Come i disgregatori digitali stanno cambiando l'industria automobilistica

Si potrebbe obiettare che l'industria automobilistica sta attualmente affrontando il più grande periodo di cambiamento visto da quando Henry Ford ha creato la linea di produzione. Tutte le principali aziende automobilistiche, così come molte aziende tecnologiche, stanno accumulando investimenti nella guida autonoma.

Mentre le auto completamente senza conducente sono ancora un po' lontane (il 2020 sembra essere l'anno in cui inizieremo a vederle diventare mainstream), ci sono alcuni importanti disgregatori digitali che stanno cambiando il modo in cui acquistiamo nuove auto in questo momento.

Per molti anni, le concessionarie sono state principalmente franchising affiliati a uno o due marchi, in località fuori città, spesso in una zona industriale piena di molte altre concessionarie di automobili. Come potenziale acquirente di auto, visitiamo queste concessionarie, forse più di una volta, prenotiamo un giro di prova con un venditore, trascorriamo molto tempo a discutere di opzioni, contrattare, organizzare le finanze, negoziare un valore di permuta e infine acquistare .

Questo è un processo che richiede molto tempo e talvolta scoraggiante e generalmente siamo limitati a una specifica posizione geografica.

Molti di noi saranno stati in una concessionaria un sabato mattina in attesa che un concessionario si liberasse e ci desse un po' di attenzione. È probabile che tu abbia d'occhio solo uno o due marchi e visiterai quei concessionari specifici piuttosto che sfogliarli tutti in offerta.

Due aziende stanno cambiando drasticamente questo modello e hanno il potenziale per cambiare completamente il modo in cui acquistiamo nuove auto.

Carwow: Trasformare il processo di acquisto dell'auto

Carwow è un'idea semplice, ma molto efficace. In qualità di potenziale acquirente di un'auto nuova, visiti il ​​sito Web di Carwow e inserisci i dettagli dell'auto desiderata. Il sito Web invia quindi e-mail i requisiti ai rivenditori che si sono registrati presso di loro. I concessionari rispondono con un'offerta di prezzo per quell'auto, mentre il sito mostra solo le prime 5 offerte in modo che gli acquirenti non siano sopraffatti dalle opzioni.

Attraverso il sito, i clienti possono comunicare con i rivenditori, visualizzare le loro valutazioni e recensioni e persino negoziare con il rivenditore per ottenere un prezzo inferiore. Le offerte coprono tutte le opzioni di acquisto, inclusi contanti e finanziamenti, e la maggior parte dei concessionari ti consegna la tua auto gratuitamente.

Il concetto molto semplice di Carwow offre un modo radicale per acquistare un'auto nuova. Perché essere limitato dalla posizione geografica quando la maggior parte dei rivenditori consegnerà gratuitamente? Importa davvero da dove viene la tua auto? Perché giocare a negoziare con uno o due dealer quando puoi permettere a un gran numero di dealer di competere tra loro per la tua attività?

In definitiva, è probabile che tu paghi meno per un'auto nuova quando acquisti tramite Carwow rispetto a se acquisti da un rivenditore di persona, e può essere molto meno fastidioso.

Questo modello ha il potenziale per cambiare completamente il modo in cui opera una concessionaria. Potresti essere sorpreso di sapere che l'utile lordo tipico di un concessionario su una vendita di auto nuove è di circa il 10%. Quando poi si considerano le spese generali elevate di avere una concessionaria fisica, l'utile netto si riduce a circa l'1%-2%.

Ora puoi immaginare uno scenario in cui un rivenditore potrebbe essere interamente digitale e non avere effettivamente una presenza fisica. Ciò consentirebbe loro di ridurre significativamente le spese generali ed essere ancora più competitivi sul prezzo.

Come puoi immaginare, questo non è andato molto bene con alcuni marchi automobilistici, poiché può ridurre i margini. Nel 2016, Carwow ha denunciato la BMW alla Competition Markets Authority (CMA), sostenendo che la BMW stava impedendo ai concessionari di vendere tramite Carwow. Dopo un'indagine da parte della CMA, la BMW ha fatto un'inversione di marcia e ha permesso ai propri concessionari di partecipare.

La nuova era delle vendite automobilistiche digitali

I consumatori di oggi sono molto più esperti di tecnologia ed è probabile che abbiano studiato in modo significativo l'acquisto di un'auto online prima di visitare qualsiasi rivenditore. Negli ultimi anni, la maggior parte delle case automobilistiche ha semplificato le proprie offerte in cui la maggior parte delle opzioni sono raggruppate in pacchetti anziché richiedere all'acquirente di scegliere da un lungo elenco di extra. I marchi automobilistici hanno investito nei loro siti Web; creando esperienze utente fluide e configuratori utilizzabili.

Tutto ciò ha significato che la dipendenza del consumatore dal contatto faccia a faccia con un rivenditore fisico è diventata sempre meno, il che rende un servizio come Carwow più praticabile che mai.

Siamo tutti abituati al self-service sul web, sia che si tratti della gestione delle nostre finanze, della prenotazione di un volo o di una vacanza. Perché non può essere lo stesso per un'auto?

