Cara Meningkatkan Nilai yang Dirasakan Pelanggan: 13 Strategi yang Didukung Psikologi

Eksperimen dilakukan untuk pencicip anggur beberapa waktu lalu. Relawan menerima dua botol anggur dan disuruh menggambarkan rasa masing-masing. Botol A dibanderol dengan harga $5, sedangkan botol lainnya dibanderol dengan harga $45.

Sementara kedua botol memiliki anggur yang persis sama di dalamnya, sebagian besar sukarelawan mengklaim bahwa anggur yang mahal terasa lebih enak daripada botol yang murah.

Ini adalah nilai yang dirasakan dalam tindakan! Jadi, bagaimana cara kerjanya dan bagaimana Anda dapat meningkatkan nilai yang dirasakan dari produk atau layanan Anda? Baca terus untuk mencari tahu.

Apa nilai yang dirasakan pelanggan dalam pemasaran?

Nilai yang dirasakan adalah pandangan atau penilaian pelanggan terhadap suatu produk atau layanan berdasarkan persepsi mereka tentang biaya dan manfaatnya. Ini termasuk apakah itu memenuhi (atau akan memenuhi) kebutuhan dan harapan mereka, bagaimana perbandingannya dengan pesaing, dan kualitasnya.

Penelitian telah menunjukkan bahwa otak kita terhubung untuk membuat pilihan berdasarkan pemicu emosional—dan itu termasuk keputusan pembelian. Jadi, daripada mempertimbangkan biaya produksi saat menilai apakah suatu produk atau layanan sepadan dengan harganya, mereka mengandalkan penilaian dan emosi subjektif.

Kekuatan nilai yang dirasakan pelanggan

Memanfaatkan kekuatan persepsi dapat membantu bisnis Anda dalam beberapa cara, termasuk:

Kenakan harga yang lebih tinggi

Ketika nilai yang dirasakan dari suatu produk meningkat, bisnis dapat menetapkan harga yang lebih tinggi atau menjual lebih banyak unit, sehingga menghasilkan peningkatan pendapatan. Misalnya Apple merilis kain pemoles pada tahun 2021 dengan label $19 .

The New York Times menyebut penetapan harga ini sebagai " berani bahkan menurut standar Apple, perusahaan yang banyak pelanggan setianya dikondisikan dengan harga perut yang tinggi." Menariknya, kain pemoles menjadi item yang paling banyak dipesan kembali oleh Apple pada Oktober 2021.

Gila kan? Tapi itulah yang bisa dilakukan oleh kekuatan persepsi.

Kepuasan pelanggan yang lebih besar

Kepuasan pelanggan biasanya merupakan fungsi dari nilai. Ketika pelanggan Anda memahami produk Anda dengan baik, mereka cenderung merasa bahwa kebutuhan mereka terpenuhi—terutama untuk memvalidasi investasi mereka. Ingatlah bahwa Anda harus memenuhi nilai ini, jadi Anda tidak membuat mereka kecewa dalam jangka panjang.

Meningkatkan loyalitas pelanggan

Dengan meyakinkan pembeli bahwa barang Anda lebih berharga daripada pesaing, Anda meningkatkan peluang untuk mengembangkan hubungan yang langgeng dengan mereka. Misalnya, inilah yang dikatakan PC Mag tentang kain pemoles Apple.

Kain Pemoles Apple sepenuhnya mendemonstrasikan kekuatan branding perusahaan—bahkan tidak masalah bahwa halaman resmi Apple tentang cara membersihkan perangkat(Opens in a new window) hanya menyarankan agar Anda menggunakan pembersih "bersih, lembap, bebas serat". kain." Selama Apple menjual produk yang sesuai dengan definisinya, penggemar akan membelinya.

Meningkatkan permintaan

Tentu saja, orang-orang dengan kesan yang baik tentang produk Anda lebih mungkin untuk mengubah dan menyebarkan berita positif dari mulut ke mulut, menghasilkan permintaan yang lebih besar.

Cara mudah untuk meningkatkan nilai persepsi produk

Kita telah melihat bagaimana persepsi menguntungkan bisnis. Tapi bagaimana kita membentuk persepsi ini? Inilah cara meningkatkan nilai yang dirasakan untuk bisnis kecil Anda?

1. Menciptakan kelangkaan

Saat Anda menunjukkan bahwa suatu produk terbatas ketersediaannya, Anda menyarankan agar produk tersebut habis karena populer, atau langka karena berharga.

Ini adalah salah satu metode paling umum yang digunakan oleh situs web e-niaga untuk menginduksi FOMO dan meningkatkan konversi. Berikut adalah beberapa contoh salinan kelangkaan yang mudah dan efektif:

• Diskon 20% berakhir dalam dua hari
• Stok Habis / hanya tersisa X
• Terbatas untuk x per pembeli
• Item Anda disimpan dalam keranjang selama 15 menit

2. Naikkan harga

Seperti yang Anda lihat dalam percobaan mencicipi anggur, dan seperti yang ditunjukkan oleh penelitian lain, konsumen sering mengasosiasikan harga yang lebih tinggi dengan nilai lebih. Psikolog sosial Robert Cialdini menjelaskan bahwa pelanggan cenderung mengganti kualitas dengan harga, terutama ketika mereka tidak terbiasa dengan suatu produk.

