Langsung ke konsumen: Teknik pemasaran e-niaga untuk merek D2C
Diterbitkan: 2021-11-04Bagaimana bisnis direct-to-consumer membangun diri mereka di pasar yang kompetitif? Kami melihat bagaimana bisnis D2C memanfaatkan data yang dimiliki untuk menjangkau dan terlibat langsung dengan konsumen
Dalam beberapa tahun terakhir, merek telah menyadari manfaat saluran penjualan direct-to-consumer (D2C atau DTC) yang dimiliki dan dioperasikan sendiri. Sejalan dengan pandemi, dan percepatan pertumbuhan saluran online, model D2C melihat percepatan lebih lanjut dan penekanan yang lebih besar.
Penjualan direct-to-consumer ecommerce (D2C) tumbuh sebesar 45,5 persen, senilai $111,54 miliar pada tahun 2020. Mengingat dampak dari rantai pasokan yang tertunda, pesanan, dan penutupan ritel langsung yang disebabkan oleh pandemi Covid-19, ini adalah bukan tren yang mengejutkan.
Yang lebih mengejutkan, model penjualan D2C akan berlanjut hingga 2023 ketika penjualan e-niaga diperkirakan mencapai $ 174,98 miliar, menurut eMarketer.
Jelas, sekaranglah waktunya untuk berinvestasi dalam strategi pemasaran e-niaga Anda. Baik model Anda B2B, B2C, D2C, atau campuran, saluran dan media Anda hanya akan seefektif strategi pemasaran yang menyatukan semuanya. Kami memiliki sumber daya untuk merampingkan strategi dan perencanaan pemasaran e-niaga Anda, mendukung Anda membuat keputusan berdasarkan data untuk memprioritaskan aktivitas pemasaran yang mengonversi dan mempertahankan pelanggan bernilai tinggi.
Apa itu e-commerce D2C Direct-to-consumer?
D2C adalah tempat merek memproduksi, memasarkan, dan mendistribusikan produknya sendiri. Tidak ada 'perantara' dalam proses pembuatan dan penjualan produk dan jasa. Biasanya merek D2C dikirimkan langsung ke konsumen, bermitra dengan lokasi ritel, atau menjalankan toko pop-up untuk mendistribusikan produk.
Berbeda dengan ritel tradisional, strategi Direct-to-consumer cenderung menawarkan rangkaian produk yang sangat terfokus dan model distribusi berbasis langganan.
Baca contoh kampanye D2C yang baru-baru ini kami tinjau.
Dengan menghilangkan 'pesta' ekstra dari perjalanan penjualan, sebuah merek dapat mencapai pengurangan biaya, berinteraksi langsung dengan konsumen akhir, dan memberikan pengalaman merek yang mulus. Itu dapat membangun pendekatan yang mengutamakan pelanggan, menciptakan percakapan langsung melalui saluran digital, dengan pemahaman yang kuat tentang kekuatan influencer dan dari mulut ke mulut.
Rangkaian produk langsung ke konsumen yang lebih kecil berarti bahwa merek tersebut dapat mengasah dan menyempurnakan baik produk maupun saluran penjualan berdasarkan umpan balik berbasis data. Penekanan dapat diberikan untuk mencapai demografi yang tepat melalui iklan bertarget, yang secara konsisten mengarahkan mereka melalui pengambilan keputusan dan konversi.
Dengan demikian, analisis produk yang panjang - sering disebut sebagai 'kelumpuhan analisis' - dihilangkan, yang dapat menyebabkan pembelian terbengkalai.
Konsumen kemudian secara langsung berinteraksi dengan merek sebagai bagian dari pengalaman digital yang lebih menarik untuk membangun advokasi sejati.
Oleh karena itu, proses belanja online menjadi lebih sederhana dan mudah, dengan merek mengendalikan Kerangka RACE di setiap tahap. Pada setiap tahap, baik itu pada tahap jangkauan, tindakan, konversi, dan keterlibatan, konsumen berinteraksi langsung dengan saluran strategis dan bermerek.
Bergabunglah dengan 1.000 anggota Smart Insights yang cerdas menggunakan RACE Framework untuk mengoptimalkan saluran pemasaran mereka dan mengoptimalkan ROI mereka. Dengan Keanggotaan Bisnis, Anda akan membuka kunci alat pemasaran dan template yang telah dicoba dan diuji yang dirancang untuk menempatkan Anda di kursi pengemudi untuk merencanakan, mengelola, dan mempercepat pertumbuhan Anda.
Manfaat pemasaran e-niaga D2C
Merek e-commerce D2C memiliki kemampuan untuk menciptakan hubungan langsung yang kuat dengan konsumen di semua tahap kerangka RACE. Dalam melakukan ini, bisnis menangkap data pihak pertama mereka sendiri di setiap titik kontak untuk meningkatkan pertumbuhan, peningkatan, atau untuk sekadar memahami konsumen dengan lebih baik.
Untuk menunjukkan ini:
- MENCAPAI. Strategi berbasis data dapat menjangkau audiens yang lebih spesifik dan relevan, yang ditargetkan ke demografi dan perilaku mereka.
