Come creare una strategia di marketing SaaS efficace

Se hai un marchio SaaS, probabilmente sai già che hai bisogno di una strategia di marketing SaaS specializzata se vuoi far crescere la tua attività, attirare più contatti e convertire clienti.

Tutti i consigli di marketing "standard" là fuori che parlano di come vendere ai consumatori come marchio B2C o addirittura come marchio B2B non lo taglieranno. Il percorso del cliente è diverso, il loro processo di acquisto è diverso e ciò significa che anche la tua strategia deve cambiare.

Approfondiamo tutto ciò che devi sapere sulla gestione delle campagne SaaS per creare campagne che ti diano lo slancio di crescita di cui hai bisogno, comprese tattiche specifiche per raggiungere, convertire e fidelizzare i clienti.

In che modo il marketing SaaS è diverso dal marketing B2B standard

Il marketing SaaS può sovrapporsi al marketing B2B e ci sono somiglianze. Hai un ciclo di acquisto più lungo rispetto al B2C, pieno di più ricerche e spesso attenzione personalizzata tra il lead e l'azienda. Hai anche la sfida che l'utente finale potrebbe essere diverso dal decisore a cui devi vendere.

Detto questo, l'obiettivo del marketing SaaS sarà una spinta verso una prova gratuita (o, in alcuni casi, una demo), non un contratto o un grande acquisto. L'acquisto non si fa in anticipo, viene dopo. Questo è un passaggio completamente diverso e talvolta extra nella canalizzazione di vendita.

Anche una volta che i clienti passano a una versione di prova, c'è anche la possibilità che stiano testando più strumenti contemporaneamente. È necessario tenerli impegnati durante il processo di prova per aumentare le probabilità di acquisto e idealmente venderli a un piano annuale o a un piano di livello superiore a quello di base.

E non devi solo venderli una volta . Devi assicurarti continuamente che siano felici e coinvolti continuamente, in modo che utilizzino lo strumento e trovino valore su base continuativa.

Tutto ciò richiede una strategia di marketing specializzata e una comprensione della gestione delle campagne SaaS.

Diverse campagne di marketing SaaS da creare

Una parte cruciale della gestione delle campagne SaaS è capire come diversi tipi di marketing possono aiutare in ogni fase del funnel di vendita digitale.

Questi sono alcuni tipi fondamentali di marketing da considerare:

• Marketing in entrata. Questa è la pratica di mettere in atto misure per aiutare i clienti a trovarti. Esempi comuni includono l'ottimizzazione dei motori di ricerca e il marketing dei contenuti . Garantisce che quando i clienti ti cercano, saranno in grado di trovare il tuo marchio, almeno in teoria.
  In alcuni casi, il marketing inbound può richiedere tempo e slancio per mostrare i risultati, quindi potrebbe non essere una soluzione "immediata".
• Marketing in uscita. Il marketing in uscita consiste nel raggiungere gli utenti in cui sono già coinvolti. Pensa a tutto, dalla pubblicità su piattaforme di terze parti, alla ricezione di elenchi su siti di recensioni di software e alle chiamate a freddo. Non si basa sull'attesa che i clienti vengano da te.
  A seconda delle strategie che utilizzi, il marketing in uscita può agire rapidamente e aiutare a ottenere risultati rapidamente.
• Marketing via email. L'email marketing ha un valore inestimabile quando viene utilizzato per coltivare contatti con lead e lead per clienti. Può aiutare con la costruzione di relazioni, la promozione di conversioni e sia l'upselling che il cross-selling.
• Social media marketing. Il social media marketing può rientrare nel marketing in uscita, ma è così distinto che abbiamo ritenuto che meritasse un punto elenco nella nostra lista. È un ottimo posto per rimanere in contatto con i follower coinvolti e molti marchi SaaS lo stanno persino utilizzando per la creazione di comunità con funzionalità come i gruppi di Facebook .

Come sviluppare una strategia di marketing SaaS per ogni fase della canalizzazione di vendita

Una parte difficile della gestione delle campagne SaaS è sapere quando utilizzare ogni tipo di marketing e come farlo esattamente.

