Cara Membuat Strategi Pemasaran SaaS yang Efektif

Jika Anda memiliki merek SaaS, Anda mungkin sudah tahu bahwa Anda memerlukan strategi pemasaran SaaS khusus jika Anda ingin mengembangkan bisnis Anda, menarik lebih banyak prospek, dan mengonversi klien.

Semua saran pemasaran "standar" di luar sana yang berbicara tentang cara menjual kepada konsumen sebagai B2C atau bahkan sebagai merek B2B tidak akan memotongnya. Perjalanan pelanggan berbeda, proses pembelian mereka berbeda, dan itu berarti bahwa strategi Anda juga perlu diubah.

Mari selami semua yang perlu Anda ketahui tentang manajemen kampanye SaaS untuk membuat kampanye yang akan memberi Anda momentum pertumbuhan yang Anda butuhkan, termasuk taktik khusus untuk menjangkau, mengonversi, dan mempertahankan klien.

Bagaimana Pemasaran SaaS Berbeda dari Pemasaran B2B Standar

Pemasaran SaaS dapat tumpang tindih dengan pemasaran B2B, dan ada kesamaan. Anda memiliki siklus pembelian yang lebih lama dibandingkan dengan B2C, diisi dengan lebih banyak penelitian dan sering kali perhatian yang dipersonalisasi antara prospek dan bisnis. Anda juga memiliki tantangan bahwa pengguna akhir mungkin berbeda dari pembuat keputusan yang Anda butuhkan untuk menjual.

Karena itu, fokus dengan pemasaran SaaS akan menjadi dorongan untuk uji coba gratis (atau, dalam beberapa kasus, demo)— bukan kontrak atau pembelian besar. Pembelian tidak dilakukan di muka, itu terjadi setelahnya. Itu langkah yang sama sekali berbeda dan terkadang ekstra dalam saluran penjualan.

Bahkan setelah pelanggan mengonversi ke uji coba, ada juga kemungkinan bahwa mereka menguji beberapa alat sekaligus. Anda perlu membuat mereka tetap terlibat selama proses uji coba itu untuk meningkatkan peluang pembelian dan idealnya meningkatkan penjualan mereka ke paket tahunan atau paket tingkat yang lebih tinggi dari dasar.

Dan Anda tidak hanya perlu menjualnya sekali . Anda perlu terus memastikan bahwa mereka senang dan terlibat terus-menerus, sehingga mereka menggunakan alat dan menemukan nilai secara berkelanjutan.

Ini semua membutuhkan strategi pemasaran khusus dan pemahaman tentang manajemen kampanye SaaS.

Kampanye Pemasaran SaaS yang Berbeda untuk Dibuat

Bagian penting dari manajemen kampanye SaaS adalah memahami bagaimana berbagai jenis pemasaran dapat membantu di setiap tahap saluran penjualan digital.

Ini adalah beberapa jenis inti pemasaran yang perlu dipertimbangkan:

• Pemasaran masuk. Ini adalah praktik menerapkan langkah-langkah untuk membantu pelanggan menemukan Anda. Contoh umum termasuk optimasi mesin pencari dan pemasaran konten . Ini memastikan bahwa ketika pelanggan mencari Anda, mereka akan dapat menemukan merek Anda, setidaknya secara teori.
  Dalam beberapa kasus, pemasaran masuk dapat membutuhkan waktu dan momentum untuk menunjukkan hasil, jadi ini mungkin bukan solusi "segera".
• Pemasaran keluar. Pemasaran keluar adalah tentang menjangkau pengguna di mana mereka sudah terlibat. Pikirkan semuanya mulai dari beriklan di platform pihak ketiga, mendapatkan cantuman di situs ulasan perangkat lunak , dan panggilan dingin. Itu tidak bergantung pada menunggu pelanggan datang kepada Anda.
  Bergantung pada strategi yang Anda gunakan, pemasaran keluar dapat bertindak cepat dan membantu mendorong hasil dengan cepat.
• Email Pemasaran. Pemasaran email sangat berharga bila digunakan untuk memelihara kontak dengan prospek dan prospek ke pelanggan. Ini dapat membantu dalam membangun hubungan, mendorong konversi, dan baik penjualan atas maupun penjualan silang.
• Pemasaran media sosial. Pemasaran media sosial dapat termasuk dalam pemasaran keluar, tetapi sangat berbeda sehingga kami merasa layak mendapatkan poinnya sendiri di daftar kami. Ini adalah tempat yang bagus untuk tetap berhubungan dengan pengikut yang terlibat, dan banyak merek SaaS bahkan menggunakannya untuk membangun komunitas dengan fitur seperti Grup Facebook .

