Membuat studi kasus B2B untuk memenangkan pelanggan & mempengaruhi pers

Jauh sebelum zaman media sosial dan influencer, ada studi kasus bisnis dan dari mulut ke mulut. Orang selalu tertarik pada alat, teknologi, perusahaan, dan produk yang sangat direkomendasikan atau digunakan orang lain secara massal.

“Tidak ada yang pernah dipecat karena membeli IBM,” adalah slogan yang populer di tahun 1970-an. Hari ini, mungkin lebih masuk akal untuk mengatakan bahwa tidak ada yang pernah dipecat karena memilih Shopify sebagai platform e-niaga, atau MailChimp untuk pemasaran email, atau Hubspot untuk pemasaran konten, atau Facebook untuk pemasaran media sosial.

Alat dan teknologi ini digunakan secara luas dan kisah mereka yang telah berhasil menggunakannya tersebar luas. Tapi dari mulut ke mulut hanya berjalan sejauh ini. Untuk pelanggan yang lebih besar – mereka yang akan meningkatkan keuntungan Anda dan menghasilkan lebih banyak bisnis dari perusahaan serupa di masa depan – Anda memerlukan studi kasus.

Apa itu studi kasus bisnis?

Studi kasus bisnis adalah ringkasan eksekutif berbasis data tentang kesuksesan perusahaan menggunakan alat tertentu. Mereka biasanya datang dalam format:

• Masalah mereka
• Tujuan mereka
• Solusi mereka
• Hasil
• Produk yang digunakan (jika bisnis memiliki beberapa produk dan alat)

Studi kasus bisnis juga menyertakan kutipan dari karyawan di perusahaan yang ditampilkan –– idealnya dari mereka yang menggunakan alat tersebut dan juga orang yang membuat keputusan pembelian. Tujuan studi kasus B2B adalah untuk mempengaruhi pengambil keputusan di organisasi besar lainnya untuk menggunakan alat Anda berdasarkan keberhasilan merek lain yang dapat dikenali.

“Mempengaruhi pembeli untuk menarik pelatuk, seperti semua jenis konten, adalah memiliki info yang tepat pada waktu yang tepat. Studi kasus seringkali merupakan bagian terakhir dari teka-teki – jaminan ekstra kecil dari bukti sosial bahwa bisnis Anda memiliki apa yang diperlukan untuk mendorong hasil yang Anda klaim,” kata Mike Maleszyk, VP Pertumbuhan dan Pemasaran, Smile.io . “Menceritakan kisah pelanggan, tetapi juga memiliki statistik khusus kasus penggunaan adalah salah satu cara terbaik untuk menunjukkan bahwa Anda menghargai pelanggan Anda sebagai individu (mereka bukan hanya nomor pesanan) tetapi juga memperkuat semua manfaat bekerja dengan Anda. ”

Bagaimana Anda menulis studi kasus B2B yang luar biasa?

Ada banyak cara untuk menulis studi kasus B2B yang hebat, dan semuanya tergantung pada siapa audiens target Anda – dan apa yang paling sesuai dengan mereka.

“Ketahui siapa pasar Anda. Anda ingin memastikan bahwa Anda melakukan studi kasus tidak hanya pada pelanggan terbaik Anda (namun Anda mendefinisikannya), tetapi pada perusahaan yang akan beresonansi dengan pelanggan target Anda – Anda akan terkejut betapa seringnya ini bukan kelompok yang sama, ” kata Kasey Bayne, Kepala Pemasaran, DataTrue . “Jika Anda sudah lama ingin masuk ke pasar baru, atau fokus pada geografi tertentu, memilih pelanggan studi kasus yang sejalan dengan kelompok itu lebih kuat daripada sesuatu yang 'generik.'”

Berikut adalah contoh langkah demi langkah untuk memikirkan dan membangun studi kasus B2B yang hebat.

1. Fokus pada pelanggan yang paling beresonansi

Ingin menambah berapa banyak merek Fortune 500 yang menggunakan platform Anda? Anda akan membutuhkan setidaknya satu jika tidak beberapa pelanggan Fortune 500 yang bersedia melakukan studi kasus dengan merek Anda. Sebagian besar perusahaan yang bekerja dengan perusahaan Fortune 500 memasukkan ini ke dalam kontrak sehingga tidak ada pertanyaan atau kejutan tentang perlunya studi kasus.

Ingin menarik bisnis kecil ke platform Anda? Nah, studi kasus Fortune 500 tidak akan berarti banyak bagi mereka –– kecuali bahwa Anda mungkin terlalu mahal. Sebaliknya, Anda akan ingin menemukan pelanggan bisnis kecil yang termasuk dalam target pendapatan calon pelanggan Anda. Lebih baik lagi, temukan pelanggan bisnis kecil yang telah tumbuh 10X lipat selama setahun terakhir dengan alat Anda, dan perinci bagaimana alat Anda membantu melakukannya. Jadikan pelanggan sebagai pahlawan, dan Anda akan memenangkan lebih banyak calon pelanggan yang ingin menjadi pahlawan juga.

2. Persiapkan pertanyaan wawancara Anda sebelumnya

Pelanggan Anda sibuk mengembangkan bisnis dan karier mereka. Mintalah waktu mereka hanya 30 menit dan persiapkan pertanyaan wawancara sebelumnya sehingga Anda bisa mendapatkan informasi sebanyak mungkin dalam waktu sesingkat mungkin.

