B2B Eコマースのアウトソーシング：戦略的投資またはオプションのアプローチ？

公開: 2017-05-16

適切なスキルとノウハウがすでに整っている場合、eコマースチャネルの開始は比較的速く、簡単で、安価です。ただし、オンラインコマースを通じて販売するには、多くのB2Bビジネスがまだ到達していないレベルのデジタル成熟度が必要です。 Forresterは、B2B eコマースが2020年に1.13兆ドルを生み出すと予測していますが、9.39兆ドルの市場の2.1％しか表されていません。

何年もの間、私は、意味のあるオンラインプレゼンスを作りたいという理由でBORNにアプローチするさまざまな企業と会ってきました。彼らの多くは、特にデジタル戦略が定義されていない場合、投資自体の重い負担に見舞われています。他のユーザーは、すべてのデバイスで提供される24時間365日の利便性の実装要件、およびソーシャルアクセスやオムニチャネルの順序付けなどの機能に圧倒されています。

これらすべてにより、クライアントは次のように質問するようになります。B2Bプレーヤーは、セットアップがまだ正しく行われていない場合、eコマースの進化のペースにどのように対応できるでしょうか。そして、そもそもeコマースを複雑にしているのは何ですか？

デジタルの幼少期と成熟期の間のギャップ

B2B企業は、非常にバニラな経験を持つeコマースプラットフォームを立ち上げるという間違いを犯すことがよくあります。経験上、私が意味するのは、顧客が対話するインターフェースです。後で、これらの企業は、この刺激のないインターフェースが顧客を引き付け、取引を完了するように動機付けることができないことに気付きます。代わりに、購入者は、直感的で刺激的な体験で、欲しいものが欲しい瞬間に見つからない場合、他の場所を探す可能性が高くなります。

誤解しないでください。eコマースプラットフォームの実装は重要なステップです。しかし、それはeコマースの成熟に向けた長い旅の始まりに過ぎず、それ自体のエンドポイントではありません。 BORNでは、8つの基本的な柱に根ざしたeコマース哲学を開発しました。このフレームワークは8Cと呼ばれ、お客様が成功するために必要な専門性のレベルを提供します。

クリエイティブなデザイン：すべてのサイトは、複雑さを最小限に抑え、使いやすさを最大限に高めた形式でレイアウトする必要があります。デザインはきれいに見えることではありません。それはユーザビリティとはるかに深く関係しています。
コンテンツ制作：eコマースサイトは、パフォーマンスが高いだけでなく、コンテンツや画像を通じて顧客と直接話すことが期待されます。これは、企業が顧客のビジネス、ニーズ、およびブランドの歴史を理解していることを証明するものです。
コマース：デジタルストアは単なるカタログリソースとして提示されるべきではありません。ユーザーを購入に駆り立てるチャネルである必要があります。ブランドコンテンツと明確な行動を促すフレーズの間には微妙なバランスがあり、購入の過程で顧客を動かします。
結束：Eコマースが完全に機能するためには、多くの場合、約12の他のシステムのサポートが必要です。これらは、支払い、コンテンツ、CRMから、顧客サービス、販売、財務にまで及びます。関連するアプリケーションをシームレスに統合することで、B2B企業は、購入者のビジネスに付加価値をもたらす摩擦のないショッピング体験を提供できるようになります。
コンバージョン：高いコンバージョン率を促進するために、B2Bは、顧客を引き付ける技術と購入行動を促進する背後にある科学とのバランスをとる戦略を必要としています。たとえば、検索などの主要な機能は、部分的な製品名と説明、およびアイテム番号の一致に基づくキーワードを許可するように最適化する必要があります。
認知：分析、モノのインターネット、人工知能の使用は、B2Bが単純な応答性を超えて、顧客の期待、ニーズ、満足度を中心とした同期された予測的で全体的なバリューチェーンに移行するのに役立ちます。
チャネル：Eコマースが他のオペレーションから独立したエンティティになることはめったにありません。 B2Bの顧客を含む今日の顧客は、オンラインで注文して直接受け取るか、テキストメッセージで注文をキャンセルするかにかかわらず、複数のタッチポイントで同じビジネスとやり取りする柔軟性を求めています。多くの場合、eコマースとは完全に相互接続されたサービスと通信ポイントのスイートを提供することを意味します。
完全性：コマースサイトは、影響、相互作用、取引、反応という4つの段階でオーディエンスを提供する必要があります。言い換えれば、eコマースエクスペリエンスは、購入前の意思決定から購入後の満足度と忠誠心まで、購入者に従う必要があります。

