Pemasaran berbasis akun 101: Definisi, manfaat, strategi

Pertama, apa itu pemasaran berbasis akun?

Pemasaran berbasis akun (ABM) adalah pendekatan strategis untuk merancang dan melaksanakan inisiatif pemasaran yang sangat bertarget dan dipersonalisasi untuk mendorong pertumbuhan bisnis. Tujuannya adalah melibatkan dan memengaruhi akun tertentu, baik beberapa akun tertentu, atau satu akun besar.

Bagaimana cara kerja pemasaran berbasis akun?

Strategi ABM membutuhkan pembuatan program dan inisiatif yang disesuaikan berdasarkan wawasan klien yang mendalam. Sumber daya dan perhatian khusus dialokasikan untuk membangun dan mengembangkan kemitraan, yang secara strategis berfokus pada peningkatan reputasi bisnis, hubungan, dan pendapatan.

Dengan kemajuan teknologi yang eksponensial, alat digital seperti AI, pembelajaran mesin, dan solusi digital terintegrasi tumbuh lebih cerdas dan lebih kuat. ABM memberi organisasi dan merek cara untuk beradaptasi dengan peningkatan harapan pelanggan dan pengembangan teknologi.

Dalam organisasi, setiap fungsi harus menyesuaikan dengan caranya sendiri, dan pemasaran tidak terkecuali.

Salah satu strategi pemasaran paling sederhana dan tertua adalah pendekatan satu-untuk-semua – mencoba menjangkau sebanyak mungkin orang. Konsep ini mengandalkan kekuatan probabilitas, meningkatkan peluang menawarkan kesepakatan yang tepat, di tempat yang tepat, pada waktu yang tepat untuk mendorong kesuksesan pemasaran. Langkah yang lebih baik adalah strategi yang lebih bertarget, one-to-one, di mana kelompok audiens ditargetkan dengan sengaja.

Berkat teknologi seperti AI dan pembelajaran mesin, tim pemasaran dapat melihat apa yang sebelumnya tidak mungkin dilihat, lalu mengambil tindakan strategis.

Ini mengarah ke tingkat pertama ABM: Akun industri bernama spesifik menerima perhatian khusus dengan program dan inisiatif yang dipersonalisasi, berdasarkan wawasan mendalam yang tersedia melalui platform digital terintegrasi yang bekerja dengan data akun yang kuat.

Manfaat pemasaran berbasis akun: 98% peningkatan keterlibatan, ROI lebih tinggi, kesepakatan lebih besar

Pemasaran sering dilihat sebagai biaya melakukan bisnis. Untuk membenarkan anggaran dan sumber daya, tim pemasaran harus selalu memiliki hasil terukur yang siap sedia. Pemasaran perlu membayar untuk dirinya sendiri dan kemudian beberapa, dan harus melakukannya dengan cepat.

Keikutsertaan sangat penting, membutuhkan kasus yang meyakinkan. Berapa ROI untuk alat ini atau kampanye itu? Akankah teknologi baru untuk pemasaran berbasis akun benar-benar sepadan dengan investasinya?

Menurut sebuah studi baru-baru ini, ABM telah mengembalikan hasil yang mengesankan yang menunjukkan nilainya, termasuk:

1. Peningkatan 72% dalam ukuran kesepakatan rata-rata
2. Peningkatan tingkat kemenangan 86%
3. ROI 89% lebih tinggi
4. 98% peningkatan dalam keterlibatan akun

Buku pedoman untuk merancang dan menjalankan ABM dalam organisasi dari berbagai ukuran masih sedang ditulis, berkembang seiring dengan perubahan pelanggan dan teknologi.

