Pemasaran Rujukan Asuransi: Hasilkan Prospek dan Tumbuhkan Pendapatan

Jika Anda bertanya kepada agen asuransi apa yang paling menyita waktu setiap hari kerja, mereka mungkin akan memberi tahu Anda "menemukan klien baru". Panggilan dingin, email dingin, dan penelusuran prospek dapat menghabiskan waktu Anda meskipun Anda efisien dalam prosesnya. Di situlah pemasaran rujukan asuransi masuk.

Mencari prospek diperlukan — pelanggan adalah sumber kehidupan bisnis apa pun. Tetapi ada cara untuk membuat prosesnya berhasil untuk Anda. Ada banyak langkah yang dapat Anda ambil untuk mengotomatisasi upaya penjangkauan Anda, misalnya. Tetapi Anda dapat melakukan penjangkauan lebih jauh dengan menyiapkan skema pemasaran Anda, sehingga prospek menemukan Anda terlebih dahulu.

Apa itu pemasaran rujukan asuransi dan bagaimana Anda bisa menggunakannya?

Pemasaran rujukan asuransi adalah apa yang membawa asuransi mengarah kepada Anda tanpa harus keluar dan menemukannya. Banyak bisnis menggunakan taktik pemasaran ini karena mendatangkan lebih banyak prospek yang berkualitas sejak awal, menghasilkan lebih banyak pelanggan dan lebih banyak pendapatan. Metode ini bekerja dengan memberikan manfaat maksimal kepada pelanggan yang sudah Anda miliki, kemudian meminta mereka untuk merujuk Anda kepada orang lain jika mereka puas dengan layanan Anda.

Rujukan adalah berapa banyak bisnis yang mendatangkan klien baru, dan itulah cara kebanyakan orang memutuskan ke mana harus pergi selanjutnya untuk kebutuhan apa pun yang mungkin mereka miliki.

Pemasaran rujukan bisa jadi rumit bagi perusahaan asuransi. Jika Anda berencana menawarkan insentif seperti kartu hadiah atau diskon, Anda mungkin harus melakukan sedikit pekerjaan rumah untuk memastikan Anda mematuhi peraturan negara bagian Anda untuk perusahaan asuransi. Yang mengatakan, rencana rujukan yang baik akan membayar dividen yang membuat upaya ekstra sepadan.

Bagaimana cara saya meminta referensi?‌

Pada awalnya, meminta apa pun bisa terasa canggung, terutama jika seseorang sudah menjadi pelanggan yang membayar. Namun seringkali, orang senang menyebarkan berita jika mereka mendapat manfaat dari bisnis Anda. Jadi bagaimana Anda melakukannya?

1. Buat pelanggan merasa lebih baik tentang rujukan‌

Salah satu cara yang bermanfaat untuk memikirkan rujukan adalah dengan berfokus pada manfaat yang ditawarkannya kepada pelanggan Anda. Mereka sudah menyukai Anda, dan dengan merekomendasikan bisnis yang bagus kepada teman atau keluarga, pelanggan Anda akan mendapatkan sedikit modal sosial.

Buat pelanggan merasa lebih baik untuk merujuk Anda dengan mempertahankan penampilan yang positif dan profesional. Itu dapat mencakup:

• Memegang diri pada standar etika dan integritas yang tinggi
• Selalu mengikuti
• Tepat waktu
• Mempertahankan branding yang kohesif di semua saluran — situs web, sosial, dan lainnya.

2. Jangan takut untuk bertanya kepada mereka sejak dini‌

Anda harus, tentu saja, melakukan ini dengan bijaksana dan tanpa mengganggu orang, tetapi jika Anda baru saja menyelesaikan interaksi yang hebat dengan pelanggan, tidak ada alasan untuk tidak memanfaatkannya menjadi rujukan.

Anda dapat bertanya kepada mereka dalam email tindak lanjut dan mengulangi betapa hebatnya bekerja dengan mereka dan mendapatkan bantuan yang mereka butuhkan. Tekankan bahwa Anda akan memberikan tingkat layanan terbaik yang sama kepada siapa pun yang mereka kirimkan kepada Anda, dan biarkan saja.

Jangan terlalu agresif dengan tindak lanjut. Jika seseorang memberi tahu Anda bahwa mereka akan "memikirkannya dan menghubungi Anda kembali", jangan tekan mereka. Paling-paling, jangkau dengan tindak lanjut yang singkat dan bijaksana. Jika seseorang memberi tahu Anda bahwa mereka tidak tertarik untuk merujuk, jangan paksa mereka untuk berubah pikiran.

