Marketing de referencia de seguros: genere clientes potenciales y aumente los ingresos

Si le preguntas a un agente de seguros qué ocupa la mayor parte del tiempo cada día de trabajo, probablemente te dirá "encontrar nuevos clientes". Las llamadas en frío, los correos electrónicos en frío y la búsqueda de clientes potenciales pueden agotar su tiempo, incluso si es eficiente en el proceso. Ahí es donde entra en juego el marketing de referencia de seguros.

La búsqueda de clientes potenciales es necesaria: los clientes son el alma de cualquier negocio. Pero hay maneras de hacer que el proceso funcione para usted. Hay muchos pasos que puede seguir para automatizar sus esfuerzos de divulgación, por ejemplo. Pero puede llevar el alcance aún más lejos configurando su esquema de marketing, para que los clientes potenciales lo encuentren primero.

¿Qué es el marketing de referencia de seguros y cómo puede usarlo?

El marketing de referencia de seguros es lo que le brinda clientes potenciales de seguros sin tener que salir a buscarlos. Muchas empresas utilizan esta táctica de marketing porque atrae clientes potenciales más calificados desde el principio, lo que se traduce en más clientes y más ingresos. Este método funciona brindando el máximo beneficio a los clientes que ya tiene y luego pidiéndoles que lo recomienden a otros si están satisfechos con su servicio.

Las referencias son la forma en que muchas empresas atraen nuevos clientes, y es la forma en que la mayoría de las personas deciden a dónde ir a continuación para cualquier necesidad que puedan tener.

El marketing de referencia puede ser complicado para las compañías de seguros. Si planea ofrecer incentivos como tarjetas de regalo o descuentos, es posible que deba investigar un poco para asegurarse de cumplir con las regulaciones de su estado para las compañías de seguros. Dicho esto, un buen plan de recomendaciones pagará dividendos que harán que el esfuerzo extra valga la pena.

¿Cómo pido referencias?‌

Al principio, pedir cualquier cosa puede parecer incómodo, especialmente si alguien ya es un cliente que paga. Pero la mayoría de las veces, las personas están felices de correr la voz si se han beneficiado de su negocio. Entonces cómo vas acerca de ésto?

1. Haz que el cliente se sienta mejor con la recomendación‌

Una forma útil de pensar en las referencias es centrarse en el beneficio que ofrece a su cliente. Ya les gustas, y al recomendar un gran negocio a amigos o familiares, tus clientes ganarán un poco de capital social.

Haga que el cliente se sienta mejor al recomendarlo manteniendo una apariencia positiva y profesional. Eso puede incluir:

• Cumplir con altos estándares de ética e integridad.
• Siempre siguiendo a través
• ser oportuno
• Mantener una marca cohesiva en todos los canales: sitio web, redes sociales y más.

2. No tengas miedo de preguntarles desde el principio‌

Por supuesto, debe hacer esto con tacto y sin molestar a las personas, pero si acaba de terminar una gran interacción con un cliente, no hay razón para no aprovechar eso en una referencia.

Puede preguntarles en un correo electrónico de seguimiento y reiterar lo bueno que fue trabajar con ellos y brindarles la ayuda que necesitaban. Haga hincapié en que brindará el mismo nivel de excelente servicio a quienquiera que le envíen, y luego déjelo así.

No sea demasiado agresivo con los seguimientos. Si alguien le dice que "lo pensará y se comunicará con usted", no lo presione. A lo sumo, comuníquese con un seguimiento corto y discreto. Si alguien le dice que no está interesado en recomendar, no lo presione para que cambie de opinión.

3. Pregunte en uno de los tres puntos clave‌

Por lo general, hay tres momentos durante su interacción con un cliente en los que es mejor pedir una recomendación. Están:

• Después de que te hayan comprado algo
• Después de que hayan mostrado un fuerte apoyo a su marca
• Después de que un cliente anterior proporciona una referencia

Cuando alguien acaba de acceder a comprar tu producto o servicio, tiene una opinión favorable de ti. Refuerce eso agradeciendo a su nuevo cliente con un correo electrónico o una nota escrita a mano por su negocio. Hágales saber que está aquí para ayudarlos si tienen más preguntas sobre su plan, y puede brindar el mismo nivel de servicio a cualquier persona que conozcan que necesite un proveedor de seguros.

Fuertes partidarios de su marca ya han estado con usted durante años y es posible que ya lo hayan recomendado a personas que conocen. En este caso, se trata más de mantener la relación y hacerles saber que valoras su lealtad.

Cuando un cliente anterior le envíe una referencia, acérquese y agradézcalo. Promete cuidar bien a la persona que envió y actualizarla sobre cómo van las cosas. Quieres reforzar la idea de que cualquiera que te envíen está en buenas manos.

¿Cómo es una referencia?‌

Las referencias pueden venir en muchas formas, y hay tantas maneras de comunicarse con las personas para preguntar. Un correo electrónico de seguimiento es una excelente manera de hacerlo y es algo que puede automatizar si está utilizando el software CRM (Administración de relaciones con el cliente) junto con su administración de correo electrónico. También puede enviar un mensaje a alguien en LinkedIn. Podrían estar más abiertos a ese tipo de correspondencia ya que es una red social profesional.

Si bien una referencia directa siempre es lo mejor, hay otras formas en que las personas pueden ayudar a su negocio respaldándolo de manera más general. Podrían agregar un testimonio a su página o sitio web de LinkedIn, o darle una reseña de cinco estrellas en Google o Yelp. Las reseñas son fundamentales para las empresas locales, ya que más reseñas buenas ayudan a aumentar el ranking de su página y hacen que sea más probable que aparezca en las búsquedas "cerca de mí".

Si alguien acepta recomendar su negocio a alguien que conoce, hágalo fácil. Considere proporcionar una plantilla de correo electrónico breve y simple que su cliente pueda usar si no está seguro de qué decir; incluso puede modificarla para que se adapte mejor a su voz.

Ofrecer incentivos y devolver el favor

Pequeños incentivos pueden dar a las personas el empujón que necesitan para referir su negocio cuando no lo harían de otra manera. Thimble, por ejemplo, implementó un programa de tarjetas de regalo. Otorgaron una tarjeta de regalo de $10 a los clientes por cada recomendación, con un límite de $50. Una vez más, asegúrese de no cruzar ninguna línea reglamentaria si elige hacer algo como esto usted mismo.

¡También puedes referir a tus clientes! Lo más probable es que conozca su negocio cuando los ayude con su póliza. Digamos que hacen paneles de yeso y que tiene otro cliente que pronto hará renovaciones en el hogar. ¡Recomiende a ese cliente al instalador de paneles de yeso! Lo apreciarán y será más probable que te ayuden en el futuro.

Convertir nuevos referidos en clientes

Cuando alguien es referido a su negocio, ya está acudiendo a usted con cierta confianza porque alguien que conoce lo recomendó. Su trabajo es mantener esa confianza y hacerles saber que estaba justificada.

Es tan simple como brindar un excelente servicio. Conozca a su nuevo cliente y lo que necesita de su póliza. Ayúdelos a trabajar dentro de su presupuesto y encontrar soluciones que les den tranquilidad. Bríndales valor y te lo agradecerán al convertirse en un cliente leal.

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