Come aumentare il marketing B2B con un'influenza sempre attiva

Mentre il 96% dei marketer B2B che abbiamo intervistato o il rapporto sullo stato del marketing degli influencer B2B sono fiduciosi sul marketing degli influencer, la maggior parte si sta ancora avvicinando al coinvolgimento degli influencer su base periodica o di campagna rispetto a Always-On. Questo approccio a breve termine è costoso:

12 volte più marketer B2B hanno molto successo eseguendo programmi di influencer Always-On rispetto a quelli impegnati in campagne intermittenti.

Con tutte le sfide portate dalla pandemia e dall'incertezza nel mondo, un numero crescente di marketer B2B sta lavorando costantemente con influencer per creare contenuti più affidabili con una distribuzione credibile e un coinvolgimento autentico.

Ma è importante capire che non c'è niente di sbagliato nell'esecuzione di campagne di influencer. Quando un messaggio, gli esperti disponibili e la prontezza di un pubblico si allineano con l'approccio giusto, puoi vedere i risultati della campagna di contenuti dell'influencer come:

Software Cherwell : ha generato il 22% della pipeline di vendita annuale da un pilota di marketing di influencer incentrato su 15 leader tecnologici che condividono le loro intuizioni sulla gestione dei servizi IT di prossima generazione.

Alcatel Lucent – ​​Ha facilitato $ 2 milioni in pipeline di vendita da una prima campagna pilota nel suo genere per l'azienda con giudici influencer e uno sforzo per esercitare un'influenza tra le reti IT e le prospettive di comunicazione aziendale premiate per i loro contributi al settore.

Ma questi esempi sono eccezioni e non la norma.

Detto questo, se adeguatamente pianificate ed eseguite come strategia rispetto a una tattica ripensata, le collaborazioni con gli influencer possono guidare il successo dei programmi di marketing B2B. Il problema è che solo lavorare e coinvolgere gli influencer quando ne hai bisogno per le campagne non crea slancio. E nel 2021, i marchi B2B hanno bisogno più che mai di slancio per assumere e mantenere il comando in un mercato digitale sovrasaturato di informazioni.

La leadership e l'influenza del pensiero Always-On sono più importanti che mai perché il cliente non si spegne mai.

Brain Solis, antropologo digitale, futurista presso Salesforce

Un approccio Always-On al lavoro con gli influencer costruisce le relazioni necessarie per attivare le voci più credibili che hanno l'attenzione e la fiducia dei tuoi clienti per l'ideazione, la comunicazione, la promozione, il coinvolgimento e la difesa del messaggio del marchio. Alcuni dei modi in cui i marketer B2B di successo stanno coinvolgendo gli influencer su base continuativa includono:

• Nutrimento sociale
• Riproporre i contenuti dell'influencer
• Microattivazioni
• Coinvolgimento 1-1 e 1-piccolo gruppo
• Costruire una comunità di influencer
• Attivazione della difesa organica

Ciò che questi marketer B2B di successo capiscono è che il coinvolgimento dell'influencer non riguarda solo uno scambio di valore transazionale per compensazione, accesso o esposizione. L'influenza Always-On riguarda la costruzione di una relazione tra il marchio e gli esperti del settore attorno a uno scopo comune con valori condivisi.

Il vantaggio di un approccio Always-On crea valore per i tuoi clienti rendendo i contenuti più pertinenti, affidabili e fruibili. L'ottimizzazione dei contenuti del marchio B2B con la credibilità di terze parti di influencer rilevanti può creare un notevole incremento per il marketing del marchio e dei contenuti, come abbiamo riscontrato nella nostra ricerca:

• 75% Aumento delle visualizzazioni dei contenuti del marchio
• 70% Maggiore credibilità dei contenuti del marchio
• 60% Aumento della condivisione della voce
• 55% Aumento delle menzioni del marchio da parte dei media
• 50% Aumento della promozione del marchio

Ci sono una miriade di altri vantaggi non coperti dalla nostra ricerca, dal facilitare la leadership del pensiero all'avere voci credibili a disposizione durante una crisi.

Costruire una community di influenza B2B su LinkedIn

Adottando un approccio strategico al coinvolgimento degli influencer attraverso la costruzione di relazioni, LinkedIn è stata in grado di far crescere una forte comunità di vendita e marketing di 75 voci tra le migliori voci del settore. Naturalmente questa comunità non è avvenuta dall'oggi al domani. LinkedIn è un marchio amato con molti influencer autoproclamati in cerca di partnership, ma non tutti sono qualificati per essere una voce per il marchio LinkedIn.

