계정 기반 마케팅 101: 정의, 이점, 전략

먼저 계정 기반 마케팅이란 무엇입니까?

계정 기반 마케팅(ABM)은 비즈니스 성장을 주도하기 위해 고도로 표적화된 개인화된 마케팅 이니셔티브를 설계하고 실행하기 위한 전략적 접근 방식입니다. 목표는 소수의 계정이든 하나의 대규모 계정이든 관계없이 특정 계정에 참여하고 영향을 미치는 것입니다.

계정 기반 마케팅은 어떻게 작동합니까?

ABM 전략은 깊은 고객 통찰력을 기반으로 맞춤형 프로그램과 이니셔티브를 생성해야 합니다. 비즈니스 평판, 관계 및 수익 향상에 전략적으로 초점을 맞춘 파트너십 구축 및 개발에 특정 리소스와 관심이 할당됩니다.

기술의 기하급수적인 발전으로 AI, 기계 학습 및 통합 디지털 솔루션과 같은 디지털 도구가 점점 더 똑똑해지고 강력해지고 있습니다. ABM은 조직과 브랜드에 증가하는 고객 기대치와 기술 개발에 적응할 수 있는 방법을 제공합니다.

조직 내에서 각 기능은 고유한 방식으로 조정되어야 하며 마케팅도 예외는 아닙니다.

가장 간단하고 오래된 마케팅 전략 중 하나는 가능한 한 많은 사람들에게 다가가려는 일대일 접근 방식입니다. 이 개념은 확률의 힘을 기반으로 하여 적절한 거래를 적절한 장소에서 적절한 시점에 제공하여 마케팅 성공을 주도할 가능성을 높입니다. 한 단계 더 나은 것은 잠재고객 그룹을 의도적으로 타겟팅하는 일대일 타겟팅 전략입니다.

AI 및 머신 러닝과 같은 기술 덕분에 마케팅 팀은 이전에는 볼 수 없었던 것을 보고 전략적 조치를 취할 수 있습니다.

이는 ABM의 첫 번째 수준으로 이어집니다. 특정 명명된 산업 계정은 강력한 계정 데이터로 작업하는 통합 디지털 플랫폼을 통해 사용할 수 있는 깊은 통찰력을 기반으로 개인화된 프로그램 및 이니셔티브를 통해 특별한 관심을 받습니다.

계정 기반 마케팅의 이점: 참여 98% 개선, ROI 향상, 거래 규모 확대

마케팅은 종종 비즈니스를 수행하는 비용으로 간주됩니다. 예산과 자원을 정당화하기 위해 마케팅 팀은 항상 수량화 가능한 결과를 즉시 사용할 수 있어야 합니다. 마케팅은 그 자체로 비용을 지불해야 하고 그 다음에는 일부 비용을 지불해야 하며 신속하게 처리해야 합니다.

바이인(Buy-in)은 매우 중요하며 설득력 있는 사례가 필요합니다. 이 도구 또는 해당 캠페인의 ROI는 얼마입니까? 계정 기반 마케팅을 위한 새로운 기술이 정말 투자 가치가 있습니까?

최근 연구에 따르면 ABM은 다음을 포함하여 그 가치를 보여주는 인상적인 결과를 얻었습니다.

1. 평균 거래 규모 72% 증가
2. 승률 86% 향상
3. 89% 더 높은 ROI
4. 계정 참여 98% 개선

모든 규모의 조직에서 ABM을 설계하고 실행하기 위한 플레이북은 여전히 ​​작성 중이며 고객과 기술이 변화함에 따라 진화하고 있습니다.

그러나 연구 및 보고서는 성공적인 계정 기반 마케팅 방법 및 프로세스에 대한 몇 가지 기본 요구 사항을 제공했습니다.

• 영업 및 마케팅은 파트너십을 약속해야 합니다.
• 계정 수준 통찰력을 통합하거나 확보하기 위한 조직의 노력
• ABM을 운영하는 전담 마케터
• 벤치마킹을 위한 측정 구조 생성 및 향후 최적화를 위한 ABM 결과 정량화

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고객이 브랜드에 대한 참여를 소유할 때(어디서, 언제, 어떻게 발생하는지) 참여가 더 작고 더 개인적일 때, 그리고 고객의 관심을 유지하기 위해 더 많은 시간이 필요할 때 영업과 마케팅 사이의 경계가 흐려지기 시작합니다. 영업팀은 적격한 리드를 제공하기 위한 마케팅과 마케팅 캠페인을 좋아할 것입니다.

