Introduzione alle canalizzazioni di generazione di lead e come crearne una per il tuo business

La capacità di un'organizzazione di generare entrate mensili spesso dipende dalla velocità con cui può acquisire nuovi clienti. Trovare e acquisire nuovi clienti può essere molto impegnativo, ma l'attuale clima economico, la crescente concorrenza e le minori barriere all'ingresso in molti settori hanno creato un mercato brutale.

È qui che entra in gioco un imbuto di generazione di lead. È un approccio ideale per trovare nuovi potenziali clienti e migliorare la pipeline per fornire un servizio superiore ai clienti esistenti. Inoltre, facilita il monitoraggio del percorso del cliente dal primo punto di contatto al punto vendita finale.

Ma cos'è un imbuto di generazione di lead e come ne crei uno per la tua attività? Continuate a leggere per scoprirlo.

Ecco cosa tratteremo in questo post:

• Che cos'è un imbuto di generazione di lead?
• 3 fasi di un imbuto di generazione di lead
• Perché un funnel di lead generation è importante per il tuo business?
• Processo di imbuto di generazione di lead
• Guida in 5 passaggi per creare un funnel di lead generation per la tua azienda
• Come monitorare le prestazioni della tua canalizzazione principale
• Perfeziona la tua canalizzazione di generazione di lead per più lead e crescita dei ricavi

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Che cos'è un imbuto di generazione di lead?

Un "lead" è un potenziale cliente che ha espresso interesse per le offerte della tua attività e ha fornito i propri dettagli di contatto per avviare la comunicazione.

Un funnel di lead generation (o lead funnel) è un framework metodico per generare lead e guidarli in modo efficiente attraverso il processo di vendita. Si compone di passaggi per spostare i potenziali clienti lungo le varie fasi del ciclo di acquisto, dalla richiesta iniziale all'acquisto.

È come una road map per la tua azienda, che indica i modi migliori per generare lead, creare connessioni e aumentare le vendite e gli sforzi di marketing. Se la tua azienda ottiene un numero significativo di lead, è probabile che molti di essi si trasformino in clienti paganti con un lead funnel efficace.

3 fasi di un imbuto di piombo

Ci sono tre fasi nella canalizzazione di lead generation che descrivono il percorso di un potenziale cliente verso l'acquisto dalla tua azienda:

1. Top of the Funnel (TOFU): fase di consapevolezza
2. Middle of the Funnel (MOFU) — fase di considerazione
3. Bottom of the Funnel (BOFU): fase decisionale

1. Top of the Funnel (TOFU): fase di consapevolezza

Quando un potenziale cliente sente parlare per la prima volta della tua azienda, si trova in cima alla canalizzazione principale. Il tuo obiettivo in questa fase è aumentare la consapevolezza del marchio e stuzzicare la loro curiosità. Come primo passo, puoi dimostrare la tua esperienza affrontando un problema specifico che il tuo pubblico di destinazione sta affrontando.

A questo punto, dovresti evitare di fare tentativi di vendita espliciti ai potenziali clienti per non cacciarli fuori dalla tua canalizzazione di lead generation. I lead saranno più disponibili a organizzare sessioni di richiesta e dimostrazioni se concentri il TOFU sulla fornitura di un valore reale.

Il modo migliore per affrontare questa fase è fornire contenuti che risolvano direttamente i problemi affrontati dal pubblico di destinazione. Per attirare e mantenere l'attenzione dei potenziali consumatori, puoi creare blog, video, ebook e webinar.

Puoi anche utilizzare i social media per cercare modi per fornire informazioni uniche su argomenti caldi e avere un impatto positivo sulle persone che servi. L'aspetto più prezioso dei contenuti TOFU è la sua capacità di filtrare i visitatori improbabili e disinteressati, lasciando solo quelli con una maggiore probabilità di conversione.

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2. Middle of the Funnel (MOFU) — fase di considerazione

Man mano che il viaggio dell'acquirente procede, il passo successivo è il pensiero e la deliberazione. I tuoi potenziali clienti ora riconoscono la gravità dei loro problemi e sono attivamente alla ricerca di potenziali soluzioni.

In questa fase del funnel di lead generation, vuoi dissipare eventuali dubbi o riserve che il potenziale cliente potrebbe avere prima di entrare in contatto con la tua attività.

