L'imbuto di vendita nell'era dei social media

L'imbuto di vendita è stato una pietra miliare nella vendita di beni sin dagli albori del capitalismo dei consumi alla fine del 19° secolo, quindi la più antica teoria del marketing è ancora rilevante nel frenetico panorama dell'e-commerce di oggi? Possiamo, come proprietari di marchi e marketer, armare davvero un concetto datato e implementarlo con un effetto killer nella verticale digitale in più rapida evoluzione: Paid Social?

In questo blog, esplorerò come possiamo utilizzare la segmentazione del traffico non solo per rispecchiare il tradizionale funnel di vendita, ma anche per reimmaginarlo per l'era del traffico dei social media a pagamento e, così facendo, potenziare i risultati per il tuo negozio Shopify.

L'imbuto di vendita

In qualità di imprenditore o marketer di e-commerce, probabilmente hai familiarità con il concetto di imbuto di vendita, che comprende "consapevolezza", "interesse", "desiderio" e "azione" o varianti di essi. Indipendentemente dall'iterazione, i passaggi sono sempre sostanzialmente gli stessi, a volte includendo la conservazione come quinto passaggio.

Credito immagine: Smart Insights

A mio parere, una combinazione di età, familiarità e ubiquità è servita a erodere il concetto nella mente dei marketer in quello di una lista di controllo superficiale, una lista che i social media marketer espongono per rassicurarci sul fatto che abbiamo coperto le nostre basi prima di andare in diretta. Tuttavia, al fine di massimizzare il funnel, dovremmo davvero usarlo come struttura per informare gli elementi di una campagna a pagamento vincente, invece di tentare di forzare tutte le parti mobili come ripensamento.

Rispondendo onestamente, quando è stata l'ultima volta che hai avuto il tempo o l'inclinazione a decostruire razionalmente il tuo funnel di vendita sui social media? Mai? Non preoccuparti, facciamolo ora!

Scomposizione dell'imbuto di vendita

Questa suddivisione mira a segmentare tutti in base a quanto sono riusciti a raggiungere la tua canalizzazione di acquisto per mostrare loro l'annuncio ideale per il punto in cui si trovano nel processo di acquisto.

Data la potenza dell'algoritmo di Facebook e in base alla quantità di dati disponibili, suggerisco l'ottimizzazione per il tuo obiettivo finale in tutte le fasi della canalizzazione, se possibile. Con una segmentazione appropriata, dovresti essere in grado di sparare subito per la vendita.

In sostanza, se desideri che il tuo potenziale cliente effettui un acquisto, ottimizzalo per l'acquisto sin dall'inizio.

Passaggio 1: traffico freddo - Top of The Funnel

Qui ti rivolgi a persone che non hanno mai sentito parlare della tua attività per aumentare la consapevolezza (e le vendite) - corrispondente alla A in AIDA: (Consapevolezza / Interesse / Desiderio / Azione).

È qui che acquisiamo nuovi clienti mentre miriamo ancora a realizzare vendite e riempiamo anche la nostra canalizzazione di nuove persone che possiamo reindirizzare in seguito. È qui che dobbiamo segmentare le nostre potenziali prospettive da coloro che potrebbero essere interessati, da quelli che non lo saranno mai.

Pubblico - Interessi/comportamenti, sosia o ampia area geografica.

Metodo - Attira rapidamente la loro attenzione, dai loro un certo valore, interrompili mostrando loro il problema e presentando il tuo prodotto come soluzione o crea un bisogno per il prodotto.

Formati : magneti guida, storia IG, annunci clic per messaggistica, breve video educativo.

Passaggio 2: traffico caldo - metà dell'imbuto

Questo passaggio equivale alla consapevolezza della fase avanzata che si sposta nel desiderio iniziale e si basa su potenziali clienti che sono a conoscenza del marchio o del prodotto e che forse hanno interagito con i tuoi profili ma devono ancora visitare il sito Web.

In sostanza, hai attirato la loro attenzione. Il potenziale cliente ha visto il tuo annuncio e non si è limitato a scorrere: si è preso un momento per interagire con te lasciando un commento, guardando un video o facendo clic, ma non ha verificato i tuoi prodotti o fornito indicazioni che sono pronti per l'acquisto.

Pubblico - Coinvolgitori di social media o visualizzatori di video.

Metodo - Concentrati sui benefici che il nostro prodotto darà loro; mostra loro alcune testimonianze, evidenzia i vantaggi per convincerli che il tuo prodotto è qualcosa di cui hanno bisogno.

Formati - Video didattici, annunci di prodotti, carosello di prodotti, annunci testimonial.

Passaggio 3: traffico CALDO - Parte inferiore della canalizzazione

Queste sono le persone che hanno visitato il nostro sito Web, hanno intrapreso alcune azioni ma non hanno acquistato. Hanno mostrato DESIDERIO e sono pronti per l'acquisto.

Destinazione : visualizzatori di pagine di destinazione, visualizzatori di pagine di prodotti, aggiunta al carrello, avvio del pagamento.

Metodo : concentrati sul targeting dei potenziali clienti con contenuti e testimonianze generati dagli utenti, mostra loro prove sociali per aumentare la fiducia. Premi sui punti deboli e mostra i vantaggi del tuo prodotto da diverse angolazioni, crea annunci FOMO o scarsità e aggiungi offerte a tempo limitato per guidare l'AZIONE.

Formati : dopo che qualcuno ha visualizzato la pagina del tuo prodotto, c'è un tipo di annuncio che eclissa chiaramente tutti gli altri: gli annunci dinamici di prodotto (DPA).

Fase 4: AZIONE

Dopo che il potenziale cliente ha fatto clic sull'annuncio, arriva il punto di conversione: un passaggio che dipende dall'avere un'esperienza post-clic fluida e una pagina di destinazione forte che converte (possiamo progettarle e costruirle per te, se necessario!).

Passaggio 5: conservazione

Queste sono le persone che hanno acquistato, di cui vorremmo aumentare il valore della vita trasformandole in clienti fedeli e abituali, con l'obiettivo finale di farli evangelizzare sui tuoi prodotti e sul tuo marchio. La cosa fondamentale qui è tenere conto della durata del ciclo di acquisto. Se hai una gamma di prodotti limitata, è fondamentale escludere i clienti recenti dal tuo pubblico per non infastidirli e rimandarli.

A un certo punto potresti voler reindirizzarli per vendere i prodotti e sfruttare la loro fedeltà esistente, ma ancora una volta la cautela è fondamentale e lo strumento di esclusione del pubblico di Facebook è essenziale per evitare di perdere i tuoi nuovi clienti duramente conquistati.

Riepilogo

La prossima volta che hai una nuova offerta o il lancio di un prodotto, assicurati che la canalizzazione di vendita sia il primo strumento che raggiungi anziché l'ultimo. Quando crei la tua offerta, scrivi un testo, fai un briefing creativo o crei i tuoi annunci, usalo come struttura da cui ancorare tutti questi altri elementi anziché solo caselle che selezioni.

Segmenta il tuo traffico e lascia che il funnel di vendita sia la base su cui costruisci il successo del tuo negozio. Se vuoi parlarci di come possiamo aiutarti a implementare una campagna di successo sui social media a pagamento per la tua attività Shopify, perché non scrivici un messaggio?