Страховой реферальный маркетинг: генерируйте потенциальных клиентов и увеличивайте доход

Если бы вы спросили страхового агента, что занимает больше всего времени каждый рабочий день, он, вероятно, ответил бы, что «поиск новых клиентов». Холодные звонки, холодные электронные письма и поиск потенциальных клиентов могут отнять ваше время, даже если вы эффективны в этом процессе. Вот тут и приходит на помощь страховой реферальный маркетинг.

Поиск потенциальных клиентов необходим — клиенты — это кровь любого бизнеса. Но есть способы заставить процесс работать на вас. Например, есть много шагов, которые вы можете предпринять, чтобы автоматизировать свои усилия по распространению информации. Но вы можете пойти еще дальше, настроив свою маркетинговую схему, чтобы лиды находили вас первыми.

Что такое страховой реферальный маркетинг и как его использовать?

Страховой реферальный маркетинг — это то, что приносит вам страховые лиды, не выходя из дома и не находя их. Многие компании используют эту маркетинговую тактику, потому что она с самого начала привлекает больше потенциальных клиентов, что приводит к большему количеству клиентов и большему доходу. Этот метод работает, предоставляя максимальную выгоду клиентам, которые у вас уже есть, а затем просите их порекомендовать вас другим, если они удовлетворены вашим обслуживанием.

Рекомендации — это то, как много компаний привлекают новых клиентов, и именно так большинство людей решают, куда идти дальше для любых потребностей, которые у них могут возникнуть.

Реферальный маркетинг может быть сложным для страховых компаний. Если вы планируете предлагать поощрения, такие как подарочные карты или скидки, вам, возможно, придется сделать небольшую домашнюю работу, чтобы убедиться, что вы соблюдаете правила вашего штата для страховых компаний. Тем не менее, хороший реферальный план принесет дивиденды, которые оправдывают дополнительные усилия.

Как мне попросить рефералов?‌

Поначалу просить что-либо может показаться неудобным, особенно если кто-то уже является платным клиентом. Но в большинстве случаев люди с удовольствием рассказывают, если они извлекли пользу из вашего бизнеса. Итак, как вы это делаете?

1. Заставьте клиента чувствовать себя лучше по рекомендации‌

Один из полезных способов думать о рефералах — сосредоточиться на пользе, которую они предлагают вашему клиенту. Вы им уже нравитесь, и, рекомендуя отличный бизнес друзьям или родственникам, ваши клиенты получат немного социального капитала.

Сделайте так, чтобы клиент чувствовал себя лучше, рекомендуя вас, сохраняя позитивный и профессиональный внешний вид. Это может включать:

• Соблюдайте высокие стандарты этики и добросовестности
• Всегда следуя
• Быть своевременным
• Поддержание согласованного брендинга по всем каналам — веб-сайту, социальным сетям и т. д.

2. Не бойтесь задавать их заранее‌

Вы должны, конечно, делать это тактично и не приставать к людям, но если вы только что закончили отличное взаимодействие с клиентом, нет причин не использовать это в реферале.

Вы можете задать им вопрос в последующем электронном письме и повторить, как здорово было работать с ними и получать необходимую им помощь. Подчеркните, что вы обеспечите тот же уровень превосходного обслуживания, кого бы они ни направили к вам, и пусть так и будет.

Не будьте слишком агрессивны с последующими действиями. Если кто-то говорит вам, что «подумает об этом и свяжется с вами», не давите на него. В лучшем случае обратитесь с кратким и тактичным ответом. Если кто-то говорит вам, что он не заинтересован в том, чтобы вас рекомендовали, не давите на него, чтобы он передумал.

