Marketing de recomandare pentru asigurări: generați clienți potențiali și creșteți veniturile

Dacă ai întreba un agent de asigurări ce a ocupat cel mai mult timp în fiecare zi de lucru, probabil că ți-ar spune „găsește noi clienți”. Apelurile la rece, e-mailurile la rece și căutarea clienților potențiali vă pot epuiza timpul chiar dacă sunteți eficient în acest proces. Aici intervine marketingul de recomandare de asigurări.

Căutarea de clienți potențiali este necesară - clienții sunt sânul vital al oricărei afaceri. Dar există modalități de a face procesul să funcționeze pentru tine. Există mulți pași pe care îi puteți face pentru a vă automatiza eforturile de comunicare, de exemplu. Dar puteți duce și mai departe sensibilizarea prin configurarea schemei dvs. de marketing, astfel încât clienții potențiali să vă găsească primul.

Ce este marketingul de recomandare de asigurări și cum îl puteți folosi?

Marketingul de recomandare pentru asigurări este ceea ce vă aduce clienții de asigurare fără a fi nevoie să ieșiți să le găsiți. Multe companii folosesc această tactică de marketing pentru că aduce mai multe clienți potențiali calificați de la început, ceea ce duce la mai mulți clienți și mai multe venituri. Această metodă funcționează prin furnizarea de beneficii maxime clienților pe care îi aveți deja, apoi cerându-le să vă îndrume către alții dacă sunt mulțumiți de serviciul dvs.

Recomandările sunt câte companii aduc clienți noi și este modul în care majoritatea oamenilor decid unde să meargă în continuare pentru orice nevoi ar putea avea.

Marketingul de recomandare poate fi dificil pentru companiile de asigurări. Dacă intenționați să oferiți stimulente, cum ar fi carduri cadou sau reduceri, poate fi necesar să vă faceți câteva teme pentru a vă asigura că respectați reglementările statului dvs. pentru companiile de asigurări. Acestea fiind spuse, un plan bun de recomandare va plăti dividende care fac ca efortul suplimentar să merite.

Cum cer recomandări?‌

La început, a cere orice poate fi incomod, mai ales dacă cineva este deja un client plătitor. Dar de cele mai multe ori, oamenii sunt bucuroși să răspândească vestea dacă au beneficiat de afacerea ta. Deci cum te descurci?

1. Faceți clientul să se simtă mai bine în legătură cu recomandarea‌

Un mod util de a vă gândi la recomandări este să vă concentrați pe beneficiile pe care le oferă clientului dvs. Deja te plac, iar prin recomandarea unei afaceri grozave prietenilor sau familiei, clienții tăi vor câștiga puțin capital social.

Faceți clientul să se simtă mai bine în privința recomandării dvs., menținând un aspect pozitiv și profesional. Aceasta poate include:

• Respectați standarde înalte de etică și integritate
• Urmărind mereu
• Fiind oportun
• Menținerea brandingului coeziv pe toate canalele — site-ul web, rețelele sociale și multe altele.

2. Nu vă fie teamă să-i întrebați devreme‌

Desigur, ar trebui să faceți acest lucru cu tact și fără a deranja oamenii, dar dacă tocmai ați încheiat o interacțiune grozavă cu un client, nu există niciun motiv să nu utilizați asta într-o recomandare.

I-ai putea întreba într-un e-mail de urmărire și ai reitera cât de grozav a fost să lucrezi cu ei și să le obții ajutorul de care aveau nevoie. Subliniați că veți oferi același nivel de servicii excelente oricui vă trimit și apoi lăsați-o să fie.

Nu fi prea agresiv cu urmăririle. Dacă cineva îți spune că „se va gândi la asta și se va întoarce la tine”, nu-l apăsa. Cel mult, contactați-vă cu o urmărire scurtă și plină de tact. Dacă cineva vă spune că nu este interesat să se refere, nu-l presați să se răzgândească.

