基於客戶的營銷 101：定義、收益、策略

首先，什麼是基於賬戶的營銷？

基於客戶的營銷 (ABM) 是一種戰略方法，用於設計和執行具有高度針對性的個性化營銷計劃，以推動業務增長。 目標是吸引和影響特定客戶，無論是少數客戶還是單個大客戶。

基於帳戶的營銷如何運作？

ABM 戰略需要根據深入的客戶洞察力創建量身定制的計劃和舉措。 將特定資源和注意力分配給建立和發展合作夥伴關係，戰略性地專注於提高商業聲譽、關係和收入。

隨著技術的指數級進步，人工智能、機器學習和集成數字解決方案等數字工具正變得越來越智能和強大。 ABM 為組織和品牌提供了一種適應不斷增長的客戶期望和發展技術的方法。

在組織內部，每個職能都必須以自己的方式進行調整，營銷也不例外。

最簡單和最古老的營銷策略之一是一對一的方法——試圖接觸盡可能多的人。 這個概念依靠概率的力量，增加在正確的地點、正確的時間提供正確交易的機率，以推動營銷成功。 更好的一步是更有針對性的策略，一對一，有意針對受眾群體。

借助人工智能和機器學習等技術，營銷團隊可以看到以前無法看到的內容，然後採取戰略行動。

這導致了 ABM 的第一級：基於通過使用強大帳戶數據的集成數字平台提供的深刻見解，特定的指定行業帳戶通過個性化計劃和計劃受到特別關注。

基於帳戶的營銷的好處：參與度提高 98%，投資回報率更高，交易更大

營銷通常被視為開展業務的成本。 為了證明預算和資源的合理性，營銷團隊必須隨時準備好可量化的結果。 營銷需要為自己買單，然後是一些，而且必須盡快完成。

買入是至關重要的，需要一個令人信服的案例。 這個工具或那個活動的投資回報率是多少？ 基於帳戶的營銷新技術真的值得投資嗎？

根據最近的一項研究，ABM 取得了令人印象深刻的結果，展示了其價值，包括：

1. 平均交易規模增加 72%
2. 86% 勝率提升
3. 投資回報率提高 89%
4. 客戶參與度提高 98%

在任何規模的組織中設計和執行 ABM 的劇本仍在編寫中，隨著客戶和技術的變化而發展。

但是，研究和報告為成功的基於帳戶的營銷方法和流程提供了一些基本要求：

• 銷售和營銷必須致力於合作
• 組織對鞏固或獲得賬戶層面洞察力的承諾
• 專門負責運行 ABM 的營銷人員
• 創建用於基準測試和量化 ABM 結果以進行優化的測量結構

讓銷售不是戰爭：銷售+營銷如何增加收入和忠誠度

當客戶擁有他們與您的品牌的互動時——在哪裡、何時以及如何發生——當互動更小、更個性化時，當需要更多的時間來保持客戶的注意力時，銷售和營銷之間的界限開始變得模糊。 銷售人員會喜歡營銷以提供合格的潛在客戶和營銷活動……

創建 ABM 策略

從本質上講，基於客戶的營銷流程可以被概念化並描述為一系列步驟或階段：識別、理解、參與、協調和衡量。

識別：確定目標市場機會和客戶群。 聚焦賬戶的分析包括利用來自第三方提供商的賬戶數據。 使用這些數據來豐富通過您自己的 CRM 收集的信息，從而深入了解目標客戶。

聚焦帳戶的三個分析包括：

1. 每個目標客戶的規模、位置、行業、結構等企業概況
2. 上下文，例如活動、潛在客戶、票證、訂單等。
3. 通過網絡跟踪在線行為、情緒等的意圖映射。

這些洞察力可用於對最有可能通過特定客戶取得成功的營銷計劃和計劃進行三角測量，以推動業務發展並最大化收入。

了解：更深入地研究帳戶。 通過集成的多渠道平台獲得客戶的 360 度視圖，讓您了解聯繫人和關係。 這還可以深入了解所有交互歷史以及帳戶意圖和興趣。

大量數據只有在你能解釋它時才有用：閱讀它所講述的故事並從中獲得意義。 通過有效、個性化的營銷策略，了解客戶的需求、需求和價值觀是獲得新機會的關鍵。

參與：為選定的客戶和聯繫人設計 ABM 程序，涵蓋數字和物理接觸點。 整合 LinkedIn 等付費社交媒體渠道和網絡研討會系列等在線活動。 為了吸引相關聯繫人，根據從強大的數據分析中獲得的洞察力和理解創建個性化的活動策略。

對齊：營銷和銷售應該協同工作以協調客戶參與。 承諾的協調與合作對於成功設計和執行反導計劃至關重要。 集成項目管理平台可以通過管理營銷和銷售活動的相互作用以及共享客戶洞察力和參與度來使流程更加高效和有效。

衡量標準：了解您的營銷工作是否成功並優化您的基於帳戶的策略。 了解單個活動和整個計劃的執行情況，然後根據分析見解微調參與度。 評估 ABM 賬戶在賬戶參與度、賬戶滲透率和產生的需求方面的表現。 最終，您將能夠檢測參與和需求單位的成功模式，以進一步優化您的策略。

即使 ABM 是一個相對年輕的營銷視角，其實力和潛力已經產生了可量化的結果，尤其是在營銷價值最本質和無可爭議的證明方面：ROI。

借助人工智能、機器學習和集成數字平台的力量，可以提供深刻的見解並支持協調營銷和銷售活動的管理，ABM 已經到來。