Il MOFU è il luogo in cui qualifichi e coltivi i lead stabilendo la tua autorità nel settore e rispondendo alle domande sui tuoi prodotti e servizi. È necessario fornire informazioni che i lettori possono utilizzare nelle loro ricerche e nel processo decisionale.

La tua strategia di lead nurturing dovrebbe incentrarsi su materiale che copra tutti i possibili passi successivi dei tuoi potenziali clienti, dai rivali diretti alle possibilità fai-da-te e tutto il resto. Il contenuto utile del MOFU include guide di confronto, manuali pratici e case study.

Inoltre, il mantenimento dei lead MOFU richiede un delicato equilibrio. Devi scoprire un modo per informare e interessare i potenziali clienti senza travolgerli con proposte di vendita.

3. Bottom of the Funnel (BOFU): fase decisionale

BOFU è la fase finale del lead funnel. A questo punto, i tuoi visitatori sono passati a lead qualificati e sono pronti ad acquistare un prodotto o servizio. È qui che inizi a fare la vendita difficile.

Puoi fornire risorse come demo di prodotti, casi di studio e prezzi comparativi per influenzare i clienti nella direzione dell'acquisto dalla tua azienda.

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Perché un funnel di lead generation è importante per il tuo business?

Per cominciare, un lead funnel è il metodo più utile per garantire che esista una procedura affidabile per attrarre lead e convertirli in consumatori paganti. Può anche migliorare il ritorno sull'investimento (ROI) della tua azienda guidando i potenziali clienti verso il venditore e l'offerta più adatti.

Ecco alcuni dei vantaggi delle canalizzazioni di lead generation per la tua azienda:

• Metriche semplici e ottimizzabili: con una canalizzazione dei lead coerente, i tuoi responsabili delle vendite possono identificare rapidamente il "quando", il "dove" e il "perché" dietro ogni vendita chiusa e fallita. In questo modo, sarai in grado di identificare i punti deboli nel tuo processo di vendita e ottimizzare gli indicatori chiave di prestazione (KPI).
• Potenziale per una maggiore efficacia: incoraggia la continuità delle vendite, quindi non devi ricominciare da capo ogni volta che un nuovo potenziale cliente entra nella tua pipeline di lead generation. Il tuo processo di vendita indirizzerà in modo affidabile il tuo personale e i potenziali clienti.
• Entrate stabili e affidabili: ogni azienda, non importa quanto grande o piccola, ha lo stesso obiettivo generale: entrate costanti e affidabili. Un imbuto di generazione di lead coerente fornisce un'attenta gestione delle metriche che puoi utilizzare per anticipare il tempo del ciclo di vendita e il tasso di conversione.

Quando imposti una pipeline di generazione di lead ben oliata, puoi essere certo che le tue procedure e le esperienze dei potenziali clienti saranno uniformi.

Processo di imbuto di generazione di lead

Ora sai cos'è un lead funnel e le sue tre fasi. Ma qual è il processo di un funnel di lead generation?

Guarda i seguenti passaggi del processo di pipeline di generazione di lead di seguito.

1. Un utente scopre il tuo marchio

L'utente viene a conoscenza della tua azienda per la prima volta quando conduce una ricerca sul Web e si imbatte nel tuo sito Web, blog o pagina di social network. Quindi, devi assicurarti di avere i canali adeguati per la tua attività.

2. L'utente quindi fa clic sui pulsanti di invito all'azione (CTA).

Se gli piace quello che vedono, un visitatore farà il passo successivo facendo clic sul pulsante di invito all'azione (CTA). Potrebbe essere un'immagine, un pulsante o una breve nota. Mantieni sempre la brevità e usa una terminologia di facile comprensione, ad esempio "Acquista ora" o "Contattaci".

I visitatori che rispondono al tuo invito all'azione si spostano lungo la canalizzazione. I tuoi CTA possono reindirizzarli al tuo negozio online, sito Web o casella di posta.

3. L'utente vede la tua offerta

Dopo aver fatto clic sul tuo CTA, dovrebbero atterrare su una pagina web pertinente. Questa è la pagina di destinazione che hai creato per raccogliere informazioni di contatto da potenziali clienti.

La tua offerta deve essere abbastanza convincente da consentire al visitatore di fornirti le sue informazioni di contatto. Ad esempio, puoi ospitare un omaggio o organizzare un concorso in cambio di indirizzi e-mail.

