B2B 전자상거래 아웃소싱: 전략적 투자 또는 선택적 접근?

전자 상거래 채널을 시작하는 것은 적절한 기술과 노하우가 이미 있는 경우 비교적 빠르고 쉽고 저렴할 수 있습니다. 그러나 온라인 상거래를 통한 판매에는 많은 B2B 비즈니스가 아직 도달하지 못한 수준의 디지털 성숙도가 필요합니다. Forrester는 B2B 전자 상거래가 2020년에 1조 1300억 달러를 창출할 것으로 추정하지만 9조 3900억 달러 시장의 2.1%만 대표됩니다.

수년 동안 저는 의미 있는 온라인 입지를 구축하기 위해 BORN에 접근하는 다양한 회사를 만났습니다. 그들 중 많은 사람들이 특히 디지털 전략이 정의되지 않은 경우 투자 자체의 무거운 부담에 시달리고 있습니다. 다른 사람들은 소셜 액세스 및 옴니채널 주문과 같은 기능뿐만 아니라 모든 장치에 걸쳐 제공되는 24x7 편의성의 탑재 요구 사항에 압도됩니다.

이 모든 것이 클라이언트로 하여금 다음과 같은 질문을 하도록 합니다. B2B 플레이어가 아직 제대로 설정하지 않은 경우 전자 상거래의 발전 속도를 따라갈 수 있습니까? 그리고 전자 상거래를 처음에 복잡하게 만드는 것은 무엇입니까?

디지털 유아기와 성숙 사이의 격차

B2B 회사는 종종 매우 평범한 경험을 가진 전자 상거래 플랫폼을 출시하는 실수를 범합니다. 경험상, 내가 의미하는 것은 고객이 상호 작용하는 인터페이스입니다. 나중에 이 회사들은 이러한 영감을 받지 못한 인터페이스가 고객을 참여시키고 거래를 완료하도록 동기를 부여하지 못한다는 것을 알게 되었습니다. 대신 구매자는 직관적이고 자극적인 경험에서 원하는 순간에 원하는 것을 찾을 수 없는 경우 다른 곳을 찾을 가능성이 더 큽니다.

오해하지 마세요. 전자 상거래 플랫폼을 구현하는 것은 중요한 단계입니다. 그러나 그것은 전자 상거래의 성숙을 향한 긴 여정의 시작일 뿐이지 그 자체가 종점은 아닙니다. BORN은 8가지 기본 기둥에 기반을 둔 전자 상거래 철학을 개발했습니다. 8C라고 하는 이 프레임워크는 고객에게 성공하는 데 필요한 전문화 수준을 제공합니다.

1. 창의적인 디자인: 모든 사이트는 최소한의 복잡성과 최대한의 사용 편의성을 제공하는 형식으로 배치되어야 합니다. 디자인은 예뻐 보이는 것이 아닙니다. 그것은 사용성과 훨씬 더 깊이 관련되어 있습니다.
2. 콘텐츠 제작: 전자 상거래 사이트는 고성능 외에도 고객의 비즈니스, 요구 사항 및 브랜드에 대한 역사를 회사가 이해하고 있음을 증명하는 콘텐츠 및 이미지를 통해 고객과 직접 대화할 것으로 예상됩니다.
3. 상거래: 디지털 상점은 카탈로그 리소스로만 제공되어서는 안 됩니다. 사용자의 구매를 유도하는 채널이어야 합니다. 브랜드 콘텐츠와 구매 여정을 따라 고객을 움직이는 명확한 클릭 유도문안 사이에는 균형이 잘 맞습니다.
4. 응집력: 전자 상거래가 완전히 작동하려면 약 12개의 다른 시스템을 지원해야 하는 경우가 많습니다. 여기에는 지불, 콘텐츠 및 CRM에서 고객 서비스, 영업 및 재무에 이르기까지 다양합니다. 관련 응용 프로그램의 원활한 통합을 통해 B2B 회사는 구매자의 비즈니스에 가치를 더하는 마찰 없는 쇼핑 경험을 제공할 수 있습니다.
5. 전환: 높은 전환율을 유도하려면 B2B에 고객 참여 기술과 구매 행동을 유도하는 과학의 균형을 맞추는 전략이 필요합니다. 예를 들어, 검색과 같은 주요 기능은 제품 이름과 설명의 일부는 물론 항목 번호 일치를 기반으로 하는 키워드를 허용하도록 최적화되어야 합니다.
6. 인지: 분석, 사물 인터넷 및 인공 지능을 사용하면 B2B가 고객의 기대, 요구 및 만족에 중점을 둔 동기화되고 예측 가능하며 전체론적인 가치 사슬에 대한 단순한 응답을 넘어 이동할 수 있습니다.
7. 채널: 전자 상거래는 다른 작업과 독립적인 독립체인 경우가 거의 없습니다. B2B 고객을 포함한 오늘날의 고객은 온라인 주문 및 방문 수령 또는 문자 메시지를 통한 주문 취소 등 여러 접점에서 동일한 비즈니스와 상호 작용할 수 있는 유연성을 요구합니다. 종종 전자 상거래는 완전히 상호 연결된 서비스 및 통신 지점을 제공하는 것을 의미합니다.
8. 완전성: 상거래 사이트는 영향, 상호 작용, 거래 및 반응의 4단계를 대상으로 전달해야 합니다. 즉, 전자상거래 경험은 구매 전 의사결정에서 구매 후 만족도와 충성도에 이르기까지 구매자를 따라야 합니다.