Bagaimana Mengembangkan Strategi Pemasaran SaaS untuk Setiap Tahap Saluran Penjualan

Bagian rumit dari manajemen kampanye SaaS adalah mengetahui kapan harus menggunakan setiap jenis pemasaran dan bagaimana tepatnya melakukannya.

Meskipun setiap perusahaan dan segmen audiens adalah unik, membuat proses Pembuatan Pelanggan individual Anda unik, ada juga beberapa strategi yang terbukti benar yang dapat secara konsisten membantu perusahaan SaaS mendapatkan hasil di setiap tahap saluran penjualan .

Mari kita lihat masing-masing.

Manfaatkan Pemasaran Keluar untuk Mendapatkan Radar Pelanggan Anda

Bagian pertama dari saluran penjualan Anda perlu difokuskan untuk mendorong pelanggan ke saluran Anda.

Untuk segera menjangkau anggota baru audiens target Anda secara agresif, Anda sebaiknya memanfaatkan pemasaran keluar untuk memperluas jangkauan dan visibilitas Anda. Idenya adalah untuk menunjukkan di mana orang-orang secara aktif mencari Anda, atau di mana mereka mungkin sudah terlibat.

Untuk pengelolaan dan pengembangan kampanye SaaS, kami sangat menyarankan pendekatan pemasaran keluar berikut:

• Menggunakan platform PPC seperti Google Ads (terutama iklan pencarian) untuk menghasilkan kesadaran merek dengan audiens yang memiliki niat tinggi
• Memiliki artikel ulasan yang ditulis oleh para ahli di situs tepercaya yang memiliki khalayak luas
• Mendapatkan daftar organik dan berbayar di situs ulasan perangkat lunak terkenal yang kemungkinan besar akan digunakan pengguna saat meneliti keputusan dan mencari alat baru

Faktor terpenting di sini adalah mempertimbangkan di mana audiens spesifik Anda aktif sehingga Anda dapat memastikan pemasaran Anda dapat menjangkau mereka di sana.

Gunakan Iklan PPC untuk Menjangkau Pengambil Keputusan

Kami telah menyebutkan Iklan PPC untuk menangkap maksud pencarian di atas, tetapi ada beberapa platform dan strategi yang perlu dipertimbangkan di sini.

Selain menggunakan iklan untuk menjangkau pengguna yang mencari solusi baru, Anda juga dapat menggunakan Iklan PPC untuk tujuan penemuan dengan secara proaktif menampilkan produk SaaS Anda kepada audiens yang relevan saat mereka menjelajah online.

Iklan LinkedIn dapat menjadi platform yang luar biasa untuk ini, terutama karena mereka memiliki opsi penargetan yang memungkinkan Anda untuk berfokus pada laser.

Anda dapat memastikan untuk menargetkan pembuat keputusan Anda (bukan hanya khalayak umum yang bekerja di industri yang Anda targetkan) dengan menambahkan kriteria seperti peran pekerjaan, pengalaman, atau bahkan perusahaan tempat mereka bekerja.

Saat Anda menjalankan iklan PPC khusus ini, ingatlah untuk fokus pada siapa pembuat keputusan itu dan sadari apa yang menjadi titik nyeri spesifik mereka. Ini mungkin berbeda dari pengguna akhir akhir, dan itu perlu tercermin dalam iklan.

Pengguna akhir dapat memprioritaskan, misalnya, kemudahan penggunaan dan otomatisasi; pembuat keputusan mungkin lebih peduli tentang fitur pelaporan, fitur kerja tim, dan kemampuan penskalaan. Jika Anda tidak yakin poin nyeri mana yang paling signifikan, Anda dapat (dan harus!) selalu menjalankan iklan uji terpisah.

Gunakan Penargetan Ulang agar Pengguna Tetap Bergerak Melalui Corong Anda

Selain menggunakan kampanye PPC untuk membantu pengguna menemukan produk SaaS Anda, Anda dapat

juga menggunakan kampanye iklan penargetan ulang di berbagai platform (termasuk Facebook, Google Ads, LinkedIn, dan lainnya) untuk menampilkan iklan kepada pengguna yang telah berinteraksi dengan bisnis Anda dalam beberapa cara.

Kampanye penargetan ulang dapat sangat membantu Anda membuat pengguna tetap terlibat hingga mereka memesan uji coba atau demo, atau bahkan ke tempat mereka akan berkonversi. Itu membuat kampanye Anda yang lain lebih berdampak karena mengurangi kemungkinan Anda kehilangan prospek bernilai tinggi.

