Account Based Marketing 101: Definition, Nutzen, Strategie

Erstens, was ist kontobasiertes Marketing?

Account Based Marketing (ABM) ist ein strategischer Ansatz zur Gestaltung und Durchführung hochgradig zielgerichteter, personalisierter Marketinginitiativen zur Förderung des Unternehmenswachstums. Das Ziel ist es, bestimmte Accounts anzusprechen und zu beeinflussen, seien es einige wenige oder ein einzelner großer Account.

Wie funktioniert Account Based Marketing?

Die ABM-Strategie erfordert die Erstellung maßgeschneiderter Programme und Initiativen auf der Grundlage umfassender Kundeneinblicke. Besondere Ressourcen und Aufmerksamkeit werden dem Aufbau und der Entwicklung von Partnerschaften zugeteilt, wobei der strategische Schwerpunkt auf der Verbesserung des Rufs, der Beziehungen und des Umsatzes des Unternehmens liegt.

Mit dem exponentiellen Fortschritt der Technologie werden digitale Tools wie KI, maschinelles Lernen und integrierte digitale Lösungen immer intelligenter und leistungsfähiger. ABM bietet Organisationen und Marken eine Möglichkeit, sich an steigende Kundenerwartungen und sich entwickelnde Technologien anzupassen.

Innerhalb von Organisationen muss sich jede Funktion auf ihre eigene Weise anpassen, und das Marketing ist da keine Ausnahme.

Eine der einfachsten und ältesten Marketingstrategien ist der One-to-All-Ansatz – der Versuch, so viele Menschen wie möglich zu erreichen. Dieses Konzept setzt auf die Kraft der Wahrscheinlichkeit und erhöht die Wahrscheinlichkeit, das richtige Angebot am richtigen Ort zur richtigen Zeit anzubieten, um den Marketingerfolg zu steigern. Ein Schritt besser ist eine zielgerichtetere Strategie, Eins-zu-Eins, bei der Zielgruppen absichtlich angesprochen werden.

Dank Technologien wie KI und maschinellem Lernen können Marketingteams sehen, was zuvor unmöglich war, und dann strategische Maßnahmen ergreifen.

Dies führt zur ersten Ebene von ABM: Bestimmte benannte Branchenkonten erhalten spezielle Aufmerksamkeit mit personalisierten Programmen und Initiativen, basierend auf den tiefen Einblicken, die durch integrierte digitale Plattformen verfügbar sind, die mit robusten Kontodaten arbeiten.

Vorteile des kontobasierten Marketings: 98 % Verbesserung der Interaktionen, höherer ROI, größere Geschäfte

Marketing wird oft als Kostenfaktor für die Geschäftstätigkeit angesehen. Um Budgets und Ressourcen zu rechtfertigen, müssen Marketingteams immer quantifizierbare Ergebnisse zur Hand haben. Marketing muss sich selbst tragen und noch mehr, und zwar schnell.

Buy-in ist von entscheidender Bedeutung und erfordert ein überzeugendes Argument. Wie hoch ist der ROI für dieses Tool oder diese Kampagne? Lohnt sich die Investition in eine neue Technologie für Account Based Marketing wirklich?

Laut einer kürzlich durchgeführten Studie hat ABM beeindruckende Ergebnisse erzielt, die seinen Wert unter Beweis stellen, darunter:

1. 72 % Steigerung der durchschnittlichen Transaktionsgröße
2. 86 % Verbesserung der Gewinnrate
3. 89 % höherer ROI
4. 98 % Verbesserung der Kontobindung

Das Spielbuch für das Entwerfen und Ausführen von ABM in Unternehmen jeder Größe wird noch geschrieben und entwickelt sich weiter, wenn sich Kunden und Technologien ändern.

Studien und Berichte haben jedoch einige Grundvoraussetzungen für erfolgreiche Account-Based-Marketing-Methoden und -Prozesse geliefert:

• Vertrieb und Marketing müssen sich zur Partnerschaft verpflichten
• Verpflichtung der Organisation, Erkenntnisse auf Kontoebene zu konsolidieren oder zu erhalten
• Engagierte Vermarkter, die mit der Ausführung von ABM beauftragt sind
• Erstellung einer Messstruktur für Benchmarking und Quantifizierung der ABM-Ergebnisse für die zukünftige Optimierung

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Wenn Kunden ihr Engagement für Ihre Marke bestimmen – wo, wann und wie es geschieht –, wenn Engagements kleiner und persönlicher sind und wenn es mehr braucht, um die Aufmerksamkeit eines Kunden zu erhalten, beginnen die Grenzen zwischen Vertrieb und Marketing zu verschwimmen. Der Vertrieb würde das Marketing lieben, um qualifizierte Leads und Marketingkampagnen zu liefern …

Erstellen einer ABM-Strategie

Im Wesentlichen kann der kontobasierte Marketingprozess als eine Reihe von Schritten oder Phasen konzipiert und beschrieben werden: Identifizieren, verstehen, engagieren, orchestrieren und messen.

