B2B E-Ticaret Dış Kaynak Kullanımı: Stratejik Yatırım mı, Opsiyonel Yaklaşım mı?

Bir e-ticaret kanalı başlatmak nispeten hızlı, kolay ve ucuz olabilir - eğer doğru beceriler ve bilgi birikimi zaten mevcutsa. Bununla birlikte, çevrimiçi ticaret yoluyla satış yapmak, birçok B2B şirketinin henüz ulaşamadığı bir dijital olgunluk düzeyi gerektirir. Forrester, B2B e-ticaretin 2020'de 1,13 trilyon dolar üreteceğini tahmin etse de, 9,39 trilyon dolarlık pazarın yalnızca %2,1'i temsil ediliyor.

Yıllardır, anlamlı bir çevrimiçi varlık yaratmak istedikleri için BORN'a yaklaşan çok çeşitli şirketlerle tanıştım. Birçoğu, özellikle dijital stratejileri tanımlanmadığında, yatırımın kendisinin ağır yükü altında eziliyor. Diğerleri, sosyal erişim ve çok kanallı sipariş gibi özelliklerin yanı sıra, tüm cihazlarda sağlanan 7 gün 24 saat kolaylık montaj gereksinimlerinin altında eziliyor.

Tüm bunlar, müşterilerin şu soruyu sormalarına yol açar: B2B oyuncuları, henüz kurulumu doğru yapmamışlarsa, e-ticaret evriminin hızına nasıl ayak uydurabilirler? Ve ilk etapta e-ticareti karmaşık yapan nedir?

Dijital bebeklik ve olgunluk arasındaki boşluk

B2B firmaları genellikle çok iyi bir deneyime sahip bir e-ticaret platformu başlatma hatasına düşerler. Deneyim derken, müşterilerin etkileşimde bulunduğu arayüzden bahsediyorum. Daha sonra bu firmalar, bu ilhamsız arayüzün müşterilerin ilgisini çekmediğini ve onları bir işlemi tamamlamaya motive etmediğini fark etti. Bunun yerine, alıcılar istediklerini istedikleri anda bulamazlarsa, hem sezgisel hem de teşvik edici bir deneyimde başka yerlere bakma olasılıkları daha yüksektir.

Beni yanlış anlamayın: Bir e-ticaret platformunun uygulanması kritik bir adımdır. Ancak bu, kendi başına bir son nokta değil, e-ticaret olgunluğuna doğru uzun bir yolculuğun yalnızca başlangıcıdır. BORN'de, sekiz temel sütuna dayanan bir e-ticaret felsefesi geliştirdik. 8C olarak adlandırdığımız bu çerçeve, müşterilerimize başarılı olmak için ihtiyaç duydukları uzmanlık düzeyini verir:

1. Yaratıcı tasarım: Her site, minimum karmaşıklığa ve maksimum kullanım kolaylığına sahip bir biçimde düzenlenmelidir. Tasarım güzel görünmekle ilgili değildir; kullanılabilirlikle çok daha derinden bağlantılıdır.
2. İçerik üretimi: Bir e-ticaret sitesinin yüksek performanslı olmasının yanı sıra, şirketin müşterinin işini, ihtiyaçlarını ve markayla olan geçmişini anladığını kanıtlayan içerik ve görseller aracılığıyla müşteriyle doğrudan konuşması beklenir.
3. Ticaret: Dijital mağaza sadece bir katalog kaynağı olarak sunulmamalıdır. Kullanıcıları satın almaya yönlendiren bir kanal olması gerekiyor. Markalı içerik ile müşterileri satın alma yolculuğunda harekete geçiren net harekete geçirici mesajlar arasında iyi bir denge vardır.
4. Uyum: E-ticaret, tam olarak çalışabilmesi için genellikle yaklaşık 12 diğer sistemin desteğini gerektirir. Bunlar ödemeler, içerik ve CRM'den müşteri hizmetleri, satış ve finansa kadar uzanır. İlgili uygulamaların sorunsuz entegrasyonu sayesinde B2B şirketleri, alıcının işine değer katan sorunsuz bir alışveriş deneyimi sunmak için daha donanımlı hale geliyor.
5. Dönüşüm: Yüksek dönüşüm oranlarını artırmak için B2B'lerin, müşterilerin ilgisini çekme sanatı ile satın alma davranışını yönlendirmenin arkasındaki bilim arasında denge kuran bir stratejiye ihtiyacı vardır. Örneğin, arama gibi temel işlevler, kısmi ürün adlarına ve açıklamalarına ve ayrıca öğe numarası eşleştirmesine dayalı anahtar kelimelere izin verecek şekilde optimize edilmelidir.
6. Biliş: Analitik, Nesnelerin İnterneti ve yapay zekanın kullanımı, B2B'lerin müşteri beklentileri, ihtiyaçları ve memnuniyetine odaklanan senkronize, tahmine dayalı ve bütünsel bir değer zincirine basit yanıt vermenin ötesine geçmesine yardımcı olabilir.
7. Kanallar: E-ticaret, nadiren diğer işlemlerden bağımsız bir varlıktır. B2B'dekiler de dahil olmak üzere günümüzün müşterileri, ister çevrimiçi sipariş verirken, ister şahsen teslim alıyor, ister kısa mesaj yoluyla siparişleri iptal ediyor olsun, aynı işletmeyle birden fazla temas noktasında etkileşim kurma esnekliği talep ediyor. Çoğu zaman, e-ticaret, tamamen birbirine bağlı hizmetler ve iletişim noktaları paketi sağlamak anlamına gelir.
8. Tamlık: Bir ticaret sitesi, hedef kitlesiyle birlikte dört aşamada sunulmalıdır: etki, etkileşim, işlem ve tepki. Başka bir deyişle, e-ticaret deneyimi, alıcıyı satın alma öncesi karar verme aşamasından satın alma sonrası memnuniyet ve sadakate kadar takip etmelidir.