Kampanye iklan penargetan ulang memungkinkan Anda menargetkan audiens seperti berikut:

• Mereka yang mengunjungi situs web Anda setelah menemukannya melalui SEO, situs ulasan perangkat lunak, iklan awal
• Calon pelanggan yang telah mendaftar untuk buletin Anda atau untuk magnet utama seperti webinar di masa lalu
• Pengguna yang telah mengunjungi laman landas tertentu dan melakukan atau tidak melakukan tindakan tertentu seperti mendaftar untuk uji coba atau menghubungi
• Pengguna lama yang ingin Anda jual paket berbiaya lebih tinggi atau jual silang fitur baru
• Orang yang menonton iklan tentang perangkat lunak Anda ke Iklan Facebook sampai selesai tetapi tidak mengklik
• Pengguna dari daftar prospek, kontak, atau pelanggan yang Anda buat; Anda dapat menggunakan integrasi untuk mendorong daftar ini dari perangkat lunak email atau alat CRM Anda ke platform PPC

Setiap platform memiliki kemampuan penargetan ulang yang unik. Dan meskipun perlu dicatat bahwa pembaruan iOS 14.5 memang membuang beberapa data dan kemampuan penelusuran, penargetan ulang masih berjalan kuat dan dapat membantu Anda memastikan bahwa tidak ada yang tergelincir di antara celah-celah.

Manfaatkan Pemasaran Konten untuk Membangun Kepercayaan & Menangkap Informasi Prospek

Pemasaran konten harus menjadi prioritas bagi setiap perusahaan SaaS di luar sana sejak awal.

Pemasaran konten adalah praktik memanfaatkan nilai untuk membangun hubungan, kepercayaan, dan akhirnya daftar klien Anda.

Blogging sering menjadi pilar utama pemasaran konten untuk sebagian besar merek SaaS. Ini dapat membuat dampak besar pada SEO, bagus untuk membangun tautan (yang meningkatkan otoritas domain keseluruhan dari seluruh situs Anda), dan ini dapat menunjukkan bahwa Anda benar-benar ahli di bidang Anda. Banyak perusahaan SaaS memotret setidaknya satu posting blog selama seminggu, tetapi beberapa melakukannya lebih.

Pemasaran konten juga melampaui posting blog. Ini juga dapat mencakup hal berikut:

• Webinar gratis yang dapat berbagi informasi dengan audiens target Anda, dan mungkin atau mungkin tidak memiliki pakar dari industri atau bisnis lain
• Magnet utama seperti eBook, daftar periksa, templat, atau whitepaper yang relevan dengan produk (pikirkan templat audit media sosial untuk perangkat lunak pemasaran media sosial)
• Infografis yang idealnya dibagikan secara luas di media sosial
• Video YouTube yang informatif dan mendidik

Inti dari pemasaran konten adalah untuk menawarkan konten yang berharga dan berkualitas untuk menangkap semua manfaat yang telah kita diskusikan di atas, jadi ingatlah untuk memastikan bahwa setiap konten yang Anda terbitkan memiliki kualitas berikut:

• Ini kompetitif dibandingkan dengan apa yang sudah ditawarkan oleh kompetisi
• Ini unik dibandingkan dengan apa yang sudah ditulis dan diterbitkan
• Anda berfokus pada kiat yang dapat ditindaklanjuti yang benar-benar dapat dilakukan dan digunakan orang setelah membaca
• Anda mengutip sumber Anda dan mencadangkan poin Anda
• Ada komponen visual seperti gambar, infografis, atau video
• Konten Anda dioptimalkan secara strategis untuk corong penjualan dan Anda memiliki CTA yang relevan untuk mendorong hasil nyata darinya (ini dapat mendorong pengguna ke magnet utama untuk pos corong tengah atau ke halaman percobaan dari pos akhir corong )

Bukankah Pemasaran Konten Terlalu Lama?

Kami ingin menjawab pertanyaan yang sering ditanyakan oleh klien kami: Bukankah pemasaran konten dan blogging memakan waktu terlalu lama? Saya ingin hasil yang cepat.

Ini dapat dan sering kali membutuhkan waktu agar pemasaran konten benar-benar berlaku dengan situs baru, tetapi ini adalah strategi jangka panjang yang ingin Anda terapkan segera.

Ini seperti rekening pensiun Anda. Apakah Anda lebih suka memasukkan 10rb ke rekening pensiun hari ini, atau memiliki 10rb dari sepuluh tahun lalu yang mengumpulkan bunga majemuk?

