Marketing de recommandation d'assurance : générer des prospects et augmenter les revenus

Si vous demandiez à un agent d'assurance ce qui prenait le plus de temps chaque jour de travail, il vous répondrait probablement « trouver de nouveaux clients ». Les appels à froid, les e-mails à froid et la recherche de prospects peuvent vous faire perdre du temps, même si vous êtes efficace dans le processus. C'est là qu'intervient le marketing de recommandation d'assurance.

La recherche de prospects est nécessaire - les clients sont la pierre angulaire de toute entreprise. Mais il existe des moyens de faire en sorte que le processus fonctionne pour vous. Il existe de nombreuses étapes que vous pouvez suivre pour automatiser vos efforts de sensibilisation, par exemple. Mais vous pouvez aller encore plus loin en mettant en place votre plan de marketing, afin que les prospects vous trouvent en premier.

Qu'est-ce que le marketing de recommandation d'assurance et comment pouvez-vous l'utiliser ?

Le marketing de recommandation d'assurance est ce qui vous apporte des pistes d'assurance sans avoir à sortir et à les trouver. De nombreuses entreprises utilisent cette tactique de marketing car elle génère dès le départ des prospects plus qualifiés, ce qui se traduit par plus de clients et plus de revenus. Cette méthode fonctionne en fournissant le maximum d'avantages aux clients que vous avez déjà, puis en leur demandant de vous référer à d'autres s'ils sont satisfaits de votre service.

Les références sont le nombre d'entreprises qui attirent de nouveaux clients, et c'est la façon dont la plupart des gens décident où aller ensuite pour tous les besoins qu'ils pourraient avoir.

Le marketing de référence peut être délicat pour les compagnies d'assurance. Si vous envisagez d'offrir des incitations telles que des cartes-cadeaux ou des remises, vous devrez peut-être faire quelques recherches pour vous assurer que vous respectez les réglementations de votre état pour les compagnies d'assurance. Cela dit, un bon plan de parrainage rapportera des dividendes qui en valent la peine.

Comment puis-je demander des références ?‌

Au début, demander quoi que ce soit peut sembler gênant, surtout si quelqu'un est déjà un client payant. Mais la plupart du temps, les gens sont heureux de passer le mot s'ils ont bénéficié de votre entreprise. Alors comment s'y prendre ?

1. Faites en sorte que le client se sente mieux à propos de la recommandation‌

Une façon utile de penser aux références est de se concentrer sur les avantages qu'elles offrent à votre client. Ils vous aiment déjà, et en recommandant une excellente entreprise à des amis ou à la famille, vos clients gagneront un peu de capital social.

Faites en sorte que le client se sente mieux en vous référant en conservant une apparence positive et professionnelle. Cela peut inclure :

• Respecter des normes élevées d'éthique et d'intégrité
• Toujours suivre jusqu'au bout
• Être ponctuel
• Maintenir une image de marque cohérente sur tous les canaux - site Web, réseaux sociaux, etc.

2. N'ayez pas peur de leur demander tôt‌

Vous devez, bien sûr, le faire avec tact et sans harceler les gens, mais si vous venez de terminer une excellente interaction avec un client, il n'y a aucune raison de ne pas en tirer parti pour une recommandation.

Vous pouvez leur demander dans un e-mail de suivi et réitérer à quel point c'était formidable de travailler avec eux et de leur apporter l'aide dont ils avaient besoin. Insistez sur le fait que vous fournirez le même niveau d'excellent service à la personne qu'ils vous enverront, puis laissez faire.

Ne soyez pas trop agressif avec les suivis. Si quelqu'un vous dit qu'il « réfléchira et reviendra vers vous », ne le pressez pas. Tout au plus, tendre la main avec un suivi court et avec tact. Si quelqu'un vous dit qu'il n'est pas intéressé à parrainer, ne le forcez pas à changer d'avis.