Sebbene ogni azienda e segmento di pubblico sia unico, rendendo unico il processo di generazione dei clienti individuale , esistono anche alcune strategie collaudate che possono aiutare costantemente le aziende SaaS a ottenere risultati in ogni fase della canalizzazione di vendita .

Diamo un'occhiata a ciascuno.

Utilizza il marketing in uscita per entrare nel radar dei tuoi clienti

La prima parte della tua canalizzazione di vendita deve essere focalizzata sul spingere i clienti nella tua canalizzazione.

Per raggiungere subito in modo aggressivo nuovi membri del tuo pubblico di destinazione, ti consigliamo di sfruttare il marketing in uscita per espandere la tua portata e la tua visibilità. L'idea è di mostrarti dove le persone ti stanno cercando attivamente o dove potrebbero essere già coinvolte.

Per la gestione e lo sviluppo delle campagne SaaS, consigliamo vivamente i seguenti approcci di marketing in uscita:

• Utilizzo di piattaforme PPC come Google Ads (soprattutto annunci di ricerca) per generare consapevolezza del marchio con un pubblico molto intenzionato
• Avere articoli di revisione scritti da esperti su siti affidabili che hanno un vasto pubblico
• Ottenere elenchi organici ea pagamento su noti siti di recensioni di software che è probabile che gli utenti utilizzino durante la ricerca di decisioni e alla ricerca di nuovi strumenti

Il fattore più importante qui è considerare dove è attivo il tuo pubblico specifico in modo che tu possa assicurarti che il tuo marketing possa raggiungerlo lì.

Usa gli annunci PPC per raggiungere i decisori

Abbiamo già menzionato gli annunci PPC per acquisire l'intento di ricerca sopra, ma ci sono più piattaforme e strategie da considerare qui.

Oltre a utilizzare la pubblicità per raggiungere gli utenti che cercano nuove soluzioni, puoi anche utilizzare gli annunci PPC per scopi di scoperta mostrando in modo proattivo il tuo prodotto SaaS a un pubblico pertinente mentre navigano online.

LinkedIn Ads può essere una piattaforma eccezionale per questo, soprattutto perché hanno opzioni di targeting che possono consentirti di concentrarti sul laser.

Puoi assicurarti di rivolgerti al tuo decisore (non solo a un pubblico generico che lavora nel settore a cui ti rivolgi) aggiungendo criteri come il ruolo lavorativo, l'esperienza o persino l'azienda esatta per cui lavorano.

Quando esegui questi particolari annunci PPC, ricorda di concentrarti su chi è il decisore e di essere consapevole di quale sarebbe il loro punto dolente specifico. Potrebbe essere diverso dall'utente finale finale e ciò deve riflettersi nell'annuncio.

L'utente finale può dare priorità, ad esempio, alla facilità d'uso e all'automazione; al decisore potrebbe interessare maggiormente le funzionalità di reporting, le funzionalità di lavoro di squadra e la capacità di ridimensionamento. Se non sei sicuro di quali punti deboli siano più significativi, puoi (e dovresti!) eseguire sempre annunci di test divisi.

Usa il retargeting per mantenere gli utenti in movimento attraverso la tua canalizzazione

Oltre a utilizzare le campagne PPC per aiutare gli utenti a scoprire il tuo prodotto SaaS, puoi farlo

utilizza anche campagne pubblicitarie di retargeting su più piattaforme (tra cui Facebook, Google Ads, LinkedIn e altro) per mostrare annunci agli utenti che hanno interagito in qualche modo con la tua attività.

Le campagne di retargeting possono fare molto per aiutarti a mantenere gli utenti coinvolti fino al punto in cui prenotano una prova o una demo, o anche dove si convertiranno. Rende le tue altre campagne più efficaci perché diminuisce la probabilità che i lead di alto valore sfuggano.

