Marketing poleceń ubezpieczeniowych: generuj leady i zwiększaj przychody

Gdyby zapytać agenta ubezpieczeniowego, co zajmuje najwięcej czasu każdego dnia pracy, prawdopodobnie odpowiedziałby, że „znalezienie nowych klientów”. Zimne telefony, zimne e-maile i przeglądanie potencjalnych klientów mogą wyczerpywać Twój czas, nawet jeśli jesteś wydajny w tym procesie. I tu właśnie pojawia się marketing rekomendacji ubezpieczeniowych.

Szukanie leadów jest konieczne — klienci są siłą napędową każdej firmy. Ale są sposoby, aby ten proces działał dla Ciebie. Na przykład można podjąć wiele kroków, aby zautomatyzować działania informacyjne. Ale możesz poszerzyć zasięg jeszcze bardziej, konfigurując schemat marketingowy, aby potencjalni klienci znajdowali Cię pierwsi.

Czym jest marketing poleceń ubezpieczeniowych i jak z niego korzystać?

Marketing skierowań ubezpieczeniowych jest tym, co przynosi Ci ubezpieczenia, bez konieczności wychodzenia i szukania ich. Wiele firm stosuje tę taktykę marketingową, ponieważ od samego początku przynosi ona więcej kwalifikowanych potencjalnych klientów, co przekłada się na większą liczbę klientów i większe przychody. Ta metoda polega na zapewnieniu maksymalnych korzyści klientom, których już masz, a następnie poproszeniu ich o skierowanie Cię do innych, jeśli są zadowoleni z Twojej usługi.

Polecenia określają, ile firm pozyskuje nowych klientów i w ten sposób większość ludzi decyduje, dokąd się udać, niezależnie od potrzeb.

Marketing polecający może być trudny dla firm ubezpieczeniowych. Jeśli planujesz oferować zachęty, takie jak karty podarunkowe lub rabaty, być może będziesz musiał odrobić pracę domową, aby upewnić się, że przestrzegasz przepisów stanowych dotyczących firm ubezpieczeniowych. To powiedziawszy, dobry plan polecania przyniesie korzyści, które sprawią, że dodatkowy wysiłek będzie tego wart.

Jak prosić o polecenia?‌

Na początku proszenie o cokolwiek może wydawać się niezręczne, zwłaszcza jeśli ktoś jest już płacącym klientem. Ale przez większość czasu ludzie chętnie rozpowszechniają informacje, jeśli odnieśli korzyści z Twojej firmy. Więc jak się do tego zabrać?

1. Spraw, aby klient poczuł się lepiej po skierowaniu‌

Jednym z przydatnych sposobów myślenia o poleceniach jest skupienie się na korzyściach, jakie oferuje klientowi. Oni już Cię lubią, a polecając świetny biznes znajomym lub rodzinie, Twoi klienci zyskają trochę kapitału społecznego.

Spraw, aby klient poczuł się lepiej polecając Cię, zachowując pozytywny i profesjonalny wygląd. Może to obejmować:

• Trzymanie się wysokich standardów etyki i uczciwości
• Zawsze podążam
• Będąc na czas
• Utrzymanie spójnego brandingu we wszystkich kanałach — w witrynie, w mediach społecznościowych i nie tylko.

2. Nie bój się zapytać ich wcześnie‌

Powinieneś oczywiście robić to taktownie i bez nękania ludzi, ale jeśli właśnie zakończyłeś świetną interakcję z klientem, nie ma powodu, aby nie wykorzystać tego w skierowaniu.

Możesz zapytać ich w kolejnym e-mailu i powtórzyć, jak wspaniale było z nimi pracować i zapewnić im pomoc, której potrzebują. Podkreśl, że zapewnisz ten sam poziom doskonałej obsługi komukolwiek, kogo wyślą, a potem niech tak będzie.

Nie bądź przesadnie agresywny w przypadku kontynuacji. Jeśli ktoś ci powie, że „pomyśli o tym i wróci do ciebie”, nie naciskaj go. Co najwyżej skontaktuj się z krótką i taktowną kontynuacją. Jeśli ktoś powie Ci, że nie jest zainteresowany polecaniem, nie naciskaj na niego, aby zmienił zdanie.