Berikut adalah beberapa pertanyaan bagus untuk ditanyakan:

• Mengapa Anda mulai mencari solusi CRM?
• Solusi dan perusahaan CRM apa yang Anda bandingkan?
• Bagaimana dengan teknologi kami yang membuat Anda memutuskan untuk pergi bersama kami?
• Hasil apa yang Anda lihat selama setahun terakhir sejak bergabung?
• Bagian mana dari solusi kami yang paling Anda sukai, dan mengapa?
• Apakah Anda akan merekomendasikan solusi kami kepada orang lain?

3. Minta untuk merekam panggilan

Seringkali, perusahaan hanya akan mengirimkan kuesioner untuk menskalakan studi kasus mereka. Tidak apa-apa –– tetapi itu bukan cara yang paling efektif untuk mendapatkan studi kasus. Alih-alih, lakukan panggilan 30 menit dengan pelanggan Anda dan tanyakan apakah Anda dapat merekam percakapan tersebut. Ini akan memungkinkan Anda untuk fokus pada jawaban mereka dan mengajukan pertanyaan yang lebih tajam kapan pun Anda mendengar mereka berbicara tentang sesuatu yang menyakitkan yang dibantu oleh solusi Anda untuk dipecahkan.

• Apakah alat terakhir yang mereka gunakan hampir membuat seseorang dipecat? Anda ingin tahu lebih banyak tentang itu, dan mungkin memasukkannya ke dalam studi kasus.
• Apakah pelanggan mereka sendiri telah mengeluh tentang sesuatu yang mereka perjuangkan untuk dipecahkan? Anda ingin tahu lebih banyak tentang itu, dan mencari tahu bagaimana alat Anda membantu.

Di luar itu, rekaman memungkinkan Anda untuk memasukkan kutipan dalam studi kasus itu sendiri, yang sangat berharga bagi tim penjualan Anda (poin bukti!) dan untuk tim pemasaran Anda (bit kutipan untuk kampanye berbayar!).

Juga, dengan studi kasus, seringkali cerdas untuk membangun beberapa versi. Beberapa bisnis akan menginginkan versi yang lebih mudah dengan masalah dan solusi yang terdaftar. Orang lain mungkin menginginkan laporan langsung tentang pengalaman perusahaan lain dengan alat tersebut. Dengan merekam panggilan, Anda dapat dengan mudah membuat versi Tanya Jawab, serta versi yang lebih diedit.

“Tawarkan versi bentuk panjang yang mencakup detail dari sudut pandang pelanggan. Tentu, simpan info masalah/solusi/hasil, tetapi beberapa orang tidak menanyakan apakah Anda dapat mengerjakannya,” kata – Mike Wittenstein, Pendiri dan Mitra Pelaksana, StoryMiners . “Sebaliknya, mereka ingin tahu bagaimana Anda melakukannya, apakah itu akan berhasil untuk orang-orang mereka, dan apa yang terjadi ketika keadaan menjadi sulit. Jadikan pelanggan Anda pahlawan cerita dan ceritakan dari sudut pandang mereka.”

Bagaimana Anda memasarkan studi kasus B2B?

Terakhir, Anda ingin memasarkan studi kasus Anda baik secara internal maupun eksternal. Berikut adalah beberapa hal yang harus dilakukan dan dipikirkan:

• Publikasikan studi kasus di bagian studi kasus situs Anda.
• Juga buat versi PDF untuk digunakan oleh tim penjualan Anda (dan rancang dengan sangat baik).
• Saat studi kasus diluncurkan, bekerjalah dengan tim media sosial Anda untuk mengeluarkan kutipan dan statistik terbaik, bagikan secara online dan beri tag perusahaan yang menjadi pelanggannya.
• Dorong tim penjualan dan pemasaran Anda untuk juga membagikan studi kasus, baik dengan membagikan ulang postingan media sosial milik perusahaan, atau menulis postingan singkat untuk orang-orang yang dapat mereka salin dan tempel untuk dibagikan.
• Dorong pelanggan Anda untuk membagikan studi kasus untuk memamerkan kerja keras mereka (ini sangat efektif jika Anda telah menjadikan pelanggan sebagai pahlawan sepanjang cerita).
• Jika relevan, bagikan studi kasus dengan pers – terutama jika pelanggan adalah merek terkenal atau merek yang sedang naik daun – untuk melihat apakah mereka ingin mewawancarai pelanggan Anda untuk informasi lebih lanjut.

Secara keseluruhan, pastikan untuk memiliki proses untuk studi kasus dan memberi tahu tim penjualan Anda tentang yang baru.

Dengan studi kasus B2B, sangat penting bahwa organisasi penjualan dan pemasaran Anda bekerja sama secara erat. Apa masalah yang dialami tim penjualan Anda dalam penjualan, dan apakah ada pelanggan yang akan membantu meringankan kekhawatiran calon pembeli Anda?

Begitulah cara Anda memilih topik mana yang akan dibahas, pertanyaan mana yang harus diajukan, dan pada akhirnya pelanggan mana yang akan diwawancarai.