Bu sekiz temel ilkenin önerdiği gibi, e-ticarette çevrimiçi alışveriş sepeti oluşturmaktan çok daha fazlası vardır. B2B şirketleri, yetenekleri işe almayı ve bu çabaları desteklemek için mevcut çalışanlardan oluşan bir ekip oluşturmayı seçebilir. Ancak, bu hiçbir şekilde uygun maliyetli ve başarılı bir şekilde kurmak veya sürdürmek için kolay bir girişim değildir. Tek başına teknoloji, platforma ve özel iş gereksinimlerine bağlı olarak aylık 250$'lık taksitlerden 5 milyon$'ın üzerindeki bir ödemeye kadar herhangi bir yere mal olabilir. Bir ticaret programını özelleştirmek, geliştirmek ve desteklemek için gereken işgücünün tazminatını hesaba kattığınızda, ilk yatırım hızla 1 milyon dolara kadar çıkabilir. Herhangi bir dış destek olmaksızın e-ticaretin maliyetlerini ve sorumluluklarını üstlenebilecek çok az işletme vardır.

Her B2B'nin dikkate alması gereken e-ticaret dış kaynak kullanımının 6 faydası

Maliyetleri düşük ve kaliteyi yüksek tutmak için çoğu firmanın sekiz ayağımızı iş hedeflerine özel bir e-ticaret modeline dönüştürmesi gerekir. Daha da önemlisi, tüm operasyonların bir e-ticaret kanalı için yeterince alakalı ve etkili olmasını sağlamaya yardımcı olacak içgörülere ihtiyaçları var. BORN müşterilerinin yarısından fazlası için bunlar, dış kaynak kullanımının dijital yol haritalarının bir parçası haline gelmesinin iki ana nedenidir.

Geleneksel olarak personel sayısını ve genel giderleri azaltmanın bir yolu olarak düşünülse de, dış kaynak kullanımı B2B işletmelere aşağıdakiler gibi kritik avantajlar sunar:

1. Artan odak: Yönetici liderliği daha geniş dijital gündemi ileriye taşırken, üçüncü bir tarafın temel e-ticaret faaliyetlerini yürütmesine izin verin.
2. Daha yüksek kalite: Pazardaki en iyi dijital deneyimleri sürekli olarak optimize etmeye çalışan deneyimli bir ekipten yararlanın. Şirket içi bilgiyi artırmak yerine, müşteri memnuniyetini artırmak ve dönüşümü en üst düzeye çıkarmak amacıyla dijital ortamdaki ilgili boşlukları ve fırsatları belirleyebilecek yetenekli profesyonellerden yararlanın.
3. Stratejik finansal yönetim: Önemli ölçüde azaltılmış operasyonel genel giderler ve ilgili maliyetlerle sermaye harcamalarını koruyun ve dijital hedeflere ulaşın.
4. Tutarlı yenilik: Finansal ve kaynak kısıtlamaları nedeniyle genellikle erişilemeyen pazar lideri teknolojiye, uzmanlığa ve en iyi uygulamalara erişin.
5. Rekabetçi hız, ölçek ve esneklik: Süreç verimliliğini artırarak ve sıfırdan inşa edilmesi neredeyse imkansız olan küresel bir kaynak sağlama modelinden yararlanarak pazara sürüm süresini hızlandırın.
6. Daha fazla verimlilik: Müşterilerin talep ettiği önemli ürün ve hizmet iyileştirmelerine öncelik verebilmeleri için dahili kaynakları bakım e-ticaret görevlerini yönetmekten kurtarın.

Çoğu B2B şirketi, e-ticaret faaliyetlerinde dış kaynak kullanmanın faydalarının maliyet tasarruflarından daha derine indiğini çabucak anlar. İş ortaklarıyla çalışmak, riski en aza indirmeye ve hem uzmanlığa hem de 24 saat hizmete erişim sağlamaya yardımcı olabilir; bunların tümü, dijital bir pazara giriş stratejisinin arzu edilen bileşenleridir.

Aslında, dikkatli bir değerlendirme ve planlama ile, neredeyse tüm B2B işletmeleri, ister kısmi ister tamamen dış kaynaklı bir model kullanarak e-ticaret dış kaynak kullanımından yararlanabilir. Bu yatırım, yalnızca yeni bir gelir akışına giden ekonomik bir yol değil, aynı zamanda en iyi uygulamaları yürütmenin ve müşteri deneyimini net bir rekabet farklılaştırıcısı haline getirmenin mükemmel bir yoludur.