DTC 品牌 Stryx 準備在目標商店推出

我上次與喬恩·沙納漢（Jon Shanahan）就這個播客進行了交談是在 2020 年底。他的公司 Stryx 於前一年推出，是一家開創性的直接面向消費者的男士化妝品銷售商。 CVS Pharmacy 剛剛開始在所有 2,000 家商店中銷售 Stryx 產品。

從那以後發生了什麼變化？

“我們很快就會進入 950 家 Target 門店，”Shanahan 說。 “Target 告訴我們，‘我們知道男性美妝現在不是一個主要類別，但我們認為它會是。’”

許多 DTC 品牌都在為在大眾零售商處銷售的決定而苦苦掙扎。 潛在的收入提升很誘人，但失去控制權卻不是。 Shanahan 和我最近討論了這些問題等等。

我們的整個音頻對話嵌入在下面。 為了長度和清晰度，對成績單進行了編輯。

Eric Bandholz：讓我們快速回顧一下 Stryx。

Jon Shanahan： Stryx 是第一個男士美容品牌。 我們正在規範男性化妝品和護膚品。

Stryx 於 2019 年作為直接面向消費者的網站推出。 2020 年，我們走進了 2,000 家 CVS 商店。那大概是你我最後一次在這個播客上發言的時間。

我們很快將在 950 家 Target 商店中銷售。

許多實體零售商都想討男人歡心，但很少有人堅持到底。 塔吉特告訴我們，“我們知道現在男士美妝不是一個主要類別，但我們認為它會是。 我們想要領先。”

Bandholz： Beardbrand 已經在 Target 商店銷售了好幾年。 那裡的工作人員對我們很好。 Stryx 的入職體驗如何？

Shanahan：我們在 CVS 推出時留下了戰鬥傷痕。 但那次經歷幫助我們為 Target 做準備。 我們在公司和其他地方都有具有豐富零售經驗的顧問，他們幫助我們避免了一些陷阱。

這似乎歸結為庫存。 我們能在這麼多商店裡放足夠多的單位嗎？ CVS 專注於藥物和藥品。 塔吉特是真正的大眾採購商。 顧問告訴我們，預計 Target 的營業額將比 CVS 高出 80% 以上。 無論如何，這就是希望。

我們與 Target 的關係始於我在 2020 年 12 月的一次虛擬會議上做的一次演講。其中一位與會者是 Target 的乳液採購員。 他開始提問。 他知道這個類別。 他說：“我塗了遮瑕膏。 我使用這些產品。 目標需要這個。 跟這個人談談。”

所以我找到了那個人，從一個買家到另一個買家——一系列的會議。 這有助於我們有一個紮實的故事，而且我們在這個領域是獨一無二的。 Target 不在乎我們在 CVS 中。 我們已經與其他想要排他性的零售商進行了交談。

Bandholz：您是直接與 Target 合作還是通過代理機構合作？

Shanahan：同樣，我們的關係直接與 Target 開始。 然後，在隨後的一次會議上，他們說：“我們有興趣這樣做。 然而，你將不得不開始增加庫存。”

我回答說我們有興趣與代理機構合作。 他們笑著說：“很高興聽到這個消息。 這太棒了。” 我們是透明的，他們喜歡。

許多機構幫助導航與大型零售商的互動。 我們根據您和您的業務合作夥伴 Lindsey 的推薦選擇了 The Stable 機構。 另外，我們的兩位投資者非常了解他們。 與該機構合作是一個巨大的幫助——導航後端、定位和各種東西。

Bandholz： Lindsey 負責管理我們與 Target 的關係。 Beardbrand 的經驗是獨一無二的，因為代理機構與我們接洽。 他們對鬍鬚護理類別感興趣。 Stryx 是追求小型零售商還是只追求大零售商？