Le campagne pubblicitarie di retargeting ti consentono di rivolgerti a un pubblico come il seguente:

• Coloro che hanno visitato il tuo sito web dopo averlo scoperto tramite SEO, un sito di recensioni software, un annuncio iniziale
• Potenziali clienti che si sono iscritti alla tua newsletter o a un lead magnet come un webinar in passato
• Utenti che hanno visitato una pagina di destinazione specifica e hanno eseguito o meno un'azione specifica come registrarsi per una prova o mettersi in contatto
• Utenti esistenti a cui desideri aumentare il costo di piani o effettuare il cross-sell di nuove funzionalità
• Persone che hanno visualizzato un annuncio sul tuo software su Facebook Ads fino al completamento ma che non hanno fatto clic
• Utenti da un elenco di lead, contatti o clienti che hai creato; puoi utilizzare le integrazioni per inviare questi elenchi dal tuo software di posta elettronica o dallo strumento CRM alle piattaforme PPC

Ogni piattaforma ha le proprie capacità di retargeting uniche. E mentre vale la pena notare che l' aggiornamento di iOS 14.5 ha eliminato alcuni dati e capacità di tracciamento, il retargeting sta ancora andando forte e può aiutarti a garantire che nessuno scivoli tra le crepe.

Utilizza il marketing dei contenuti per creare fiducia e acquisire informazioni sui lead

Il content marketing dovrebbe essere una priorità per ogni azienda SaaS fin dall'inizio.

Il content marketing è la pratica di sfruttare il valore al fine di costruire relazioni, fiducia e, in definitiva, l'elenco dei clienti.

Il blog è spesso un pilastro principale del marketing dei contenuti per la maggior parte dei marchi SaaS. Può avere un enorme impatto sulla SEO, è ottimo per la creazione di link (che aumenta l' autorità generale del dominio dell'intero sito) e può dimostrare che sei veramente un esperto nel tuo campo. Molte aziende SaaS girano per almeno un post sul blog a settimana, ma alcune ne vogliono di più.

Anche il content marketing va oltre i post del blog. Può anche includere quanto segue:

• Webinar gratuiti che possono condividere informazioni con il tuo pubblico di destinazione e possono avere o meno esperti di altri settori o aziende
• Magneti guida come ebook, liste di controllo, modelli o white paper rilevanti per il prodotto (pensa a un modello di audit dei social media per il software di social media marketing)
• Infografiche idealmente condivise ampiamente sui social media
• Video YouTube informativi ed educativi

L'intero punto del marketing dei contenuti è offrire contenuti preziosi e di qualità per catturare tutti i vantaggi di cui abbiamo discusso sopra, quindi ricorda di assicurarti che ogni contenuto che pubblichi abbia queste qualità:

• È competitivo rispetto a ciò che la concorrenza offre già
• È unico rispetto a ciò che è già stato scritto e pubblicato
• Ti stai concentrando su suggerimenti attuabili che le persone possono effettivamente abbandonare e utilizzare dopo aver letto
• Citi le tue fonti e fai il backup dei tuoi punti
• Ci sono componenti visivi come immagini, infografiche o video
• Il tuo contenuto è strategicamente ottimizzato per la canalizzazione di vendita e hai un CTA pertinente per ottenere risultati reali da esso (questo può spingere gli utenti a un magnete guida per un post a metà canalizzazione o a una pagina di prova da un post di fine canalizzazione )

Il marketing dei contenuti non richiede troppo tempo?

Vogliamo rispondere a una domanda che spesso ci viene posta dai nostri clienti: il content marketing e il blogging non richiedono troppo tempo? Voglio risultati rapidamente.

Può essere necessario del tempo prima che il content marketing abbia davvero effetto con i nuovi siti, ma è una strategia a lungo termine che si desidera implementare immediatamente.

È come il tuo conto pensionistico. Preferiresti mettere 10.000 in un conto pensionistico oggi, o avere 10.000 di dieci anni fa che hanno raccolto interessi composti?

Il content marketing è lo stesso. Il momento migliore per iniziare è stato ieri, ma il secondo momento migliore per iniziare è oggi, e i risultati che vedrai ne varranno la pena anche se ci vorrà un po' di tempo. Riguarda quei risultati composti e lo slancio straordinario.

