Canalul de vânzări în era rețelelor sociale

Pâlnia de vânzări a fost o piatră de temelie a vânzării de bunuri încă de la începutul capitalismului de consum la sfârșitul secolului al XIX-lea – deci cea mai veche teorie a marketingului este încă relevantă în peisajul comerțului electronic rapid de astăzi? Putem noi, în calitate de proprietari de mărci și agenți de marketing, să armăm cu adevărat un concept învechit și să-l implementăm cu efect ucigaș în cea mai rapidă mișcare verticală digitală: Socialul plătit?

În acest blog, voi explora modul în care putem folosi segmentarea traficului nu numai pentru a oglindi canalul tradițional de vânzări, ci și pentru a-l reimagina pentru epoca traficului plătit pe rețelele sociale - și, făcând acest lucru, pentru a obține rezultate de supraalimentare pentru magazinul dvs. Shopify.

Pâlnia de vânzări

În calitate de proprietar de afaceri de comerț electronic sau agent de marketing, probabil că sunteți familiarizat cu conceptul de pâlnie de vânzări, care cuprinde „conștientizare”, „interes”, „dorință” și „acțiune” sau variante ale acestora. Indiferent de iterație, pașii sunt întotdeauna în general aceiași, incluzând uneori reținerea ca pas al cincilea.

Credit imagine: Smart Insights

După părerea mea, o combinație de vârstă, familiaritate și omniprezență au servit la erodarea conceptului din mintea specialiștilor de marketing până la cea a unei liste de verificare superficiale - una pe care specialiștii de marketing în rețelele sociale o fac pentru a ne asigura că avem bazele acoperite înainte de lansarea live. Cu toate acestea, pentru a maximiza pâlnia, ar trebui să-l folosim într-adevăr ca un cadru pentru a informa elementele unei campanii plătite câștigătoare, spre deosebire de încercarea de a forța toate părțile în mișcare ca o idee ulterioară.

Răspunzând sincer, când a fost ultima dată când ai avut timp sau înclinația de a-ți deconstrui rațional pâlnia de vânzări pe rețelele sociale? Nu? Nu vă faceți griji, hai să o facem acum!

Defalcarea canalului de vânzări

Această defalcare are scopul de a segmenta pe toată lumea în funcție de cât de departe au ajuns prin canalul dvs. de cumpărare, pentru a le arăta anunțul ideal pentru locul în care se află în procesul de cumpărare.

Având în vedere puterea algoritmului Facebook și în funcție de cantitatea de date disponibilă, susțin optimizarea pentru obiectivul tău final în toate etapele canalului, dacă este posibil. Cu o segmentare adecvată, ar trebui să puteți trage imediat la vânzare.

În esență, dacă doriți ca prospectul dvs. să facă o achiziție, atunci optimizați pentru achiziție încă de la început.

Pasul 1: Trafic rece - Partea de sus a pâlniei

Aici țintiți oameni care nu au auzit niciodată de afacerea dvs. pentru a crește gradul de conștientizare (și vânzări) - corespunzător A din AIDA: (Conștientizare / Interes / Dorință / Acțiune).

Aici dobândim clienți noi, în timp ce ne propunem să facem vânzări și, de asemenea, să ne umplem pâlnia cu oameni noi pe care îi putem redirecționa ulterior. Aici trebuie să ne segmentăm potențialele perspective de la cei care ar putea fi interesați, de la cei care nu vor fi niciodată.

Audiență - Interese/comportamente, asemănări sau zone geografice extinse.

Metodă - Atrageți-le rapid atenția, acordați-le ceva valoare, întrerupeți-le arătându-le problema și prezentând produsul dvs. ca soluție sau creați o nevoie pentru produs.

Formate - Lead magnets, IG story, click to messenger ads, scurt video educațional.

Pasul 2: Trafic cald - mijlocul pâlniei

Acest pas echivalează cu gradul de conștientizare în faza târzie care trece la dorința timpurie și se bazează pe potențialii care sunt conștienți de marcă sau produs și probabil s-au implicat cu profilurile dvs., dar nu au vizitat încă site-ul web.

În esență, le-ați atras atenția. Clientul potențial a văzut anunțul dvs. și a făcut mai mult decât să deruleze mai departe - și-a luat un moment pentru a interacționa cu dvs. lăsând un comentariu, vizionand un videoclip sau făcând clic, dar nu v-a verificat produsele sau a dat o indicație că sunt gata să cumpere.

Public - participanți în rețelele sociale sau spectatori de videoclipuri.

Metodă - Concentrați-vă pe ce beneficii le va oferi produsul nostru; arata-le cateva marturii, evidentiaza beneficiile pentru a-i convinge ca produsul tau este ceva de care au nevoie.

Formate - Video educațional, reclame pentru produse, carusel de produse, reclame cu mărturie.

Pasul 3: Trafic HOT - Partea de jos a pâlniei

Acestea sunt persoanele care au vizitat site-ul nostru, au întreprins unele acțiuni, dar nu au cumpărat. Au arătat DORINȚA și sunt pregătiți să cumpere.

Țintă - Vizualizatori de pagini de destinație, vizualizatori de pagini de produse, adăugați în coș, inițiați finalizarea comenzii.

Metodă - Concentrați-vă pe direcționarea potențialilor cu conținut și mărturii generate de utilizatori, arătați-le dovezi sociale pentru a crește încrederea. Apăsați pe punctele dureroase și afișați beneficiile produsului dvs. din diferite unghiuri, creați reclame FOMO sau de deficit și adăugați oferte de timp limitat pentru a conduce ACȚIUNE.

Formate - După ce cineva a vizualizat pagina dvs. de produs, există un tip de anunț care eclipsează în mod clar pe toate celelalte: anunțuri dinamice de produs (DPA).

Pasul 4: ACȚIUNE

După ce clientul a făcut clic pe anunț, vine punctul de conversie - un pas care depinde de o experiență ușoară post-clic și de o pagină de destinație puternică care face conversie (le putem proiecta și construi pentru tine dacă este necesar!).

Pasul 5: Reținere

Aceștia sunt oamenii care au achiziționat și cărora ne-am dori să le creștem valoarea pe viață transformându-i în clienți fideli și repetați - cu scopul final de a-i face să evanghelizeze despre produsele și marca dvs. Lucrul cheie aici este să luați în considerare durata ciclului dvs. de achiziție. Dacă aveți o gamă limitată de produse, este esențial să excludeți clienții recenti din publicul dvs. pentru a nu-i enerva și a-i amâna.

Este posibil să doriți la un moment dat să-i redirecționați pentru a-și vinde produse și pentru a le valorifica loialitatea existentă, dar din nou precauția este esențială, iar instrumentul de excludere a publicului Facebook este esențial pentru a evita pierderea noilor clienți câștigați cu greu.

rezumat

Data viitoare când aveți o nouă ofertă sau lansare de produs, asigurați-vă că pâlnia de vânzări este primul instrument la care ajungeți în loc de ultimul. Când vă construiți oferta, scrieți o copie, prezentați reclame sau construiți reclamele, utilizați-o ca cadru din care ancorați toate aceste alte elemente în loc de doar casetele pe care le bifați.

Segmentează-ți traficul și lasă pâlnia de vânzări să fie fundația pe care construiești succesul magazinului tău. Dacă doriți să vorbiți cu noi despre cum vă putem ajuta să implementați o campanie de succes pe rețelele sociale plătite pentru afacerea dvs. Shopify, de ce să nu ne scrieți?