4. L'utente riceve l'offerta

Infine, il visitatore del tuo sito richiede l'incentivo compilando un modulo. Potrebbe essere semplice come un nome o un indirizzo e-mail o un numero di telefono. Quando gli utenti inviano le loro informazioni di contatto utilizzando il modulo, diventano potenziali nuovi lead.

Guida in 5 passaggi per creare un funnel di lead generation per la tua azienda

Ora che hai compreso le basi della canalizzazione di lead generation, iniziamo a costruire la tua canalizzazione di lead.

1. Crea una roadmap del viaggio del tuo cliente

La creazione di una roadmap del percorso del cliente è il primo passo per sviluppare una canalizzazione di generazione di lead e sapere come i tuoi potenziali clienti interagiscono con il tuo marchio in ogni fase. Sarai in grado di individuare la fase esatta in cui i potenziali clienti perdono interesse e intraprendere azioni correttive.

Puoi anche utilizzare questa mappa per identificare le aree in cui una maggiore interazione con i consumatori andrà a vantaggio della tua attività aumentando il riconoscimento del marchio, generando lead e rafforzando le relazioni esistenti.

Puoi utilizzare Google Analytics per monitorare il tuo sito Web e i canali di vendita per ottenere informazioni utili. È meglio controllare metriche come il numero di visitatori, quanto tempo sono rimasti sul tuo sito, quante email sono state aperte e quanti link hanno cliccato.

2. Produrre contenuti originali e di valore

Il content marketing è uno dei metodi migliori per costruire il riconoscimento del marchio e migliorare gli sforzi di generazione di lead. Dopo aver tracciato il percorso del cliente, il tuo prossimo compito è produrre contenuti accattivanti e di alta qualità che attirino il tuo mercato di riferimento.

Per evitare di saturare eccessivamente il mercato con gli stessi contenuti, è necessario produrre molto materiale fresco. La strategia migliore è ricercare le pubblicazioni e i contenuti dei tuoi rivali, quindi creare una versione migliorata.

Ecco due best practice per la creazione di contenuti che forniscano valore alla tua attività e ai suoi visitatori.

1. Usa le pratiche di ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) : crea contenuti SEO-friendly per rendere più facile per il tuo pubblico di destinazione trovare la tua attività sui motori di ricerca (Google, Bing o Yahoo). Questa pratica comporta l'utilizzo di collegamenti interni, tag di intestazione e dati strutturati nei tuoi contenuti online.
2. Sviluppa materiale per ogni fase della canalizzazione di generazione di lead: puoi creare post di blog, contenuti di social media e video di YouTube per i contenuti TOFU. Nel MOFU puoi fornire materiale scaricabile come ebook, rapporti speciali e case study. Infine, le persone in fondo alla canalizzazione di lead generation possono saltare e diventare clienti paganti con prove gratuite e sconti speciali.

La chiave è assicurarti di avere materiale pronto per i potenziali clienti in ogni momento. Maggiore è il valore che i tuoi contenuti forniscono ai visitatori, maggiore è il tuo vantaggio competitivo.

3. Utilizza vari canali online per guidare gli utenti verso la tua pipeline di lead generation

Ora che i tuoi contenuti sono pronti, è tempo di iniziare ad attirare i lettori verso le tue opere geniali appena pubblicate. La chiave è individuare luoghi appropriati per promuovere la tua attività. È meglio utilizzare i tuoi buyer personas come guida per selezionare i canali più efficaci per raggiungere il tuo pubblico di destinazione.

Puoi utilizzare i seguenti canali per attirare potenziali clienti nella tua canalizzazione principale:

• Motori di ricerca: la SEO può aumentare il riconoscimento del marchio e aumentare il traffico organico del sito web. Questo metodo aumenta la probabilità che il tuo sito web appaia nelle prime pagine dei risultati di ricerca, rendendo più semplice per i tuoi clienti ideali scoprire la tua azienda e saperne di più sui suoi prodotti e servizi.
• Social media: siti di social network e servizi di microblogging come LinkedIn, Facebook, Instagram e Twitter si sono fusi con interessi commerciali. Puoi utilizzare i social media per le pubbliche relazioni e indirizzare il traffico caricando costantemente contenuti interessanti e pertinenti nei tuoi feed.
• E-mail: l'elenco e-mail della tua azienda è un'ottima risorsa per spargere la voce su nuovo materiale entusiasmante e incoraggiare le persone a verificarlo. Il ROI medio dell'email marketing negli Stati Uniti è superiore al 4400%. Se la tua azienda non dispone di una mailing list, leggi questo articolo per scoprire i passaggi da seguire per crearne una.
• Pubblicità online: la pubblicità di ricerca a pagamento è un modo rapido per aumentare il posizionamento delle parole chiave e i visitatori del sito web. Puoi scoprire cosa cercano le persone, fare offerte su specifiche fasi della canalizzazione di generazione di lead e creare messaggi su misura per ogni fase.

Fai sempre i compiti per scoprire quali siti di social media e motori di ricerca frequenta il tuo pubblico di destinazione.

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4. Raccogli le informazioni di contatto dei potenziali clienti

Ora che hai persone che entrano nella tua canalizzazione di lead generation, il tuo prossimo passo dovrebbe essere raccogliere i loro dettagli di contatto. Puoi utilizzare i moduli di acquisizione dei lead per ottenere questo risultato.

Ad esempio, puoi raccogliere indirizzi e-mail sul tuo sito Web integrando un modulo di iscrizione alla newsletter, un pop-up o un intento di uscita. Puoi anche aggiungere moduli approfonditi alle landing page e ai lead magnet per raccogliere informazioni come nomi, numeri di telefono e altri dettagli demografici da utilizzare successivamente nel processo di lead nurturing.

Esistono molte strategie per aumentare il numero di lead di qualità che entrano nella tua pipeline di lead generation. Tuttavia, se vedi che i tuoi moduli stanno raccogliendo polvere invece di risposte, potresti voler rivalutare il valore della tua offerta. Ricordi il passaggio tre del processo di canalizzazione principale?

Se il valore atteso della possibile ricompensa non soddisfa o supera il valore che i potenziali clienti attribuiscono alla loro privacy, è improbabile che divulghino anche un indirizzo e-mail, tanto meno qualsiasi altra informazione privata.

5. Coltivare porta a guadagnare più vendite

Ora che hai acquisito i dettagli di contatto di un visitatore, hai un nuovo lead. È qui che inizi il processo di nutrimento dei lead.

Questo processo potrebbe iniziare con qualcosa di semplice come chiamarli per discutere i tuoi prodotti o servizi in modo più dettagliato o un'e-mail con un link per scaricare il manuale offerto.

Puoi anche continuare a inviare loro messaggi, come lanciare una campagna di e-mail, per rimanere in contatto con i lead e fornire loro maggiori informazioni sui tuoi prodotti o servizi per incoraggiarli a effettuare un acquisto.

Dovresti sempre cercare di essere in prima linea nelle menti dei tuoi potenziali clienti quando si impegnano nei tuoi sforzi di generazione di lead.

Inoltre, i follow-up di cinque minuti hanno un tasso di successo 21 volte superiore rispetto a quelli di un'ora.

Come monitorare le prestazioni del tuo lead funnel

Ora che disponi di un imbuto funzionale per la generazione di lead, puoi iniziare a misurarne l'efficacia raccogliendo e analizzando i dati per determinare quali aspetti hanno successo e richiedono miglioramenti e il ROI dei tuoi sforzi.

Il metodo più conveniente è utilizzare un sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) come Nutshell per tenere sotto controllo gli interessi dei potenziali clienti. Per aiutarti a raccogliere informazioni di contatto da potenziali clienti, questo CRM offre moduli di acquisizione dei lead che puoi incorporare ovunque nel tuo sito web.

Ti consente inoltre di tenere traccia dei potenziali clienti mentre si muovono attraverso il processo di acquisto per vedere quali delle tue iniziative di marketing hanno maggior successo.

Nutshell è utilizzato al meglio con MarketingCloudFX, un software di accelerazione delle entrate che aiuta le aziende ad aumentare le vendite e i profitti semplificando il monitoraggio del ROI, la pianificazione strategica e la generazione di entrate.

Le informazioni che ottieni da questi enormi set di dati ti aiuteranno a migliorare i tuoi sforzi di marketing, generare più lead e, infine, concludere più affari.

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