Marketing referral assicurativo: genera lead e aumenta i ricavi

Se chiedessi a un agente assicurativo cosa ha impiegato più tempo ogni giornata lavorativa, probabilmente ti direbbero "trovare nuovi clienti". Chiamate a freddo, e-mail a freddo e ricerca di lead possono prosciugare il tuo tempo anche se sei efficiente nel processo. È qui che entra in gioco il marketing referral assicurativo.

La ricerca di lead è necessaria: i clienti sono la linfa vitale di qualsiasi attività. Ma ci sono modi per far funzionare il processo per te. Ci sono molti passaggi che puoi intraprendere per automatizzare i tuoi sforzi di sensibilizzazione, ad esempio. Ma puoi ampliare ulteriormente il tuo raggio d'azione impostando il tuo schema di marketing, in modo che i lead trovino te per primi.

Che cos'è il marketing referral assicurativo e come puoi usarlo?

Il marketing di riferimento assicurativo è ciò che porta a te i lead assicurativi senza dover andare a trovarli. Molte aziende utilizzano questa tattica di marketing perché porta lead più qualificati fin dall'inizio, traducendosi in più clienti e più entrate. Questo metodo funziona fornendo il massimo vantaggio ai clienti che hai già, quindi chiedendo loro di indirizzarti ad altri se sono soddisfatti del tuo servizio.

I referral sono quante aziende portano nuovi clienti ed è il modo in cui la maggior parte delle persone decide dove andare per qualsiasi necessità.

Il marketing di riferimento può essere complicato per le compagnie assicurative. Se prevedi di offrire incentivi come buoni regalo o sconti, potresti dover fare un po' di compiti per essere sicuro di rispettare le normative del tuo stato per le compagnie assicurative. Detto questo, un buon piano di riferimento pagherà dividendi che ripagano lo sforzo extra.

Come faccio a chiedere referral?‌

All'inizio, chiedere qualsiasi cosa può sembrare imbarazzante, soprattutto se qualcuno è già un cliente pagante. Ma la maggior parte delle volte, le persone sono felici di spargere la voce se hanno beneficiato della tua attività. Allora come si fa?

1. Fai sentire meglio il cliente riguardo al referral‌

Un modo utile per pensare ai referral è concentrarsi sui vantaggi che offre ai tuoi clienti. Gli piaci già e consigliando un'ottima attività ad amici o familiari, i tuoi clienti guadagneranno un po' di capitale sociale.

Fai sentire meglio il cliente nel segnalarti mantenendo un aspetto positivo e professionale. Ciò può includere:

• Rispettare elevati standard di etica e integrità
• Sempre seguendo
• Essere tempestivi
• Mantenere un marchio coerente su tutti i canali: sito Web, social e altro.

2. Non aver paura di chiedere loro in anticipo‌

Ovviamente dovresti farlo con tatto e senza infastidire le persone, ma se hai appena terminato un'ottima interazione con un cliente, non c'è motivo per non sfruttarlo in un referral.

Potresti chiedere loro in un'e-mail di follow-up e ribadire quanto è stato bello lavorare con loro e ottenere l'aiuto di cui avevano bisogno. Sottolinea che fornirai lo stesso livello di servizio eccellente a chiunque ti inviino, e poi lascia che sia.

Non essere eccessivamente aggressivo con i follow-up. Se qualcuno ti dice che "ci penserà e ti risponderà", non insistere. Al massimo, contatta con un breve e discreto follow-up. Se qualcuno ti dice che non è interessato a fare riferimento, non costringerlo a cambiare idea.

3. Chiedi in uno dei tre punti chiave‌

Ci sono generalmente tre volte durante la tua interazione con un cliente che è meglio chiedere un referral. Sono:

• Dopo che hanno comprato qualcosa da te
• Dopo che hanno mostrato un forte supporto per il tuo marchio
• Dopo che un cliente passato fornisce un rinvio

Quando qualcuno ha appena accettato di acquistare il tuo prodotto o servizio, ha un'opinione favorevole su di te. Rafforzalo ringraziando il tuo nuovo cliente con un'e-mail o una nota scritta a mano per la sua attività. Fai sapere loro che sei qui per aiutare se hanno ulteriori domande sul loro piano e sei in grado di fornire lo stesso livello di servizio a chiunque sappia che ha bisogno di un assicuratore.

Forti sostenitori del tuo marchio sono già con te da anni e potrebbero averti già indirizzato a persone che conoscono. In questo caso, si tratta più di mantenere la relazione e far sapere loro che apprezzi la loro lealtà.

Quando un cliente passato ti invia un referral, contattaci e ringrazia. Prometti di prenderti cura della persona che hanno inviato e di aggiornarla su come stanno andando le cose. Vuoi rafforzare l'idea che chiunque ti mandino è in buone mani.

Che aspetto ha un referral?‌

I referral possono assumere molte forme e ci sono altrettanti modi per contattare le persone da chiedere. Un'e-mail di follow-up è un ottimo modo per farlo ed è qualcosa che puoi automatizzare se stai utilizzando il software CRM (Customer Relationship Management) insieme alla gestione della posta elettronica. Potresti anche inviare a qualcuno un messaggio su LinkedIn. Potrebbero essere più aperti a quel tipo di corrispondenza poiché si tratta di un social network professionale.

Mentre un referral diretto è sempre il migliore, ci sono altri modi in cui le persone possono aiutare la tua attività approvandoti più in generale. Potrebbero aggiungere una testimonianza alla tua pagina o sito Web LinkedIn o darti una recensione a cinque stelle su Google o Yelp. Le recensioni sono fondamentali per le attività locali, poiché un numero maggiore di recensioni positive aiuta ad aumentare il ranking della tua pagina e aumentare le probabilità che tu venga visualizzato per le ricerche "vicino a me".

Se qualcuno accetta di indirizzare la tua attività a qualcuno che conosce, rendilo facile. Prendi in considerazione la possibilità di fornire un modello di email breve e semplice che i tuoi clienti possano utilizzare se non sono sicuri di cosa dire: possono persino modificarlo per adattarlo meglio alla loro voce.

Offri incentivi e ricambia il favore

Piccoli incentivi possono dare alle persone la spinta di cui hanno bisogno per segnalare la tua attività quando altrimenti non lo farebbero. Thimble, ad esempio, ha implementato un programma di carte regalo. Hanno assegnato una carta regalo da $ 10 ai clienti per ogni referral, con un limite di $ 50. Ancora una volta, assicurati di non oltrepassare alcun limite normativo se scegli di fare qualcosa del genere da solo.

Puoi anche segnalare i tuoi clienti! È probabile che conoscerai la loro attività aiutandoli con la loro politica. Supponiamo che facciano cartongesso e che tu abbia un altro cliente che farà presto lavori di ristrutturazione a casa. Indirizza quel cliente al cartongesso! Lo apprezzeranno e saranno più propensi ad aiutarti in futuro.

Trasformare nuovi referral in clienti

Quando qualcuno viene indirizzato alla tua attività, viene già da te con una certa fiducia perché sei stato consigliato da qualcuno che conosce. Il tuo compito è mantenere quella fiducia e far loro sapere che era giustificata.

È semplice come fornire un servizio eccellente. Conosci il tuo nuovo cliente e ciò di cui ha bisogno dalla sua polizza. Aiutali a lavorare rispettando il loro budget e a trovare soluzioni che diano loro tranquillità. Fornisci loro valore e loro ti ringrazieranno diventando un cliente fedele.

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