3. Zapytaj o jeden z trzech kluczowych punktów‌

Zazwyczaj podczas interakcji z klientem trzy razy najlepiej jest poprosić o skierowanie. Oni są:

• Po tym, jak coś od ciebie kupią
• Po okazaniu silnego wsparcia dla Twojej marki
• Po tym, jak przeszły klient dostarczy skierowanie

Kiedy ktoś właśnie zgodził się na zakup Twojego produktu lub usługi, ma o Tobie pozytywną opinię. Wzmocnij to, dziękując nowemu klientowi e-mailem lub odręczną notatką dotyczącą jego firmy. Daj im znać, że jesteś tutaj, aby pomóc, jeśli mają dodatkowe pytania dotyczące ich planu, i możesz zapewnić ten sam poziom usług każdemu, kogo znają, i który potrzebuje ubezpieczyciela.

Silni zwolennicy Twojej marki są już z Tobą od lat i być może już odsyłali Cię do znajomych. W tym przypadku chodzi bardziej o utrzymanie relacji i poinformowanie ich, że cenisz ich lojalność.

Kiedy były klient wyśle ​​Ci polecenie, skontaktuj się i podziękuj. Obiecaj, że będziesz dbać o osobę, którą wysłali, i informuj ją o tym, jak się sprawy mają. Chcesz wzmocnić ideę, że każdy, kogo ci wysyłają, jest w dobrych rękach.

Jak wygląda skierowanie?‌

Skierowania mogą przybierać różne formy i jest tak samo wiele sposobów na dotarcie do ludzi z prośbą. Kontynuacja wiadomości e-mail to świetny sposób na zrobienie tego i jest czymś, co można zautomatyzować, jeśli używasz oprogramowania CRM (zarządzania relacjami z klientami) w połączeniu z zarządzaniem pocztą e-mail. Możesz także wysłać komuś wiadomość na LinkedIn. Mogą być bardziej otwarci na tego typu korespondencję, ponieważ jest to profesjonalna sieć społecznościowa.

Chociaż bezpośrednie polecenie jest zawsze najlepsze, istnieją inne sposoby, w jakie ludzie mogą pomóc Twojej firmie poprzez bardziej ogólne poparcie. Mogą dodać referencje do Twojej strony lub witryny LinkedIn albo dać Ci pięciogwiazdkową recenzję Google lub Yelp. Recenzje mają kluczowe znaczenie dla lokalnych firm, ponieważ więcej dobrych recenzji pomaga podnieść pozycję strony w rankingu i zwiększa prawdopodobieństwo pojawienia się w wynikach wyszukiwania „w pobliżu”.

Jeśli ktoś zgodzi się skierować Twoją firmę do kogoś, kogo zna, ułatw mu to. Rozważ udostępnienie krótkiego, prostego szablonu wiadomości e-mail, z którego klient może skorzystać, jeśli nie jest pewien, co powiedzieć — może nawet dostosować go, aby lepiej pasował do jego głosu.

Oferuj zachęty i zwróć przysługę

Małe zachęty mogą dać ludziom zachętę, której potrzebują, aby skierować Twoją firmę, gdy nie zrobiliby tego inaczej. Na przykład Thimble wdrożył program kart podarunkowych. Przyznawali klientom kartę podarunkową o wartości 10 USD za każde polecenie, której limitem jest 50 USD. Ponownie, upewnij się, że nie przekraczasz żadnych granic prawnych, jeśli zdecydujesz się zrobić coś takiego samemu.

Możesz również polecić swoich klientów! Są szanse, że poznasz ich biznes, pomagając im w ich polityce. Powiedzmy, że robią płyty gipsowo-kartonowe, a masz innego klienta, który wkrótce będzie remontował dom. Skieruj tego klienta do pionizatora! Docenią to i chętniej pomogą w przyszłości.

Przekształcenie nowych poleconych w klientów

Kiedy ktoś zostaje skierowany do Twojej firmy, już przychodzi do Ciebie z pewnym zaufaniem, ponieważ został polecony przez kogoś, kogo zna. Twoim zadaniem jest utrzymanie tego zaufania i poinformowanie ich, że było to uzasadnione.

To tak proste, jak zapewnienie doskonałej obsługi. Poznaj swojego nowego klienta i czego potrzebuje od jego polisy. Pomóż im pracować w ramach ich budżetu i znaleźć rozwiązania, które zapewnią im spokój ducha. Zapewnij im wartość, a podziękują Ci za to, stając się lojalnym klientem.

‌ Chcesz uzyskać więcej wskazówek dla specjalistów ubezpieczeniowych i właścicieli firm? Blog Constant Contact Cię obejmuje. A jeśli to nie wystarczy, pobierz bezpłatny plik .pdf, The Download : Making Sense of Online Marketing, aby uzyskać wewnętrzną wiedzę na temat marketingu dla firm.