3. Спросите в одном из трех ключевых моментов‌

Как правило, во время вашего взаимодействия с клиентом есть три случая, когда лучше всего попросить о реферале. Они есть:

• После того, как они что-то купили у вас
• После того, как они продемонстрировали сильную поддержку вашего бренда
• После того, как предыдущий клиент дает направление

Когда кто-то только что согласился купить ваш продукт или услугу, у него сложилось о вас благоприятное мнение. Подкрепите это, поблагодарив нового клиента по электронной почте или запиской от руки за его бизнес. Сообщите им, что вы здесь, чтобы помочь, если у них возникнут дополнительные вопросы об их плане, и вы можете предоставить такой же уровень обслуживания всем, кого они знают, кому нужна страховая компания.

Решительные сторонники вашего бренда уже работают с вами в течение многих лет и, возможно, уже порекомендовали вам людей, которых они знают. В этом случае речь идет скорее о поддержании отношений и о том, чтобы они знали, что вы цените их лояльность.

Когда бывший клиент отправляет вам рекомендацию, протяните руку и поблагодарите. Пообещайте хорошо позаботиться о человеке, которого они послали, и сообщить ему, как идут дела. Вы хотите укрепить идею о том, что любой, кого они посылают вам, находится в хороших руках.

Как выглядит направление?‌

Рекомендации могут принимать разные формы, и столько же способов обратиться к людям, чтобы спросить. Последующая электронная почта — отличный способ сделать это, и это то, что вы можете автоматизировать, если используете программное обеспечение CRM (Customer Relationship Management) в сочетании с управлением электронной почтой. Вы также можете отправить кому-нибудь сообщение в LinkedIn. Они могут быть более открыты для такого типа переписки, поскольку это профессиональная социальная сеть.

Хотя прямое направление всегда лучше, есть и другие способы, которыми люди могут помочь вашему бизнесу, поддерживая вас в целом. Они могут добавить отзыв на вашу страницу или веб-сайт в LinkedIn или поставить вам пятизвездочный отзыв в Google или Yelp. Отзывы имеют решающее значение для местных компаний, так как чем больше хороших отзывов, тем выше рейтинг вашей страницы и повышается вероятность того, что вы будете появляться в результатах поиска «рядом со мной».

Если кто-то соглашается передать ваш бизнес кому-то из своих знакомых, упростите им задачу. Рассмотрите возможность предоставления короткого простого шаблона электронной почты, который ваш клиент может использовать, если он не уверен, что сказать — он даже может настроить его, чтобы лучше соответствовать своему голосу.

Предлагайте стимулы и отвечайте взаимностью

Небольшие поощрения могут подтолкнуть людей, в которых они нуждаются, чтобы они порекомендовали ваш бизнес, когда в противном случае они бы этого не сделали. Thimble, например, реализовал программу подарочных карт. Они наградили клиентов подарочной картой на 10 долларов за каждого реферала с максимальной суммой в 50 долларов. Опять же, убедитесь, что вы не нарушаете какие-либо нормативные рамки, если решите сделать что-то подобное самостоятельно.

Вы также можете пригласить своих клиентов! Скорее всего, вы узнаете их бизнес, помогая им с их политикой. Скажем, они делают гипсокартон, и у вас есть еще один клиент, который скоро будет делать ремонт дома. Направьте этого клиента к гипсокартонщику! Они оценят это и с большей вероятностью помогут вам в будущем.

Превращение новых рефералов в клиентов

Когда кого-то направляют в вашу компанию, он уже обращается к вам с определенной долей доверия, потому что вас порекомендовал кто-то, кого он знает. Ваша задача — поддерживать это доверие и давать понять, что оно было оправданным.

Это так же просто, как предоставить отличный сервис. Узнайте своего нового клиента и то, что им нужно от их политики. Помогите им работать в рамках своего бюджета и найти решения, которые дадут им душевное спокойствие. Обеспечьте им ценность, и они поблагодарят вас за это, став постоянными клиентами.

‌ Хотите узнать больше советов для страховых специалистов и владельцев бизнеса? Блог «Постоянный контакт» поможет вам. А если этого недостаточно, загрузите бесплатный PDF-файл The Download : Making Sense of Online Marketing, чтобы получить внутреннюю информацию о маркетинге для бизнеса.