Marketing bazat pe cont 101: Definiție, beneficii, strategie

În primul rând, ce este marketingul bazat pe cont?

Marketingul bazat pe cont (ABM) este o abordare strategică pentru proiectarea și executarea inițiativelor de marketing personalizate, foarte bine direcționate, pentru a stimula creșterea afacerii. Scopul este atragerea și impactul asupra anumitor conturi, fie că sunt câteva alese, fie un singur cont mare.

Cum funcționează marketingul bazat pe cont?

Strategia ABM necesită crearea de programe și inițiative personalizate bazate pe informații profunde ale clienților. Resurse și atenție specifice sunt alocate construirii și dezvoltării de parteneriate, concentrându-se strategic pe îmbunătățirea reputației, relațiilor și veniturilor afacerii.

Odată cu progresul exponențial al tehnologiei, instrumentele digitale precum AI, învățarea automată și soluțiile digitale integrate devin mai inteligente și mai puternice. ABM oferă organizațiilor și mărcilor o modalitate de a se adapta la așteptările crescânde ale clienților și dezvoltarea tehnologiei.

În cadrul organizațiilor, fiecare funcție trebuie să se adapteze în felul său, iar marketingul nu face excepție.

Una dintre cele mai simple și mai vechi strategii de marketing este abordarea unu-la-toți – încercarea de a ajunge la cât mai mulți oameni posibil. Acest concept se bazează pe puterea probabilității, crescând șansele de a oferi oferta potrivită, la locul potrivit, la momentul potrivit pentru a conduce succesul în marketing. Un pas mai bun este o strategie mai direcționată, unu-la-unu, în care grupurile de public sunt vizate în mod intenționat.

Datorită tehnologiei precum inteligența artificială și învățarea automată, echipele de marketing pot vedea ceea ce înainte era imposibil de văzut, apoi pot lua măsuri strategice.

Acest lucru duce la primul nivel al ABM: conturile specifice industriei denumite primesc o atenție specializată cu programe și inițiative personalizate, bazate pe informații profunde disponibile prin intermediul platformelor digitale integrate care lucrează cu date solide ale contului.

Beneficiile marketingului bazat pe cont: îmbunătățirea cu 98% a angajamentelor, rentabilitate mai mare a investiției, oferte mai mari

Marketingul este adesea văzut ca un cost al afacerilor. Pentru a justifica bugetele și resursele, echipele de marketing trebuie să aibă întotdeauna rezultate cuantificabile la îndemână. Marketingul trebuie să se plătească singur și apoi unii și trebuie să facă acest lucru rapid.

Cumpărarea este vitală, necesitând un caz convingător. Care este rentabilitatea investiției pentru acest instrument sau acea campanie? Va merita cu adevărat investiția noua tehnologie pentru marketing bazat pe cont?

Potrivit unui studiu recent, ABM a returnat rezultate impresionante care își arată valoarea, inclusiv:

1. Creștere cu 72% a mărimii medie a tranzacțiilor
2. Îmbunătățirea ratei de câștig de 86%.
3. ROI cu 89% mai mare
4. Îmbunătățirea cu 98% a angajamentelor în cont

Manualul pentru proiectarea și executarea ABM în organizațiile de orice dimensiune este încă în curs de redactare, evoluând pe măsură ce clienții și tehnologiile se schimbă.

Cu toate acestea, studiile și rapoartele au furnizat câteva cerințe de bază pentru metode și procese de marketing bazate pe cont de succes:

• Vânzările și marketingul trebuie să se angajeze în parteneriat
• Angajamentul organizațional pentru consolidarea sau obținerea de informații la nivel de cont
• Agenții de marketing dedicați însărcinați să conducă ABM
• Crearea unei structuri de măsurare pentru evaluarea comparativă și cuantificarea rezultatelor ABM pentru optimizare în viitor

Faceți vânzările, nu război: cum vânzările + marketingul pot crește veniturile și loialitatea

Când clienții își dețin angajamentul cu marca dvs. – unde, când și cum se întâmplă – când angajamentele sunt mai mici și mai personale și când este nevoie de mai mult pentru a menține atenția unui client, liniile dintre vânzări și marketing încep să se estompeze. Vânzărilor le-ar plăcea ca marketingul să livreze clienți potențiali calificați și campanii de marketing...

Crearea unei strategii ABM

În esență, procesul de marketing bazat pe cont poate fi conceptualizat și descris ca o serie de pași sau faze: Identificați, înțelegeți, implicați, orchestrați și măsurați.

Identificați: identificați oportunitățile de piață și grupurile de conturi de vizat. Analytics pentru evidențierea conturilor include utilizarea datelor contului de la furnizori terți. Utilizați aceste date pentru a îmbogăți informațiile adunate prin propriul dvs. CRM pentru a obține informații detaliate despre conturile țintă.

Trei analize pentru conturile de evidențiere includ:

1. Firmografice, cum ar fi dimensiunea, locația, industria, structura etc., ale fiecărui cont țintă
2. Context precum campanii, clienți potențiali, bilete, comenzi etc.
3. Maparea intențiilor cu urmărirea web a comportamentului online, sentimentelor etc.

Aceste informații pot fi folosite pentru a triangula inițiativele și programele de marketing cu cele mai multe șanse de a reuși cu un anumit cont pentru a conduce afaceri și a maximiza veniturile.

Înțelegeți: studiați conturile la un nivel mai profund. Obțineți o vizualizare de 360 ​​a clientului printr-o platformă multicanal integrată, permițându-vă să înțelegeți contactele și relațiile. Acest lucru oferă, de asemenea, informații despre întregul istoric al interacțiunilor, precum și despre intenția și interesele contului.

O abundență de date este utilă doar dacă le puteți interpreta: citiți povestea pe care o spune și obțineți sens din ea. Înțelegerea a ceea ce își dorește, nevoile și valorile clientul oferă cheile către noi oportunități prin strategii de marketing eficiente și personalizate.

Engage: proiectați programe ABM pentru conturile și contactele selectate care acoperă punctele de contact digitale și fizice. Integrați canale de rețele sociale plătite, cum ar fi LinkedIn și evenimente online, cum ar fi o serie de webinar. Pentru a implica contacte relevante, creați tactici de campanie personalizate, bazate pe informații și înțelegere dobândite din analiza solidă a datelor.

Aliniere: marketingul și vânzările ar trebui să lucreze împreună pentru a orchestra angajamentele clienților. Alinierea și cooperarea angajată sunt esențiale pentru proiectarea și execuția cu succes a programelor ABM. Integrarea unei platforme de management de proiect poate face procesul mai eficient și mai eficient prin gestionarea interacțiunii activităților de marketing și vânzări, precum și prin partajarea informațiilor și angajamentelor contului.

Măsură: înțelegeți succesul eforturilor dvs. de marketing și optimizați strategia bazată pe cont. Aflați cum au funcționat campaniile individuale și programele întregi, apoi ajustați implicarea pe baza unor informații analitice. Evaluați performanța conturilor ABM în ceea ce privește angajamentele contului, penetrarea contului și cererea generată. În cele din urmă, veți putea detecta modelele de succes ale unității de implicare și cerere pentru a vă optimiza și mai mult strategia.

Chiar dacă ABM este o perspectivă de marketing relativ tânără, puterea și potențialul produc deja rezultate cuantificabile, mai ales în ceea ce privește cea mai esențială și incontestabilă dovadă a valorii de marketing: ROI.

Cu puterea AI, a învățării automate și a platformelor digitale integrate pentru a oferi informații profunde și a permite gestionarea activităților coordonate de marketing și vânzări, ABM a sosit.