Der Sales Funnel im Zeitalter von Social Media

Der Verkaufstrichter ist seit den Anfängen des Konsumkapitalismus im späten 19. Jahrhundert ein Eckpfeiler des Warenverkaufs – ist also die älteste Marketingtheorie in der heutigen schnelllebigen E-Commerce-Landschaft noch relevant? Können wir als Markeninhaber und Vermarkter ein veraltetes Konzept wirklich bewaffnen und es mit Killereffekt in der sich am schnellsten bewegenden digitalen Branche einsetzen: Paid Social?

In diesem Blog werde ich untersuchen, wie wir die Verkehrssegmentierung nutzen können, um nicht nur den traditionellen Verkaufstrichter widerzuspiegeln, sondern ihn auch für die Ära des bezahlten Social-Media-Verkehrs neu zu erfinden – und dabei die Ergebnisse für Ihren Shopify-Shop zu optimieren.

Der Verkaufstrichter

Als E-Commerce-Geschäftsinhaber oder Vermarkter sind Sie wahrscheinlich mit dem Konzept des Verkaufstrichters vertraut, der „Bewusstsein“, „Interesse“, „Wunsch“ und „Aktion“ oder Varianten davon umfasst. Unabhängig von der Iteration sind die Schritte im Großen und Ganzen immer gleich, manchmal einschließlich der Beibehaltung als fünfter Schritt.

Bildnachweis: Smart Insights

Meiner Meinung nach hat eine Kombination aus Alter, Vertrautheit und Allgegenwärtigkeit dazu geführt, dass das Konzept in den Köpfen der Vermarkter zu einer oberflächlichen Checkliste erodiert ist – eine, die Social-Media-Vermarkter aufrollen, um sich zu vergewissern, dass wir unsere Grundlagen abgedeckt haben, bevor sie live gehen. Um den Trichter jedoch zu maximieren, sollten wir ihn wirklich als Rahmen verwenden, um die Elemente einer erfolgreichen bezahlten Kampagne zu informieren, anstatt zu versuchen, alle beweglichen Teile im Nachhinein zu erzwingen.

Ehrlich gesagt, wann hatten Sie das letzte Mal die Zeit oder die Neigung, Ihren Social-Media-Verkaufstrichter rational zu dekonstruieren? Noch nie? Keine Sorge, lass es uns jetzt tun!

Den Verkaufstrichter aufschlüsseln

Diese Aufschlüsselung zielt darauf ab, jeden danach zu segmentieren, wie weit er es durch Ihren Kauftrichter geschafft hat, um ihm die ideale Anzeige für seinen aktuellen Kaufprozess zu zeigen.

Angesichts der Leistungsfähigkeit des Facebook-Algorithmus und abhängig von der verfügbaren Datenmenge plädiere ich dafür, wenn möglich in allen Phasen des Trichters für Ihr Endziel zu optimieren. Bei entsprechender Segmentierung sollten Sie in der Lage sein, sofort für den Verkauf zu schießen.

Im Wesentlichen, wenn Sie möchten, dass Ihr Interessent einen Kauf tätigt, dann optimieren Sie von Anfang an für den Kauf.

Schritt 1: Cold Traffic – Top of The Funnel

Hier sprechen Sie Menschen an, die noch nie von Ihrem Unternehmen gehört haben, um die Bekanntheit (und den Verkauf) zu steigern – entsprechend dem A in AIDA: (Awareness / Interest / Desire / Action).

Hier gewinnen wir neue Kunden, während wir immer noch darauf abzielen, Verkäufe zu tätigen, und füllen unseren Trichter mit neuen Leuten, die wir später erneut ansprechen können. Hier müssen wir unsere potenziellen Interessenten von denen, die interessiert sein könnten, und denen, die es nie werden werden, trennen.

Zielgruppe – Interessen/Verhaltensweisen, Doppelgänger oder breit geographisch.

Methode - Erregen Sie schnell ihre Aufmerksamkeit, geben Sie ihnen einen Mehrwert, unterbrechen Sie sie, indem Sie ihnen das Problem zeigen und Ihr Produkt als Lösung vorstellen oder einen Bedarf für das Produkt schaffen.

Formate – Bleimagnete, IG-Story, Click-to-Messenger-Anzeigen, kurzes Lehrvideo.

Schritt 2: Warmer Verkehr – Mitte des Trichters

Dieser Schritt entspricht der Spätphasenbekanntheit, die sich in ein frühes Begehren bewegt, und hängt von Interessenten ab, die die Marke oder das Produkt kennen und vielleicht mit Ihren Profilen interagiert haben, aber die Website noch nicht besucht haben.