Cerchi aiuto con il tuo content marketing? Dai un'occhiata ai nostri servizi di marketing dei contenuti per i marchi SaaS .

Avere tour dei prodotti prontamente disponibili

Alcune persone non pensano a cosa c'è sul tuo sito come parte di una campagna di marketing per le aziende SaaS, ma lo è.

Ciò significa che vorrai avere tour dei prodotti prontamente disponibili che siano coinvolgenti e visibili sul tuo sito fin dall'inizio.

I tour dei prodotti sono contenuti multimediali che mostrano agli utenti com'è veramente l'utilizzo dello strumento. Questo può includere uno dei seguenti:

• Immagini dell'interfaccia dello strumento SaaS sia su desktop che su dispositivo mobile
• Video dello strumento in uso, che mostrano l'interfaccia e guidano i visualizzatori attraverso diverse funzionalità
• "Account demo" gratuiti a cui gli utenti possono accedere per vedere come funziona lo strumento con molti dati già presenti e la configurazione completa
• Demo che possono essere prenotate per guidare i potenziali clienti attraverso lo strumento e rispondere alle loro domande

In molti casi, una combinazione di più opzioni di cui sopra è un buon modo per consentire agli utenti di sperimentare i tour dei prodotti nel modo che preferiscono.

Alcuni preferirebbero di gran lunga guardare un video, ad esempio, piuttosto che prenotare una demo in un momento specifico; altri spendaccioni di alto valore vogliono ottenere una demo personalizzata con uno specialista.

Puoi anche utilizzare i media negli annunci, nelle e-mail e sui social media oltre che sul tuo sito, quindi vale la pena investire in loro.

Evidenzia i casi d'uso sul tuo sito

In molti casi, un singolo prodotto SaaS apparirà a più segmenti di pubblico diversi per più casi d'uso.

Se questo è il caso del tuo strumento, può essere utile evidenziare quei diversi segmenti di pubblico o casi d'uso sul tuo sito.

Alcuni strumenti, ad esempio, possono funzionare per singoli liberi professionisti, team di medie dimensioni e aziende di livello aziendale, ma ciascuno può avere caratteristiche o piani specifici da cui traggono maggiore vantaggio.

Altri possono avere caratteristiche specializzate per diversi settori; non è raro vedere i CRM promuovere funzionalità uniche per organizzazioni finanziarie, organizzazioni mediche e agenti immobiliari.

Evidenzialo chiaramente sul tuo sito in modo visibile per mostrare a ogni segmento che il tuo strumento è adatto alle loro esigenze fin dall'inizio. Cancellare le intestazioni nella barra di navigazione è un'ottima opzione, perché cattura la loro attenzione e le inserisce immediatamente su una pagina di destinazione che è stata scritta per essere iper-rilevante per loro.

Non avrai aziende singole che pensano che lo strumento sia troppo intenso o opprimente per loro e non correrai il rischio che i clienti aziendali di alto livello pensino che sia troppo semplice e non avranno la capacità di scalare .

Puoi vedere un esempio di come Calendly lo fa qui:

Approfitta della tua serie di e-mail di benvenuto

Una volta che gli utenti si sono effettivamente registrati per una prova gratuita, è essenziale nutrirli durante quel breve periodo di prova (che sia una settimana o un mese).

Vuoi assicurarti che ottengano il massimo dal prodotto SaaS per vedere davvero il suo valore, perché questo è il modo migliore per 1) assicurarsi che diventino clienti a pagamento e 2) è più probabile che scelgano un piano a costi più elevati .

Ricorda che se gli utenti completano la tua prova gratuita e non convertono, ci sono buone probabilità che non tornino e che scelgano un altro strumento.

Di conseguenza, è fondamentale utilizzare tutti gli strumenti del tuo arsenale per tenerli impegnati durante quella prova. L'e-mail sarà la tua arma migliore qui.