Shanahan：一開始我們想要更多的精品零售商——理髮店、服裝之類的東西。 但在 Covid 中，精品店難以保持營業。 他們對擴大產品種類沒有太大興趣。

我們的收入仍然有大約 90% 來自我們的網站直接面向消費者。 那是我們的麵包和黃油。 但是，將您的產品放在 Target 和 CVS 等零售商的貨架上是很有效的。 我們剛剛在紐約市的 Nordstrom 商店和公司的電子商務網站上推出。 但是，如果 Web 組件不包括實體店，我們可能不會做它，它允許我們進行面對面的活動並與員工一起工作。

Bandholz： DTC 品牌總是有向那些大型零售商銷售產品的誘惑。 但是一旦他們攜帶您的產品，零售商就會開始購買廣告。 這與您在 Google 上的付費搜索支出相競爭。 這裡麻煩一點，那裡麻煩一點。 因此，DTC 賣家最好專注於他們的網站。

沙納漢：當然。 電子商務網站是我們推出新產品並直接與客戶互動以獲取反饋的地方。 然後我們可以將這種經驗帶給零售商並從那裡發展。

Bandholz：在大眾零售商中銷售的另一個 DTC 挑戰是包裝。 訪問 Beardbrand.com，您只能看到我們的產品。 但在零售環境中，我們正在與其他 10 家公司競爭。 我們必須將我們的營銷信息放在包裝上才能脫穎而出。

沙納漢：我同意。 我們從 CVS 學到的一個教訓是，大多數人不會拿起遮瑕膏。 但是當我們說“它立即涵蓋了這件事”時，許多人會。

因此，對於 Target，我們設計了一個非常昂貴的裝置來傳達該信息。 我們嘗試偷偷輸入一個二維碼來幫助選擇陰影、教程等。 目標將其擊落。 但是，我們所有的顯示器中都有一個很酷的全彩裝置，這令人興奮。

Bandholz：我想你已經收到了一大筆採購訂單。 一次是 900 家 Target 商店。 您如何管理現金流以支付庫存生產？

Shanahan：現金流管理是一個價值數百萬美元的問題。 我們很幸運能夠吸收大量的推出。 Target 很好地溝通，告訴我們，“你必須有這麼多的手頭庫存才能補貨。” 他們一直很好地告訴我們會發生什麼。

我們還必須注意如果推出失敗會發生什麼。 我們必須準備好收回庫存。 我們的產品有很好的保質期，這很有幫助。 但是，再一次，Target 非常樂於助人。 他們與足夠多的小品牌合作，知道他們必須付出一點才能確保成功。

Bandholz：改變話題，Stryx 是早期的 TikTok 用戶。

Shanahan：是的，它仍然是最好的客戶獲取來源，當然。 第一個用子彈。 我們通過多種方式對其進行跟踪。 我們比較所有付費渠道的指標。 一個在 TikTok 上廣為傳播的視頻——超過 100,000 次觀看——通常會帶來銷量提升。 我們還跟踪 TikTok 折扣代碼的使用。 然後我們在購買後調查中詢問：“您是如何得知我們的？”

Bandholz：你有 DTC 網站，你在 CVS 和 Target。 Stryx 的下一步是什麼？

Shanahan：如果我們能夠在 Target 取得成功，並實現 DTC 和零售的平均收入分配，那對我們來說將是巨大的。 然後我們可以擴大我們的團隊，添加新產品並進行擴展。

Bandholz：聽聽我去年對 Moiz Ali 的採訪，Moiz Ali 以前是 Native 除臭劑。 他談到了他的 Target 經歷。 如果 Native 看到業績不佳的商店，他會在 Facebook 上購買地理定位廣告，將該地區的人們吸引到當地的 Target。 它在這些地方立即產生了推動作用。

Shanahan：是的，反之亦然。 Casper、Warby Parker 和其他 DTC 品牌已將實體店置於在線銷售強勁的地區。 然後，實體店為這些地區的更多在線銷售做出了貢獻。 這又回到了在消費者轉化之前接觸消費者四五次的概念。

Bandholz：人們可以在哪裡支持你並伸出援手？

Shanahan：發送 LinkedIn 消息以聯繫我們。 Stryx 幾乎出現在所有社交平台上——TikTok、Instagram、Facebook、YouTube。 我從我的@jonshanny 帳戶發推文。