Il primo passo compiuto da LinkedIn è stato lo sviluppo di una strategia di influencer marketing e un approccio incentrato sulla relazione per identificare, qualificare e coinvolgere quelle voci di vendita e marketing che si allineano con i valori di LinkedIn, le aspettative di creazione di contenuti, le preferenze dell'argomento del pubblico e l'autenticità. LinkedIn ha lavorato in modo efficace per coltivare e costruire relazioni con potenziali influencer prima di invitarli a prendere parte all'attivazione dei contenuti.

Queste attivazioni di influencer B2B sono state progettate per accentuare le migliori capacità, messaggio e pubblico dei rispettivi influencer nel contesto della strategia di messaggistica di LinkedIn. Le attivazioni hanno assunto diverse forme tra cui:

• Contenuti Social First Influencer su LinkedIn
• Interviste agli influencer
• Contributi eBook
• Evento di persona per co-creare contenuti (pre-COVID)
• Mixer per conferenze (pre-COVID)
• Consolidamento sociale continuo

L'impatto di avere una comunità di esperti del settore selezionati entusiasti di collaborare con il marchio LinkedIn ha significato oltre 2.000 menzioni del marchio da parte di influencer e delle loro reti e oltre 84 milioni di contatti social durante la fase iniziale delle attivazioni. Lavorare con gli influencer in questo modo ha aumentato il coinvolgimento sociale del 200-450% rispetto ai precedenti sforzi sociali di LinkedIn sulla propria piattaforma. Guarda il case study completo di LinkedIn influencer marketing qui.

Un approccio Always-On significa che la relazione cessa di essere "transazionale". Grazie a questa base, siamo stati in grado di attivare immediatamente influencer per l'advocacy e l'amplificazione esterni rivolti al pubblico.

Garnor Morantes , Group Marketing Manager presso LinkedIn

Come con molte discipline di marketing B2B in crescita, è la competenza di essere in grado di creare ed eseguire l'approccio e le tattiche giuste che possono fare la differenza tra il successo e la mediocrità. Puoi vedere ancora più esempi di influenza B2B sempre attiva in azione qui.

Tuttavia, non tutti i marchi B2B devono immergersi subito in un approccio Always-On. Va benissimo condurre un pilota o anche alcune campagne prima di intraprendere un approccio Always-On. Ma come possono i marketer B2B evolversi da un programma pilota a un programma di influencer Always-On?

Come aumentare il marketing B2B con un'influenza sempre attiva

Fortunatamente, presenterò proprio questo argomento all'esperienza di scambio di marketing B2B di questa settimana. Una conferenza di marketing B2B virtuale che si terrà dal 22 al 24 febbraio.

B2BMX include 6 tracce e oltre 50 sessioni con esperti di marketing B2B dei migliori marchi B2B tra cui Dun & Bradstreet, Microsoft, Tealium, Demandbase, Salesforce, Forrester, Fujitsu, McAfee, SurveyMonkey, Cisco, Oracle, Okta, BMC Software, Honeywell, SAP Concur , Terminus, ON24 e molti altri.

Sono anche felice di vedere alcuni dei più grandi nomi del marketing B2B parlare tra cui Ardath Albee, Jay Baer, ​​Ruth Stevens, Jon Miller, Matt Heinz, Mark Bornstein, Rob Leavitt, Pam Didner e altri.

La mia presentazione fa parte del percorso sulla strategia di marketing, Pilot To Program: How To Elevate B2B Influence To Always-On mercoledì 24 febbraio alle 1:45. Ecco cosa aspettarsi:

Sulla base di ricerche recenti, 12 volte più marketer B2B hanno molto successo con programmi di influencer marketing sempre attivi rispetto a quelli che eseguono campagne periodiche.

L'influenza B2B è un affare relazionale e un'autentica difesa può portare grandi ritorni. Ma come possono i marketer acquisire la fiducia necessaria per passare dai test ai programmi di influencer marketing in corso?

Questa sessione dell'esperto di marketing influencer B2B Lee Odden di TopRank Marketing potrebbe essere il catalizzatore che ti aiuta:

• Abbina i giusti vantaggi dell'influenza Always-On ai tuoi obiettivi di marketing;
• Inizia a correre con le prime vittorie del coinvolgimento dell'influencer; e
• Crea un piano del programma di marketing per l'influencer per indicizzazione, camminata ed esecuzione.

Naturalmente, se non hai controllato la nostra ricerca sull'influenza B2B Always-On, puoi accedere e scaricare il rapporto qui.

E se hai visto il rapporto e sei interessato a saperne di più su come lanciare un pilota di marketing per influencer o elevare il tuo programma di marketing per influencer a Always-On, il nostro team di TopRank Marketing è pronto ad aiutarti.