Masalah Terpecahkan: Tingkatkan Kesuksesan Pemasaran Konten B2B dengan Menaklukkan 4 Teka-teki

Dalam bukunya yang baru-baru ini diterbitkan, Apa Masalah Anda: Menjadi Pemasar B2B yang Lebih Baik dengan Meningkatkan Keterampilan Pemecahan Masalah Anda , Steve Goldhaber berpendapat bahwa disiplin pemasaran konten bermuara pada tujuan sederhana yang konsisten: memecahkan masalah.

Ini framing yang masuk akal. Hampir setiap bagian dari konten pemasaran pada dasarnya ditujukan untuk memecahkan masalah. Ini benar-benar mencapai tujuan mendasar dari pemasaran konten B2B sebagai praktik: dengan membantu audiens kami memecahkan masalah sehari-hari dan mengatasi tantangan bisnis, kami berharap mereka pada akhirnya akan mempertimbangkan untuk menggunakan produk atau layanan kami untuk memecahkan masalah yang lebih besar.

Tetapi pemasar konten tidak dapat hanya berfokus pada pemecahan masalah bagi pelanggan. Kita juga perlu melihat ke dalam dan mengatasi tantangan utama yang mengancam nilai dan dampak dari konten pemecahan masalah kita. Pepatah lama tentang "menatakan rumah Anda sendiri" muncul di benak Anda.

Berikut adalah empat teka-teki umum yang dihadapi oleh pemasar konten B2B saat ini, dan bagaimana saya merekomendasikan untuk menghadapi dan menaklukkannya.

Cara Mengatasi 4 Teka-Teki Pemasaran B2B yang Mengecewakan

Pemasar konten perlu memperhitungkan batu sandungan ini sebelum mereka dapat berlomba menuju kesuksesan besar dengan strategi mereka.

Teka-teki #1? Lebih banyak merek dan platform bersaing untuk mendapatkan perhatian yang semakin berkurang.

Di permukaan, ini tampak seperti hal yang positif: Dipicu oleh jarak sosial dan kurangnya pengalaman tatap muka, penonton berbondong-bondong online lebih dari sebelumnya pada tahun 2020. Penggunaan perangkat seluler dan aplikasi media sosial telah meningkat secara dramatis. Secara teori, ini berarti akan lebih mudah dari sebelumnya untuk menarik perhatian dan melibatkan pengguna melalui pemasaran digital.

Jadi, mengapa teka-teki?

Dua alasan. Pertama: setiap merek dan entitas pembuat konten menyadari tren ini, jadi telah terjadi peningkatan pasokan yang meluas untuk memenuhi permintaan. Itu berarti lebih banyak kompetisi. Kedua (dan bukannya tidak berhubungan), penonton lelah setelah satu tahun terpaku pada layar mereka. Tanpa pertanyaan, semakin sulit untuk mendapatkan dan mempertahankan perhatian seseorang, belum lagi mendorong tindakan dan keterlibatan.

Apa yang harus dilakukan?

Tidak pernah lebih penting untuk mengadopsi pendekatan kualitas-over-kuantitas. Fokus pada audiens yang didefinisikan secara sempit yang masalahnya dapat Anda bantu selesaikan. Buat konten yang sangat terfokus dan relevan secara langsung. Personalisasi memegang kunci untuk menerobos dengan pesan yang jelas dalam lingkungan online yang penuh dengan dengungan statis.

Tentu saja, persaingan yang semakin ketat juga menuntut penekanan ulang untuk menarik perhatian pengguna yang menggulir. Lawan arus dan berikan sesuatu yang tidak diharapkan audiens Anda. Goyangkan perahu di lautan kesamaan.

Klien kami di LinkedIn Marketing Solutions baru-baru ini membagikan kiat untuk konten yang menarik perhatian pengguna di tengah gulir dan mengundang keterlibatan, termasuk contohnya. Saya terutama menyukai contoh iklan beruang dari eCornell.

Teka-teki #2? Mengukur hasil sulit ketika tautan langsung ke pendapatan tidak selalu jelas atau langsung.

Selama masa tekanan ekonomi, ada kecenderungan alami bagi bisnis untuk mengurangi pengeluaran diskresioner. Pada hari-hari awalnya, pemasaran konten sering dipandang sebagai pilihan, atau aspek pelengkap dari pengembangan bisnis. Sementara persepsi itu secara umum telah berubah, para pemimpin pemasaran masih dapat menghadapi perjuangan berat ketika bersaing untuk mendapatkan bagian yang adil dari pengurangan anggaran.

Apa yang harus dilakukan?