Pemasaran konten adalah cara yang sama. Waktu terbaik untuk memulai adalah kemarin, tetapi waktu terbaik kedua untuk memulai adalah hari ini, dan hasil yang Anda lihat akan sepadan meskipun itu membutuhkan sedikit waktu. Ini semua tentang hasil gabungan dan momentum perpanjangan waktu.

Mencari bantuan dengan pemasaran konten Anda? Lihatlah layanan pemasaran konten kami untuk merek SaaS .

Siapkan Tur Produk

Beberapa orang tidak menganggap apa yang ada di situs Anda sebagai bagian dari kampanye pemasaran untuk perusahaan SaaS, tetapi memang demikian.

Dan itu berarti Anda akan ingin memiliki tur produk yang tersedia yang menarik dan terlihat di situs Anda langsung dari awal.

Tur produk adalah media yang menunjukkan kepada pengguna seperti apa sebenarnya penggunaan alat tersebut. Ini dapat mencakup salah satu dari berikut ini:

• Gambar antarmuka alat SaaS di desktop dan seluler
• Video alat yang digunakan, menunjukkan antarmuka dan memandu pemirsa melalui berbagai fitur
• "Akun demo" gratis yang dapat diakses pengguna untuk melihat cara kerja alat dengan banyak data yang sudah ada di dalamnya dan penyiapan selesai
• Demo yang dapat dipesan untuk memandu calon pelanggan melalui alat dan menjawab pertanyaan mereka

Dalam banyak kasus, kombinasi beberapa opsi di atas adalah cara yang baik untuk dilakukan sehingga pengguna dapat mengalami tur produk dengan cara yang mereka inginkan.

Beberapa lebih suka menonton video, misalnya, daripada memesan demo pada waktu tertentu; pembelanja bernilai tinggi lainnya ingin mendapatkan demo yang dipersonalisasi dengan seorang spesialis.

Anda juga dapat menggunakan media dalam iklan, email, dan media sosial selain di situs Anda, sehingga media tersebut layak untuk diinvestasikan.

Sorot Kasus Penggunaan di Situs Anda

Dalam banyak kasus, satu produk SaaS akan muncul ke beberapa segmen audiens yang berbeda untuk beberapa kasus penggunaan.

Jika hal ini terjadi pada alat Anda, akan berguna untuk menyoroti segmen audiens yang berbeda tersebut atau kasus penggunaan di situs Anda.

Beberapa alat, misalnya, dapat bekerja untuk pekerja lepas individu, tim menengah, dan perusahaan tingkat perusahaan, tetapi masing-masing mungkin memiliki fitur atau rencana khusus yang paling mereka manfaatkan.

Lainnya mungkin memiliki fitur khusus untuk industri yang berbeda; tidak jarang melihat CRM mempromosikan fitur unik untuk organisasi keuangan, organisasi medis, dan agen real estat.

Soroti ini dengan jelas di situs Anda dengan cara yang terlihat untuk menunjukkan kepada setiap segmen bahwa alat Anda sesuai dengan kebutuhan mereka secara langsung. Header yang jelas di bilah navigasi adalah pilihan yang bagus, karena itu menarik perhatian mereka dan segera menempatkan mereka di halaman arahan yang ditulis sangat relevan bagi mereka.

Anda tidak akan memiliki satu orang perusahaan yang berpikir bahwa alat ini terlalu kuat atau berlebihan untuk mereka, dan Anda tidak akan menanggung risiko bahwa klien perusahaan tingkat tinggi akan menganggapnya terlalu sederhana dan tidak akan memiliki kapasitas untuk skala .

Anda dapat melihat contoh bagaimana Calendly melakukan ini di sini:

Manfaatkan Seri Sambutan Email Anda

Setelah pengguna benar-benar mendaftar untuk uji coba gratis, penting untuk memelihara mereka selama periode uji coba singkat itu (apakah itu seminggu atau sebulan).

Anda ingin memastikan bahwa mereka mendapatkan hasil maksimal dari produk SaaS untuk benar-benar melihat nilainya, karena itulah cara terbaik untuk 1) Memastikan bahwa mereka menjadi pelanggan berbayar dan 2) Lebih cenderung memilih paket berbiaya lebih tinggi .

Ingatlah bahwa jika pengguna menyelesaikan uji coba gratis Anda dan tidak melakukan konversi, ada kemungkinan besar mereka tidak akan kembali dan mereka akan memilih alat lain.

Akibatnya, sangat penting untuk menggunakan setiap alat di gudang senjata Anda agar mereka tetap terlibat selama uji coba itu. Email akan menjadi senjata terbaik Anda di sini.

Email memungkinkan Anda untuk langsung masuk ke kotak masuk pengguna, dan Anda dapat menggunakannya untuk memperkenalkan mereka secara perlahan ke alat tersebut.