L'e-mail ti consente di entrare direttamente nella posta in arrivo di un utente e puoi utilizzarlo per introdurlo lentamente allo strumento.

Innanzitutto, assicurati che la tua serie di benvenuto li ringrazi per essersi uniti, ma li guidi anche attraverso il processo di configurazione.

Più mettono nello strumento durante il processo, più è probabile che vengano investiti e finiscano per diventare una conversione. Includi CTA per "configurare lo strumento ora" in un'e-mail, che li porta alla tua onboarding in-app.

Puoi anche mostrare loro quanto sia facile la configurazione e che c'è una luce alla fine del tunnel, dicendo loro i pochi semplici passaggi che saranno coinvolti.

Una volta completata la configurazione, dovresti anche inviare loro un'e-mail frequentemente con una serie di benvenuto progettata per guidarli lentamente attraverso lo strumento ed evidenziare le funzionalità chiave che potrebbero aver perso.

Una manciata di e-mail che mostra loro funzionalità avanzate o automatizzate può farli tornare nello strumento, entusiasti e capire davvero cosa hai da offrire.

Email oltre il lead nurturing e le prove

Non dimenticare di consentire agli utenti di mettersi in contatto facilmente e di fare in modo che tutte queste e-mail includano una linea che li metta in contatto diretto con un servizio clienti o un rappresentante di vendita se ne hanno bisogno in qualsiasi momento. Non vuoi che sia difficile per loro decidere di acquistare.

E un consiglio professionale: una volta che gli utenti sono diventati ufficialmente clienti, puoi comunque utilizzare l'e-mail per mantenerli coinvolti. Informali quando nuove funzionalità o aggiornamenti arrivano sulla piattaforma o sono disponibili nuovi prodotti collaterali. Questo è un modo semplice per mostrare ai tuoi clienti esistenti che lo strumento sta crescendo e cambiando insieme alla loro attività.

Incentivare i referral

I clienti felici sono spesso molto disposti a riferire il tuo strumento ai loro amici e colleghi.

Come libero professionista, non posso dirti quante volte ho visto post in gruppi di scrittura che chiedevano consigli su strumenti di scrittura, software di gestione dei progetti e opzioni di fatturazione. Ogni volta, i thread si riempiono di persone che condividono i loro preferiti. E ogni volta, quella persona sceglie uno strumento da quell'elenco e diventa un cliente.

Puoi incentivare ulteriormente questo con un programma di referral ufficiale. Offri un premio prezioso, come un mese di servizio gratuito o una funzionalità aggiuntiva gratuita, sia per i nuovi clienti che per il referrer che ha inviato il cliente a modo tuo. Costruisce una relazione e può fare molto per attirare nuovi clienti altamente qualificati a modo tuo.

E non dimenticare; i programmi di riferimento valgono spesso il loro costo, e poi alcuni. I clienti che arrivano attraverso i programmi di referral hanno un tasso di fidelizzazione del 37% più alto rispetto ad altri clienti, spendono in media di più e hanno anche maggiori probabilità di convertirsi per cominciare.

Pensieri finali

La gestione della campagna SaaS richiederà le proprie strategie e best practice uniche, ma con quelle strategie e tattiche nelle tue tasche, diventerà molto più facile attirare membri di alto valore del tuo pubblico di destinazione.

Ricorda che soprattutto i tuoi segmenti di pubblico specifici dovrebbero essere al centro assoluto di tutto ciò che stai facendo. Guiderà su quali piattaforme scegli di commercializzare, i tipi di casi d'uso che evidenzi sul tuo sito e persino i tipi di tour dei prodotti che hai a disposizione.

Adottando un approccio orientato al cliente, avrai un migliore successo immediato ea lungo termine. Questo è tutto ciò che facciamo per i nostri clienti SaaS qui a Directive Consulting, sapendo che il cliente dovrebbe essere sempre il primo.

Vuoi saperne di più sulla gestione delle campagne SaaS e sul nostro approccio orientato al cliente? Dai un'occhiata alla nostra metodologia di generazione dei clienti .