El embudo de ventas en la era de las redes sociales

El embudo de ventas ha sido la piedra angular de la venta de bienes desde los albores del capitalismo de consumo a finales del siglo XIX. Entonces, ¿sigue siendo relevante la teoría de marketing más antigua en el vertiginoso panorama actual del comercio electrónico? ¿Podemos nosotros, como propietarios de marcas y especialistas en marketing, realmente armar un concepto anticuado y desplegarlo con un efecto asesino en la vertical digital de más rápido movimiento: las redes sociales pagas?

En este blog, voy a explorar cómo podemos usar la segmentación del tráfico no solo para reflejar el embudo de ventas tradicional, sino también para reinventarlo para la era del tráfico de redes sociales pagado y, al hacerlo, potenciar los resultados para su tienda Shopify.

El embudo de ventas

Como propietario de un negocio de comercio electrónico o comercializador, probablemente esté familiarizado con el concepto del embudo de ventas, que abarca 'conciencia', 'interés', 'deseo' y 'acción' o variantes de los mismos. Independientemente de la iteración, los pasos siempre son básicamente los mismos, y a veces incluyen la retención como quinto paso.

Crédito de la imagen: Perspectivas inteligentes

En mi opinión, una combinación de edad, familiaridad y ubicuidad ha servido para erosionar el concepto en la mente de los especialistas en marketing a una lista de verificación superficial, una que los especialistas en marketing de redes sociales elaboran para asegurarnos de que tenemos nuestras bases cubiertas antes de lanzarlo. Sin embargo, para maximizar el embudo, realmente deberíamos usarlo como un marco para informar los elementos de una campaña paga ganadora, en lugar de intentar forzar todas las partes móviles como una ocurrencia tardía.

Respondiendo honestamente, ¿cuándo fue la última vez que tuviste el tiempo o la inclinación para deconstruir racionalmente tu embudo de ventas en las redes sociales? ¿Nunca? No te preocupes, ¡hagámoslo ahora!

Desglosando el embudo de ventas

Este desglose tiene como objetivo segmentar a todos en función de lo lejos que han llegado a través de su embudo de compra para mostrarles el anuncio ideal para el lugar en el que se encuentran en el proceso de compra.

Dado el poder del algoritmo de Facebook, y dependiendo de la cantidad de datos disponibles, aconsejo optimizar para su objetivo final en todas las etapas del embudo si es posible. Con la segmentación adecuada, debería poder apuntar a la venta de inmediato.

En esencia, si desea que su prospecto realice una compra, optimice la compra desde el principio.

Paso 1: Tráfico frío: parte superior del embudo

Aquí te diriges a personas que nunca han oído hablar de tu negocio para generar conciencia (y ventas), correspondiente a la A en AIDA: (Conciencia / Interés / Deseo / Acción).

Aquí es donde adquirimos nuevos clientes sin dejar de intentar hacer ventas y también llenar nuestro embudo con nuevas personas a las que podemos volver a dirigir más adelante. Es aquí donde necesitamos segmentar nuestros prospectos potenciales de aquellos que podrían estar interesados, de los que nunca lo estarán.

Audiencia : intereses/comportamientos, similitudes o geografía amplia.

Método : capta su atención rápidamente, bríndales algo de valor, interrúmpelos mostrándoles el problema y presentando tu producto como una solución o creando una necesidad para el producto.

Formatos : imanes de clientes potenciales, historia de IG, anuncios de clic para enviar mensajes, video educativo breve.

Paso 2: Tráfico Tibio - Medio del Embudo

Este paso equivale a la etapa final de la conciencia que se mueve hacia el deseo temprano y depende de los prospectos que conocen la marca o el producto y tal vez se han comprometido con sus perfiles pero aún no han visitado el sitio web.

Esencialmente, has ganado su atención. El prospecto vio su anuncio e hizo más que simplemente desplazarse: se tomó un momento para interactuar con usted al dejar un comentario, ver un video o hacer clic, pero no revisó sus productos ni hizo una indicación. que están listos para comprar.

Audiencia : participantes de las redes sociales o espectadores de videos.

Método - Concéntrese en qué beneficios les dará nuestro producto; muéstreles algunos testimonios, resalte los beneficios para convencerlos de que su producto es algo que necesitan.

Formatos : video educativo, anuncios de productos, carrusel de productos, anuncios testimoniales.

Paso 3: Tráfico CALIENTE - Parte inferior del embudo

Estas son las personas que han visitado nuestro sitio web, han realizado algunas acciones pero no han comprado. Han mostrado DESEO y están preparados para comprar.

Objetivo : espectadores de la página de destino, visitantes de la página del producto, agregar al carrito, iniciar el pago.

Método : concéntrese en dirigirse a los prospectos con contenido y testimonios generados por los usuarios, muéstreles pruebas sociales para aumentar la confianza. Presione los puntos débiles y muestre los beneficios de su producto desde diferentes ángulos, cree FOMO o anuncios de escasez y agregue ofertas por tiempo limitado para impulsar la ACCIÓN.

Formatos : después de que alguien haya visto la página de su producto, hay un tipo de anuncio que eclipsa claramente a todos los demás: los anuncios dinámicos de productos (DPA).

Paso 4: ACCIÓN

Después de que el prospecto haya hecho clic en el anuncio, llega el punto de conversión, un paso que depende de tener una experiencia posterior al clic fluida y una página de destino sólida que genere conversiones (¡podemos diseñarlas y crearlas para usted si es necesario!).

Paso 5: Retención

Estas son las personas que han comprado, a quienes nos gustaría aumentar el valor de por vida convirtiéndolos en clientes leales y repetidos, con el objetivo final de que evangelicen sobre sus productos y marca. La clave aquí es tener en cuenta la duración de su ciclo de compra. Si tiene una gama de productos limitada, es fundamental que excluya a los clientes recientes de su audiencia para no molestarlos y desanimarlos.

Es posible que en algún momento desee reorientarlos para vender más productos y aprovechar su lealtad existente, pero nuevamente, la precaución es clave y la herramienta de exclusión de audiencia de Facebook es esencial para evitar perder a los nuevos clientes que tanto le costó ganar.

Resumen

La próxima vez que tenga una nueva oferta o el lanzamiento de un producto, asegúrese de que el embudo de ventas sea la primera herramienta a la que recurra en lugar de la última. Cuando construya su oferta, escriba una copia, informe creativo o construya sus anuncios, utilícelo como el marco desde el cual ancla todos estos otros elementos en lugar de solo las casillas que marca.

Segmenta tu tráfico y deja que el embudo de ventas sea la base sobre la que construyes el éxito de tu tienda. Si desea hablar con nosotros sobre cómo podemos ayudarlo a implementar una exitosa campaña de pago en las redes sociales para su negocio de Shopify, ¿por qué no nos escribe?