Воронка продаж в эпоху социальных сетей

Воронка продаж была краеугольным камнем продажи товаров с момента зарождения потребительского капитализма в конце 19 века — так актуальна ли старейшая теория маркетинга в сегодняшнем быстро меняющемся мире электронной коммерции? Можем ли мы, как владельцы брендов и маркетологи, действительно вооружить устаревшую концепцию и развернуть ее с убийственным эффектом в самой быстро развивающейся цифровой вертикали: платной социальной сети?

В этом блоге я собираюсь исследовать, как мы можем использовать сегментацию трафика, чтобы не только отразить традиционную воронку продаж, но и переосмыслить ее для эпохи платного трафика в социальных сетях — и при этом повысить результаты для вашего магазина Shopify.

Воронка продаж

Как владелец бизнеса электронной коммерции или маркетолог, вы, вероятно, знакомы с концепцией воронки продаж, охватывающей «осведомленность», «интерес», «желание» и «действие» или их варианты. Независимо от итерации, шаги всегда в целом одни и те же, иногда включая удержание в качестве пятого шага.

Кредит изображения: Smart Insights

На мой взгляд, сочетание возраста, известности и вездесущности послужило тому, что концепция в сознании маркетологов превратилась в небрежный контрольный список, который маркетологи социальных сетей выкатывают, чтобы убедиться, что мы рассмотрели наши базы перед запуском. Тем не менее, чтобы максимизировать воронку, мы действительно должны использовать ее в качестве основы для информирования элементов выигрышной платной кампании, а не пытаться форсировать все движущиеся части в качестве запоздалой мысли.

Отвечая честно, когда в последний раз у вас было время или желание рационально разобрать воронку продаж в социальных сетях? Никогда? Не волнуйтесь, давайте сделаем это сейчас!

Разбираем воронку продаж

Эта разбивка направлена ​​​​на сегментирование всех на основе того, как далеко они прошли через вашу воронку покупок, чтобы показать им идеальную рекламу для того, на каком этапе процесса покупки они находятся.

Учитывая мощность алгоритма Facebook и в зависимости от количества доступных данных, я выступаю за оптимизацию для вашей конечной цели на всех этапах воронки, если это возможно. При соответствующей сегментации вы сможете сразу начать продажи.

По сути, если вы хотите, чтобы потенциальный клиент совершил покупку, оптимизируйте его с самого начала.

Шаг 1. Холодный трафик — вершина воронки

Здесь вы ориентируетесь на людей, которые никогда не слышали о вашем бизнесе, чтобы повысить осведомленность (и продажи) — что соответствует A в AIDA: (Осведомленность / Интерес / Желание / Действие).

Именно здесь мы приобретаем новых клиентов, по-прежнему стремясь продавать, а также наполняем нашу воронку новыми людьми, которых мы можем перенаправить позже. Именно здесь нам нужно отделить наши потенциальные перспективы от тех, кто мог бы быть заинтересован, от тех, кто никогда не будет.

Аудитория — интересы/поведение, двойники или широкий географический охват.

Метод . Быстро привлеките их внимание, дайте им какую-то ценность, прервите их, показав им проблему и представив свой продукт в качестве решения или создав потребность в продукте.

Форматы — лид-магниты, история в IG, реклама по клику в мессенджере, короткое обучающее видео.

Шаг 2. Теплый трафик — середина воронки

Этот шаг приравнивается к поздней стадии осознания, переходящей в раннее желание, и зависит от потенциальных клиентов, которые знают о бренде или продукте и, возможно, взаимодействовали с вашими профилями, но еще не посетили веб-сайт.

По сути, вы привлекли их внимание. Потенциальный клиент увидел вашу рекламу, и он сделал больше, чем просто прокрутил ее — им потребовалось время, чтобы пообщаться с вами, оставив комментарий, просмотрев видео или щелкнув, но они не проверили ваши продукты или не указали что они готовы купить.

Аудитория — пользователи социальных сетей или зрители видео.

Метод – Сосредоточьтесь на том, какую пользу им даст наш продукт; покажите им несколько отзывов, подчеркните преимущества, чтобы убедить их, что ваш продукт — это то, что им нужно.

Форматы : обучающее видео, реклама продуктов, карусель продуктов, рекламные объявления.

Шаг 3: ГОРЯЧИЙ трафик — нижняя часть воронки

Это люди, которые посетили наш сайт, совершили какие-то действия, но не купили. Они проявили ЖЕЛАНИЕ и настроены на покупку.

Цель — посетители целевой страницы, посетители страницы продукта, добавьте в корзину, инициируйте оформление заказа.

Метод . Сосредоточьтесь на привлечении потенциальных клиентов с помощью пользовательского контента и отзывов, покажите им социальные доказательства, чтобы повысить доверие. Нажмите на болевые точки и покажите преимущества вашего продукта с разных сторон, создайте рекламу FOMO или рекламу дефицита и добавьте ограниченные по времени предложения, чтобы стимулировать ДЕЙСТВИЕ.

Форматы . После того, как кто-то просмотрел страницу вашего продукта, есть один тип рекламы, который явно затмевает все остальные — динамическая реклама продукта (DPA).

Шаг 4: ДЕЙСТВИЕ

После того, как потенциальный клиент нажал на объявление, наступает момент конверсии — шаг, который зависит от плавного взаимодействия после клика и надежной целевой страницы, которая конвертирует (при необходимости мы можем спроектировать и создать их для вас!).

Шаг 5: Удержание

Это люди, которые совершили покупку, чью пожизненную ценность мы хотели бы увеличить, превратив их в лояльных постоянных клиентов, с конечной целью заставить их распространять информацию о ваших продуктах и ​​бренде. Здесь важно учитывать продолжительность цикла покупки. Если у вас ограниченный ассортимент товаров, крайне важно исключить недавних клиентов из своей аудитории, чтобы не раздражать их и не отталкивать.

В какой-то момент вы можете захотеть переориентировать их на дополнительные продажи продуктов и использовать их существующую лояльность, но опять же осторожность является ключевой, а инструмент исключения аудитории Facebook необходим, чтобы не потерять с трудом завоеванных новых клиентов.

Резюме

В следующий раз, когда у вас будет новое предложение или запуск продукта, убедитесь, что воронка продаж является первым инструментом, к которому вы обращаетесь, а не последним. Когда вы создаете свое предложение, пишете текст, создаете креатив или создаете свою рекламу, используйте его в качестве основы, на которой вы закрепляете все эти другие элементы, а не просто ставите галочки.

Сегментируйте свой трафик и пусть воронка продаж станет основой успеха вашего магазина. Если вы хотите поговорить с нами о том, как мы можем помочь вам реализовать успешную платную кампанию в социальных сетях для вашего бизнеса Shopify, почему бы не написать нам?