3. Tanyakan pada salah satu dari tiga poin utama‌

Biasanya ada tiga kali selama interaksi Anda dengan pelanggan bahwa yang terbaik adalah meminta rujukan. Mereka:

• Setelah mereka membeli sesuatu darimu
• Setelah mereka menunjukkan dukungan kuat untuk merek Anda
• Setelah klien sebelumnya memberikan rujukan

Ketika seseorang baru saja setuju untuk membeli produk atau layanan Anda, mereka memiliki pendapat yang baik tentang Anda. Perkuat itu dengan berterima kasih kepada pelanggan baru Anda dengan email atau catatan tulisan tangan untuk bisnis mereka. Beri tahu mereka bahwa Anda di sini untuk membantu jika mereka memiliki pertanyaan tambahan tentang rencana mereka, dan Anda dapat memberikan tingkat layanan yang sama kepada siapa pun yang mereka kenal yang membutuhkan penyedia asuransi.

Pendukung kuat merek Anda telah bersama Anda selama bertahun-tahun dan mungkin telah merujuk Anda ke orang yang mereka kenal. Dalam hal ini, ini lebih tentang menjaga hubungan dan memberi tahu mereka bahwa Anda menghargai kesetiaan mereka.

Saat klien sebelumnya mengirimkan referensi kepada Anda, hubungi dan ucapkan terima kasih. Berjanjilah untuk merawat orang yang mereka kirim dengan baik dan memberi tahu mereka tentang bagaimana keadaannya. Anda ingin memperkuat gagasan bahwa siapa pun yang mereka kirimkan kepada Anda berada di tangan yang tepat.

Seperti apa rujukan itu?

Rujukan bisa datang dalam berbagai bentuk, dan ada banyak cara untuk menjangkau orang untuk bertanya. Email tindak lanjut adalah cara yang bagus untuk melakukannya dan merupakan sesuatu yang dapat Anda otomatisasi jika Anda menggunakan perangkat lunak CRM (Manajemen Hubungan Pelanggan) bersama dengan manajemen email Anda. Anda juga dapat mengirim pesan kepada seseorang di LinkedIn. Mereka mungkin lebih terbuka terhadap jenis korespondensi itu karena ini adalah jejaring sosial profesional.

Sementara rujukan langsung selalu yang terbaik, ada cara lain orang dapat membantu bisnis Anda dengan mendukung Anda secara lebih umum. Mereka dapat menambahkan testimonial ke halaman atau situs web LinkedIn Anda, atau memberi Anda ulasan Google atau Yelp bintang lima. Ulasan sangat penting untuk bisnis lokal, karena lebih banyak ulasan bagus membantu meningkatkan peringkat halaman Anda dan membuat Anda lebih mungkin muncul untuk pencarian “dekat saya”.

Jika seseorang setuju untuk merujuk bisnis Anda kepada seseorang yang mereka kenal, buatlah mudah bagi mereka. Pertimbangkan untuk menyediakan template email pendek dan sederhana yang dapat digunakan pelanggan Anda jika mereka tidak yakin harus berkata apa — mereka bahkan dapat menyesuaikannya agar lebih sesuai dengan suara mereka.

Tawarkan insentif dan balas budi

Insentif kecil dapat memberi orang dorongan yang mereka butuhkan untuk merujuk bisnis Anda ketika mereka tidak akan melakukannya sebaliknya. Thimble, misalnya, menerapkan program kartu hadiah. Mereka memberikan kartu hadiah $10 kepada pelanggan untuk setiap rujukan, dibatasi $50. Sekali lagi, pastikan Anda tidak melanggar batas peraturan jika Anda memilih untuk melakukan hal seperti ini sendiri.

Anda juga dapat merujuk klien Anda! Kemungkinannya adalah, Anda akan mengetahui bisnis mereka saat membantu mereka dengan kebijakan mereka. Katakanlah mereka melakukan drywall, dan Anda memiliki klien lain yang akan segera melakukan renovasi rumah. Rujuk klien itu ke drywaller! Mereka akan menghargainya dan lebih mungkin membantu Anda di masa depan.

Mengubah referensi baru menjadi klien

Ketika seseorang dirujuk ke bisnis Anda, mereka sudah datang kepada Anda dengan tingkat kepercayaan tertentu karena Anda direkomendasikan oleh seseorang yang mereka kenal. Tugas Anda adalah mempertahankan kepercayaan itu dan memberi tahu mereka bahwa itu dibenarkan.

Ini yang sederhana seperti memberikan layanan yang sangat baik. Kenali klien baru Anda dan apa yang mereka butuhkan dari kebijakan mereka. Bantu mereka bekerja sesuai anggaran mereka dan temukan solusi yang memberi mereka ketenangan pikiran. Berikan nilai kepada mereka, dan mereka akan berterima kasih untuk itu dengan menjadi pelanggan setia.

Tertarik dengan tips lainnya untuk para profesional asuransi dan pemilik bisnis? Blog Kontak Konstan telah Anda liput. Dan jika itu tidak cukup, unduh .pdf gratis, The Download : Making Sense of Online Marketing, untuk pengetahuan orang dalam tentang pemasaran untuk bisnis.