Tetap praktis tentang itu — Anda tidak ingin mengenakan biaya $ 19 untuk kain pembersih seperti Apple. Bereksperimenlah dengan strategi penetapan harga produk Anda dan temukan sweet spot itu.

Sumber gambar

3. Tampilkan penurunan harga

Teknik lain untuk meningkatkan nilai yang dirasakan pelanggan adalah dengan menunjukkan bahwa produk Anda bernilai lebih dari harga yang diberikan. Misalnya, Anda dapat:

• Berikan harga asli jika Anda mengadakan obral atau diskon bundel
• Tunjukkan penghematan atau keuntungan lain yang bisa diperoleh pelanggan, seperti waktu dan sumber daya dan apa yang dinilai darinya.

The New York Times melakukannya di bawah ini dengan menunjukkan bahwa Anda tidak membayar berita senilai satu dolar per minggu, melainkan berita senilai $4,25, tetapi hanya seharga $1.

Sumber gambar

Banyak konsumen yang terbiasa melihat penawaran seperti ini di situs belanja online. Pastikan Anda tetap jujur ​​dan tidak melebih-lebihkan, jika tidak, Anda dapat memberikan kesan sebagai infomersial busuk jika Anda tidak berhati-hati.

4. Gunakan harga pesona

Perhatikan bagaimana hampir semua harga yang Anda lihat diakhiri dengan “99”? Misalnya, jika sesuatu berharga $5, mereka menampilkan $4,99 sebagai lawan dari $5, atau $999 sebagai lawan dari $1000.

Strategi penetapan harga taktis ini disebut "harga pesona" dan menurut Journal of Consumer Research dan studi MIT ini, konsumen menganggap "harga ganjil" lebih murah daripada yang sebenarnya.

Platform penjualan online Gumroad menguji ini dan menemukan bahwa itu sangat meningkatkan tingkat konversi mereka. Berikut adalah hasil eksperimennya:

5. Sertakan visual berkualitas tinggi

Salah satu masalah yang dihadapi pembeli online adalah tidak dapat menyentuh produk secara fisik untuk memastikan keasliannya atau menilai kualitasnya. Ini berarti Anda perlu menggunakan visual berkualitas tinggi yang menunjukkan fitur dan manfaat terbaiknya. Bellroy melakukan pekerjaan luar biasa dengan ini di situsnya dengan bilah penggeser yang memungkinkan Anda membandingkan ukuran dompet berdasarkan jumlah kartu kredit yang Anda gunakan.

6. Tampilkan testimoni dan ulasan pelanggan

Calon pelanggan sangat ingin mempelajari pendapat pelanggan yang sudah ada tentang suatu produk atau layanan. Faktanya, 93% orang dipengaruhi oleh ulasan online, dan ulasan produk online dipercaya 12x lebih banyak daripada deskripsi produsen. Ini membuatnya penting untuk menyertakan testimoni dan ulasan pelanggan di situs web dan saluran media sosial Anda.

Mereka tidak hanya akan meningkatkan nilai yang Anda rasakan, tetapi mereka juga akan meredakan kecemasan calon pelanggan, membedakan Anda dari pesaing, dan membangun kredibilitas dan kepercayaan Anda.

7. Tawarkan dukungan pelanggan terbaik…

Tidak hanya bisnis yang memberikan pengalaman klien yang berkesan mendapatkan rekomendasi dari mulut ke mulut, evaluasi internet yang sangat baik, dan tingkat retensi pelanggan yang lebih besar, tetapi juga, pelanggan bersedia membayar lebih untuk pengalaman dan dukungan yang lebih baik.

Dukungan yang dipersonalisasi meningkatkan nilai yang dirasakan dari produk dan layanan Anda.

Berikut beberapa ide dukungan pelanggan untuk meningkatkan nilai produk:

• Sediakan komunitas premium untuk pelanggan Anda
• Tawarkan pertemuan langsung berkala dengan pelanggan
• Konsultasi dan pertemuan satu-satu dengan klien

8. …dan pengalaman pengguna yang lancar

Berbicara tentang pengalaman pelanggan, pelanggan harus memiliki pengalaman yang baik dalam semua interaksinya dengan semua aset digital Anda. Pastikan Anda mengoptimalkan

• Kecepatan halaman cepat
• Pengalaman berkualitas yang bebas dari sembulan yang mengganggu
• Fungsi seluler
• Aksesibilitas
• Desain yang menarik
• Berbagai metode pembayaran
• Proses checkout yang mudah

9. Manfaatkan influencer

Mendapatkan seseorang yang dikenal dan dipercaya audiens Anda untuk mendukung produk atau layanan Anda dapat membuat perbedaan besar dalam nilai yang Anda rasakan. Anda tidak perlu menghabiskan banyak uang untuk dukungan selebriti. Cukup temukan influencer industri di ceruk pasar Anda dan gunakan tips kami untuk kolaborasi dan penjangkauan influencer.

