Problema risolto: aumentare il successo del marketing dei contenuti B2B superando 4 enigmi

Nel suo libro di recente pubblicazione, What's Your Problem: Become a Better B2B Marketer by Enhancing Your Problem-Solving Skills , Steve Goldhaber sostiene che la disciplina del content marketing si riduce a un semplice obiettivo coerente: risolvere i problemi.

È un'inquadratura ragionevole. Quasi tutti i contenuti di marketing mirano essenzialmente a risolvere un problema. Questo arriva davvero all'intento fondamentale del marketing dei contenuti B2B come pratica: aiutando il nostro pubblico a risolvere i problemi quotidiani e superare le sfide aziendali, speriamo che alla fine prenderanno in considerazione l'utilizzo del nostro prodotto o servizio per risolvere un problema più grande.

Ma i marketer dei contenuti non possono concentrarsi esclusivamente sulla risoluzione dei problemi per i clienti. Dobbiamo anche guardarci dentro e affrontare le sfide chiave che minacciano il valore e l'impatto dei nostri contenuti per la risoluzione dei problemi. Mi viene in mente il vecchio detto su "mettere in ordine la propria casa".

Ecco uno sguardo a quattro enigmi prevalenti affrontati dai marketer di contenuti B2B oggi e come consiglio di affrontarli e superarli.

Come superare 4 fastidiosi enigmi del marketing B2B

I marketer dei contenuti devono fare i conti con questi ostacoli prima di poter correre verso un grande successo con le loro strategie.

Enigma #1? Più marchi e piattaforme che mai competono per la valuta in diminuzione dell'attenzione.

In superficie, sembra un chiaro aspetto positivo: alimentato dal distanziamento sociale e dalla mancanza di esperienze di persona, il pubblico si è affollato online più che mai nel 2020. L'utilizzo di dispositivi mobili e app di social media è aumentato notevolmente. In teoria, ciò significa che dovrebbe essere più facile che mai attirare gli occhi e coinvolgere gli utenti tramite il marketing digitale.

Allora, perché l'enigma?

Due ragioni. Primo: ogni marchio e entità creatrice di contenuti è consapevole di questa tendenza, quindi c'è stato un diffuso aumento dell'offerta per soddisfare la domanda. Ciò significa più concorrenza. In secondo luogo (e non indipendente), il pubblico è affaticato dopo un anno in cui è stato necessariamente incollato ai propri schermi. Senza dubbio, sta diventando sempre più difficile guadagnare e sostenere l'attenzione di qualcuno, per non parlare di guidare l'azione e il coinvolgimento.

Cosa fare?

Non è mai stato così importante adottare un approccio qualità rispetto alla quantità. Concentrati su un pubblico ben definito di cui puoi aiutare a risolvere i problemi. Crea contenuti altamente mirati e direttamente pertinenti. La personalizzazione è la chiave per sfondare con un messaggio chiaro in un ambiente online pieno di scariche statiche.

Naturalmente, l'accresciuta concorrenza richiede anche una nuova enfasi sul catturare l'attenzione di un utente che scorre. Vai controcorrente e offri qualcosa che il tuo pubblico non si aspetta. Scuoti la barca in un mare di identità.

I nostri clienti di LinkedIn Marketing Solutions hanno recentemente condiviso suggerimenti per contenuti che bloccano il pollice che catturano un utente a metà scorrimento e invitano al coinvolgimento, inclusi esempi. Mi piace particolarmente l'esempio di annuncio dell'orso di eCornell.

Enigma #2? Misurare i risultati è difficile quando i collegamenti diretti alle entrate non sono sempre chiari o diretti.

Durante i periodi di difficoltà economica, c'è una naturale inclinazione per le imprese a ridurre la spesa discrezionale. All'inizio, il content marketing era spesso visto come un aspetto discrezionale o complementare allo sviluppo del business. Sebbene questa percezione sia generalmente cambiata, i leader del marketing possono ancora affrontare una dura battaglia quando competono per una giusta quota di budget ridotti.

Cosa fare?