- BERTINDAK. Dengan menggunakan data, bisnis D2C dapat berbicara dengan pelanggan sebagai individu, membahas apa yang penting bagi mereka untuk menciptakan prospek.
- MENGUBAH. Strategi D2C memiliki kendali atas seluruh perjalanan pelanggan dan pesan merek dapat difokuskan pada CRO.
- MENGIKUTSERTAKAN. Program retensi dan loyalitas berbasis data untuk mencapai peningkatan penjualan, LTV lebih tinggi, pengurangan biaya, dan margin lebih tinggi.
Kerangka RACE populer dengan bisnis e-niaga dari semua ukuran - mulai dari perusahaan rintisan hingga UKM hingga perusahaan multinasional, karena struktur sederhana dapat ditingkatkan atau diturunkan sesuai dengan tujuan bisnis Anda. Evaluasi kekuatan dan kelemahan Anda dan rencanakan langkah Anda selanjutnya dengan dukungan di setiap langkah.
Baik Anda mencari solusi strategi dan perencanaan untuk manajer atau panduan spesialis saluran, kami memiliki alat, template, dan pelatihan untuk membantu Anda mencapai tujuan.
Mengatasi tantangan pemasaran e-commerce D2C
Jelas mengapa membangun merek D2C adalah pilihan yang menarik.
Membangun hubungan langsung dengan konsumen menghadirkan peluang unik untuk membentuk penawaran, dengan biaya yang jauh berkurang dibandingkan dengan ritel tradisional. Tentu saja ada tantangan yang dibawa oleh model e-commerce D2C.
Peserta D2C vs nama merek yang sudah mapan
Merek D2C memasuki pasar untuk melakukan berbagai hal secara berbeda tetapi akan menghadapi pemimpin yang sudah mapan. Misalnya, Dollar Shave Club vs Gillette.
Dollar Shave Club dimulai pada tahun 2011 dan merupakan perusahaan pertama yang menawarkan langganan klub cukur langsung kepada konsumen. Pelanggan mendapat manfaat dari kenyamanan dan diskon dibandingkan dengan produk yang dibeli secara individual di toko. Oleh karena itu, ini merupakan proposisi yang menarik tetapi bersaing dengan Gillette, merek yang telah beroperasi selama lebih dari 100 tahun.
Pada titik ini, Dollar Shave Club mencoba menjangkau basis pelanggan yang telah setia kepada Gillette selama beberapa dekade. Dengan memotong langkah-langkah ekstra dalam perjalanan (harus membeli di dalam toko) dan menawarkan layanan yang lebih pribadi, hal itu mampu mengubah cara berpikir konsumen. Pemasaran yang ditargetkan menjelaskan manfaat yang jelas dari layanan D2C berbasis langganan, dan media sosial memanfaatkan audiens yang terlibat.
Pada 2010, Gillette mengklaim pangsa pasar AS sebesar 70%, tetapi pada 2016, turun menjadi 54%.
Permintaan untuk personalisasi
Bisnis D2C biasanya asli secara digital. Ini membangun hubungan melalui keterlibatan langsung dengan konsumen, dan akibatnya menangkap banyak data.
Data yang dapat digunakan untuk berbicara dengan pelanggan, dan cukup jujur, itulah yang mereka harapkan. 61% konsumen akan bersedia untuk berbagi lebih banyak informasi dengan merek jika itu memungkinkan mereka untuk memiliki pengalaman berbelanja yang lebih baik.
Teknologi pemasaran personalisasi adalah kunci untuk mempererat hubungan, membangun loyalitas, dan menciptakan advokasi sejati di dunia omnichannel.
Pembelajaran mesin kami yang populer, pemodelan kecenderungan, dan diagram AI, terstruktur di seluruh Kerangka RACE, menunjukkan bagaimana teknologi personalisasi dapat digunakan untuk memperkuat proposisi pemasaran Anda di setiap tahap proses pengambilan keputusan pelanggan Anda. Ikuti perkembangan tren dan inovasi terbaru dalam D2C dan pemasaran e-niaga saat Anda bergabung dengan Smart Insights hari ini.
Pengalaman pelanggan D2C
Menggunakan data pelanggan secara efektif adalah di mana D2C dapat menebus kurangnya kontak langsung yang umum terjadi dengan ritel tradisional. Oleh karena itu, tantangan untuk merek langsung ke konsumen adalah mengadopsi strategi personalisasi yang sepenuhnya digerakkan oleh data.
Dengan demikian, merek D2C dapat berharap untuk:
- Maksimalkan peluang penjualan dan nilai pesanan
- Merekomendasikan produk dan meningkatkan LTV
- Tingkatkan frekuensi pesanan berulang
- Meningkatkan pangsa pasar dan menembus ceruk pasar
- Ciptakan pengalaman digital yang unik
- Memberikan tingkat layanan pelanggan yang lebih baik
Beradaptasi dengan kebiasaan pelanggan yang berubah dengan cepat
Pergeseran ke adopsi online memang bertahap, tetapi sejak Covid-19, menjadi sebuah keharusan. Banyak bisnis dan konsumen sekarang akan merasa nyaman dengan rutinitas baru mereka, lebih memilih pengalaman digital. Orang lain mungkin pada akhirnya masih merasa lebih nyaman menemukan produk di toko.