Im Wesentlichen haben Sie ihre Aufmerksamkeit gewonnen. Der potenzielle Kunde hat Ihre Anzeige gesehen und mehr als nur vorbeigeblättert – er hat sich einen Moment Zeit genommen, um mit Ihnen in Kontakt zu treten, indem er einen Kommentar hinterlassen, ein Video angesehen oder geklickt hat, aber er hat sich Ihre Produkte nicht angesehen oder einen Hinweis gegeben dass sie bereit sind zu kaufen.

Zielgruppe – Social-Media-Nutzer oder Videozuschauer.

Methode - Konzentrieren Sie sich darauf, welche Vorteile unser Produkt ihnen bietet; Zeigen Sie ihnen einige Erfahrungsberichte, heben Sie die Vorteile hervor, um sie davon zu überzeugen, dass Ihr Produkt etwas ist, das sie brauchen.

Formate - Lehrvideo, Produktanzeigen, Produktkarussell, Testimonial-Anzeigen.

Schritt 3: HEISSER Traffic – Bottom of The Funnel

Dies sind die Personen, die unsere Website besucht und einige Maßnahmen ergriffen, aber nichts gekauft haben. Sie haben WUNSCH gezeigt und sind zum Kauf bereit.

Ziel – Zielseiten-Betrachter, Produktseiten-Betrachter, in den Warenkorb legen, Kasse einleiten.

Methode - Konzentrieren Sie sich darauf, potenzielle Kunden mit nutzergenerierten Inhalten und Testimonials anzusprechen, zeigen Sie ihnen soziale Beweise, um das Vertrauen zu stärken. Drücken Sie auf Schmerzpunkte und zeigen Sie die Vorteile Ihres Produkts aus verschiedenen Blickwinkeln, erstellen Sie FOMO- oder Knappheitsanzeigen und fügen Sie zeitlich begrenzte Angebote hinzu, um die AKTION anzukurbeln.

Formate – Nachdem jemand Ihre Produktseite angesehen hat, gibt es eine Art von Anzeige, die alle anderen deutlich überstrahlt – dynamische Produktanzeigen (DPAs).

Schritt 4: AKTION

Nachdem der Interessent auf die Anzeige geklickt hat, kommt der Punkt der Konversion – ein Schritt, der von einem reibungslosen Post-Klick-Erlebnis und einer starken Zielseite abhängt, die konvertiert (wir können diese bei Bedarf für Sie entwerfen und erstellen!).

Schritt 5: Aufbewahrung

Dies sind die Personen, die gekauft haben, deren Lebenszeitwert wir steigern möchten, indem wir sie zu treuen, wiederkehrenden Kunden machen – mit dem ultimativen Ziel, dass sie für Ihre Produkte und Ihre Marke evangelisieren. Das Wichtigste hier ist, die Länge Ihres Kaufzyklus zu berücksichtigen. Wenn Sie ein begrenztes Produktsortiment haben, ist es von größter Bedeutung, dass Sie kürzliche Kunden aus Ihrer Zielgruppe ausschließen, um sie nicht zu verärgern und abzuschrecken.

Vielleicht möchten Sie sie irgendwann erneut ansprechen, um Produkte zu verkaufen und ihre bestehende Loyalität zu nutzen, aber auch hier ist Vorsicht geboten und das Facebook-Tool zum Ausschluss von Zielgruppen ist unerlässlich, um zu vermeiden, dass Sie Ihre hart erkämpften Neukunden verlieren.

Zusammenfassung

Wenn Sie das nächste Mal ein neues Angebot oder eine Produkteinführung haben, stellen Sie sicher, dass der Verkaufstrichter das erste Tool ist, nach dem Sie greifen, und nicht das letzte. Wenn Sie Ihr Angebot erstellen, Texte schreiben, kreative Briefings erstellen oder Ihre Anzeigen erstellen, verwenden Sie es als Rahmen, von dem aus Sie all diese anderen Elemente verankern, anstatt nur Kästchen, die Sie ankreuzen.

Segmentieren Sie Ihren Traffic und machen Sie den Verkaufstrichter zur Grundlage, auf der Sie den Erfolg Ihres Shops aufbauen. Wenn Sie mit uns darüber sprechen möchten, wie wir Ihnen bei der Umsetzung einer erfolgreichen bezahlten Social-Media-Kampagne für Ihr Shopify-Geschäft helfen können, schreiben Sie uns einfach eine E-Mail.