3. Demandez à l'un des trois points clés‌

Il y a généralement trois moments au cours de votre interaction avec un client où il est préférable de demander une recommandation. Elles sont:

• Après qu'ils t'aient acheté quelque chose
• Une fois qu'ils ont montré un fort soutien pour votre marque
• Après qu'un ancien client a fourni une référence

Lorsqu'une personne vient d'accepter d'acheter votre produit ou service, elle a une opinion favorable de vous. Renforcez cela en remerciant votre nouveau client avec un e-mail ou une note manuscrite pour son entreprise. Faites-leur savoir que vous êtes là pour les aider s'ils ont des questions supplémentaires sur leur plan, et vous êtes en mesure de fournir le même niveau de service à toute personne qu'ils connaissent qui a besoin d'un fournisseur d'assurance.

De fervents partisans de votre marque sont déjà avec vous depuis des années et vous ont peut-être déjà référé à des personnes qu'ils connaissent. Dans ce cas, il s'agit davantage de maintenir la relation et de leur faire savoir que vous appréciez leur loyauté.

Lorsqu'un ancien client vous envoie une recommandation, contactez-le et dites merci. Promettez de bien prendre soin de la personne qu'ils ont envoyée et informez-les de la façon dont les choses se passent. Vous voulez renforcer l'idée que toute personne qu'ils vous envoient est entre de bonnes mains.

À quoi ressemble une recommandation ?‌

Les références peuvent prendre de nombreuses formes, et il existe tout autant de façons de contacter les personnes à demander. Un e-mail de suivi est un excellent moyen de le faire et c'est quelque chose que vous pouvez automatiser si vous utilisez un logiciel CRM (gestion de la relation client) en conjonction avec votre gestion des e-mails. Vous pouvez également envoyer un message à quelqu'un sur LinkedIn. Ils pourraient être plus ouverts à ce type de correspondance puisqu'il s'agit d'un réseau social professionnel.

Bien qu'une référence directe soit toujours la meilleure, il existe d'autres moyens d'aider votre entreprise en vous approuvant de manière plus générale. Ils pourraient ajouter un témoignage à votre page LinkedIn ou à votre site Web, ou vous donner un avis cinq étoiles sur Google ou Yelp. Les avis sont essentiels pour les entreprises locales, car plus de bons avis contribuent à augmenter le classement de votre page et à accroître la probabilité que vous vous présentiez pour les recherches « près de chez moi ».

Si quelqu'un accepte de recommander votre entreprise à quelqu'un qu'il connaît, facilitez-lui la tâche. Envisagez de fournir un modèle d'e-mail court et simple que votre client peut utiliser s'il ne sait pas quoi dire - il peut même le modifier pour mieux l'adapter à sa voix.

Offrir des incitations et rendre la pareille

De petites incitations peuvent donner aux gens le coup de pouce dont ils ont besoin pour recommander votre entreprise alors qu'ils ne le feraient pas autrement. Thimble, par exemple, a mis en place un programme de cartes-cadeaux. Ils ont décerné une carte-cadeau de 10 $ aux clients pour chaque recommandation, plafonnée à 50 $. Encore une fois, assurez-vous de ne pas franchir les limites réglementaires si vous choisissez de faire quelque chose comme ça vous-même.

Vous pouvez aussi référer vos clients! Il y a de fortes chances que vous appreniez à connaître leur entreprise en les aidant avec leur politique. Disons qu'ils font des cloisons sèches et que vous avez un autre client qui fera bientôt des rénovations domiciliaires. Référez ce client au plaquiste ! Ils l'apprécieront et seront plus enclins à vous aider à l'avenir.

Transformer les nouvelles références en clients

Lorsqu'une personne est référée à votre entreprise, elle s'adresse déjà à vous avec une certaine confiance, car vous avez été recommandé par une personne qu'elle connaît. Votre travail consiste à maintenir cette confiance et à leur faire savoir que cela était justifié.

C'est aussi simple que de fournir un excellent service. Apprenez à connaître votre nouveau client et ce qu'il attend de sa police. Aidez-les à respecter leur budget et à trouver des solutions qui leur procurent la tranquillité d'esprit. Offrez-leur de la valeur et ils vous en remercieront en devenant un client fidèle.

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