La connessione tra marketing dei contenuti e entrate non è così evidente o diretta come altri investimenti, è vero. Ma è innegabile. La capacità di mappare i contenuti alle entrate sta diventando una risorsa fondamentale per i dipartimenti di marketing e in alcuni casi potrebbe richiedere un ripensamento delle convenzioni.

Ad esempio, alcune organizzazioni devono rallentare la misurazione delle loro campagne, per allinearsi a un ciclo di acquisto lungo e complesso. Un'altra opportunità: perfezionare i metodi di attribuzione per fornire maggiore chiarezza e completezza. Tieni traccia delle azioni degli utenti su tutti i canali? Stai tenendo conto delle conversioni post-clic e post-visualizzazione? Stai misurando in modo quantificabile la consapevolezza e il coinvolgimento del marchio? In caso contrario, queste sono aspirazioni degne in un panorama aziendale orientato ai risultati.

Enigma #3? È difficile integrare autenticamente gli influencer nei contenuti quando il pubblico sospetta delle sponsorizzazioni del marchio.

L'influencer marketing è un termine ampiamente applicato e in alcune applicazioni può sembrare un po' impreciso. Quando le persone mettono in relazione il concetto con Kylie Jenner scellino per la Pepsi in una pubblicità sordi del Super Bowl, o le celebrità di Instagram che promuovono un disastroso festival tropicale, è comprensibile come diventino scettici. La credibilità guadagnata associando il tuo marchio a una figura rispettata viene negata (e poi alcuni) quando l'influencer non è sinceramente interessato o investito.

Se fatto bene, l'influencer marketing è molto efficace. Ma più che mai, i marketer devono essere strategici e attenti all'ottica.

Cosa fare?

Tutto inizia con la selezione degli influencer giusti. Identifica le voci con un forte allineamento all'attualità e al pubblico. Cerca di essere più basato sulla relazione che sulla transazione nelle tue partnership. Offri un valore chiaro alle persone con cui lavori per stimolare una partecipazione entusiasta. Crea insieme contenuti e trova modi interessanti per incorporare le competenze, le prospettive e le storie degli influencer.

Soprattutto, rendere la trasparenza un appuntamento fisso. Non vuoi che il tuo pubblico si interroghi sulle motivazioni delle persone coinvolte o, peggio ancora, si senta fuorviato.

Enigma #4? I nuovi canali in rapida ascesa non hanno un'ovvia applicabilità per scopi di marketing B2B.

Quando si danno un'occhiata alle tendenze e alle statistiche recenti nel marketing dei contenuti, è difficile non notare l'aumento vertiginoso dell'utilizzo di app come TikTok e WhatsApp. I marchi gravitano verso le storie di Instagram.

Questi canali sono intriganti, ma intuitivamente non hanno molta applicabilità nel marketing B2B.

Cosa fare?

L'ultima cosa che vuoi fare è incastrare un piolo quadrato in un foro rotondo per sembrare cool o alla moda. Ma questo non vuol dire che non ci siano modi creativi e contestualizzati per commercializzare un marchio B2B su piattaforme incentrate sul B2C. Farlo in modo efficace è un'opportunità per distinguersi e differenziarsi, in conformità con la nostra soluzione all'Enigma #1.

Per ispirazione, per gentile concessione di PixelMe, ecco 10 annunci Instagram creativi di aziende B2B (guidati dai nostri clienti su monday.com).

Abbatti le barriere del marketing dei contenuti B2B

Sia la sfida che l'opportunità possono essere trovate all'interno di ciascuno degli enigmi presentati. Quei marketer B2B che fanno i passi giusti per risolverli godranno di un percorso più agevole e senza attriti verso il successo.

Tieni in primo piano quattro cose mentre ti avventuri:

• Crea con uno scopo (e un tocco)
• Misura in modo robusto
• Partner strategicamente
• Sperimenta lontano dai sentieri battuti

Per ulteriori consigli su come superare gli ostacoli per entrare in risonanza con il tuo pubblico, dai un'occhiata al mio recente post su cinque insidie ​​del marketing dei contenuti B2B da evitare.