이 8가지 기본 사항에서 알 수 있듯이 전자 상거래에는 온라인 쇼핑 카트를 설정하는 것보다 훨씬 더 많은 것이 있습니다. B2B 기업은 인재를 고용하고 기존 직원으로 구성된 팀을 구성하여 이러한 노력을 지원할 수 있습니다. 그러나 이것은 결코 저렴하고 성공적으로 설정하거나 유지하기 쉬운 이니셔티브가 아닙니다. 플랫폼 및 특정 비즈니스 요구 사항에 따라 기술만으로도 월 할부금 $250에서 5백만 달러 이상까지 비용이 발생할 수 있습니다. 커머스 프로그램을 맞춤화하고, 발전시키고, 지원하는 데 필요한 인력에 대한 보상을 고려하면 초기 투자액이 추가로 100만 달러까지 빠르게 증가할 수 있습니다. 어떤 형태의 외부 지원 없이 전자 상거래의 비용과 책임을 떠맡을 수 있는 기업은 거의 없습니다.

모든 B2B가 고려해야 할 전자 상거래 아웃소싱의 6가지 이점

낮은 비용과 높은 품질을 유지하기 위해 대부분의 기업은 8가지 기둥을 비즈니스 목표에 맞는 전자 상거래 모델로 변환해야 합니다. 더 중요한 것은 모든 작업이 전자 상거래 채널에 충분히 관련성이 있고 효과적인지 확인하는 데 도움이 되는 통찰력이 필요하다는 것입니다. BORN 고객의 절반 이상이 아웃소싱이 디지털 로드맵의 일부가 된 두 가지 주요 이유입니다.

전통적으로 인력과 간접비를 줄이는 수단으로 생각했지만 아웃소싱은 B2B 비즈니스에 다음과 같은 중요한 이점을 제공합니다.

1. 초점 증가: 제3자가 핵심 전자 상거래 활동을 실행할 수 있도록 하고 경영진 리더십은 더 광범위한 디지털 의제를 추진합니다.
2. 고품질: 업계 최고의 디지털 경험을 지속적으로 최적화하기 위해 노력하는 숙련된 팀을 활용하십시오. 사내 지식을 늘리기보다 고객 만족도를 높이고 전환을 극대화하기 위해 디지털 환경에서 관련 격차와 기회를 식별할 수 있는 숙련된 전문가를 활용하십시오.
3. 전략적 재무 관리: 운영 오버헤드 및 관련 비용을 크게 줄여 자본 지출을 절약하고 디지털 목표를 달성합니다.
4. 지속적인 혁신: 일반적으로 재정 및 리소스 제약으로 인해 도달할 수 없는 시장 최고의 기술, 전문 지식 및 모범 사례에 액세스합니다.
5. 경쟁력 있는 속도, 규모 및 유연성: 프로세스 효율성을 높이고 처음부터 구축하는 것이 거의 불가능한 글로벌 자원 조달 모델을 활용하여 시장 출시 주기를 가속화합니다.
6. 효율성 향상: 유지 관리 전자 상거래 작업 관리에서 내부 리소스를 해방하여 고객이 요구한 중요한 제품 및 서비스 개선의 우선 순위를 지정할 수 있습니다.

대부분의 B2B 기업은 전자상거래 활동을 아웃소싱하는 것의 이점이 비용 절감보다 더 크다는 것을 빨리 깨닫습니다. 파트너와 협력하면 위험을 최소화하고 전문 지식과 24시간 서비스에 대한 액세스를 제공할 수 있습니다. 이 모두는 디지털 시장 출시 전략의 바람직한 구성 요소입니다.

사실, 신중하게 고려하고 계획하면 거의 모든 B2B 비즈니스가 부분적 아웃소싱 모델을 사용하든 완전히 아웃소싱 모델을 사용하든 전자 상거래 아웃소싱의 이점을 누릴 수 있습니다. 이러한 투자는 새로운 수익원으로 가는 경제적인 경로일 뿐만 아니라 모범 사례를 실행하고 고객 경험을 경쟁력 있는 차별화 요소로 만드는 훌륭한 방법입니다.