5 tren kompensasi penjualan yang perlu Anda ketahui hari ini

Pada musim gugur, sebagian besar organisasi masuk ke dalam siklus perencanaan, termasuk strategi kompensasi insentif mereka, untuk tahun depan. Setiap perusahaan memiliki tujuan yang unik, tetapi ada lima tren kompensasi penjualan umum yang akan dimanfaatkan oleh organisasi terkemuka.

Kompensasi insentif dapat menjadi pembeda strategis untuk mendorong penjualan, dan bisnis saat ini menyempurnakan pendekatan mereka terhadap kompensasi penjualan untuk mendapatkan keunggulan dalam lingkungan penjualan yang semakin kompetitif. Dengan pelanggan yang sangat berpengetahuan yang tidak mudah terpengaruh oleh pemasaran yang apik, perusahaan berfokus pada pemberdayaan senjata rahasia mereka: penjual mereka.

Perencanaan penjualan bisa menjadi tugas yang menakutkan, tetapi saat Anda meninjau kembali rencana kompensasi insentif Anda saat ini dan melihat ke depan untuk tahun depan, ingatlah tren ini.

Tren kompensasi penjualan yang paling penting

Tren kompensasi penjualan yang mendorong masa depan industri:

1. Mendapatkan visibilitas melalui satu sumber kebenaran versus spreadsheet
2. Tempatkan fokus pada ROI, dan pastikan semua orang sejalan dengan bagaimana angka-angka itu disepakati
3. Buat perencanaan dan pembelajaran tetap sederhana, dibandingkan menyimpan informasi di platform yang berbeda
4. Fokus pada rencana komunikasi
5. Secara aktif merencanakan gangguan di masa depan

1. Hindari terbang buta

Rencana kompensasi strategis mendorong dan membentuk perilaku penjualan yang menguntungkan. Agar organisasi berhasil hari ini, penjual perlu dimotivasi untuk melaksanakan tujuan organisasi yang penting dan rencana kompensasi strategis adalah mekanisme yang efektif untuk mendorong hasil terbaik.

Tetapi mendapatkan visibilitas tentang bagaimana rencana kompensasi memengaruhi hasil penjualan dapat menjadi tantangan, terutama jika organisasi bergantung pada metode manual seperti spreadsheet untuk mengelola komisi. Operasi penjualan tidak bisa mendapatkan tampilan lengkap tentang apa yang terjadi dengan data yang tersebar di beberapa spreadsheet dan tanpa tampilan lengkap, organisasi berjuang untuk memahami hubungan antara elemen rencana, hasil penjualan, dan perilaku yang termotivasi.

Manajemen kompensasi insentif SaaS memberikan landasan terbaik untuk visibilitas yang lebih besar ke dalam kinerja rencana kompensasi, tetapi penting untuk mempertimbangkan bagaimana sebuah rencana membentuk perilaku penjualan dan hasil apa yang sebenarnya didorong.

Saat merencanakan, analisis kinerja rencana dari tahun sebelumnya berdasarkan korelasi dengan pendapatan dan pasangkan dengan analisis objektif dari perilaku penjualan yang dipamerkan. Apakah Anda mengarahkan perilaku yang benar? Apakah rencana Anda mempromosikan perilaku yang tidak diharapkan atau tidak diinginkan?

2. Fokus pada ROI

Secara alami, setiap organisasi mencari keuntungan lebih dari anggaran kompensasi insentif mereka. Kepemimpinan eksekutif mengharapkan peningkatan pendapatan penjualan dibandingkan dengan dolar yang dihabiskan, tetapi memberikan bukti kompensasi insentif ROI dapat menjadi tantangan, terutama jika Anda menggunakan spreadsheet atau solusi yang tidak menyertakan analisis korelasi.

Untuk menganalisis ROI rencana kompensasi, administrator perlu mengkorelasikan setiap rencana atau elemen rencana dengan pendapatan dan pengeluaran terkait. Atau mereka dapat melihat metrik strategis seperti berapa banyak bisnis yang dihasilkan oleh rencana (pemesanan bersih) dan menghubungkannya dengan pembayaran komisi untuk memastikan ROI positif dan garis tren berada dalam batas yang wajar. Analisis ROI bisa sangat sulit pada spreadsheet atau sistem yang dikembangkan sendiri dengan transparansi terbatas, terutama ketika Anda mencoba memahami bagaimana setiap komponen rencana berkontribusi terhadap total ROI.

