。 我们正在规范男性化妆品和护肤品。

Stryx 于 2019 年作为直接面向消费者的网站推出。 2020 年，我们走进了 2,000 家 CVS 商店。那大概是你我最后一次在这个播客上发言的时间。

我们很快将在 950 家 Target 商店中销售。

许多实体零售商都想讨男人欢心，但很少有人坚持到底。 塔吉特告诉我们，“我们知道现在男士美妆不是一个主要类别，但我们认为它会是。 我们想要领先。”

Bandholz： Beardbrand 已经在 Target 商店销售了好几年。 那里的工作人员对我们很好。 Stryx 的入职体验如何？

Shanahan：我们在 CVS 推出时留下了战斗伤痕。 但那次经历帮助我们为 Target 做准备。 我们在公司和其他地方都有具有丰富零售经验的顾问，他们帮助我们避免了一些陷阱。

这似乎归结为库存。 我们能在这么多商店里放足够多的单位吗？ CVS 专注于药物和药品。 塔吉特是真正的大众采购商。 顾问告诉我们，预计 Target 的营业额将比 CVS 高出 80% 以上。 无论如何，这就是希望。

我们与 Target 的关系始于我在 2020 年 12 月的一次虚拟会议上做的一次演讲。其中一位与会者是 Target 的乳液采购员。 他开始提问。 他知道这个类别。 他说：“我涂了遮瑕膏。 我使用这些产品。 目标需要这个。 跟这个人谈谈。”

所以我找到了那个人，从一个买家到另一个买家——一系列的会议。 这有助于我们有一个扎实的故事，而且我们在这个领域是独一无二的。 Target 不在乎我们在 CVS 中。 我们已经与其他想要排他性的零售商进行了交谈。

Bandholz：您是直接与 Target 合作还是通过代理机构合作？

Shanahan：同样，我们的关系直接与 Target 开始。 然后，在随后的一次会议上，他们说：“我们有兴趣这样做。 然而，你将不得不开始增加库存。”

我回答说我们有兴趣与代理机构合作。 他们笑着说：“很高兴听到这个消息。 这太棒了。” 我们是透明的，他们喜欢。

许多机构帮助导航与大型零售商的互动。 我们根据您和您的业务合作伙伴 Lindsey 的推荐选择了 The Stable 机构。 另外，我们的两位投资者非常了解他们。 与该机构合作是一个巨大的帮助——导航后端、定位和各种东西。

Bandholz： Lindsey 负责管理我们与 Target 的关系。 Beardbrand 的经验是独一无二的，因为代理机构与我们接洽。 他们对胡须护理类别感兴趣。 Stryx 是追求小型零售商还是只追求大零售商？

Shanahan：一开始我们想要更多的精品零售商——理发店、服装之类的东西。 但在 Covid 中，精品店难以保持营业。 他们对扩大产品种类没有太大兴趣。

我们的收入仍然有大约 90% 来自我们的网站直接面向消费者。 那是我们的面包和黄油。 但是，将您的产品放在 Target 和 CVS 等零售商的货架上是很有效的。 我们刚刚在纽约市的 Nordstrom 商店和公司的电子商务网站上推出。 但是，如果 Web 组件不包括实体店，我们可能不会做它，它允许我们进行面对面的活动并与员工一起工作。

Bandholz： DTC 品牌总是有向那些大型零售商销售产品的诱惑。 但是一旦他们携带您的产品，零售商就会开始购买广告。 这与您在 Google 上的付费搜索支出相竞争。 这里麻烦一点，那里麻烦一点。 因此，DTC 卖家最好专注于他们的网站。

沙纳汉：当然。 电子商务网站是我们推出新产品并直接与客户互动以获取反馈的地方。 然后我们可以将这种经验带给零售商并从那里发展。

Bandholz：在大众零售商中销售的另一个 DTC 挑战是包装。 访问 Beardbrand.com，您只能看到我们的产品。 但在零售环境中，我们正在与其他 10 家公司竞争。 我们必须将我们的营销信息放在包装上才能脱颖而出。

沙纳汉：我同意。 我们从 CVS 学到的一个教训是，大多数人不会拿起遮瑕膏。 但是当我们说“它立即涵盖了这件事”时，许多人会。

因此，对于 Target，我们设计了一个非常昂贵的装置来传达该信息。 我们尝试偷偷输入一个二维码来帮助选择阴影、教程等。 目标将其击落。 但是，我们所有的显示器中都有一个很酷的全彩装置，这令人兴奋。

Bandholz：我想你已经收到了一大笔采购订单。 一次是 900 家 Target 商店。 您如何管理现金流以支付库存生产？

Shanahan：现金流管理是一个价值数百万美元的问题。 我们很幸运能够吸收大量的推出。 Target 很好地沟通，告诉我们，“你必须有这么多的手头库存才能补货。” 他们一直很好地告诉我们会发生什么。

我们还必须注意如果推出失败会发生什么。 我们必须准备好收回库存。 我们的产品有很好的保质期，这很有帮助。 但是，再一次，Target 非常乐于助人。 他们与足够多的小品牌合作，知道他们必须付出一点才能确保成功。

Bandholz：改变话题，Stryx 是早期的 TikTok 用户。

Shanahan：是的，它仍然是最好的客户获取来源，当然。 第一个用子弹。 我们通过多种方式对其进行跟踪。 我们比较所有付费渠道的指标。 一个在 TikTok 上广为传播的视频——超过 100,000 次观看——通常会带来销量提升。 我们还跟踪 TikTok 折扣代码的使用。 然后我们在购买后调查中询问：“您是如何得知我们的？”

Bandholz：你有 DTC 网站，你在 CVS 和 Target。 Stryx 的下一步是什么？

Shanahan：如果我们能够在 Target 取得成功，并实现 DTC 和零售的平均收入分配，那对我们来说将是巨大的。 然后我们可以扩大我们的团队，添加新产品并进行扩展。

Bandholz：听听我去年对 Moiz Ali 的采访，Moiz Ali 以前是 Native 除臭剂。 他谈到了他的 Target 经历。 如果 Native 看到业绩不佳的商店，他会在 Facebook 上购买地理定位广告，将该地区的人们吸引到当地的 Target。 它在这些地方立即产生了推动作用。

Shanahan：是的，反之亦然。 Casper、Warby Parker 和其他 DTC 品牌已将实体店置于在线销售强劲的地区。 然后，实体店为这些地区的更多在线销售做出了贡献。 这又回到了在消费者转化之前接触消费者四五次的概念。

Bandholz：人们可以在哪里支持你并伸出援手？

Shanahan：发送 LinkedIn 消息以联系我们。 Stryx 几乎出现在所有社交平台上——TikTok、Instagram、Facebook、YouTube。 我从我的@jonshanny 帐户发推文。