การตลาดอ้างอิงประกันภัย: สร้างโอกาสในการขายและเพิ่มรายได้

หากคุณถามตัวแทนประกันภัยว่าในแต่ละวันทำงานอะไรมากที่สุด พวกเขาอาจจะบอกคุณว่า “หาลูกค้าใหม่” การโทรที่เย็นลง การส่งอีเมลแบบเย็นชา และการเรียกดูโอกาสในการขายอาจทำให้คุณเสียเวลา แม้ว่าคุณจะมีประสิทธิภาพในกระบวนการก็ตาม นั่นคือที่มาของการตลาดอ้างอิงประกันภัย

การค้นหาลีดเป็นสิ่งที่จำเป็น ลูกค้าคือหัวใจสำคัญของธุรกิจใดๆ แต่มีหลายวิธีที่จะทำให้กระบวนการทำงานให้กับคุณ มีหลายขั้นตอนที่คุณสามารถทำได้เพื่อทำให้ความพยายามในการขยายงานของคุณเป็นแบบอัตโนมัติ เป็นต้น แต่คุณสามารถขยายออกไปได้อีกโดยการตั้งค่าแผนการตลาดของคุณ เพื่อให้ลีดหาคุณเจอก่อน

การตลาดอ้างอิงประกันภัยคืออะไรและคุณจะใช้งานได้อย่างไร?

การตลาดอ้างอิงประกันภัยคือสิ่งที่นำการประกันภัยมาสู่คุณโดยไม่ต้องออกไปหาพวกเขา ธุรกิจจำนวนมากใช้กลยุทธ์ทางการตลาดนี้เพราะจะทำให้มีลีดที่เข้าเกณฑ์มากขึ้นตั้งแต่เริ่มต้น แปลเป็นลูกค้ามากขึ้นและมีรายได้มากขึ้น วิธีนี้ทำงานผ่านการให้ประโยชน์สูงสุดแก่ลูกค้าที่คุณมีอยู่แล้ว จากนั้นขอให้พวกเขาแนะนำคุณให้รู้จักกับผู้อื่นหากพวกเขาพอใจกับบริการของคุณ

การแนะนำคือจำนวนธุรกิจที่นำลูกค้าใหม่เข้ามา และเป็นวิธีที่คนส่วนใหญ่ตัดสินใจว่าจะไปที่ไหนต่อไปสำหรับความต้องการที่พวกเขาอาจมี

การตลาดแบบบอกต่ออาจเป็นเรื่องยากสำหรับบริษัทประกันภัย หากคุณวางแผนที่จะเสนอสิ่งจูงใจ เช่น บัตรของขวัญหรือส่วนลด คุณอาจต้องทำการบ้านเล็กน้อยเพื่อให้แน่ใจว่าคุณปฏิบัติตามข้อบังคับของรัฐสำหรับบริษัทประกันภัย ที่กล่าวว่าแผนการอ้างอิงที่ดีจะจ่ายเงินปันผลที่ทำให้ความพยายามพิเศษคุ้มค่า

ฉันจะขอผู้อ้างอิงได้อย่างไร‌

ในตอนแรก การขออะไรก็ได้อาจรู้สึกอึดอัดใจ โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้ามีคนเป็นลูกค้าที่ชำระเงินอยู่แล้ว แต่โดยส่วนใหญ่แล้ว ผู้คนยินดีที่จะบอกต่อหากพวกเขาได้รับประโยชน์จากธุรกิจของคุณ แล้วคุณจะไปเกี่ยวกับมันได้อย่างไร?

1. ทำให้ลูกค้ารู้สึกดีขึ้นเกี่ยวกับการอ้างอิง‌

วิธีหนึ่งที่เป็นประโยชน์ในการคิดเกี่ยวกับการแนะนำผลิตภัณฑ์คือการมุ่งเน้นที่ผลประโยชน์ที่ลูกค้าของคุณมอบให้ พวกเขาชอบคุณอยู่แล้ว และการแนะนำธุรกิจที่ดีให้กับเพื่อนหรือครอบครัว ลูกค้าของคุณจะได้รับทุนทางสังคมเล็กน้อย

ทำให้ลูกค้ารู้สึกดีขึ้นเมื่อแนะนำคุณโดยรักษาภาพลักษณ์ที่ดีและเป็นมืออาชีพ ที่อาจรวมถึง:

• ยึดมั่นในมาตรฐานจริยธรรมและความซื่อสัตย์ในระดับสูง
• ติดตามตลอด
• ทันเวลา
• การรักษาตราสินค้าที่เหนียวแน่นในทุกช่องทาง — เว็บไซต์ โซเชียล และอื่นๆ

2. อย่ากลัวที่จะถามพวกเขาแต่เนิ่นๆ

แน่นอน คุณควรทำสิ่งนี้อย่างมีระเบียบวินัยและปราศจากการรบกวนผู้คน แต่ถ้าคุณเพิ่งเสร็จสิ้นการปฏิสัมพันธ์ที่ยอดเยี่ยมกับลูกค้า ก็ไม่มีเหตุผลที่จะไม่ใช้ประโยชน์จากสิ่งนั้นในการอ้างอิง

คุณสามารถถามพวกเขาในอีเมลติดตามผลและย้ำอีกครั้งว่าการทำงานกับพวกเขานั้นยอดเยี่ยมเพียงใดและรับความช่วยเหลือที่พวกเขาต้องการ เน้นว่าคุณจะให้บริการที่เป็นเลิศในระดับเดียวกันกับใครก็ตามที่ส่งถึงคุณ จากนั้นปล่อยให้เป็นไป

อย่าก้าวร้าวมากเกินไปกับการติดตามผล ถ้ามีคนบอกคุณว่าพวกเขาจะ “คิดดูแล้วกลับมาหาคุณ” อย่ากดดันเขา อย่างมากที่สุด ให้ติดต่อด้วยการติดตามผลที่สั้นและมีไหวพริบ หากมีคนบอกคุณว่าพวกเขาไม่สนใจที่จะอ้างอิง อย่ากดดันให้พวกเขาเปลี่ยนใจ

3. ถามหนึ่งในสามประเด็นสำคัญ‌

โดยทั่วไปมีสามครั้งระหว่างที่คุณโต้ตอบกับลูกค้าซึ่งเป็นการดีที่สุดที่จะขอผู้อ้างอิง พวกเขาคือ:

• หลังจากที่พวกเขาได้ซื้อของจากคุณแล้ว
• หลังจากที่พวกเขาได้แสดงการสนับสนุนที่แข็งแกร่งสำหรับแบรนด์ของคุณแล้ว
• หลังจากที่ลูกค้ารายเก่าให้การอ้างอิง

เมื่อมีคนตกลงที่จะซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ พวกเขามีความคิดเห็นที่ดีต่อคุณ เสริมความแข็งแกร่งด้วยการขอบคุณลูกค้าใหม่ของคุณด้วยอีเมลหรือบันทึกย่อที่เขียนด้วยลายมือสำหรับธุรกิจของพวกเขา บอกให้พวกเขารู้ว่าคุณพร้อมให้ความช่วยเหลือหากพวกเขามีคำถามเพิ่มเติมเกี่ยวกับแผนของพวกเขา และคุณสามารถให้บริการในระดับเดียวกันแก่ใครก็ตามที่พวกเขารู้จักที่ต้องการผู้ให้บริการประกันภัย

ผู้สนับสนุนที่แข็งแกร่งของแบรนด์ของคุณอยู่กับคุณมาหลายปีแล้ว และอาจแนะนำคุณให้รู้จักกับคนที่พวกเขารู้จักแล้ว ในกรณีนี้ มันเป็นเรื่องของการรักษาความสัมพันธ์และทำให้พวกเขารู้ว่าคุณให้ความสำคัญกับความภักดีของพวกเขามากกว่า

เมื่อลูกค้าเก่าส่งการอ้างอิงถึงคุณ ให้เอื้อมมือออกไปและกล่าวขอบคุณ สัญญาว่าจะดูแลบุคคลที่ส่งไปอย่างดีและอัปเดตข้อมูลให้ทราบถึงความคืบหน้า คุณต้องการตอกย้ำความคิดที่ว่าใครก็ตามที่พวกเขาส่งถึงคุณอยู่ในมือที่ดี

การอ้างอิงมีลักษณะอย่างไร‌

การอ้างอิงสามารถมีได้หลายรูปแบบ และมีหลายวิธีในการติดต่อผู้คนเพื่อขอ อีเมลติดตามผลเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการทำสิ่งนี้ และเป็นสิ่งที่คุณสามารถทำให้เป็นระบบอัตโนมัติได้หากคุณใช้ซอฟต์แวร์ CRM (การจัดการลูกค้าสัมพันธ์) ร่วมกับการจัดการอีเมลของคุณ คุณสามารถส่งข้อความถึงใครก็ได้ใน LinkedIn พวกเขาอาจเปิดรับการติดต่อประเภทนั้นมากขึ้นเนื่องจากเป็นเครือข่ายสังคมออนไลน์แบบมืออาชีพ