Pertama, pastikan bahwa seri sambutan Anda berterima kasih kepada mereka karena telah bergabung, tetapi juga memandu mereka melalui proses penyiapan.

Semakin banyak mereka dimasukkan ke dalam alat selama percobaan, semakin besar kemungkinan mereka untuk diinvestasikan dan akhirnya menjadi konversi. Sertakan CTA untuk “menyiapkan alat sekarang” dalam email, yang akan mengarahkan mereka ke orientasi dalam aplikasi Anda.

Anda juga dapat menunjukkan kepada mereka betapa mudahnya menyiapkannya, dan bahwa ada titik terang di ujung terowongan, dengan memberi tahu mereka beberapa langkah sederhana yang akan dilakukan.

Setelah penyiapan selesai, Anda juga harus sering mengirim email kepada mereka dengan rangkaian sambutan yang dirancang untuk memandu mereka secara perlahan melalui alat dan menyoroti fitur utama yang mungkin mereka lewatkan.

Beberapa email yang menunjukkan kepada mereka fitur lanjutan atau otomatis dapat membuat mereka kembali ke alat, bersemangat tentang hal itu, dan benar-benar memahami apa yang Anda tawarkan.

Email Melampaui Pemeliharaan & Percobaan Prospek

Jangan lupa untuk memudahkan pengguna untuk berhubungan, dan agar semua email ini menyertakan saluran yang menghubungkan mereka secara langsung dengan layanan pelanggan atau perwakilan penjualan jika mereka membutuhkannya kapan saja. Anda tidak ingin mempersulit mereka untuk memutuskan untuk membeli.

Dan tip pro: Setelah pengguna resmi menjadi pelanggan, Anda masih dapat menggunakan email untuk membuat mereka tetap terlibat. Beri tahu mereka ketika fitur atau pembaruan baru datang ke platform, atau produk sampingan baru tersedia. Ini adalah cara mudah untuk menunjukkan kepada pelanggan Anda bahwa alat ini berkembang dan berubah seiring dengan bisnis mereka.

Insentif Rujukan

Pelanggan yang senang seringkali sangat bersedia untuk merujuk alat Anda kepada teman dan kolega mereka.

Sebagai pekerja lepas, saya tidak dapat memberi tahu Anda berapa kali saya melihat posting di grup penulisan yang meminta rekomendasi tentang alat tulis, perangkat lunak manajemen proyek, dan opsi faktur. Setiap kali, utas diisi dengan orang-orang yang membagikan favorit mereka. Dan setiap kali, orang itu mengambil alat dari daftar itu dan menjadi klien.

Anda dapat memberikan insentif ini lebih lanjut dengan program rujukan resmi. Tawarkan hadiah yang berharga, seperti layanan sebulan gratis atau fitur tambahan gratis, baik untuk pelanggan baru maupun perujuk yang mengirim pelanggan sesuai keinginan Anda. Ini membangun hubungan dan bisa sangat membantu dalam mendorong pelanggan baru yang sangat berkualitas ke arah Anda.

Dan jangan lupa; program rujukan seringkali sepadan dengan biayanya, dan kemudian beberapa. Pelanggan yang datang melalui program rujukan memiliki tingkat retensi 37% lebih tinggi daripada pelanggan lain, mereka membelanjakan lebih banyak rata-rata, dan mereka juga cenderung berkonversi sejak awal.

Pikiran Akhir

Manajemen kampanye SaaS akan memerlukan strategi unik dan praktik terbaiknya sendiri, tetapi dengan strategi dan taktik tersebut di saku belakang Anda, akan menjadi lebih mudah untuk menarik anggota audiens target Anda yang bernilai tinggi.

Ingatlah bahwa di atas segalanya, segmen audiens spesifik Anda harus menjadi pusat mutlak dari semua yang Anda lakukan. Ini akan mendorong platform mana yang Anda pilih untuk dipasarkan, jenis kasus penggunaan yang Anda soroti di situs Anda, dan bahkan jenis tur produk apa yang Anda miliki.

Dengan mengambil pendekatan yang dipimpin pelanggan, Anda akan mendapatkan kesuksesan langsung dan jangka panjang yang lebih baik. Ini adalah semua yang kami lakukan untuk klien SaaS kami di sini di Directive Consulting, mengetahui bahwa pelanggan harus selalu menjadi yang pertama.

Tertarik untuk mempelajari lebih lanjut tentang manajemen kampanye SaaS dan pendekatan berbasis pelanggan kami? Lihat Metodologi Generasi Pelanggan kami .