Sebagai perusahaan e-niaga D2C, tantangannya adalah mengikuti perubahan kebiasaan pelanggan.
Sekali lagi, sumber data yang luas yang dapat dikumpulkan sepanjang perjalanan RACE memberikan dasar untuk mengidentifikasi dan beradaptasi, untuk memberikan pengalaman yang dipersonalisasi.
Teknik pemasaran e-niaga untuk merek D2C
Jelas bahwa bisnis D2C sedang booming, jadi mari kita lihat beberapa teknik pemasaran e-commerce untuk merek langsung ke konsumen.
Pemasaran influencer
Bisnis D2C telah menyadari kekuatan pemasaran influencer dan menggunakannya sebagai alat strategis. Dengan tidak adanya pengalaman langsung, dan mulai tanpa pelanggan sama sekali, pertumbuhan yang cepat adalah tujuannya.
Influencer datang untuk menyelamatkan untuk meningkatkan popularitas merek langsung ke konsumen. Mereka membantu memanusiakan merek yang tidak dikenal dan dipercaya untuk ulasan produk mereka, asalkan terlihat asli. Konten dapat memberikan jangkauan langsung dan memotong karena pengikut setia kepada influencer, dan pendapat mereka penting. Merek D2C kemudian dapat menggunakannya sebagai bagian dari rencana pemasaran untuk memperkuat pesan tepercaya, yang sangat penting untuk advokasi dan loyalitas jangka panjang.
Untuk bisnis D2C dengan anggaran lebih kecil, lebih masuk akal untuk bekerja dengan banyak nano atau mikro-influencer (biasanya kurang dari 50.000 pengikut) daripada membidik kepribadian yang lebih besar. Merek biasanya akan meminta mereka untuk melakukan sesuatu yang sudah mereka lakukan yaitu membuat video menggunakan produk, dan memberi hadiah dengan barang atau pembayaran gratis.
Alat ini kemungkinan akan hemat biaya, dan mendorong tingkat keterlibatan yang lebih tinggi asalkan influencer selaras dengan audiens D2C dan pemosisian merek.
Gymshark terkenal memanfaatkan pemasaran influencer untuk menjadi bisnis senilai $500 juta.
Pemasaran konten untuk bisnis konsumen langsung
Merek D2C mungkin memiliki anggaran iklan minimal, dan reputasi nol untuk memulai, itulah sebabnya konten akan menjadi alat utama.
Konten sering diintegrasikan ke dalam bauran pemasaran sebagai bagian dari strategi SEO dan membantu situs web ditemukan. Konten yang bagus juga dapat menciptakan kepercayaan, menjawab pertanyaan, dan terlibat dengan pelanggan.
Bangun konten hebat termasuk aset yang dibuat pengguna dan pemberi pengaruh, dan dukung dengan strategi periklanan yang direncanakan. Merek D2C dapat menggunakan data pihak pertama sendiri untuk menargetkan demografis yang tepat, sehingga anggaran dapat dimaksimalkan.
Personalisasi pengalaman pelanggan
Sekarang, jelas bahwa merek D2C perlu memiliki infrastruktur untuk membangun pengalaman yang dipersonalisasi di semua tahap RACE. Juga harus jelas bahwa data berharga dikumpulkan di setiap titik kontak.
Lewatlah sudah hari-hari ketika ada satu profil pelanggan untuk tujuan pemasaran. Seluruh perjalanan digital meminta bisnis untuk memahami emosi dan sentimen yang mendorong pembeli untuk mengambil tindakan, dan menanggapinya.
59% pembeli online percaya bahwa lebih mudah untuk menemukan produk yang lebih menarik di toko ritel online yang dipersonalisasi, dengan 56% menyatakan bahwa mereka lebih mungkin untuk kembali ke situs web yang memberikan rekomendasi produk yang dipersonalisasi.
Teknik personalisasi e-commerce D2C yang telah dicoba dan diuji mencakup penjualan silang/penjualan berbasis data, pembuatan bundel produk unik berdasarkan pembelian sebelumnya, dan penawaran yang relevan dengan perilaku online. Dan tentu saja, ini semua harus dilakukan di seluruh perangkat sebagai bagian dari strategi omnichannel.
Dengan mencapai pengalaman digital yang sangat dipersonalisasi, bisnis D2C dapat tetap unik, menekankan mengapa pelanggan tidak perlu mempertimbangkan pesaing.
Buka kunci strategi pemasaran e-niaga terbaik untuk mengonversi dan melibatkan lebih banyak pelanggan
Anggota Bisnis Smart Insights memiliki akses ke banyak saran praktik terbaik, studi kasus kehidupan nyata, ditambah alat, template, dan pelatihan untuk meningkatkan keterampilan mereka sendiri dan tim pemasaran mereka. Cari tahu lebih lanjut tentang bagaimana bisnis e-commerce Anda bisa mendapatkan keuntungan dari keanggotaan. Mulailah hari ini.