Problemă rezolvată: creșteți succesul în marketingul de conținut B2B prin cucerirea a 4 enigme

În cartea sa recent publicată, What's Your Problem: Become a Better B2B Marketer by Enhancing Your Problem-Solving Skills , Steve Goldhaber susține că disciplina marketingului de conținut se rezumă la un simplu obiectiv consistent: rezolvarea problemelor.

Este o încadrare rezonabilă. Aproape fiecare bucată de conținut de marketing are ca scop în esență rezolvarea unei probleme. Acest lucru ajunge într-adevăr la intenția fundamentală a marketingului de conținut B2B ca practică: ajutându-ne publicul să rezolve problemele de zi cu zi și să depășească provocările de afaceri, sperăm că în cele din urmă vor lua în considerare utilizarea produsului sau serviciului nostru pentru a rezolva o problemă mai mare.

Dar marketerii de conținut nu se pot concentra doar pe rezolvarea problemelor clienților. De asemenea, trebuie să privim în interior și să abordăm provocările cheie care amenință valoarea și impactul conținutului nostru de rezolvare a problemelor. Îmi vine în minte vechea zicală despre „a-ți face ordine în propria casă”.

Iată o privire la patru dificultăți predominante cu care se confruntă agenții de marketing de conținut B2B astăzi și cum recomand să le confruntăm și să le învingeți.

Cum să depășiți 4 dificultăți de marketing B2B

Specialiștii în marketing de conținut trebuie să țină seama de aceste piedici înainte de a putea alerga către un mare succes cu strategiile lor.

Enigma #1? Mai multe mărci și platforme ca niciodată concurează pentru moneda în scădere a atenției.

La suprafață, pare un pozitiv clar: alimentat de distanțarea socială și de lipsa experiențelor în persoană, publicul s-a adunat online mai mult ca niciodată în 2020. Utilizarea dispozitivelor mobile și a aplicațiilor de social media a crescut dramatic. În teorie, asta înseamnă că ar trebui să fie mai ușor ca niciodată să atragi privirile și să implici utilizatorii prin marketing digital.

Deci, de ce enigma?

Două motive. În primul rând: fiecare marcă și entitate care creează conținut este conștientă de această tendință, așa că a existat o creștere pe scară largă a ofertei pentru a satisface cererea. Asta înseamnă mai multă concurență. În al doilea rând (și nu fără legătură), publicul este obosit după un an în care a fost neapărat lipit de ecranele lor. Fără îndoială, devine din ce în ce mai dificil să câștigi și să menții atenția cuiva, ca să nu mai vorbim de impulsionarea acțiunii și angajamentului.

Ce sa fac?

Nu a fost niciodată mai important să adoptăm o abordare a calității peste cantitate. Concentrați-vă asupra unui public restrâns, ale cărui probleme le puteți ajuta să le rezolvați. Creați conținut extrem de concentrat și direct relevant. Personalizarea deține cheia pentru a trece printr-un mesaj clar într-un mediu online plin de vibrații statice.

Desigur, concurența sporită necesită și o re-accentuare pe captarea atenției unui utilizator care derulează. Mergeți împotriva curentului și oferiți ceva la care publicul dvs. nu se așteaptă. Legănați barca într-o mare a asemănării.

Clienții noștri de la LinkedIn Marketing Solutions au împărtășit recent sfaturi pentru conținutul care oprește degetul mare care prinde un utilizator la mijlocul derulării și invită implicarea, inclusiv exemple. Îmi place în special exemplul de anunț de urs de la eCornell.

Enigma #2? Măsurarea rezultatelor este dificilă atunci când legăturile directe către venituri nu sunt întotdeauna clare sau directe.

În perioadele de constrângere economică, există o înclinație naturală a întreprinderilor de a reduce cheltuielile discreționare. La începuturile sale, marketingul de conținut era adesea văzut ca un aspect discreționar sau complementar al dezvoltării afacerii. În timp ce această percepție s-a schimbat în general, liderii de marketing încă se pot confrunta cu o luptă dificilă atunci când luptă pentru o parte echitabilă a bugetelor reduse.

Ce sa fac?