Identifizieren: Lokalisieren Sie Marktchancen und Kundengruppen, auf die Sie abzielen möchten. Analytics für das Hervorheben von Konten umfasst die Verwendung von Kontodaten von Drittanbietern. Verwenden Sie diese Daten, um Informationen anzureichern, die Sie über Ihr eigenes CRM gesammelt haben, um tiefe Einblicke in Zielkonten zu erhalten.

Drei Analysen zum Hervorheben von Konten umfassen:

1. Firmendaten wie Größe, Standort, Branche, Struktur usw. jedes Zielkontos
2. Kontext wie Kampagnen, Leads, Tickets, Bestellungen etc.
3. Intent-Mapping mit Web-Tracking von Online-Verhalten, Stimmung usw.

Diese Erkenntnisse können verwendet werden, um die Marketinginitiativen und -programme zu triangulieren, die mit einem bestimmten Konto am wahrscheinlichsten erfolgreich sind, um das Geschäft voranzutreiben und den Umsatz zu maximieren.

Verstehen: Studieren Sie Konten auf einer tieferen Ebene. Verschaffen Sie sich über eine integrierte Multichannel-Plattform eine 360-Grad-Sicht auf den Kunden, die es Ihnen ermöglicht, Kontakte und Beziehungen zu verstehen. Dies gibt auch Einblicke in den gesamten Interaktionsverlauf sowie in die Absichten und Interessen des Kontos.

Eine Fülle von Daten ist nur dann nützlich, wenn man sie interpretieren kann: Lesen Sie die Geschichte, die sie erzählt, und leiten Sie daraus einen Sinn ab. Zu verstehen, was der Kunde will, braucht und schätzt, bietet den Schlüssel zu neuen Möglichkeiten durch effektive, personalisierte Marketingstrategien.

Engagement: Entwerfen Sie ABM-Programme für ausgewählte Kunden und Kontakte, die digitale und physische Berührungspunkte abdecken. Integrieren Sie kostenpflichtige Social-Media-Kanäle wie LinkedIn und Online-Events wie eine Webinar-Reihe. Um relevante Kontakte zu gewinnen, erstellen Sie personalisierte Kampagnentaktiken auf der Grundlage von Erkenntnissen und Erkenntnissen aus robuster Datenanalyse.

Ausrichten: Marketing und Vertrieb sollten zusammenarbeiten, um Kundeninteraktionen zu koordinieren. Eine engagierte Ausrichtung und Zusammenarbeit ist für die erfolgreiche Gestaltung und Durchführung von ABM-Programmen unerlässlich. Die Integration einer Projektmanagement-Plattform kann den Prozess effizienter und effektiver gestalten, indem das Zusammenspiel von Marketing- und Vertriebsaktivitäten verwaltet und Account-Einblicke und Engagements geteilt werden.

Messen: Verstehen Sie den Erfolg Ihrer Marketingbemühungen und optimieren Sie Ihre kontobasierte Strategie. Erfahren Sie, wie einzelne Kampagnen und ganze Programme abgeschnitten haben, und optimieren Sie dann das Engagement basierend auf analytischen Erkenntnissen. Bewerten Sie die Leistung von ABM-Konten in Bezug auf Kontoengagements, Kontodurchdringung und generierte Nachfrage. Schließlich werden Sie in der Lage sein, Engagement- und Nachfrageeinheiten-Erfolgsmuster zu erkennen, um Ihre Strategie weiter zu optimieren.

Auch wenn ABM eine relativ junge Marketing-Perspektive ist, liefern die Stärke und das Potenzial bereits quantifizierbare Ergebnisse, insbesondere in Bezug auf den wichtigsten und unbestreitbarsten Beweis für den Marketingwert: den ROI.

Mit der Leistungsfähigkeit von KI, maschinellem Lernen und integrierten digitalen Plattformen, um tiefe Einblicke zu liefern und die Verwaltung koordinierter Marketing- und Vertriebsaktivitäten zu ermöglichen, ist ABM da.