3. Întrebați la unul dintre cele trei puncte cheie‌

În general, sunt de trei ori în timpul interacțiunii cu un client în care cel mai bine este să ceri o recomandare. Sunt:

• După ce au cumpărat ceva de la tine
• După ce au arătat un sprijin puternic pentru marca dvs
• După ce un client din trecut oferă o recomandare

Când cineva tocmai a fost de acord să-ți cumpere produsul sau serviciul, are o părere favorabilă despre tine. Întăriți acest lucru mulțumind noului dvs. client cu un e-mail sau o notă scrisă de mână pentru afacerea sa. Spuneți-le că sunteți aici pentru a ajuta dacă au întrebări suplimentare despre planul lor și puteți oferi același nivel de servicii oricărei persoane pe care o cunosc și care are nevoie de un furnizor de asigurări.

Susținători puternici ai mărcii dvs. vă sunt deja alături de ani de zile și este posibil să vă fi îndrumat deja către persoane pe care le cunosc. În acest caz, este mai mult despre menținerea relației și să le anunți că prețuiești loialitatea lor.

Când un client trecut vă trimite o recomandare, contactați-vă și spuneți mulțumiri. Promiteți că veți avea grijă de persoana pe care a trimis-o și să o informați despre cum merg lucrurile. Vrei să întăriți ideea că oricine vă trimit este pe mâini bune.

Cum arată o trimitere?‌

Recomandările pot avea multe forme și există tot atâtea moduri de a contacta oamenii pentru a le cere. Un e-mail de urmărire este o modalitate excelentă de a face acest lucru și este ceva pe care îl puteți automatiza dacă utilizați software-ul CRM (Customer Relationship Management) împreună cu gestionarea e-mailului. De asemenea, puteți trimite cuiva un mesaj pe LinkedIn. Ar putea fi mai deschiși la acest tip de corespondență, deoarece este o rețea socială profesională.

Deși o recomandare directă este întotdeauna cea mai bună, există și alte moduri în care oamenii vă pot ajuta afacerea, susținându-vă în general. Aceștia ar putea adăuga o mărturie pe pagina sau site-ul dvs. LinkedIn sau vă pot oferi o recenzie de cinci stele Google sau Yelp. Recenziile sunt esențiale pentru companiile locale, deoarece mai multe recenzii bune vă ajută să vă ridicați clasamentul paginii și să vă sporească șansele de a apărea pentru căutările „aproape de mine”.

Dacă cineva este de acord să vă recomande afacerea unei persoane pe care o cunoaște, ușurează-i. Luați în considerare furnizarea unui șablon scurt și simplu de e-mail pe care clientul dvs. îl poate folosi dacă nu sunt siguri ce să spună - îl pot chiar modifica pentru a se potrivi mai bine cu vocea lor.

Oferă stimulente și returnează favoarea

Micile stimulente pot oferi oamenilor ghinionul de care au nevoie pentru a vă recomanda afacerea atunci când altfel nu ar face-o. Thimble, de exemplu, a implementat un program de carduri cadou. Ei au acordat clienților un card cadou de 10 USD pentru fiecare recomandare, cu un plafon de 50 USD. Din nou, asigurați-vă că nu depășiți limitele de reglementare dacă alegeți să faceți singuri așa ceva.

De asemenea, vă puteți recomanda clienții! Sunt șanse să le cunoașteți afacerea atunci când îi ajutați cu politica lor. Să zicem că fac gips-carton și că ai un alt client care va face renovarea casei în curând. Îndrumați acel client la gips-carton! Ei o vor aprecia și vor avea mai multe șanse să vă ajute în viitor.

Transformarea noilor recomandări în clienți

Când cineva este îndrumat către afacerea ta, vine deja la tine cu o oarecare măsură de încredere, deoarece ai fost recomandat de cineva cunoscut. Treaba ta este să menții această încredere și să le anunți că a fost justificată.

Este la fel de simplu ca oferirea unui serviciu excelent. Faceți cunoștință cu noul dvs. client și de ce are nevoie din politica lor. Ajutați-i să lucreze în limita bugetului lor și să găsească soluții care să le ofere liniște sufletească. Oferiți-le valoare și vă vor mulțumi pentru asta devenind un client fidel.

‌ Vă interesează mai multe sfaturi pentru profesioniștii în asigurări și proprietarii de afaceri? Blogul Constant Contact vă acoperă. Și dacă asta nu este suficient, descărcați .pdf gratuit, The Download : Making Sense of Online Marketing, pentru cunoștințe interne despre marketing pentru afaceri.