Perché il marketing e le vendite devono essere sulla stessa pagina per gli annunci di LinkedIn

Spesso come marketer dei media a pagamento, è facile attenersi ai rapporti della piattaforma di LinkedIn e condurre affari solo sul lato pubblicitario. Possiamo finire per pensare di aver fatto il nostro lavoro una volta che vedremo migliorare le metriche del canale. Sebbene le metriche della piattaforma possano essere un buon indicatore del rendimento degli annunci, non fanno luce sul successo delle campagne nel raggiungere obiettivi di lead più profondi.

Con la generazione di clienti in prima linea negli obiettivi SaaS B2B, è pertinente per il marketing collaborare con le vendite per creare l'ambiente migliore per strategie di successo sui media a pagamento.

Impostazione degli obiettivi condivisi

Il marketing e le vendite fanno parte di un processo dettagliato che lavora per generare lead. Il marketing tocca i potenziali clienti nelle prime fasi del processo decisionale del cliente e le vendite in genere vengono coinvolte dopo che i lead sono stati stabiliti. Uno stratega guidato dal cliente stabilirà un obiettivo condiviso con il cliente che è legato a entrambe le parti del processo di trattativa. Avere un obiettivo condiviso per collegare entrambe le parti del processo di vendita è la chiave per fornire prestazioni di generazione di lead efficaci.

Inutile dire che questo obiettivo dovrebbe coprire tutti i canali multimediali a pagamento. Detto questo, gli annunci di LinkedIn di solito sono i migliori per la generazione di lead B2B e saranno il nostro obiettivo per questo pezzo.

4 suggerimenti per scegliere la metrica degli annunci LinkedIn giusta come KPI

Se hai mai trascorso del tempo utilizzando la piattaforma LinkedIn Campaign Manager, capirai che i rapporti disponibili possono dirti solo così tanto quando si tratta di attribuzione della pipeline. Esistono diverse metriche che è possibile esaminare per comprendere il rendimento di base della campagna come CTR, percentuale di clic per aprire, offerta e costo per lead durante l'esecuzione di una campagna di generazione di lead. Ma quali metriche sono davvero importanti? Come si prendono i lead della piattaforma e si calcola l'impatto sulla crescita della pipeline?

1. Necessità di stabilire qual è l'obiettivo finale

Fai un passo indietro con il tuo cliente per capire quale sia il suo obiettivo finale per il trimestre. Quante operazioni vogliono chiudere? In cosa si traduce per il numero di MQL e SQL necessari? Gli strateghi che impiegano un approccio veramente orientato al cliente imposteranno North Star Metrics (NSMs) per ottenere un obiettivo interno di un certo numero di lead MQL o SQL per allineare i nostri sforzi con ciò che i nostri clienti vogliono vedere nella crescita. Una volta impostato quel numero, possiamo adattare le nostre strategie e il budget della nostra campagna di conseguenza per raggiungere quell'obiettivo.

2. I lead di LinkedIn non sono sempre uguali agli MQL

Le metriche della piattaforma non sono sempre l'indicatore migliore per il successo della campagna nel guidare lead qualificati attraverso la pipeline di vendita. Nell'esempio seguente puoi vedere come i rapporti di LinkedIn possono far sembrare che le prestazioni della tua campagna stiano facendo un ottimo lavoro nel generare lead e raccogliere i riempimenti dei moduli. Il costo per lead sembra ragionevole, ma in realtà questi numeri non riflettono accuratamente il rendimento delle campagne.

3. Conosci il lato delle vendite

Conoscere il processo di vendita è importante per qualsiasi marketer digitale che esegue strategie di lead generation. In che modo gli MQL vengono contrassegnati come SQL? Capire come vengono qualificati i lead attraverso la pipeline di vendita chiarirà cosa l'azienda del cliente sta cercando per raggiungere i propri obiettivi di business. Per quanto riguarda il marketing, siamo in grado di supportare le vendite fornendo lead già in fase di sviluppo: guidare lead che sono già i loro ICP e si qualificano nel loro TAM.

4. Perché il marketing e le vendite devono essere sulla stessa pagina

Colmare un ciclo di comprensione e conoscenza tra gli sforzi dei media retribuiti su LinkedIn e il feedback sulle vendite consentirà agli strateghi digitali di attribuire valore alle prestazioni della campagna. Avere rapporti sugli MQL e oltre fornisce informazioni preziose sull'impatto reale della campagna. Ora possiamo vedere costo/MQL e lead > MQL > tassi di conversione SQL. Ancora più importante per i nostri clienti, capiamo dove i dollari dei clienti vengono spesi in modo più efficace per generare lead di alto livello che alimenteranno più facilmente la pipeline. Oppure, vediamo dove il budget non sta andando bene e possiamo orientare le strategie in modo tempestivo per prevenire sprechi di budget, raccogliendo dati su dove riallocare il denaro per supportare gli obiettivi principali. Con questa connessione dati, noi come partner di marketing possiamo stabilire proiezioni realistiche per le future prestazioni trimestrali per creare un ciclo coerente di crescita e miglioramento.

Tornando all'esempio del cliente, sopra abbiamo rapporti approfonditi per ogni campagna che misura gli MQL e persino i Non-Fit. Tali numeri sono stati forniti dal cliente dai propri dati Salesforce. È stato eseguito un rapporto di analisi della campagna più approfondito con i tassi di conversione MQL e il costo/MQL inclusi, che hanno un peso maggiore nella misurazione delle prestazioni. Il nostro cliente ha capito dove la strategia non era in linea con la loro direzione aziendale e siamo stati in grado di cambiare il nostro approccio per indirizzare un pubblico alterato per risultati migliori.

Perché la condivisione dei dati della pipeline è così importante

È fondamentale che questa connessione venga stabilita in modo che le campagne LinkedIn possano essere guidate nella giusta direzione per raggiungere gli NSM e gli obiettivi dei clienti. Avere accesso ai dati della pipeline e allineare gli obiettivi tra le vendite e le prestazioni della piattaforma sono le massime priorità quando si eseguono campagne di lead gen B2B su LinkedIn.

Infine, l'attività dei clienti può cambiare improvvisamente in un trimestre. Essere in grado di orientarsi per elaborare strategie attorno a nuovi obiettivi è una grande vittoria per i clienti. Avere rapporti dettagliati che si collegano in modo approfondito agli obiettivi della pipeline o alle entrate è l'intuizione che i clienti vogliono vedere. Più esperti di marketing possono lavorare con i numeri di pipeline del team di vendita del cliente, più i due possono portare affari di qualità.

Conclusione

Senza un ciclo di feedback impostato tra i tuoi clienti, può sembrare di operare nell'oscurità. Non sei in grado di associare il rendimento degli annunci oltre a quanto mostrato nella piattaforma. La definizione di una metrica condivisa per il successo può soprattutto aiutare a modellare le campagne sui media a pagamento verso la generazione di clienti . Quando sarai in grado di andare oltre la generazione della domanda e costruire strategie basate su dati approfonditi, le tue campagne inizieranno ad avere un impatto molto maggiore sul business.