Mengapa Pemasaran & Penjualan Harus Berada di Halaman yang Sama untuk Iklan LinkedIn

Seringkali sebagai pemasar media berbayar, mudah untuk tetap berpegang pada laporan platform LinkedIn dan melakukan bisnis hanya di sisi iklan. Kami akhirnya berpikir bahwa kami telah melakukan pekerjaan kami setelah kami melihat metrik saluran meningkat. Meskipun metrik platform dapat menjadi indikator kinerja iklan yang baik, metrik tersebut tidak menyoroti seberapa sukses kampanye dalam mencapai sasaran prospek yang lebih dalam.

Dengan generasi pelanggan di garis depan tujuan SaaS B2B, penting bagi Pemasaran untuk bekerja dengan Penjualan untuk menciptakan lingkungan terbaik untuk strategi media berbayar yang sukses.

Penetapan Tujuan Bersama

Pemasaran dan Penjualan adalah bagian dari proses terperinci yang bekerja untuk menghasilkan prospek. Pemasaran menyentuh prospek lebih awal dalam proses keputusan pelanggan dan penjualan biasanya terlibat setelah prospek ditetapkan. Ahli strategi yang dipimpin pelanggan akan menetapkan tujuan bersama dengan klien yang terkait dengan kedua bagian proses kesepakatan.Memiliki tujuan bersama untuk mengikat kedua bagian proses penjualan adalah kunci untuk memberikan kinerja perolehan prospek yang efektif.

Tak perlu dikatakan bahwa tujuan ini harus mencakup semua saluran media berbayar. Karena itu, Iklan LinkedIn biasanya berkinerja paling kuat untuk menghasilkan prospek B2B dan akan menjadi fokus kami untuk bagian ini.

4 Tips Memilih Metrik Iklan LinkedIn yang Tepat Sebagai KPI Anda

Jika Anda pernah menghabiskan waktu menggunakan platform LinkedIn Campaign Manager, Anda akan memahami bahwa pelaporan yang tersedia hanya dapat memberi tahu Anda banyak hal terkait atribusi pipeline. Ada beberapa metrik yang dapat ditinjau untuk memahami kinerja kampanye dasar seperti RKT, Rasio Klik untuk Membuka, Tawaran, dan Biaya per Prospek saat menjalankan kampanye pembuatan prospek. Tapi metrik mana yang benar-benar penting? Bagaimana Anda menerima prospek platform dan menghitung dampak pada pertumbuhan saluran?

1. Perlu Menetapkan Apa Tujuan Akhir?

Ambil langkah mundur dengan klien Anda untuk memahami seperti apa tujuan akhir mereka untuk kuartal tersebut. Berapa banyak transaksi yang ingin mereka tutup? Apa artinya itu untuk jumlah MQL dan SQL yang dibutuhkan? Ahli strategi yang menggunakan pendekatan yang benar-benar dipimpin pelanggan akan menetapkan North Star Metrics (NSM) untuk mendapatkan sasaran internal sejumlah MQL atau SQL lead tertentu untuk menyelaraskan upaya kami dengan apa yang ingin dilihat klien kami dalam pertumbuhan. Setelah jumlah tersebut ditetapkan, kami dapat menyesuaikan strategi dan anggaran kampanye kami untuk mencapai tujuan tersebut.

2. Prospek LinkedIn Tidak Selalu Sama dengan MQL

Metrik platform tidak selalu merupakan indikator terbaik untuk keberhasilan kampanye dalam mendorong prospek yang memenuhi syarat melalui jalur penjualan. Pada contoh di bawah ini, Anda dapat melihat bagaimana pelaporan LinkedIn dapat membuat kinerja kampanye Anda tampak seperti melakukan pekerjaan yang baik dalam menghasilkan prospek dan mengumpulkan pengisian formulir. Biaya per Prospek terlihat masuk akal, tetapi kenyataannya angka-angka ini tidak secara akurat mencerminkan bagaimana kinerja kampanye.