これらの8つの基本が示唆するように、eコマースにはオンラインショッピングカートを設定するよりもはるかに多くのものがあります。 B2B企業は、人材を採用し、これらの取り組みをサポートするために既存の従業員のチームを作成することを選択できます。ただし、これは、手頃な価格で正常にセットアップまたは保守するための簡単なイニシアチブではありません。プラットフォームと特定のビジネス要件に応じて、テクノロジーだけでも、月額250ドルから500万ドル以上の支払いまでの費用がかかる可能性があります。コマースプログラムをカスタマイズ、進化、およびサポートするために必要な労働力の報酬を考慮に入れると、初期投資はさらに100万ドルにまで急増する可能性があります。何らかの外部支援なしにeコマースのコストと責任を引き受けることができる企業はほとんどありません。

すべてのB2Bをアウトソーシングするeコマースの6つのメリットを検討する必要があります

コストを低く抑え、品質を高く保つために、ほとんどの企業は、8つの柱をビジネス目標に固有のeコマースのモデルに変換する必要があります。さらに重要なことに、すべての操作がeコマースチャネルに十分に関連し、効果的であることを確認するのに役立つ洞察が必要です。 BORNのクライアントの半数以上にとって、これらがアウトソーシングがデジタルロードマップの一部になる2つの主な理由です。

従来、人員と諸経費を削減する手段として考えられていましたが、アウトソーシングはB2Bビジネスに次のような重要な利点を提供します。

焦点の拡大：サードパーティがコアeコマースアクティビティを実行できるようにする一方で、経営幹部がより広範なデジタルアジェンダを前進させます。
より高い品質：市場で最高のデジタル体験を絶えず最適化しようとする経験豊富なチームを活用してください。社内の知識を増やすのではなく、顧客満足度の向上とコンバージョンの最大化を目指して、デジタル環境に関連するギャップと機会を特定できる熟練した専門家を活用します。
戦略的な財務管理：設備投資を節約し、運用オーバーヘッドと関連コストを大幅に削減してデジタル志向を実現します。
一貫したイノベーション：市場をリードするテクノロジー、専門知識、およびベストプラクティスにアクセスします。これらは通常、財政的およびリソースの制約のために手の届かないものです。
競争力のあるスピード、規模、柔軟性：プロセスの効率を高め、ゼロから構築することはほぼ不可能なグローバルなリソースモデルを活用することで、市場投入までの時間を短縮します。
効率の向上：内部リソースをメンテナンスeコマースタスクの管理から解放して、顧客が要求する重要な製品とサービスの改善に優先順位を付けることができるようにします。

ほとんどのB2B企業は、eコマース活動をアウトソーシングすることのメリットがコスト削減よりも深いことにすぐに気づきます。パートナーと協力することで、リスクを最小限に抑え、専門知識と24時間体制のサービスの両方にアクセスできるようになります。これらはすべて、デジタル市場開拓戦略の望ましいコンポーネントです。

実際、慎重に検討して計画を立てれば、部分的または完全にアウトソーシングされたモデルを使用しているかどうかにかかわらず、ほとんどすべてのB2Bビジネスがeコマースのアウトソーシングの恩恵を受けることができます。この投資は、新しい収益源への経済的な道であるだけでなく、ベストプラクティスを実行し、顧客に明確な競争上の差別化要因を体験させるための優れた方法でもあります。