L'entonnoir de vente à l'ère des réseaux sociaux

L'entonnoir de vente est la pierre angulaire de la vente de biens depuis l'aube du capitalisme de consommation à la fin du XIXe siècle. La plus ancienne théorie du marketing est-elle donc toujours pertinente dans le paysage effréné du commerce électronique d'aujourd'hui ? Pouvons-nous, en tant que propriétaires de marques et spécialistes du marketing, vraiment militariser un concept daté et le déployer à un effet tueur dans la verticale numérique qui évolue le plus rapidement : Paid Social ?

Dans ce blog, je vais explorer comment nous pouvons utiliser la segmentation du trafic non seulement pour refléter l'entonnoir de vente traditionnel, mais aussi pour le réinventer à l'ère du trafic payant sur les réseaux sociaux et, ce faisant, booster les résultats de votre boutique Shopify.

L'entonnoir de vente

En tant que propriétaire d'une entreprise de commerce électronique ou spécialiste du marketing, vous connaissez probablement le concept de l'entonnoir de vente, qui englobe la « sensibilisation », « l'intérêt », le « désir » et « l'action » ou leurs variantes. Quelle que soit l'itération, les étapes sont toujours globalement les mêmes, incluant parfois la rétention comme cinquième étape.

Crédit d'image : Smart Insights

À mon avis, une combinaison d'âge, de familiarité et d'ubiquité a servi à éroder le concept dans l'esprit des spécialistes du marketing en celui d'une liste de contrôle superficielle - une liste que les spécialistes du marketing des médias sociaux utilisent pour nous rassurer que nous avons couvert nos bases avant de passer en direct. Cependant, afin de maximiser l'entonnoir, nous devrions vraiment l'utiliser comme cadre pour informer les éléments d'une campagne payante gagnante, au lieu d'essayer de forcer toutes les pièces mobiles après coup.

Pour répondre honnêtement, à quand remonte la dernière fois où vous avez eu le temps ou l'envie de déconstruire rationnellement votre entonnoir de vente sur les réseaux sociaux ? Jamais? Ne vous inquiétez pas, faisons-le maintenant!

Décomposer l'entonnoir de vente

Cette ventilation vise à segmenter tout le monde en fonction de leur cheminement dans votre entonnoir d'achat afin de leur montrer l'annonce idéale pour l'endroit où ils se trouvent dans le processus d'achat.

Compte tenu de la puissance de l'algorithme de Facebook et en fonction de la quantité de données disponibles, je préconise l'optimisation de votre objectif final à toutes les étapes de l'entonnoir si possible. Avec une segmentation appropriée, vous devriez être en mesure de viser immédiatement la vente.

Essentiellement, si vous voulez que votre prospect effectue un achat, optimisez-le dès le départ.

Étape 1 : Trafic à froid - Haut de l'entonnoir

Ici, vous ciblez des personnes qui n'ont jamais entendu parler de votre entreprise afin d'augmenter la notoriété (et les ventes) - correspondant au A dans AIDA : (Awareness / Interest / Desire / Action).

C'est là que nous acquérons de nouveaux clients tout en visant à réaliser des ventes et également à remplir notre entonnoir avec de nouvelles personnes que nous pourrons recibler plus tard. C'est ici que nous devons segmenter nos prospects potentiels de ceux qui pourraient être intéressés, de ceux qui ne le seront jamais.

Public - Intérêts / comportements, sosies ou large géographique.

Méthode - Attirez rapidement leur attention, donnez-leur une certaine valeur, interrompez-les en leur montrant le problème et en présentant votre produit comme une solution ou créez un besoin pour le produit.

Formats - Lead magnets, IG story, click to messenger ads, courte vidéo éducative.

Étape 2 : Warm Traffic - Milieu de l'entonnoir

Cette étape équivaut à une prise de conscience tardive se transformant en désir précoce et repose sur des prospects qui connaissent la marque ou le produit et qui ont peut-être interagi avec vos profils mais qui n'ont pas encore visité le site Web.

Essentiellement, vous avez attiré leur attention. Le prospect a vu votre annonce, et il a fait plus que simplement défiler - il a pris un moment pour interagir avec vous en laissant un commentaire, en regardant une vidéo ou en cliquant, mais il n'a pas vérifié vos produits ni fait d'indication qu'ils sont prêts à acheter.

Public : utilisateurs de médias sociaux ou spectateurs de vidéos.

Méthode - Concentrez-vous sur les avantages que notre produit leur apportera ; montrez-leur des témoignages, mettez en évidence les avantages afin de les convaincre que votre produit est quelque chose dont ils ont besoin.

Formats - Vidéo éducative, annonces de produits, carrousel de produits, annonces de témoignages.

Étape 3 : Trafic HOT - Bas de l'entonnoir

Ce sont les personnes qui ont visité notre site Web, ont effectué certaines actions mais n'ont pas acheté. Ils ont montré le DÉSIR et sont prêts à acheter.

Cible - Les téléspectateurs de la page de destination, les téléspectateurs de la page du produit, l'ajout au panier, le lancement de la commande.

Méthode - Concentrez-vous sur le ciblage des prospects avec du contenu et des témoignages générés par les utilisateurs, montrez-leur une preuve sociale pour accroître la confiance. Appuyez sur les points faibles et montrez les avantages de votre produit sous différents angles, créez des publicités FOMO ou de rareté et ajoutez des offres à durée limitée pour stimuler l'ACTION.

Formats - Une fois que quelqu'un a consulté votre page de produit, il existe un type d'annonce qui surpasse clairement tous les autres : les annonces dynamiques de produits (DPA).

Étape 4 : ACTION

Une fois que le prospect a cliqué sur l'annonce, vient le point de conversion - une étape qui dépend d'une expérience post-clic fluide et d'une page de destination solide qui convertit (nous pouvons les concevoir et les créer pour vous si nécessaire !).

Étape 5 : Rétention

Ce sont les personnes qui ont acheté, dont nous aimerions augmenter la valeur à vie en les transformant en clients fidèles et réguliers - dans le but ultime de les faire évangéliser sur vos produits et votre marque. L'essentiel ici est de prendre en compte la durée de votre cycle d'achat. Si vous avez une gamme de produits limitée, il est primordial que vous excluiez les clients récents de votre audience afin de ne pas les ennuyer et les rebuter.

Vous souhaiterez peut-être à un moment donné les recibler pour vendre des produits incitatifs et tirer parti de leur fidélité existante, mais encore une fois, la prudence est de mise et l'outil d'exclusion d'audience Facebook est essentiel pour éviter de perdre vos nouveaux clients durement gagnés.

Résumé

La prochaine fois que vous avez une nouvelle offre ou un lancement de produit, assurez-vous que l'entonnoir de vente est le premier outil que vous recherchez au lieu du dernier. Lorsque vous construisez votre offre, rédigez un texte, créez un briefing créatif ou créez vos annonces, utilisez-le comme cadre à partir duquel vous ancrez tous ces autres éléments au lieu de simplement cocher des cases.

Segmentez votre trafic et laissez l'entonnoir de vente être la base sur laquelle vous construisez le succès de votre magasin. Si vous souhaitez nous parler de la manière dont nous pouvons vous aider à mettre en œuvre une campagne payante réussie sur les réseaux sociaux pour votre entreprise Shopify, pourquoi ne pas nous écrire ?