Lejek sprzedaży w dobie mediów społecznościowych

Lejek sprzedażowy jest kamieniem węgielnym sprzedaży towarów od zarania kapitalizmu konsumenckiego pod koniec XIX wieku — więc czy najstarsza teoria marketingu jest nadal aktualna w dzisiejszym szybko zmieniającym się krajobrazie e-commerce? Czy my, jako właściciele marek i marketerzy, możemy naprawdę wykorzystać przestarzałą koncepcję i wdrożyć ją, aby uzyskać zabójczy efekt w najszybciej poruszającym się cyfrowym pionie: Płatnych serwisach społecznościowych?

Na tym blogu zamierzam zbadać, w jaki sposób możemy wykorzystać segmentację ruchu, aby nie tylko odzwierciedlać tradycyjny lejek sprzedaży, ale także na nowo wyobrazić go sobie w erze płatnego ruchu w mediach społecznościowych — a tym samym zwiększyć wyniki w Twoim sklepie Shopify.

Lejek sprzedaży

Jako właściciel lub marketer e-commerce prawdopodobnie znasz pojęcie lejka sprzedażowego, obejmującego „świadomość”, „zainteresowanie”, „pragnienie” i „działanie” lub ich warianty. Niezależnie od iteracji kroki są zawsze zasadniczo takie same, czasami obejmując zachowanie jako piąty krok.

Źródło obrazu: Inteligentne wglądy

Moim zdaniem połączenie wieku, znajomości i wszechobecności spowodowało erozję koncepcji w umyśle marketerów do pobieżnej listy kontrolnej – takiej, którą marketerzy w mediach społecznościowych krążą, aby upewnić się, że mamy nasze podstawy przed uruchomieniem. Jednak aby zmaksymalizować ścieżkę, powinniśmy naprawdę używać jej jako ramy do informowania o elementach zwycięskiej płatnej kampanii, zamiast próbować wymuszać wszystkie ruchome części po namyśle.

Odpowiadając szczerze, kiedy ostatni raz miałeś czas lub ochotę na racjonalną dekonstrukcję lejka sprzedażowego w mediach społecznościowych? Nigdy? Nie martw się, zróbmy to teraz!

Przełamywanie lejka sprzedaży

Ten podział ma na celu podzielenie wszystkich na segmenty na podstawie tego, jak daleko przeszli przez ścieżkę zakupową, aby pokazać im idealną reklamę w miejscu, w którym się znajdują.

Biorąc pod uwagę moc algorytmu Facebooka i w zależności od ilości dostępnych danych, zalecam optymalizację pod kątem końcowego celu na wszystkich etapach ścieżki, jeśli to możliwe. Przy odpowiedniej segmentacji powinieneś być w stanie od razu strzelać do sprzedaży.

Zasadniczo, jeśli chcesz, aby potencjalny klient dokonał zakupu, od samego początku zoptymalizuj go pod kątem zakupu.

Krok 1: Zimny ​​ruch – początek lejka

Tutaj kierujesz reklamy do ludzi, którzy nigdy nie słyszeli o Twojej firmie, aby zwiększyć świadomość (i sprzedaż) - odpowiadającą A w AIDA: (Świadomość / Zainteresowanie / Pragnienie / Działanie).

To tutaj pozyskujemy nowych klientów, jednocześnie dążąc do sprzedaży, a także wypełniamy nasz lejek nowymi ludźmi, do których możemy później przekierować. To tutaj musimy oddzielić nasze potencjalne perspektywy od tych, którzy mogą być zainteresowani, od tych, którzy nigdy nie będą.

Odbiorcy – zainteresowania/zachowania, sobowtóry lub szeroki obszar geograficzny.

Metoda — szybko przyciągnij ich uwagę, nadaj im jakąś wartość, przerwij im, pokazując im problem i wprowadzając swój produkt jako rozwiązanie lub stwórz zapotrzebowanie na produkt.

Formaty - Lead magnesy, historia IG, reklamy typu „kliknij do komunikatora”, krótki film edukacyjny.