10. Perhatikan baik-baik branding Anda

Pentingnya branding dalam persepsi pelanggan tidak bisa terlalu ditekankan. Terlepas dari seberapa bagus barang atau jasa Anda, klien Anda mungkin mengabaikan nilai sebenarnya yang Anda berikan jika branding dan desain Anda tidak sesuai.

Untuk menggunakan branding untuk keuntungan Anda, pastikan Anda memiliki identitas merek yang konsisten dan menarik di semua aset Anda, baik digital maupun fisik. Ini termasuk situs web Anda, saluran sosial, email, pengemasan, barang curian, papan nama, dan banyak lagi.

Daily Harvest adalah perusahaan e-niaga yang menggabungkan branding yang tepat dan grafik produk yang cantik untuk menjual smoothie yang bergizi.

11. Tawarkan uji coba dan sampel gratis

Tidak ada yang memiliki pemahaman yang jelas tentang produk Anda seperti Anda, dan tidak semua orang akan membaca fitur atau manfaatnya.

Alih-alih memberi tahu prospek betapa hebatnya layanan Anda, biarkan mereka mengalaminya sendiri dengan memberikan uji coba dan sampel gratis. Terlepas dari apakah mereka menggunakannya, tawaran belaka menunjukkan kepercayaan diri yang dapat meningkatkan nilai yang dirasakan.

Sebagai bagian dari strategi akuisisi klien mereka, beberapa penyedia SaaS B2B menyediakan paket gratis dan uji coba jangka pendek, meningkatkan nilai persepsi produk mereka.

12. Bertanggung jawab secara sosial

Salah satu cara untuk membangkitkan emosi guna meningkatkan persepsi pelanggan terhadap merek dan produk Anda adalah dengan menggunakan tanggung jawab sosial.

Studi menunjukkan bahwa pelanggan siap membayar ekstra untuk barang yang dibuat oleh perusahaan yang bertanggung jawab secara sosial. Manusia pada dasarnya adalah spesies yang kooperatif. Kita merasa senang saat melakukan tindakan kebaikan untuk orang lain, tetapi kita merasa lebih baik lagi saat kita mendapatkan sesuatu saat melakukannya.

Pertimbangkan untuk menyumbangkan sebagian dari hasil Anda untuk tujuan yang Anda pedulikan atau berikan kembali kepada komunitas tempat Anda menjadi bagiannya.

Orang suka membeli dari perusahaan semacam itu, dan itu meningkatkan nilai yang mereka rasakan.

13. Ketahui apa yang penting bagi audiens Anda

Bahkan jika produk Anda adalah yang terbaik di pasar, tidak masalah jika tidak beresonansi dengan pelanggan Anda. Anda perlu menyadari faktor emosional yang memotivasi mereka, manfaat yang mereka cari, dan masalah yang ingin mereka hindari.

Proposisi nilai Anda harus berasal dari pemahaman yang rumit tentang audiens target dan persona pembeli Anda.

Bungkus

Jika ada sesuatu yang dapat diambil dari bagian ini, seharusnya persepsi pelanggan sangat penting untuk kesuksesan bisnis. Pelanggan Anda adalah mesin yang mendorong bisnis Anda maju, dan mereka ingin tahu bahwa waktu dan uang mereka dihabiskan dengan baik. Jadi tempatkan kebutuhan ini sebagai pusat dari semua upaya pemasaran Anda, ikuti tip di posting ini, dan Anda akan meningkatkan nilai yang dirasakan dari barang dan jasa Anda.

1. Perkenalkan kelangkaan
2. Naikkan harga
3. Tampilkan penurunan harga
4. Gunakan harga pesona
5. Sertakan visual berkualitas tinggi
6. Tampilkan testimonial dan ulasan pelanggan
7. Tawarkan dukungan pelanggan terbaik…
8. …dan pengalaman pengguna yang lancar
9. Manfaatkan influencer
10. Perhatikan baik-baik branding Anda
11. Tawarkan uji coba dan sampel gratis
12. Bertanggung jawab secara sosial
13. Ketahui apa yang penting bagi audiens Anda

Tentang Penulis

Bhujal Patel adalah pemasar dan SEO, bersemangat membantu bisnis mendapatkan lebih banyak pendapatan dan keuntungan melalui strategi yang disesuaikan. Dia tinggal di Toronto dan menulis tentang ide bisnis dan meningkatkan pertumbuhan organik di mydigitalkube.com.