Legătura dintre marketingul de conținut și venituri nu este la fel de deschisă sau directă ca și alte investiții, este adevărat. Dar este de netăgăduit. Capacitatea de a mapa conținutul la venituri devine un activ cheie pentru departamentele de marketing și, în unele cazuri, poate necesita regândirea convențiilor.

De exemplu, unele organizații trebuie să încetinească măsurarea campaniei, pentru a se alinia la un ciclu de cumpărare complex și lung. O altă oportunitate: rafinarea metodelor de atribuire pentru a oferi mai multă claritate și mai multă comprehensiune. Urmăriți acțiunile utilizatorilor pe canale? Luați în considerare atât conversiile post-clic, cât și după vizionare? Măsurați cuantificabil gradul de cunoaștere și implicarea mărcii? Dacă nu, acestea sunt aspirații demne într-un peisaj de afaceri orientat spre rezultate.

Enigma #3? Este greu să integrezi în mod autentic factorii de influență în conținut atunci când publicul este suspicios de sponsorizările mărcii.

Influencer marketing este un termen cu aplicare larg, iar în unele aplicații se poate simți puțin incomplet. Când oamenii relatează conceptul cu Kylie Jenner șilingul pentru Pepsi într-un reclam surd pentru Super Bowl sau celebrități de pe Instagram care promovează un festival tropical dezastruos, este de înțeles cum au devenit sceptici. Credibilitatea dobândită prin asocierea mărcii tale cu o figură respectată este anulată (și apoi ceva) atunci când influencerul nu este cu adevărat interesat sau investit.

Când este făcut corect, marketingul de influență este extrem de eficient. Dar mai mult decât oricând, agenții de marketing trebuie să fie strategici și atenți la optică.

Ce sa fac?

Totul începe cu selectarea influențelor potriviți. Identificați voci cu subiecte puternice și aliniere cu publicul. Încercați să vă bazați mai mult pe relații decât pe tranzacții în parteneriatele dvs. Oferiți valoare clară oamenilor cu care lucrați pentru a stimula participarea entuziastă. Co-creați conținut și găsiți modalități interesante de a încorpora expertiza, perspectivele și poveștile influențelor.

Mai presus de toate, faceți din transparență un element fix. Nu vrei ca publicul tău să se întrebe despre motivațiile persoanelor implicate sau, mai rău, să se simtă induși în eroare.

Enigma #4? Noile canale în creștere rapidă nu au aplicabilitate evidentă în scopuri de marketing B2B.

Când aruncăm o privire la tendințele și statisticile recente în marketingul de conținut, este greu de observat creșterea fulgerătoare a utilizării aplicațiilor precum TikTok și WhatsApp. Brandurile gravitează către Instagram Stories.

Aceste canale sunt interesante, dar intuitiv nu au aplicabilitate prea mare în marketingul B2B.

Ce sa fac?

Ultimul lucru pe care vrei să-l faci este să blochezi un cuier pătrat într-o gaură rotundă de dragul de a părea cool sau șold. Dar asta nu înseamnă că nu există modalități creative și adaptate contextual de a comercializa un brand B2B pe platforme centrate pe B2C. A face acest lucru eficient este o oportunitate de a ieși în evidență și de a ne diferenția, în conformitate cu soluția noastră la Enigma #1.

Pentru inspirație, prin amabilitatea PixelMe, iată 10 reclame Instagram creative de la companii B2B (conduse de clienții noștri la monday.com).

Înlătură barierele de marketing de conținut B2B

Atât provocarea, cât și oportunitatea pot fi găsite în fiecare dintre enigmele prezentate. Acei agenți de marketing B2B care fac pașii potriviți pentru a le rezolva se vor bucura de o cale mai netedă și fără frecări către succes.

Țineți cont de patru lucruri pe măsură ce vă aventurați înainte:

• Creați cu un scop (și fler)
• Măsurați robust
• Colaborați strategic
• Experimentează departe de drumurile bătute

Pentru mai multe sfaturi despre depășirea obstacolelor pentru a rezona cu publicul dvs., consultați postarea mea recentă despre cinci capcane de marketing de conținut B2B de evitat.