3. Kenali Sisi Penjualannya

Mengetahui proses penjualan penting bagi setiap pemasar digital yang menjalankan strategi menghasilkan prospek. Bagaimana MQL ditandai sebagai SQL? Memahami bagaimana prospek memenuhi syarat melalui jalur penjualan akan memperjelas apa yang dicari bisnis klien untuk mencapai tujuan bisnis mereka. Di sisi pemasaran, kami dapat mendukung Penjualan dengan menyediakan prospek yang sudah ada lebih jauh – mendorong prospek yang sudah menjadi ICP mereka dan memenuhi syarat dalam TAM mereka.

4. Mengapa Pemasaran dan Penjualan Harus Berada di Halaman yang Sama

Menjembatani pemahaman dan lingkaran pengetahuan antara upaya media berbayar di LinkedIn dan umpan balik penjualan akan memungkinkan ahli strategi digital untuk memberi nilai pada kinerja kampanye. Memiliki pelaporan tentang MQL dan lebih dari itu memberikan wawasan berharga tentang dampak kampanye yang sebenarnya. Sekarang kita dapat melihat biaya/MQL dan prospek > MQL > rasio konversi SQL. Lebih penting lagi bagi klien kami, kami memahami di mana dolar klien dibelanjakan paling efektif untuk menghasilkan prospek tingkat atas yang akan disalurkan melalui jalur pipa dengan lebih mudah. Atau, kami melihat di mana anggaran tidak berjalan dengan baik dan dapat mengubah strategi secara tepat waktu untuk mencegah pemborosan anggaran, mengumpulkan data tentang ke mana uang harus dialokasikan kembali untuk mendukung tujuan utama. Dengan koneksi data tersebut, kami sebagai mitra pemasaran dapat membuat proyeksi realistis untuk kinerja triwulanan di masa depan untuk menciptakan siklus pertumbuhan dan peningkatan yang konsisten.

Kembali ke contoh klien – di atas kami memiliki pelaporan mendalam untuk setiap kampanye yang mengukur MQL dan bahkan Ketidakcocokan. Angka-angka itu diberikan oleh klien dari data Salesforce mereka. Laporan analisis kampanye yang lebih mendalam dilakukan dengan rasio konversi MQL dan termasuk Biaya/MQL yang memiliki bobot lebih berat dalam mengukur kinerja. Klien kami menyadari di mana strategi tidak selaras dengan arah bisnis mereka dan kami dapat mengubah pendekatan kami untuk menargetkan audiens yang diubah untuk hasil yang lebih baik.

Mengapa Berbagi Data Pipeline Sangat Penting

Sangat penting bahwa koneksi ini dibuat sehingga kampanye LinkedIn dapat dipandu ke arah yang benar untuk mencapai NSM dan tujuan klien. Memiliki akses ke data saluran dan menyelaraskan sasaran antara penjualan dan kinerja platform adalah prioritas utama saat menjalankan kampanye gen prospek B2B di LinkedIn.

Terakhir, bisnis klien bisa tiba-tiba berubah dalam satu kuartal. Mampu berporos untuk menyusun strategi di sekitar sasaran baru adalah kemenangan besar bagi klien. Memiliki pelaporan terperinci yang menghubungkan secara mendalam dengan sasaran atau pendapatan saluran adalah wawasan yang ingin dilihat klien. Semakin banyak pemasar dapat bekerja dengan nomor pipa dari tim Penjualan klien, semakin banyak keduanya dapat menghasilkan kesepakatan yang berkualitas.

Kesimpulan

Tanpa loop umpan balik yang diatur di antara klien Anda, rasanya seperti Anda beroperasi dalam kegelapan. Anda tidak dapat mengaitkan kinerja iklan di luar apa yang ditampilkan di platform. Mendefinisikan metrik bersama untuk sukses yang paling penting dapat membantu membentuk kampanye media berbayar menuju generasi pelanggan . Ketika Anda mampu melampaui pembuatan permintaan dan membangun strategi berdasarkan data yang mendalam, kampanye Anda akan mulai memiliki dampak yang jauh lebih besar pada bisnis.