Hubungan antara pemasaran konten dan pendapatan tidak sejelas atau langsung seperti beberapa investasi lain, itu benar. Tapi itu tidak bisa disangkal. Kemampuan untuk memetakan konten ke pendapatan menjadi aset utama bagi departemen pemasaran, dan dalam beberapa kasus mungkin memerlukan konvensi pemikiran ulang.

Misalnya, beberapa organisasi perlu memperlambat pengukuran kampanye mereka, untuk menyelaraskan dengan siklus pembelian yang kompleks dan panjang. Peluang lain: menyempurnakan metode atribusi untuk memberikan lebih banyak kejelasan dan kelengkapan. Apakah Anda melacak tindakan pengguna di seluruh saluran? Apakah Anda memperhitungkan konversi pasca-klik dan pasca-tampilan? Apakah Anda mengukur kesadaran dan keterlibatan merek secara kuantitatif? Jika tidak, ini adalah aspirasi yang layak dalam lanskap bisnis yang berorientasi pada hasil.

Teka-teki #3? Sulit untuk mengintegrasikan influencer secara otentik ke dalam konten ketika audiens curiga terhadap sponsor merek.

Pemasaran influencer adalah istilah yang diterapkan secara luas, dan dalam beberapa aplikasi bisa terasa sedikit samar. Ketika orang-orang mengaitkan konsep tersebut dengan shilling Kylie Jenner untuk Pepsi dalam iklan Super Bowl yang tuli nada, atau selebriti Instagram yang mempromosikan festival tropis yang membawa malapetaka, dapat dimengerti bagaimana mereka menjadi skeptis. Kredibilitas yang diperoleh dengan mengasosiasikan merek Anda dengan figur yang disegani ditiadakan (dan kemudian beberapa) ketika influencer tidak benar-benar tertarik atau berinvestasi.

Jika dilakukan dengan benar, pemasaran influencer sangat efektif. Tapi lebih dari sebelumnya, pemasar harus strategis, dan memperhatikan optik.

Apa yang harus dilakukan?

Semuanya dimulai dengan memilih influencer yang tepat. Identifikasi suara dengan keselarasan topik dan audiens yang kuat. Bertujuan untuk menjadi lebih berbasis hubungan daripada transaksional dalam kemitraan Anda. Berikan nilai yang jelas kepada orang-orang yang bekerja dengan Anda untuk memacu partisipasi yang antusias. Buat konten bersama dan temukan cara menarik untuk menggabungkan keahlian, perspektif, dan cerita influencer.

Di atas segalanya, jadikan transparansi sebagai perlengkapan. Anda tidak ingin audiens Anda bertanya-tanya tentang motivasi orang-orang yang terlibat — atau lebih buruk lagi, merasa disesatkan.

teka-teki #4? Saluran baru yang berkembang pesat tidak memiliki penerapan yang jelas untuk tujuan pemasaran B2B.

Saat melirik tren dan statistik terkini dalam pemasaran konten, sulit untuk tidak memperhatikan peningkatan pesat dalam penggunaan aplikasi seperti TikTok dan WhatsApp. Merek tertarik ke Instagram Stories.

Saluran ini menarik, tetapi tidak secara intuitif memiliki banyak penerapan dalam pemasaran B2B.

Apa yang harus dilakukan?

Hal terakhir yang ingin Anda lakukan adalah memasukkan pasak persegi ke dalam lubang bundar agar terlihat keren atau keren. Namun bukan berarti tidak ada cara yang kreatif dan sesuai konteks untuk memasarkan merek B2B pada platform yang berfokus pada B2C. Melakukannya secara efektif adalah kesempatan untuk menonjol dan membedakan, sesuai dengan solusi kami untuk Teka-Teki #1.

Sebagai inspirasi, dari PixelMe, berikut adalah 10 iklan Instagram kreatif dari perusahaan B2B (dipimpin oleh klien kami di monday.com).

Hancurkan Hambatan Pemasaran Konten B2B

Baik tantangan maupun peluang dapat ditemukan dalam setiap teka-teki yang disajikan. Pemasar B2B yang mengambil langkah tepat untuk menyelesaikannya akan menikmati jalan yang lebih mulus dan mulus menuju kesuksesan.

Tetap ingat empat hal saat Anda melangkah ke depan:

• Buat dengan tujuan (dan bakat)
• Ukur dengan kuat
• Bermitra secara strategis
• Bereksperimenlah jauh dari jalan yang dilalui

Untuk saran lebih lanjut tentang mengatasi hambatan agar beresonansi dengan audiens Anda, lihat posting terbaru saya tentang lima jebakan pemasaran konten B2B yang harus dihindari.