Namun, studi dan laporan telah memberikan beberapa persyaratan dasar untuk metode dan proses pemasaran berbasis akun yang sukses:

• Penjualan dan pemasaran harus berkomitmen untuk kemitraan
• Komitmen organisasi untuk mengkonsolidasikan atau memperoleh wawasan tingkat akun
• Pemasar khusus yang ditugaskan untuk menjalankan ABM
• Membuat struktur pengukuran untuk benchmarking dan kuantifikasi hasil ABM untuk pengoptimalan ke depan

Jadikan penjualan bukan perang: Bagaimana penjualan + pemasaran dapat meningkatkan pendapatan dan loyalitas

Ketika pelanggan memiliki keterlibatan mereka dengan merek Anda – di mana, kapan dan bagaimana hal itu terjadi – ketika keterlibatan lebih kecil dan lebih pribadi, dan ketika dibutuhkan lebih banyak untuk mempertahankan perhatian pelanggan, batas antara penjualan dan pemasaran mulai kabur. Penjualan akan menyukai pemasaran untuk memberikan prospek yang berkualitas, dan kampanye pemasaran…

Membuat strategi ABM

Pada dasarnya, proses pemasaran berbasis akun dapat dikonseptualisasikan dan digambarkan sebagai serangkaian langkah atau fase: Identifikasi, pahami, libatkan, atur, dan ukur.

Identifikasi: Tentukan peluang pasar dan grup akun untuk ditargetkan. Analisis untuk akun sorotan mencakup penggunaan data akun dari penyedia pihak ketiga. Gunakan data tersebut untuk memperkaya informasi yang dikumpulkan melalui CRM Anda sendiri untuk mendapatkan wawasan mendalam tentang akun target.

Tiga analitik untuk menyoroti akun meliputi:

1. Firmografi seperti ukuran, lokasi, industri, struktur, dll., dari setiap akun target
2. Konteks seperti kampanye, prospek, tiket, pesanan, dll.
3. Pemetaan maksud dengan pelacakan web dari perilaku online, sentimen, dll.

Wawasan ini dapat digunakan untuk melakukan triangulasi inisiatif dan program pemasaran yang paling mungkin berhasil dengan akun tertentu untuk mendorong bisnis dan memaksimalkan pendapatan.

Memahami: Pelajari akun di tingkat yang lebih dalam. Dapatkan pandangan 360 dari pelanggan melalui platform multisaluran terintegrasi, memungkinkan Anda untuk memahami kontak dan hubungan. Ini juga memberikan wawasan tentang semua riwayat interaksi, serta maksud dan minat akun.

Banyaknya data hanya berguna jika Anda dapat menafsirkannya: Bacalah kisah yang diceritakannya dan dapatkan makna darinya. Memahami apa yang diinginkan, dibutuhkan, dan dihargai pelanggan memberikan kunci peluang baru melalui strategi pemasaran yang efektif dan dipersonalisasi.

Terlibat: Rancang program ABM untuk akun dan kontak terpilih yang mencakup titik kontak digital dan fisik. Integrasikan saluran media sosial berbayar seperti LinkedIn dan acara online, seperti seri webinar. Untuk melibatkan kontak yang relevan, buat taktik kampanye yang dipersonalisasi berdasarkan wawasan dan pemahaman yang diperoleh dari analitik data yang kuat.

Sejajarkan: Pemasaran dan penjualan harus bekerja sama untuk mengatur keterlibatan pelanggan. Keselarasan dan kerjasama yang berkomitmen sangat penting untuk keberhasilan desain dan pelaksanaan program ABM. Mengintegrasikan platform manajemen proyek dapat membuat proses lebih efisien dan efektif dengan mengelola interaksi aktivitas pemasaran dan penjualan, serta berbagi wawasan dan keterlibatan akun.

Ukur: Pahami keberhasilan upaya pemasaran Anda dan optimalkan strategi berbasis akun Anda. Pelajari bagaimana kinerja masing-masing kampanye dan seluruh program, lalu sempurnakan keterlibatan berdasarkan wawasan analitis. Menilai kinerja akun ABM dalam hal keterlibatan akun, penetrasi akun, dan permintaan yang dihasilkan. Pada akhirnya, Anda akan dapat mendeteksi pola keberhasilan unit keterlibatan dan permintaan untuk lebih mengoptimalkan strategi Anda.

Sekalipun ABM adalah perspektif pemasaran yang relatif muda, kekuatan dan potensinya telah menghasilkan hasil yang dapat diukur, terutama dalam hal bukti nilai pemasaran yang paling penting dan tak terbantahkan: ROI.

Dengan kekuatan AI, pembelajaran mesin, dan platform digital terintegrasi untuk memberikan wawasan mendalam dan memungkinkan pengelolaan aktivitas pemasaran dan penjualan yang terkoordinasi, ABM telah hadir.