Memanfaatkan otomatisasi dengan mesin rekomendasi AI dapat memberikan wawasan tentang berapa banyak ROI yang dihasilkan suatu rencana dan rekomendasi preskriptif tentang cara meningkatkan pengembalian. Ketika organisasi memiliki wawasan yang lebih besar tentang ROI, mereka dapat lebih mudah mendeteksi elemen rencana mahal yang menghabiskan uang dari bisnis, tetapi tidak menghasilkan pendapatan.

3. Tekankan kesederhanaan saat merencanakan

Rencana kompensasi insentif tumbuh dari waktu ke waktu untuk memenuhi kebutuhan yang berubah saat organisasi berkembang dan berkembang. Sayangnya seiring dengan perubahan bisnis, rencana kompensasi insentif juga bisa menjadi terlalu rumit, yang menciptakan tantangan bagi manajemen dan sekaligus menjadi lebih sulit dipahami oleh penjual.

Jika perwakilan penjualan tidak memahami dengan jelas aktivitas apa yang mereka terima atau aktivitas apa yang harus mereka fokuskan untuk mendapatkan bayaran, mereka mungkin mengabaikan rencana tersebut dan berharap pembayarannya bermanfaat, atau menghabiskan waktu untuk mencari tahu detailnya. mereka jauh dari penjualan.

Menjaga rencana kompensasi di sisi yang sederhana, sementara masih memiliki variabel yang cukup untuk memotivasi berbagai jenis perilaku, memastikan tenaga penjualan memahami apa yang perlu mereka lakukan dan bagaimana mereka akan mendapat manfaat dari tindakan mereka. Rencana yang jelas dan lugas juga lebih mudah untuk dikelola, merampingkan proses distribusi dan peluncuran untuk menempatkan penjual di jalurnya, lebih cepat.

4. Menjembatani kesenjangan komunikasi

Secara umum, rencana kompensasi dengan tujuan intuitif lebih mudah disampaikan kepada tim penjualan, tetapi setelah pengubah rencana diformalkan dan didistribusikan, organisasi perlu mengaktifkan penjualan dan menutup celah komunikasi apa pun. Setiap rencana kompensasi insentif strategis hadir dengan tingkat kerumitan dan rencana tidak dapat efektif jika tenaga penjualan tidak memahami fokus rencana, tujuan penjualan yang diinginkan, dan perilaku apa yang akan memberikan hasil terbaik.

Ketika Anda merancang rencana kompensasi insentif, proses komunikasi harus menjadi prioritas. Manajer penjualan harus menyadari perubahan potensial sehingga mereka dapat memberikan validasi dunia nyata dan secara proaktif mempersiapkan tim mereka untuk perubahan yang akan datang. Ketika rencana baru diluncurkan atau rencana yang ada diubah, tenaga penjualan perlu memahami bagaimana hal itu akan menghasilkan hasil yang positif bagi bisnis dan bagaimana mereka dapat berhasil dengan rencana baru.

5. Bersiaplah untuk perubahan

Organisasi membutuhkan kelincahan untuk menyesuaikan strategi kompensasi penjualan mereka untuk memenuhi tujuan baru dan perubahan. Perubahan dan gangguan pasar adalah kekuatan konstan, yang membuat peluncuran rencana statis di awal tahun dan melupakannya menjadi sesuatu dari masa lalu.

Rencana kompensasi insentif memerlukan pengawasan agar tetap pada target dan organisasi modern perlu merencanakan tinjauan berkelanjutan untuk memastikan mereka memberikan hasil yang tepat dan memotivasi perilaku penjualan yang tepat. Tanpa pengawasan yang tepat, organisasi dapat menemukan diri mereka di pertengahan tahun dengan perwakilan penjualan yang berkinerja buruk dan interaksi pelanggan yang beracun bagi kesehatan akun.

Saat organisasi mengevaluasi keberhasilan rencana, penyesuaian apa pun yang perlu dilakukan harus dimodelkan dengan data nyata untuk memperkirakan dampaknya. Bergantung pada kinerja rencana yang dievaluasi, organisasi dapat memutuskan untuk meningkatkan target kuota atau meluncurkan SPIF, akselerator, atau bonus untuk mendukung tujuan baru, baik itu meluncurkan produk baru atau memenangkan penawaran kompetitif.