Naturalmente, vorrai comunque provare l'auto. Dubito che molti di noi comprerebbero un'auto nuova senza averla provata, ed è qui che siamo vincolati da una posizione geografica ed è probabile che andremo da un rivenditore locale. Tuttavia, se usi Carwow, è meno probabile che lo acquisti effettivamente da loro.

Forse in futuro, le concessionarie saranno principalmente centri di prova e assistenza, piuttosto che concentrarsi sulla vendita effettiva di auto nuove. Dopotutto, gli attuali concessionari fanno la maggior parte dei loro soldi su extra, finanza e assistenza.

Sarà interessante vedere quale impatto avrà Carwow, e qualsiasi altro imitatore, sull'industria automobilistica nei prossimi anni.

Incontra il rivenditore di auto omnicanale: Rockar

Rockar è un rivenditore di auto omnicanale con sede online e attualmente all'interno di negozi in due centri commerciali nel Regno Unito: Bluewater e Westfield Stratford City. Sì, avete letto bene: centri commerciali. Inizialmente hanno collaborato con Hyundai, ma recentemente hanno collaborato con Jaguar Land Rover, con l'apertura del nuovo negozio Rockar Jaguar nell'ottobre 2016.

Rockar, fondata alcuni anni fa dal veterano dell'industria automobilistica Simon Dixon, mira a cambiare completamente il modo in cui acquistiamo e acquistiamo nuove auto. Il loro obiettivo è costruire un modello di business che sia interamente incentrato sull'esperienza di acquisto del cliente, piuttosto che sul tradizionale modello di vendita di auto, e porti l'esperienza di acquisto nell'era digitale.

Il sito Web di Hyundai Rockar è più simile a un sito Web di noleggio auto oa un sito di e-commerce tradizionale, piuttosto che a un tradizionale rivenditore di auto. Oltre a trovare l'auto giusta, gli utenti possono prenotare un test drive o un servizio attraverso il sito web. Gli acquirenti possono acquistare a titolo definitivo o organizzare finanziamenti tutto online in passaggi semplici e facili.

Poiché Rockar è stato creato come un'azienda omnicanale fin dall'inizio, l'esperienza del sito Web viene trasferita nei negozi fisici. In un negozio Rockar troverai un piccolo numero di modelli, oltre a molti chioschi touch-screen, che eseguono effettivamente una versione del sito web. Hanno un ufficio nel parcheggio del centro commerciale dove puoi ritirare la tua auto per un giro di prova.

Il negozio non ha i soliti venditori che ti aspetteresti di vedere in un tradizionale concessionario di automobili. Invece, hanno persone che chiamano Rockar Angels. Il loro scopo non è vendere o fare un affare, ma consigliare i clienti sulle auto.

Questo modello funziona particolarmente bene per un marchio come Hyundai. È giusto dire che i marchi sudcoreani come Hyundai o Kia non hanno avuto la migliore reputazione di qualità o lusso in passato. Negli ultimi anni, entrambi questi marchi hanno notevolmente migliorato la loro qualità, soprattutto all'interno dell'abitacolo, al punto da rivaleggiare sicuramente con i marchi giapponesi e persino bussare alle porte dei marchi tedeschi.

Tuttavia, l'eredità della percezione della scarsa qualità persiste e molti di noi normalmente non prenderebbero in considerazione l'acquisto da uno di questi marchi. Nel modello tradizionale, di solito non visitiamo uno dei loro concessionari. È qui che Rockar cambia le cose. Collocando uno showroom dall'aspetto invitante in un centro commerciale come Bluewater o Westfield, attirano clienti che normalmente non visiterebbero una concessionaria Hyundai fuori città.

Una volta che questo cliente è stato attirato, si rendono conto che queste auto sono davvero molto belle. La qualità e la finitura non sono come immaginavano. Il personale è inclusivo e accogliente e l'esperienza di acquisto è piacevole.

Questo è noto come una vendita di conquista e sta rendendo molto nervosi altri marchi di automobili. Stanno perdendo vendite a favore di marchi come Hyundai e sospetto che presto vedremo altri marchi automobilistici nei centri commerciali.

Il futuro dell'industria automobilistica

Nei prossimi anni, mi aspetto di vedere altri grandi disgregatori entrare nel mercato automobilistico del Regno Unito. Una volta che le auto completamente autonome diventeranno mainstream, è probabile che assisteremo a un cambiamento importante nella percezione delle auto da parte di molti consumatori.

Immagina di poter chiamare un'auto a guida autonoma ogni volta che vuoi per portarti ovunque tu voglia. Perché dovresti possedere un'auto tu stesso? Ti interessa davvero la marca dell'auto?

Forse vedremo Google, Samsung o Apple iniziare a dominare il mercato. Durante il viaggio, la tua auto raccoglierà dati sulle condizioni del traffico, sulla qualità dell'aria e sul tempo. Questi dati potrebbero essere preziosi ed essere venduti per sovvenzionare il costo del tuo viaggio. Potresti anche ricevere servizi premium lungo il percorso, come film, notizie, cibo o bevande, che sovvenzionano ulteriormente il tuo viaggio nella misura in cui il viaggio stesso è effettivamente gratuito.

Il decennio a venire sarà molto interessante ed emozionante per l'industria automobilistica.