แม้ว่าการอ้างอิงโดยตรงจะดีที่สุดเสมอ แต่ก็มีวิธีอื่นๆ ที่ผู้คนสามารถช่วยธุรกิจของคุณด้วยการรับรองคุณในวงกว้างมากขึ้น พวกเขาสามารถเพิ่มข้อความรับรองในหน้าหรือเว็บไซต์ของคุณ LinkedIn หรือให้คำวิจารณ์ Google หรือ Yelp ระดับห้าดาวแก่คุณ บทวิจารณ์มีความสำคัญสำหรับธุรกิจในท้องถิ่น เนื่องจากบทวิจารณ์ที่ดีจะช่วยเพิ่มอันดับของเพจและทำให้คุณมีโอกาสปรากฏสำหรับการค้นหา "ใกล้ฉัน" มากขึ้น

หากมีคนตกลงที่จะแนะนำธุรกิจของคุณให้รู้จักกับคนที่พวกเขารู้จัก ให้ทำให้มันง่ายสำหรับพวกเขา ลองจัดเตรียมเทมเพลตอีเมลสั้นๆ ง่ายๆ ที่ลูกค้าของคุณสามารถใช้ได้หากพวกเขาไม่แน่ใจว่าจะพูดอะไร พวกเขายังปรับแต่งให้เข้ากับเสียงของพวกเขาได้อีกด้วย

เสนอสิ่งจูงใจและตอบแทนความโปรดปราน

สิ่งจูงใจเพียงเล็กน้อยสามารถกระตุ้นให้ผู้คนหันมาใช้ธุรกิจของคุณเพื่ออ้างอิงถึงธุรกิจของคุณได้ ตัวอย่างเช่น Thimble ใช้โปรแกรมบัตรของขวัญ พวกเขามอบบัตรของขวัญมูลค่า $10 ให้กับลูกค้าสำหรับทุกผู้อ้างอิง ต่อยอดที่ $50 ย้ำอีกครั้งว่าต้องแน่ใจว่าคุณไม่ได้ข้ามกฎข้อบังคับใดๆ หากคุณเลือกที่จะทำสิ่งนี้ด้วยตัวเอง

คุณยังสามารถแนะนำลูกค้าของคุณได้อีกด้วย! เป็นไปได้ว่าคุณจะได้รู้จักธุรกิจของพวกเขาเมื่อช่วยเหลือนโยบายของพวกเขา สมมติว่าพวกเขาทำ drywall และคุณมีลูกค้าอีกคนหนึ่งที่กำลังปรับปรุงบ้านเร็วๆ นี้ แนะนำลูกค้ารายนั้นให้กับ drywaller! พวกเขาจะขอบคุณและมีแนวโน้มที่จะช่วยเหลือคุณในอนาคต

เปลี่ยนผู้อ้างอิงใหม่ให้เป็นลูกค้า

เมื่อมีคนถูกอ้างอิงถึงธุรกิจของคุณ พวกเขากำลังเข้ามาหาคุณด้วยระดับความเชื่อถือ เนื่องจากคุณได้รับการแนะนำจากคนที่พวกเขารู้จัก งานของคุณคือรักษาความไว้วางใจนั้นและให้พวกเขารู้ว่ามันสมเหตุสมผล

ง่ายเหมือนการให้บริการที่เป็นเลิศ ทำความรู้จักลูกค้าใหม่ของคุณและสิ่งที่พวกเขาต้องการจากนโยบายของพวกเขา ช่วยให้พวกเขาทำงานภายในงบประมาณและค้นหาวิธีแก้ปัญหาที่ทำให้พวกเขาสบายใจ ให้คุณค่ากับพวกเขาและพวกเขาจะขอบคุณสำหรับการเป็นลูกค้าประจำ

‌ สนใจ เคล็ดลับเพิ่มเติมสำหรับมืออาชีพด้านประกันภัยและเจ้าของธุรกิจไหม บล็อก Constant Contact มีคุณครอบคลุม และหากยังไม่พอ ให้ดาวน์โหลดฟรี .pdf, The Download : Making Sense of Online Marketing สำหรับความรู้ภายในเกี่ยวกับการตลาดสำหรับธุรกิจ