Marketing de referência de seguros: gere leads e aumente a receita

Se você perguntasse a um corretor de seguros o que ocupava mais tempo em cada dia de trabalho, ele provavelmente diria “encontrar novos clientes”. Chamadas frias, e-mails frios e busca de leads podem consumir seu tempo, mesmo que você seja eficiente no processo. É aí que entra o marketing de referência de seguros.

A busca por leads é necessária – os clientes são a alma de qualquer negócio. Mas existem maneiras de fazer o processo funcionar para você. Há muitas etapas que você pode seguir para automatizar seus esforços de divulgação, por exemplo. Mas você pode aumentar ainda mais o alcance configurando seu esquema de marketing, para que os leads encontrem você primeiro.

O que é marketing de referência de seguros e como você pode usá-lo?

O marketing de referência de seguros é o que traz leads de seguros para você sem ter que sair e encontrá-los. Muitas empresas usam essa tática de marketing porque traz leads mais qualificados desde o início, traduzindo-se em mais clientes e mais receita. Esse método funciona fornecendo o máximo de benefícios aos clientes que você já possui e, em seguida, solicitando que eles o encaminhem para outras pessoas se estiverem satisfeitos com seu serviço.

As referências são quantas empresas trazem novos clientes, e é a maneira como a maioria das pessoas decide para onde ir a seguir para quaisquer necessidades que possam ter.

O marketing de referência pode ser complicado para as companhias de seguros. Se você planeja oferecer incentivos como cartões-presente ou descontos, talvez seja necessário fazer um pouco de lição de casa para ter certeza de que está cumprindo os regulamentos do seu estado para companhias de seguros. Dito isto, um bom plano de referência pagará dividendos que farão o esforço extra valer a pena.

Como faço para pedir referências?‌

No começo, pedir qualquer coisa pode parecer estranho, especialmente se alguém já é um cliente pagante. Mas, na maioria das vezes, as pessoas ficam felizes em divulgar se elas se beneficiaram do seu negócio. Então, como você vai fazer isso?

1. Faça o cliente se sentir melhor com a indicação‌

Uma maneira útil de pensar sobre referências é se concentrar no benefício que ela oferece ao seu cliente. Eles já gostam de você e, ao recomendar um ótimo negócio para amigos ou familiares, seus clientes ganharão um pouco de capital social.

Faça com que o cliente se sinta melhor ao indicar você, mantendo uma aparência positiva e profissional. Isso pode incluir:

• Mantendo-se em altos padrões de ética e integridade
• Sempre seguindo por
• Sendo oportuno
• Manter uma marca coesa em todos os canais – site, redes sociais e muito mais.

2. Não tenha medo de perguntar desde o início‌

Você deve, é claro, fazer isso com tato e sem incomodar as pessoas, mas se você acabou de terminar uma ótima interação com um cliente, não há motivo para não aproveitar isso em uma referência.

Você pode perguntar a eles em um e-mail de acompanhamento e reiterar como foi ótimo trabalhar com eles e obter a ajuda de que precisavam. Enfatize que você fornecerá o mesmo nível de serviço excelente para quem quer que eles enviem, e então deixe estar.

Não seja excessivamente agressivo com acompanhamentos. Se alguém lhe disser que “pensará sobre isso e responderá a você”, não o pressione. No máximo, entre em contato com um acompanhamento curto e delicado. Se alguém lhe disser que não está interessado em indicar, não o pressione a mudar de ideia.

3. Pergunte em um dos três pontos principais‌

Geralmente, há três momentos durante sua interação com um cliente em que é melhor pedir uma referência. Eles são:

• Depois que eles compraram algo de você
• Depois de mostrarem um forte apoio à sua marca
• Depois que um cliente anterior fornece uma referência

Quando alguém acaba de concordar em comprar seu produto ou serviço, eles têm uma opinião favorável sobre você. Reforce isso agradecendo ao seu novo cliente com um e-mail ou uma nota manuscrita pelos negócios dele. Deixe-os saber que você está aqui para ajudar se eles tiverem alguma dúvida adicional sobre o plano deles, e você poderá fornecer o mesmo nível de serviço a qualquer pessoa que eles conheçam que precise de um provedor de seguro.

Fortes apoiadores da sua marca já estão com você há anos e podem já ter indicado você para pessoas que conhecem. Nesse caso, trata-se mais de manter o relacionamento e deixá-los saber que você valoriza a lealdade deles.

Quando um cliente anterior enviar uma indicação para você, entre em contato e agradeça. Prometa cuidar bem da pessoa que eles enviaram e atualizá-los sobre como as coisas estão indo. Você quer reforçar a ideia de que qualquer pessoa que eles enviarem a você está em boas mãos.

Como é uma referência?‌

As referências podem vir de várias formas, e há muitas maneiras de entrar em contato com as pessoas para perguntar. Um e-mail de acompanhamento é uma ótima maneira de fazer isso e é algo que você pode automatizar se estiver usando o software CRM (Customer Relationship Management) em conjunto com o gerenciamento de e-mail. Você também pode enviar uma mensagem a alguém no LinkedIn. Eles podem estar mais abertos a esse tipo de correspondência, pois é uma rede social profissional.

Embora uma indicação direta seja sempre melhor, existem outras maneiras pelas quais as pessoas podem ajudar sua empresa, endossando você de maneira mais geral. Eles podem adicionar um depoimento à sua página ou site do LinkedIn ou fornecer uma avaliação de cinco estrelas do Google ou Yelp. As avaliações são essenciais para as empresas locais, pois mais avaliações boas ajudam a aumentar sua classificação de página e aumentam a probabilidade de você aparecer em pesquisas “perto de mim”.

Se alguém concordar em indicar sua empresa para alguém que conhece, facilite para eles. Considere fornecer um modelo de e-mail curto e simples que seu cliente possa usar se não tiver certeza do que dizer - eles podem até ajustá-lo para se adequar melhor à sua voz.

Ofereça incentivos e retribua o favor

Pequenos incentivos podem dar às pessoas o empurrão de que precisam para indicar sua empresa quando não o fariam de outra forma. Thimble, por exemplo, implementou um programa de vale-presente. Eles concederam um cartão-presente de US $ 10 aos clientes para cada indicação, com limite de US $ 50. Mais uma vez, certifique-se de não cruzar nenhuma linha regulatória se optar por fazer algo assim por conta própria.

Você também pode indicar seus clientes! Provavelmente, você conhecerá seus negócios ao ajudá-los com sua política. Digamos que eles façam drywall e você tenha outro cliente que fará reformas em breve. Encaminhe esse cliente para o drywaller! Eles apreciarão e estarão mais propensos a ajudá-lo no futuro.

Transformando novas referências em clientes

Quando alguém é indicado para o seu negócio, eles já estão vindo até você com alguma confiança porque você foi recomendado por alguém que eles conhecem. Seu trabalho é manter essa confiança e deixá-los saber que foi justificado.

É tão simples quanto fornecer um serviço excelente. Conheça seu novo cliente e o que ele precisa de sua apólice. Ajude-os a trabalhar dentro do orçamento e a encontrar soluções que lhes dêem tranquilidade. Forneça valor a eles, e eles agradecerão por isso tornando-se um cliente fiel.

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