ABM 전략 만들기

기본적으로 계정 기반 마케팅 프로세스는 식별, 이해, 참여, 조정 및 측정과 같은 일련의 단계 또는 단계로 개념화되고 설명될 수 있습니다.

식별: 표적으로 삼을 시장 기회와 계정 그룹을 정확히 찾아냅니다. 스포트라이트 계정을 위한 분석에는 제3자 제공자의 계정 데이터 활용이 포함됩니다. 해당 데이터를 사용하여 자체 CRM을 통해 수집된 정보를 강화하여 대상 계정에 대한 심층적인 통찰력을 얻으십시오.

스포트라이트 계정에 대한 세 가지 분석은 다음과 같습니다.

1. 각 대상 계정의 규모, 위치, 산업, 구조 등의 Firmographics
2. 캠페인, 리드, 티켓, 주문 등과 같은 컨텍스트
3. 온라인 행동, 감정 등의 웹 추적을 통한 인텐트 매핑

이러한 통찰력은 비즈니스를 추진하고 수익을 극대화하기 위해 특정 계정으로 가장 성공할 가능성이 가장 높은 마케팅 이니셔티브 및 프로그램을 삼각 측량하는 데 사용할 수 있습니다.

이해: 계정을 더 깊은 수준에서 연구합니다. 통합 다중 채널 플랫폼을 통해 고객에 대한 360도 보기를 확보하여 연락처와 관계를 이해할 수 있습니다. 이는 또한 계정 의도 및 관심은 물론 모든 상호작용 기록에 대한 통찰력을 제공합니다.

풍부한 데이터는 그것을 해석할 수 있는 경우에만 유용합니다. 데이터가 말하는 이야기를 읽고 의미를 이끌어냅니다. 고객이 원하는 것, 필요로 하는 것, 가치를 이해하는 것은 효과적이고 개인화된 마케팅 전략을 통해 새로운 기회의 열쇠를 제공합니다.

참여: 디지털 및 물리적 접점을 다루는 선택된 계정 및 연락처를 위한 ABM 프로그램을 설계합니다. LinkedIn과 같은 유료 소셜 미디어 채널과 웨비나 시리즈와 같은 온라인 이벤트를 통합합니다. 관련 연락처를 참여시키기 위해 강력한 데이터 분석에서 얻은 통찰력과 이해를 기반으로 개인화된 캠페인 전술을 만드십시오.

정렬: 마케팅과 영업은 함께 협력하여 고객 참여를 조정해야 합니다. ABM 프로그램을 성공적으로 설계하고 실행하려면 헌신적인 조정과 협력이 필수적입니다. 프로젝트 관리 플랫폼을 통합하면 마케팅 및 영업 활동의 상호 작용을 관리하고 계정 통찰력 및 참여를 공유함으로써 프로세스를 보다 효율적이고 효과적으로 만들 수 있습니다.

측정: 마케팅 활동의 성공을 이해하고 계정 기반 전략을 최적화합니다. 개별 캠페인과 전체 프로그램이 어떻게 수행되었는지 알아보고 분석적 통찰력을 기반으로 참여를 미세 조정하십시오. 계정 참여, 계정 침투 및 생성된 수요 측면에서 ABM 계정의 성과를 평가합니다. 결국에는 참여를 감지하고 전략을 더욱 최적화하기 위해 단위 성공 패턴을 요구할 수 있습니다.

ABM이 상대적으로 젊은 마케팅 관점이라 할지라도 강점과 잠재력은 특히 마케팅 가치의 가장 본질적이고 논쟁의 여지가 없는 증거인 ROI 측면에서 이미 정량화 가능한 결과를 산출하고 있습니다.

AI, 머신 러닝, 통합 디지털 플랫폼의 힘으로 깊은 통찰력을 제공하고 조정된 마케팅 및 영업 활동을 관리할 수 있는 ABM이 탄생했습니다.