Krok 2: Ciepły ruch – środek ścieżki

Ten krok jest równoznaczny z przejściem świadomości na późnym etapie do wczesnego pragnienia i zależy od potencjalnych klientów, którzy są świadomi marki lub produktu i być może zaangażowali się w Twoje profile, ale jeszcze nie odwiedzili witryny.

Zasadniczo przyciągnąłeś ich uwagę. Potencjalny klient zobaczył Twoją reklamę i zrobił coś więcej niż tylko przewinięcie – poświęcił chwilę na skontaktowanie się z Tobą, zostawiając komentarz, obejrzał film lub kliknął, ale nie sprawdził Twoich produktów ani nie wskazał że są gotowi do zakupu.

Odbiorcy — osoby zaangażowane w media społecznościowe lub widzowie wideo.

Metoda - Skoncentruj się na tym, jakie korzyści przyniesie im nasz produkt; pokaż im kilka referencji, podkreśl korzyści, aby przekonać ich, że Twój produkt jest czymś, czego potrzebują.

Formaty – filmy edukacyjne, reklamy produktów, karuzela produktów, reklamy z referencjami.

Krok 3: GORĄCY ruch – dół ścieżki

Są to osoby, które odwiedziły nasz serwis, podjęły pewne działania, ale nie dokonały zakupu. Wykazały DESIRE i są gotowe do zakupu.

Cel — przeglądający stronę docelową, przeglądający stronę produktu, dodaj do koszyka, rozpocznij kasę.

Metoda - Skoncentruj się na kierowaniu do potencjalnych klientów za pomocą treści generowanych przez użytkowników i referencji, pokaż im dowód społeczny, aby zwiększyć zaufanie. Naciskaj na bolączki i pokaż zalety produktu pod różnymi kątami, twórz reklamy FOMO lub reklamy rzadkości i dodawaj oferty ograniczone czasowo, aby napędzać DZIAŁANIE.

Formaty — gdy ktoś wyświetli stronę Twojego produktu, istnieje jeden typ reklamy, który wyraźnie przyćmiewa wszystkie inne — dynamiczne reklamy produktów (DPA).

Krok 4: AKCJA

Po kliknięciu reklamy przez potencjalnego klienta następuje punkt konwersji – krok, który zależy od płynnego doświadczenia po kliknięciu i silnej strony docelowej, która konwertuje (możemy je zaprojektować i zbudować dla Ciebie, jeśli zajdzie taka potrzeba!).

Krok 5: Retencja

To są ludzie, którzy dokonali zakupu, a których chcielibyśmy zwiększyć wartość życiową, zmieniając ich w lojalnych, stałych klientów - z ostatecznym celem, aby ewangelizowali Twoje produkty i markę. Kluczową sprawą jest tutaj uwzględnienie długości cyklu zakupowego. Jeśli masz ograniczony asortyment, najważniejsze jest, aby wykluczyć niedawnych klientów z grona odbiorców, aby ich nie denerwować i nie zniechęcać.

W pewnym momencie możesz chcieć przekierować ich do sprzedaży dodatkowej produktów i wykorzystać ich dotychczasową lojalność, ale znowu ostrożność jest kluczowa, a narzędzie wykluczania odbiorców na Facebooku jest niezbędne, aby uniknąć utraty z trudem pozyskanych nowych klientów.

Streszczenie

Następnym razem, gdy będziesz mieć nową ofertę lub wprowadzenie produktu na rynek, upewnij się, że lejek sprzedażowy jest pierwszym narzędziem, do którego sięgasz, a nie ostatnim. Kiedy tworzysz swoją ofertę, piszesz tekst, przedstawiasz kreację lub tworzysz swoje reklamy, użyj jej jako ramy, z której zakotwiczasz wszystkie inne elementy, a nie tylko zaznaczane pola.

Segmentuj ruch i niech lejek sprzedażowy będzie podstawą, na której zbudujesz sukces swojego sklepu. Jeśli chcesz porozmawiać z nami o tym, jak możemy pomóc Ci we wdrożeniu udanej płatnej kampanii w mediach społecznościowych dla Twojej firmy Shopify, napisz do nas?